簡介：德隆國際戰(zhàn)略投資有限公司新疆天山水泥股份有限公司,項目建議書,2001年12月10日,創(chuàng)造以成本優(yōu)勢為核心的快速增長,,報告內(nèi)容,項目范圍和方法項目組成員和時間投入工作計劃附件對德隆/天山項目的理解對中國水泥行業(yè)的理解相關(guān)案例分析相關(guān)科爾尼公司顧問簡歷,項目范圍和方法,通過與天山和德隆歷時一個多月的交流和實地了解，我們建議的項目范圍基本涵蓋了天山目前最需解決的問題,評估管理平臺,評估天山股份公司新管理平臺/烏昌事業(yè)部組織設(shè)計方案通過溝通達成評估管理平臺和事業(yè)部組織的標(biāo)準按照該標(biāo)準體系，提出評估意見及可能的改善建議與方案收集評估及運營改進所需的數(shù)據(jù)和信息,擴張戰(zhàn)略的研究,運營改進的設(shè)計,速贏方案的實施,并購整合操作規(guī)程,天山水泥業(yè)務(wù)低成本戰(zhàn)略研究（以烏昌和巴州地區(qū)為主）單個企業(yè)內(nèi)部運營效益改善研究以區(qū)域為單元的整合與協(xié)同帶來的效益研究通過戰(zhàn)略性投入與產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整所帶來的成本效益研究估算水泥最低成本測算改進目前運營和以區(qū)域市場整合分別創(chuàng)造的效益，及其在價值鏈各環(huán)節(jié)的體現(xiàn)和實現(xiàn)的時間表,在項目時間內(nèi)，輔導(dǎo)速贏方案的實施,未來三五年企業(yè)擴張戰(zhàn)略的研究財務(wù)策略（對財務(wù)管理體系的要求）人力資源發(fā)展策略,實施,科爾尼公司將提出幫助天山實施各改進措施的輔導(dǎo)計劃,贈送,提供管理培訓(xùn),項目方法將綜觀企業(yè)運營的各個方面，根據(jù)天山的具體情況決定側(cè)重點，并兼顧近期效益和遠期目標(biāo),,,,組織/人力資源,財務(wù),信息管理,生產(chǎn),物流,采購,營銷,研發(fā),IT技術(shù),發(fā)展戰(zhàn)略,公司方向,運營功能,支持系統(tǒng),,,本項目重點,項目成果,,,對新管理平臺的評估和改進建議,,明確的降低成本的目標(biāo)、方法和前提條件,,未來三五年企業(yè)擴張戰(zhàn)略,并購整合操作規(guī)程,,第三階段,第二階段,第一階段,項目分三個階段，目標(biāo)是在2002年3月底前完成,項目啟動,12內(nèi)部綜合評估,23外部評估,31實施計劃,24擴展戰(zhàn)略的設(shè)計,21運營改進的設(shè)計,,,1周,,,68周,3周,,實線框為本次項目內(nèi)容,,,,,,22速贏方案的實施,32整合規(guī)程的制定,實施,,,決策點,11管理平臺評估,,,34周,,項目啟動工作將奠定項目成功的基礎(chǔ),階段性成果,確定項目小組和各成員時間的投入項目小組的工作規(guī)范和管理分小組詳細工作計劃會議和研討會時間安排采訪和實地考察計劃溝通計劃數(shù)據(jù)和信息收集計劃和表格/問卷培訓(xùn)計劃,組成聯(lián)合項目小組制定詳細項目工作計劃準備已有信息和數(shù)據(jù)清單安排采訪和實地考察建立交流方式和渠道設(shè)計信息和數(shù)據(jù)收集問卷深化項目探討的問題項目啟動會議,,任務(wù)和活動,,,,,,,,,,11項目的第一階段將主要集中評估天山的新管理平臺/烏昌事業(yè)部組織,分析和評估內(nèi)容,現(xiàn)狀分析包括天山各主要水泥廠的組織結(jié)構(gòu)圖、各部門組織結(jié)構(gòu)圖匯報系統(tǒng)各崗位的功能和職責(zé)各功能崗位上的人數(shù)目前設(shè)定崗位人數(shù)的依據(jù)評估內(nèi)容包括公司總部的組織結(jié)構(gòu)各部門主要功能和職責(zé)各部門關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)事業(yè)部組織架構(gòu)新管理系統(tǒng),階段性成果,對天山股份公司新管理平臺/烏昌事業(yè)部組織設(shè)計方案加以評估，提出必要補充調(diào)整意見及可能的改善建議與方案若實施平臺，在項目期間，提供有助于實施的管理培訓(xùn),了解、分析和評估烏昌地區(qū)主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理現(xiàn)狀對天山公司決策層、相關(guān)水泥廠管理人員進行廣泛的訪談評估天山股份公司新管理平臺/烏昌事業(yè)部組織設(shè)計方案通過溝通達成評估管理平臺和事業(yè)部組織的標(biāo)準按照該標(biāo)準體系，提出評估意見及可能的改善建議與方案,,任務(wù)和活動,,,,,,,,,,12在第一階段，同時要作全面徹底的內(nèi)部評估，以發(fā)現(xiàn)改進運營的機會,基本財務(wù)分析,分析內(nèi)容,各主要水泥廠前三年實際和明年財務(wù)數(shù)據(jù)損益表資產(chǎn)負債表現(xiàn)金流量表成本分析以活動為基礎(chǔ)的成本分析準備計算每噸水泥成本構(gòu)成各主要成本驅(qū)動因素的未來趨勢運營資金管理付款政策應(yīng)收帳款和超付款期帳款的水平原料、熟料和水泥庫存占用資金水平天山目前的貸款水平和貸款成本,主要水泥廠的基本財務(wù)狀況和趨勢收入、凈利潤利潤率、資產(chǎn)回報率等財務(wù)比率按成本多少排列的主要運營活動或采購水泥成本構(gòu)成及趨勢客戶按應(yīng)收帳款從多到少的排序,階段性成果,了解、分析和評估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理現(xiàn)狀基本財務(wù)分析價值鏈各個環(huán)節(jié)采購和外包生產(chǎn)流程/布局營銷和銷售物流管理分析和評估天山的核心競爭力,,任務(wù)和活動,,,,,,,,,,各主要產(chǎn)品的原料耗量水平，例生產(chǎn)每噸水泥的煤消耗量每噸水泥的石灰石耗量每噸水泥的電耗量主要原料的采購成本和年采購量石灰石原煤沙、石墨、鐵礦渣等其他原料其他主要購置備件、物品的成本和年采購量外包職能費用和成本除運輸、倉儲外主要供應(yīng)商名單、供應(yīng)量和價格目前的采購運作方式，例統(tǒng)一采購還是分散采購、供應(yīng)商的決定程序和標(biāo)準、采購計劃的制定、價格重審的頻率等等了解內(nèi)部用戶的真實需求和對現(xiàn)狀的反饋,12在第一階段，同時要作全面徹底的內(nèi)部評估，以發(fā)現(xiàn)改進運營的機會（續(xù)）,對天山主要水泥廠的采購和外包現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認識了解和評估對天山、屯河及其他下屬廠之間的共性和差異的認知可以統(tǒng)一采購的原料或物品的清單內(nèi)部用戶對各主要原料、備件和物品或外包職能的真實需求,采購和外包,了解、分析和評估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理現(xiàn)狀基本財務(wù)分析價值鏈各個環(huán)節(jié)采購和外包生產(chǎn)流程/布局營銷和銷售物流管理分析和評估天山的核心競爭力,,任務(wù)和活動,評估內(nèi)容,階段性成果,,,,,,,,,,對天山主要水泥廠的生產(chǎn)流程和布局現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認識了解和評估對天山、屯河及其他下屬廠之間的共性和差異的理解發(fā)現(xiàn)各主要廠的生產(chǎn)流程中的瓶頸發(fā)現(xiàn)各主要廠的生產(chǎn)布局的不合理處,階段性成果,12在第一階段，同時要作全面徹底的內(nèi)部評估，以發(fā)現(xiàn)改進運營的機會（續(xù)）,生產(chǎn)流程和布局,了解、分析和評估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理現(xiàn)狀基本財務(wù)分析價值鏈各個環(huán)節(jié)采購和外包生產(chǎn)流程/布局營銷和銷售物流管理分析和評估天山的核心競爭力,,任務(wù)和活動,每條生產(chǎn)線操作流程圖各主要生產(chǎn)運營環(huán)節(jié)所耗人工時各主要生產(chǎn)運營環(huán)節(jié)的設(shè)備利用率原料破碎配料生料磨生粉庫預(yù)加熱機窯熟料庫添料水泥磨包裝入庫/散裝庫生產(chǎn)計劃和生產(chǎn)調(diào)度,評估內(nèi)容,,,,,,,,,,12在第一階段，同時要作全面徹底的內(nèi)部評估，以發(fā)現(xiàn)改進運營的機會（續(xù)）,評估內(nèi)容,產(chǎn)品銷量、價格、客戶類型營銷策略定價策略主要的營銷手段和方式客戶管理系統(tǒng)銷售預(yù)測系統(tǒng)廣告促銷費用的計劃管理銷售隊伍人數(shù)、層次、分布和業(yè)績銷售人員的激勵機制,階段性成果,對天山主要水泥廠的營銷和銷售現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認識了解和評估對天山、屯河及其他下屬廠之間的共性和差異的理解,營銷和銷售,了解、分析和評估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理現(xiàn)狀基本財務(wù)分析價值鏈各個環(huán)節(jié)采購和外包生產(chǎn)流程/布局營銷和銷售物流管理分析和評估天山的核心競爭力,,任務(wù)和活動,,,,,,,,,,12在第一階段，同時要作全面徹底的內(nèi)部評估，以發(fā)現(xiàn)改進運營的機會（續(xù)）,評估內(nèi)容,原料和水泥的運輸需求和地點、距離、運輸成本和計算方法原料、熟料和水泥的倉儲地點、倉儲量和周轉(zhuǎn)時間目前運輸和倉儲的計劃和調(diào)度,階段性成果,對天山主要水泥廠的物流管理現(xiàn)狀有盡可能全面和客觀的認識了解和評估對天山、屯河及其他下屬廠之間的共性和差異的理解,物流管理,了解、分析和評估天山在烏昌和巴州地區(qū)主要主要水泥廠的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理現(xiàn)狀基本財務(wù)分析價值鏈各個環(huán)節(jié)采購和外包生產(chǎn)流程/布局營銷和銷售物流管理分析和評估天山的核心競爭力,,任務(wù)和活動,,,,,,,,,,測算效益對生產(chǎn)、經(jīng)營和管理各環(huán)節(jié)作三個方面的考慮從每個獨立水泥廠考慮，若改進目前流程和操作，能產(chǎn)生多大效益從天山股份整體考慮，若整合目前的流程和操作，能產(chǎn)生多大的協(xié)同效益各項改進措施的初期所需要投入的資源是多少組織和管理如何調(diào)整天山股份的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，提高各部門的工作效率，優(yōu)化人員配置,明確的效益測算優(yōu)化經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)流程并購后整合的協(xié)同效益對調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和主要業(yè)務(wù)流程的要求，和調(diào)整建議,21在第一階段現(xiàn)狀評估的基礎(chǔ)上，參照國內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運營改進機會,在對現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進的機會天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較與競爭對手操作的比較與國際、國內(nèi)最佳模式的比較對生產(chǎn)、經(jīng)營、物流等各環(huán)節(jié)進行綜合分析組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn)各改進方案征得相關(guān)人員的認可將改進責(zé)任經(jīng)上級主管認可后，落實到關(guān)鍵決策者,,任務(wù)和活動,主要問題,成果,,,,,,,,,,21在第一階段現(xiàn)狀評估的基礎(chǔ)上，參照國內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運營改進機會續(xù),主要問題,采購和外包對于可以統(tǒng)一采購的原料設(shè)備或物品，實行統(tǒng)一采購能獲得的效益是多少對運營會產(chǎn)生怎樣的影響對目前采購流程有什么新的要求比較各廠每噸水泥耗原料量的多少，分析真實耗用量，有哪些可以節(jié)約的環(huán)節(jié)，需要采取怎樣的手段實行節(jié)約對于外包職能，是否“自制”比外包更質(zhì)優(yōu)價廉是否有減低成本和用量的空間,成果,改進采購和外包流程和方法的建議對改進采購和外包流程、方法、及供應(yīng)商后成本降低的測算,在對現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進的機會天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較與競爭對手操作的比較與國際、國內(nèi)最佳模式的比較對生產(chǎn)、經(jīng)營、物流等各環(huán)節(jié)進行綜合分析組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn)各改進方案爭得相關(guān)人員的認可將改進責(zé)任經(jīng)上級主管認可后，落實到關(guān)鍵決策者,,任務(wù)和活動,,,,,,,,,,21在第一階段現(xiàn)狀評估的基礎(chǔ)上，參照國內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運營改進機會續(xù),主要問題,生產(chǎn)流程和布局如何解決目前生產(chǎn)的瓶頸問題如何整體考慮天山的生產(chǎn)能力，安排生產(chǎn)計劃和調(diào)度，提高勞動生產(chǎn)率和生產(chǎn)設(shè)備利用率如何減少各生產(chǎn)水泥產(chǎn)品組合的復(fù)雜性，提高生產(chǎn)效率營銷和銷售如何通過整合營銷和銷售管理，增強在市場的銷售力度，同時減低銷售費用如何整合對主要客戶管理怎樣的定價策略將有助于長期的利潤最大化,成果,改進生產(chǎn)流程和布局的建議對改進生產(chǎn)流程和布局后成本降低的測算改進營銷和銷售管理的建議對改進營銷和銷售管理后成本降低的測算,在對現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進的機會天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較與競爭對手操作的比較與國際、國內(nèi)最佳模式的比較對生產(chǎn)、經(jīng)營、物流等各環(huán)節(jié)進行綜合分析組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn)各改進方案爭得相關(guān)人員的認可將改進責(zé)任經(jīng)上級主管認可后，落實到關(guān)鍵決策者,,任務(wù)和活動,,,,,,,,,,21在第一階段現(xiàn)狀評估的基礎(chǔ)上，參照國內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運營改進機會續(xù),主要問題,物流管理統(tǒng)一的物流管理應(yīng)具備哪些功能產(chǎn)生怎樣的效益如何減低原料、熟料、水泥以及原煤、備件等主要物資的庫存水平如何優(yōu)化運輸資源的配置如何降低運輸有效需求量和單位成本如何降低倉儲成本費用運營資金管理是否能在不影響銷售情況下，調(diào)整付款政策，加強應(yīng)收帳款管理，縮短拖欠款時間,成果,改進物流管理的建議對改進物流管理后成本降低的測算改進運營資金管理的建議對改進運營資金管理后成本降低的測算,在對現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進的機會天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較與競爭對手操作的比較與國際、國內(nèi)最佳模式的比較對生產(chǎn)、經(jīng)營、物流等各環(huán)節(jié)進行綜合分析組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn)各改進方案爭得相關(guān)人員的認可將改進責(zé)任經(jīng)上級主管認可后，落實到關(guān)鍵決策者,,任務(wù)和活動,,,,,,,,,,業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)層,業(yè)務(wù)群副總裁,財務(wù)部,營銷中心,,,,,2數(shù)據(jù)收集,3初步的價格定位,4制定價格政策細則,1明確戰(zhàn)略選擇,5試點及調(diào)整,6全面推廣,改進方案將描述改建后的核心業(yè)務(wù)流程,六步走定價流程將簡化原有繁雜的定價程序，使定價和市場之間的關(guān)系更加緊密,定價流程可分為六個步驟來完成,按照這一流程，我們將進一步明確相關(guān)各個部門或個人的職責(zé),業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)層,業(yè)務(wù)群副總裁,財務(wù)部,營銷中心,,2數(shù)據(jù)收集,1明確戰(zhàn)略選擇,由業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)確認需要定價的產(chǎn)品種類，產(chǎn)品數(shù)量，以及某些產(chǎn)品的價格變動可能引起的對相關(guān)產(chǎn)品銷量的影響根據(jù)該產(chǎn)品或產(chǎn)品類別在業(yè)務(wù)群中的戰(zhàn)略地位、目前及未來期望達到的市場占有率、競爭情況、初步的成本匡算確定產(chǎn)品的市場定位,1具體說明,2具體說明,進行價格定位數(shù)據(jù)搜集，主要包括最終用戶價格偏好經(jīng)銷商價格/毛利偏好競爭對手價格指數(shù)及變動情況同類產(chǎn)品價格及銷量變化比分析等各種可能價格下的銷售預(yù)測提供價格設(shè)定范圍,業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)層,業(yè)務(wù)群副總裁,財務(wù)部,營銷中心,3初步的價格定位,按照這一流程，我們將進一步明確各個部門或個人的職責(zé)續(xù),4制定價格政策細則,3具體說明,營銷中心將初步的價格范圍交由財務(wù)部進行財務(wù)影響核算營銷中心和財務(wù)部共同確定初步的產(chǎn)品價格定位由業(yè)務(wù)群副總裁確認產(chǎn)品價格初步定位,4具體說明,初步價格獲得審批后，由營銷中心制定新價格下的返利政策、地區(qū)最低/最高限價，并撰寫試點地區(qū)銷售政策,并描述相關(guān)負責(zé)人的崗位職責(zé),營銷總監(jiān),22速贏方案實施就是在發(fā)現(xiàn)優(yōu)化機會后，立即改進可以立竿見影的環(huán)節(jié),水泥廠,服務(wù)公司,水泥廠,,,,,,,,,,服務(wù)公司,,現(xiàn)狀,目標(biāo),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,集中訂單接收和調(diào)配,稱重數(shù)據(jù)自動傳輸入SAP系統(tǒng)調(diào)整車輛調(diào)度人員配置,,運輸車輛成本增加分包質(zhì)量,從車輛調(diào)配剝離運輸監(jiān)控,改進重點,,成本減少百萬馬克,05,02,32,03,定單接收和調(diào)配,運輸,結(jié)算,客戶返遣,公司1,公司2,公司3,公司1,公司2,公司3,工廠1,工廠2,工廠3,工廠1,工廠2,工廠3,,速贏措施,舉例,,,速贏方案的實施將由天山項目組成員負責(zé)，科爾尼公司給予輔導(dǎo)，以盡快獲取應(yīng)有的效益,,,,,,,,,,車輛調(diào)配,23對外部市場的評估是制定戰(zhàn)略的依據(jù),評估內(nèi)容,產(chǎn)品市場需求量分標(biāo)號分區(qū)域主要客戶類型及其購買因素需求驅(qū)動因素及其發(fā)展趨勢競爭狀況競爭對手的生產(chǎn)能力、市場份額優(yōu)勢和弱勢價格變化及趨勢水泥分銷渠道當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)水泥生產(chǎn)、銷售以及原料開采相關(guān)的規(guī)定,階段性成果,對目標(biāo)市場（以疆內(nèi)為主）的概況和未來發(fā)展趨勢的了解分標(biāo)號需求量的預(yù)測對疆內(nèi)競爭狀況進一步的認識和了解對疆內(nèi)目標(biāo)客戶的認知和了解從市場和客戶角度，對天山核心競爭力的評估,水泥市場,分析天山已掌握的市場資料進行實地訪談，對象主要包括建材公司、建筑公司、重大基建項目負責(zé)部門、混凝土攪拌站、相關(guān)政府部門、其他水泥公司等；包括天山和屯河目前主要客戶和非客戶了解和評估未來的目標(biāo)市場（以疆內(nèi)為主）確定疆內(nèi)可能進入的與水泥相關(guān)的行業(yè)了解和評估疆內(nèi)水泥生產(chǎn)的上下游工業(yè)疆外的實地考察由天山配合科爾尼共同完成總結(jié)主要發(fā)現(xiàn),,任務(wù)和活動,,,,,,,,,,23對外部市場的評估是制定戰(zhàn)略的依據(jù),評估內(nèi)容,對如礦山、能源、生產(chǎn)物流能力、客戶資源等多種與水泥相關(guān)的戰(zhàn)略資源的現(xiàn)狀及其競爭態(tài)勢的研究投資及投資回報率對水泥銷售的影響供需狀況競爭狀況可能研究的行業(yè)為混凝土攪拌水泥運輸和倉儲煤礦開采電廠,階段性成果,對水泥生產(chǎn)相關(guān)行業(yè)的宏觀評估對全疆戰(zhàn)略資源分布和競爭態(tài)勢的初步評估所建議方案的投入資金需求和投資回報率實施的可行性分析,對天山目前的主要區(qū)域市場作實地調(diào)查了解分析天山已掌握的市場資料進行實地訪談，對象主要包括建材公司、建筑公司、重大基建項目負責(zé)部門、混凝土攪拌站、相關(guān)政府部門、其他水泥公司等；包括天山和屯河目前主要客戶和非客戶了解和評估未來的目標(biāo)市場確定可能進入的與水泥相關(guān)的行業(yè)了解和評估水泥生產(chǎn)的上下游工業(yè)總結(jié)主要發(fā)現(xiàn),,任務(wù)和活動,上下游及相關(guān)行業(yè),,,,,,,,,,24擴張戰(zhàn)略將確定未來五年的發(fā)展目標(biāo)，和回答兩個關(guān)鍵性問題,主要問題,什么是天山未來發(fā)展的遠景目標(biāo)天山目前的核心競爭力是什么要實現(xiàn)遠期目標(biāo)，天山需要在哪些方面進行改進“在哪里競爭”天山應(yīng)進入哪些區(qū)域市場，提供哪些產(chǎn)品/服務(wù)“如何競爭”為建立總體成本優(yōu)勢，天山應(yīng)考慮如何規(guī)劃全疆的相關(guān)戰(zhàn)略資源天山應(yīng)以何種方式進行資源的整合布局，通過擴張、收購、自建、或戰(zhàn)略聯(lián)盟各方案的投入和回報是多少鞏固擴展成果的運營模式是怎樣,成果,明確的遠景目標(biāo)對核心競爭力的明確認識及培育計劃的設(shè)計天山需要提高能力的方面明確未來全疆資源規(guī)劃布局方案以及擴張戰(zhàn)略方案對潛在目標(biāo)區(qū)域市場的分析，并提出擴張戰(zhàn)略對不同資源整合方案和擴張模式的分析，并提出具體建議對潛在合作對象的分析，并提出具體建議,確定未來三到五年的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)分析全疆的水泥生產(chǎn)資源（礦產(chǎn)及相關(guān)設(shè)施位置及產(chǎn)能）分布，提出對資源全面整合的戰(zhàn)略方案分析和確定未來的目標(biāo)市場初步提出在疆外擴張的戰(zhàn)略分析并建議擴張的模式建立財務(wù)模型，測算收入、回報和所需投入確定各方案成功的關(guān)鍵因素建議未來鞏固擴展成果的運營模式,,任務(wù)和活動,,,,,,,,,,31實施計劃將為各項改進舉措的實施設(shè)計時間表和關(guān)鍵步驟,成果,運營改進的實施計劃所有改進措施的實施優(yōu)先級實施的主要任務(wù)和步驟各項效益可實現(xiàn)的時間表和里程碑保證方案實施的具體措施，包括人員職責(zé)，實施的要求和考核及激勵機制實施管理方案擴張戰(zhàn)略的實施計劃各項建議下一步的主要工作下一步需要解決的主要問題實施輔導(dǎo)計劃項目涉及的內(nèi)部及外部信息的資料庫,確定未來各項改進舉措實施的優(yōu)先級及可行性制定實施計劃和實施管理方案保證效益實現(xiàn)，設(shè)計相關(guān)的組織、業(yè)務(wù)流程和激勵機制設(shè)計實施管理方案制定深化擴張戰(zhàn)略評估的下一步行動計劃組織實施方案的培訓(xùn),,任務(wù)和活動,,,,,,,,,,實施計劃將提供天山實施運營改進建議和擴張戰(zhàn)略的路線圖,運營改進實施計劃的預(yù)期成果采購和外包對采購和外包流程和方法提出具體改進建議及實施措施，并制定主要實施任務(wù)、步驟、相關(guān)人員職責(zé)要求和考核及激勵機制具體測算改進采購和外包流程、方法、及供應(yīng)商后成本降低的空間生產(chǎn)流程和布局對生產(chǎn)流程和布局提出具體改進建議及實施措施,并制定主要實施任務(wù)、步驟、相關(guān)人員職責(zé)要求和考核及激勵機制具體測算改進生產(chǎn)流程和布局后成本降低的空間物流管理對物流管理提出具體改進建議及實施措施,并制定主要實施任務(wù)、步驟、相關(guān)人員職責(zé)要求和考核及激勵機制具體測算改進物流管理后成本降低的空間此外我們將對所有改進措施實施優(yōu)先排序并制定各項效益可實現(xiàn)的時間表和里程碑，以發(fā)揮實施方案的最大效益,實施計劃提供天山實施運營改進建議和擴張戰(zhàn)略的路線圖,擴張戰(zhàn)略實施計劃的預(yù)期成果未來五年的疆內(nèi)的擴張計劃水泥生產(chǎn)資源整合的目標(biāo)企業(yè)、擴張模式、步驟、時間表和里程碑在目標(biāo)市場擴張和滲透的策略、步驟和時間表對水泥生產(chǎn)前后向資源整合的目標(biāo)企業(yè)、擴張模式、步驟、時間表和里程碑未來五年的疆外的擴張計劃對于本次項目研究的目標(biāo)市場宏觀的擴張步驟、時間表和里程碑對收購對象的建議及進一步評估的計劃對于本次項目未研究的目標(biāo)市場進一步市場評估的計劃,32并購整合規(guī)程將結(jié)合天山屯河的整合經(jīng)驗和科爾尼的整合方法論而設(shè)計,主要問題,哪些是決定并購后成功的關(guān)鍵因素在并購前需要作怎樣的準備在并購宣布之后需要做些什么怎樣做整合方案本身包含怎樣的內(nèi)容哪些是整合時的主要任務(wù)哪些是整合后的業(yè)務(wù)流程控制和管理整合實施的關(guān)鍵點有哪些怎樣監(jiān)控整合進展和效果整合時的管理組織結(jié)構(gòu)應(yīng)怎樣組成，主要職責(zé)有哪些并購后的企業(yè)需要有怎樣的管理系統(tǒng),成果,適合天山的整合模式包括并購前的考慮因素并購后實施整合的操作規(guī)程先進的企業(yè)管理系統(tǒng),根據(jù)21階段中可以發(fā)揮協(xié)同效益的環(huán)節(jié)和舉措，分析和總結(jié)天山屯河的整合經(jīng)驗以科爾尼公司并購后整合方法論為基礎(chǔ)，設(shè)計適合天山的整合規(guī)程在天山和屯河管理系統(tǒng)基礎(chǔ)上，結(jié)合21設(shè)計的新流程，制定并購后企業(yè)管理系統(tǒng)組織科爾尼公司并購后整合方法論的培訓(xùn),,任務(wù)和活動,,,,,,,,,,,項目資源和時間,為保證天山項目的成功，我們建議由德隆、天山和科爾尼公司顧問組成聯(lián)合項目工作小組,項目指導(dǎo)委員會,天山張麗榮、賀明華、姚旭明德隆唐萬平、馬少峰科爾尼朱偉、孟凡辰,項目管理,天山姚旭明、李風(fēng)春、李陽、徐大業(yè)德隆虞留海、顧躍強科爾尼孟凡辰、丁海英,運營改進小組,德隆和天山成員（46名）科爾尼孫品修（組長）、沈?qū)W軍、方驊、葉翔,戰(zhàn)略規(guī)劃小組,德隆和天山成員（46名）科爾尼張燕、馮娟,專家顧問,,天山和德隆的項目小組成員應(yīng)視具體工作量而配備，以支持和保證項目任務(wù)的按時完成,MARCFOESTERMANNTHOMASKLOTZ（戰(zhàn)略專家）DOUGLASBEAL（并購整合專家）謝德?。ㄎ锪骷斑\營專家）德隆公司指派顧問,科爾尼公司顧問對此項目的時間投入,朱偉–副總裁兼大中國區(qū)總經(jīng)理孟凡辰–董事經(jīng)理丁海英–經(jīng)理孫品修–副理MARCF–經(jīng)理其他顧問,,科爾尼顧問,,,,,,,,,,,,,,,,第8周,第10周,第9周,第7周,第6周,第5周,第4周,第3周,第2周,第1周,第16周,第15周,第14周,第13周,第12周,第11周,,,,,,,,時間投入,40天,75天,15天1,75天,75天,16天,,,,,,,,,,,,,,,注具體日期將視項目進程而定,,,工作計劃,我們的目標(biāo)是在2002年3月底前完成全部項目任務(wù),項目啟動11新管理平臺評估12內(nèi)部綜合評估21運營改進的設(shè)計22速贏方案的實施23外部評估24擴展戰(zhàn)略的規(guī)劃31實施計劃32整合規(guī)程的制定項目中期及最終報告會（天山）項目進展匯報（天山）項目進展匯報（德?。┡嘤?xùn)計劃,主要任務(wù),第8周,第10周,第9周,第7周,第6周,第5周,第4周,第3周,第2周,第1周,第16周,第15周,第14周,第13周,第12周,第11周,,,,,,,,,,,,總體工作計劃和交流溝通計劃,,,,,每周一次,,每兩周一次,,按天山實際情況安排,管理培訓(xùn)計劃將結(jié)合天山具體的需求而設(shè)計,公司組織設(shè)計市場信息收集和分析市場營銷銷售隊伍的管理銷售預(yù)測策略采購談判技巧物流管理項目投資財務(wù)評估并購后整合規(guī)程,培訓(xùn)內(nèi)容,第8周,第10周,第9周,第7周,第6周,第5周,第4周,第3周,第2周,第1周,第16周,第15周,第14周,第13周,第12周,第11周,,管理培訓(xùn)將以推動項目進程和未來實施為出發(fā)點，提升天山經(jīng)營管理水平為目的,具體內(nèi)容和時間將與天山最后商定,附件對德隆/天山項目的理解,,在最近的兩年中，天山股份采用兼并收購的手段，已迅速成長為新疆地區(qū)建材行業(yè)的龍頭企業(yè)之一,單位百萬元,最近三年的業(yè)績迅猛增長,來源新疆天山水泥股份有限公司2000年年報,天山股份的現(xiàn)狀,天山股份是西北地區(qū)最大的水泥企業(yè)，也是全國位居前列的大型水泥企業(yè)在新疆的市場占有率約為40“天山”“屯河”為新疆第一、第二位的水泥品牌天山股份的水泥年生產(chǎn)能力達235萬噸，擁有新疆地區(qū)最先進的生產(chǎn)技術(shù)和裝備100旋窯水泥約50新干法技術(shù)220萬噸，即94，的生產(chǎn)能力在烏昌地區(qū),在日益激烈的市場競爭中，天山也面臨著許多嚴峻的挑戰(zhàn),天山的市場環(huán)境,客戶方面新疆地區(qū)客戶對高標(biāo)號水泥的需求程度低于沿海水平對品牌和質(zhì)量的重視程度還有待提高，最主要的購買因素是價格只有約30的需求注重質(zhì)量和品牌競爭方面隨著市場的好轉(zhuǎn)，許多水泥企業(yè)進一步擴大生產(chǎn)能力，使未來的競爭越發(fā)激烈競爭對手利用較少的技術(shù)設(shè)備方面的投入而取得成本上的優(yōu)勢由于水泥行業(yè)的特點，為取得規(guī)模效益，疆內(nèi)其他水泥企業(yè)也會開始合并，以提高市場競爭力，并且全國范圍的企業(yè)整合是必然趨勢中國進入WTO，國際型的水泥集團也將進一步加強在中國市場的滲透原料供應(yīng)方面主要原料價格受到國家控制，有上升的趨勢,天山面臨的挑戰(zhàn),經(jīng)營方面雖然銷售額和利潤上升，但總體利潤率呈下降趨勢在產(chǎn)品成本上沒有占據(jù)優(yōu)勢，平均成本高于競爭對手天山在質(zhì)量和品牌上的優(yōu)勢沒有充分體現(xiàn)在效益上在并購其它水泥企業(yè)后業(yè)務(wù)的協(xié)同效益還沒有充分發(fā)揮對進一步并購企業(yè)的整合缺少一套嚴格規(guī)范和系統(tǒng)化的操作模式戰(zhàn)略方面制定躋身于未來中國水泥/建材行業(yè)領(lǐng)先地位的發(fā)展戰(zhàn)略,,通過前幾次的交流，我們認識到德隆和天山管理層已為天山的發(fā)展提出了一系列的思路和設(shè)想,達到一千萬噸產(chǎn)能，占領(lǐng)100新疆市場,提高市場取勝能力、成本優(yōu)勢能力和企業(yè)綜合能力,以運營改善為核心，以成本降低為重點,在適當(dāng)?shù)臅r候向疆外市場及全國市場發(fā)展,考慮進入相關(guān)建材行業(yè)的可能性,有效控制疆內(nèi)相關(guān)戰(zhàn)略資源,這些思路和設(shè)想可以歸結(jié)為創(chuàng)造股東利益的三個方面,明確發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略對疆內(nèi)以及鄰近地區(qū)水泥及其相關(guān)行業(yè)之現(xiàn)狀和發(fā)展的把握對未來發(fā)展目標(biāo)的現(xiàn)實而又大膽的設(shè)定未來的發(fā)展方向和資源的戰(zhàn)略規(guī)劃,提高企業(yè)經(jīng)營效率在評估天山所有資產(chǎn)的利
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簡介：發(fā)展航空物流園區(qū)，為集團帶來新的價值增長點,2003年5月,中國集團公司,,此報告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)MCKINSEY管理顧問書面許可，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,機密,項目建議書,中國集團公司,2,對集團咨詢需求的理解和思路項目任務(wù)展開與時間計劃項目組織與報價可能參與項目的核心人員介紹附錄MCKINSEY管理顧問為企業(yè)集團提供的戰(zhàn)略咨詢服務(wù)介紹,,3,項目背景,集團成立于1995年7月，經(jīng)過十年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，現(xiàn)已形成以航空服務(wù)業(yè)為基礎(chǔ)，乳品業(yè)為核心，兼營酒店、房地產(chǎn)、和旅游業(yè)的多元化集團公司集團以三大產(chǎn)業(yè)發(fā)展為核心，在全國各城市及香港地區(qū)擁有19家全資獨立法人公司和9家分公司，總資產(chǎn)十五億元。銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，現(xiàn)有員工2500余人。集團2001年列全國工商聯(lián)500強排名第34位，2002年列中國成長企業(yè)100強排名第10位經(jīng)過12年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，集團陸續(xù)開通了全國各大城市50多條包機航線，業(yè)務(wù)從溫州發(fā)展到全國，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國；并先后入股武漢航空公司、宜昌機場等2003年，集團在上海浦東航空港附近購入3000多畝地產(chǎn)，將進行新一輪項目投資運作。集團希望發(fā)展所購地產(chǎn)，作為獨立項目進行戰(zhàn)略規(guī)劃和投資分析,4,發(fā)展所購地產(chǎn)的獨立項目規(guī)劃，關(guān)鍵問題是確定最佳業(yè)務(wù)和盈利模式，再考慮具體實現(xiàn),基于購入的地塊，應(yīng)確定怎樣的盈利模式，可以獲得最佳的投資回報業(yè)務(wù)模式包括在航空物流的哪個細分市場競爭在價值鏈的哪個環(huán)節(jié)競爭提供什么服務(wù)開展哪些業(yè)務(wù),要進行確定的業(yè)務(wù)模式并取得成功發(fā)展，企業(yè)需要什么樣的資源和能力如何逐步獲得這些資源和能力如何整合現(xiàn)有資源和能力,怎樣做企業(yè)核心能力,做什么盈利模式,企業(yè)核心能力,服務(wù)能力,設(shè)備能力,銷售能力,客戶管理能力,,重要前提根據(jù)集團意圖，希望本次規(guī)劃是發(fā)展所購地產(chǎn)的獨立項目戰(zhàn)略規(guī)劃和投資分析進行盈利模式、投資回報分析時，不考慮集團資源和狀況，僅就項目本身進行分析和預(yù)測在確定盈利模式和投資方向后，制定實施方案時，再討論如何利用集團其他相關(guān)資源,5,通過四步驟，確定基于購入地塊的最佳盈利模式,,可能盈利模式分析,1、確定可能的盈利模式“窮盡法”設(shè)計可能的盈利模式設(shè)定“窮盡法”的前提設(shè)計所有可能的盈利模式根據(jù)產(chǎn)業(yè)分析、區(qū)域分析、可行性等因素篩選可能的盈利模式,2、對盈利模式進行盈利回報、風(fēng)險等深入分析分析盈利模式的投入、盈利性、未來前景等分析盈利模式的風(fēng)險比較產(chǎn)生建議的盈利模式組合,3、和高層研討確定盈利模式介紹分析方法、分析模型和建議盈利模式組合方案研討，修正并確定盈利模式組合,4、盈利模式的實現(xiàn)建議分析、建議設(shè)定盈利模式實現(xiàn)所需的關(guān)鍵能力和資源協(xié)助獲得相關(guān)資源和能力,,盈利回報率分析,,研討確定盈利模式,,盈利模式實現(xiàn)建議,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,A,A,A,B,B,B,C,C,C,A,A,B,B,C,C,,C,A,B,B,C,B,A,B,C,C,B,C,C,C,B,A,A,A,A,A,B,C,C,A,B,C,B,B,C,C,B,B,A,A,A,B,B,A,A,A,確定回報最高的盈利模式,6,1、采用“窮盡法”，考慮基于購入的地塊，集團可能的運作模式,所獲信息（前提）,集團在浦東機場附近購入3000多畝土地，初步計劃建設(shè)物流園區(qū)物流園區(qū)的初步定位在航空物流方面航空服務(wù)是集團的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，已陸續(xù)開通全國各大城市間50多條包機航線，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國。并進行入股武漢航空公司、收購宜昌機場等戰(zhàn)略活動,,假設(shè)發(fā)展模式一航空物流園區(qū)租、售管理服務(wù)假設(shè)發(fā)展模式二基于航空物流園區(qū)的航空物流倉儲管理假設(shè)發(fā)展模式三拓展航空物流價值鏈，提供更全面的航空物流服務(wù)其它假設(shè)發(fā)展模式基于浦東航空港規(guī)劃，其他可能的發(fā)展模式，例如租車服務(wù)、酒店、相關(guān)服務(wù)等,可能方向（假設(shè)）,7,對可能的業(yè)務(wù)和盈利模式做初步分析和篩選時，需要考慮幾方面關(guān)鍵問題,需要深入理解、分析復(fù)雜的航空物流業(yè)，選準合適的進入細分市場和環(huán)節(jié)需要分析上海市，乃至全國對浦東航空港及周邊地區(qū)的定位和戰(zhàn)略規(guī)劃,8,航空運輸成為迅速發(fā)展的中國運輸業(yè)市場中的重要運輸形式，并且在整個運輸周轉(zhuǎn)量中比重逐漸增長,水路,公路,航空,鐵路,,,1999年,,1990年,,,,,,,,,,5394,3257,011,1338,4532,4152,003,1313,單位,注FTK噸公里，運輸周轉(zhuǎn)量資料來源中國統(tǒng)計年鑒,單位,,,,9,,,,,與國際市場的發(fā)展速度相比，中國的航空貨運和快遞業(yè)的發(fā)展均高于國際的增長水平,資料來源波音公司2000年市場預(yù)測報告,從統(tǒng)計看民航19972001,,,航空貨運,航空快遞,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,130,145,148,152,161,12,14,16,9,10,0,20,40,60,80,100,120,140,160,180,1996,1997,1998,1999,2000,單位十億噸公里,,國際航空貨運年均增長率199620006,國際航空快遞年均增長率1996200017,,5,,,,,,,,,,,,,,,,,,,24,29,33,42,0,1,2,3,4,5,1996,1997,1998,1999,2000,,中國航空貨運年均增長率1996200020,中國快遞年均增長率1996200018,,單位十億噸公里,國際航空貨運及快遞發(fā)展,中國航空貨運及快遞發(fā)展,10,,,,中樞機場和機場的改擴建方案正在驅(qū)動航空貨運和快遞業(yè)務(wù)的迅速增長，為未來與航空運輸業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了堅實的基礎(chǔ),伴隨航空貨運市場的增長，各大機場積極改善貨運、物流服務(wù)的能力例如上海機場成立浦東國際機場貨運站公司，設(shè)立分類產(chǎn)品貨庫廣州機場建立華南地區(qū)航空物流中心，設(shè)立海關(guān)監(jiān)管庫深圳機場投資２５００萬美元新建一座貨運中心，包括貨物運輸中心、國內(nèi)貨站、國際貨運區(qū)及國際貨站在民航總局的“十五”發(fā)展規(guī)劃中，加快貨運發(fā)展被列為重要位置，并且將在天津和深圳機場建立分揀、分撥中心“十五”期間將強化首都、浦東和新白云3個機場的全國大型樞紐地位及配套設(shè)施建設(shè)，提高中轉(zhuǎn)能力和國際通航能力，使之成為全國性航空客貨集散中心。將沈陽、武漢、成都、昆明、西安、烏魯木齊等6個機場建設(shè)成區(qū)性中型航空客貨集散中心。完善干線機場。到2005年，全國民用運輸機場達到173個左右，其中大型樞紐機場3個，中型樞紐機場6個，干線和支線機場164個,,計劃拓展物流和貨運能力、服務(wù)的機場,機場的規(guī)劃與民航“十五”規(guī)劃,11,中國航空貨運的市場規(guī)模達到80億美金，貨郵周轉(zhuǎn)量達到50億噸公里,資料來源從統(tǒng)計看民航19952001、空中客車公司航空市場預(yù)測20002019,單位十億噸公里,中國航空貨運市場規(guī)模,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,088,107,114,134,154,182,211,098,116,124,156,18,241,292,0,1,2,3,4,5,6,1994,1995,1996,1997,1998,1999,2000,國內(nèi)航線,,國際航線,總體年均增長18,,國內(nèi)市場年均增長16,,,16,64,航空運費,相關(guān)地面及物流服務(wù),,單位十億美金,,2000年中國航空貨運市場FTK50億噸公里,,12,航空貨運可細分為航空貨運、快遞服務(wù)兩個市場，又根據(jù)行業(yè)分成很多專業(yè)領(lǐng)域,普貨通過貨代和商業(yè)性航線,交付時間,貨物的重量,4–7天2–4天48小時以下,郵件,快遞服務(wù),普貨通過專業(yè)性航空貨運航線,0–50公斤50–5000公斤5000公斤以上,,文件商業(yè)憑證發(fā)票匯票等,通信產(chǎn)品高科技產(chǎn)品手表珠寶首飾等,電子產(chǎn)品辦公用品服裝玩具等,紡織品計算機零售,機械產(chǎn)品電器通信設(shè)備零件,汽車配件等,行業(yè)列舉,影響使用外包物流服務(wù)的因素,減低成本,注應(yīng)答者揀選的比例,聽取專家意見、加深市場知識、獲得更多市場數(shù)據(jù),改善運作效率,改善客戶服務(wù),專注核心業(yè)務(wù),提高靈活度,而進一步的是外包物流市場，又可以分解為眾多專業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié),,現(xiàn)在歐美地區(qū)最常提供物流是銷售運輸運費結(jié)算采購運輸部分制造工序拼箱/拆箱分拆派送運輸設(shè)施管理未來要求提供的物流,但目前比較少提供的服務(wù)訂單處理信息技術(shù)產(chǎn)品組裝/安裝物流咨詢庫存管理訂單執(zhí)行,,,,14,中國的物流市場非常大，但目前外包物流支出還很小,中國企業(yè)物流支出占GDP14,其中外包物流的支出所占比例極小,資料來源CHINAINFOBANK，中國經(jīng)營報，JPMORGAN,,,單位十億美金,物流支出,2000年中國GDP10770億美金,外包物流支出,其它,注亞洲指日本、韓國、香港、臺灣和新加坡，不包括中國大陸,15,中國外包物流市場增長潛力巨大而且業(yè)務(wù)關(guān)系更穩(wěn)定,資料來源JPMORGAN，中國統(tǒng)計年鑒2001,空運,水運,公路,鐵路,運輸支出,倉儲,庫存成本,訂單處理,管理費用,2000年物流總支出,2010年物流總支出,2010年非外包物流,2010年外包物流,中國物流市場構(gòu)成2000/2010,,,單位十億美金,297,262,16,資料來源INTERNATIONALDATACORPORATION2001,亞太地區(qū)物流外包服務(wù)的市場規(guī)模20002005,單位百萬美金,目前中國外包物流市場不到1億美金大中國地區(qū)的物流外包市場集中于香港和臺灣地區(qū)大陸外包物流市場未來幾年預(yù)測會有很大增長IDC預(yù)估到2005年，中國150億美金,澳新11,臺灣/香港、30,印度25,東南亞22,韓國27,年均增長率,IDC對中國的外包物流市場前景非?？春?中國300,17,中國企業(yè)對于外包物流服務(wù)內(nèi)容主要在傳統(tǒng)的運輸和倉儲服務(wù),回答人數(shù),中國工業(yè)企業(yè)期望“外包”的物流功能,資料來源全國物流協(xié)會物流市場調(diào)研2001,中國商業(yè)企業(yè)期望“外包”的物流功能,回答人數(shù),,,18,國內(nèi)已經(jīng)有很多上市公司介入物流及相關(guān)領(lǐng)域,,中國物流板塊上市公司,資料來源中國全程物流網(wǎng),單位個,上市公司是各行業(yè)發(fā)展較為成熟的企業(yè)代表，而中國物流相關(guān)行業(yè)的上市公司大部分都沒有從事外包物流業(yè)務(wù)上市公司中的外包物流公司目前也僅限于提供運輸、倉儲等傳統(tǒng)的物流服務(wù)目前，許多本地的企業(yè)都將物流業(yè)的發(fā)展看成是企業(yè)的“第三利潤源泉”，意味著外包物流并沒有形成一定的規(guī)模,19,,航空物流業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)模式可能有六大類,美國外包物流企業(yè)發(fā)展的軌跡,物流管理集成類,物流信息系統(tǒng)類,零部件（維修）物流類,國際貨運代理類,國內(nèi)貨運代理/汽運中介類,運輸或倉儲設(shè)施管理類,產(chǎn)生了目前的六大類外包物流企業(yè),5年前美國這些行業(yè)中,咨詢公司/其它外包物流公司,軟件公司,快遞公司/配送服務(wù)公司,貨代公司/配送服務(wù)公司,承運商海運公司鐵路公司卡車公司航空公司,倉儲公司,,,,,,,,,,,,,服務(wù),關(guān)鍵資源,,,20,承擔(dān)角色,生產(chǎn)、銷售待運輸物品付款,選擇運輸方式、貨代或者承運商生產(chǎn)或者運輸計劃訂單處理倉儲管理運輸單證管理,集中零散的貨源運輸單證處理預(yù)付航空運費并向貨主收款地面收貨貨物暫時存儲尋找合適的航空公司承運,從機場提貨，預(yù)付提貨費用從機場到收貨人的地面派送,物流外包商,貨代,機場貨站,從航空貨運行業(yè)價值鏈角度，分析未來航空物流園可能的業(yè)務(wù)模式,貨主,收貨人,航空公司,機場貨站,代理公司,中國航空貨運行業(yè)價值鏈,需求,低運輸成本貨物按時、安全到達掌握貨物在途狀態(tài),滿足對貨主在總物流成本和物流服務(wù)質(zhì)量方面的承諾低運輸成本掌握貨物狀態(tài),貨主的運價和航空公司結(jié)算價之間利差最大可選航線、運力充足,同時具備貨代職能單證審核安全檢驗貨物暫時儲存貨艙配載貨艙裝卸,地面處置費收入最大化盡早知悉運輸需求,經(jīng)營航線負責(zé)貨物機場到機場之間的空中運輸單證審核,貨艙利用率最大化運價盡量高有穩(wěn)定的、可預(yù)測的貨源,貨艙裝卸貨物入港檢驗單證審核貨物暫時儲存通知收貨人或者代理公司提貨,地面處置費收入最大化代理公司和提貨人及時提貨,派送收費盡量高派送運輸需求集中,從機場提貨，支付提貨費用或者接收代理公司派送的貨物貨物驗收,運輸費用低貨物按時、安全到達掌握貨物在途狀態(tài),,,,,,,價值鏈,21,不同環(huán)節(jié)的價值收入是不同的，需要找到最有價值的切入點,注運價以廣州到上海的實際運價為參考,航空貨運價值分割,貨主,,,,,收貨人,,出發(fā)地貨代,出發(fā)地機場貨運,航空承運人,目的地機場貨運,目的地貨代,,,,,,,,,,,,,,,,,代理費,地面處置費,承運費,地面處置費,地面運輸費,,,,,194,出發(fā)地貨代,58,583,58,107,出發(fā)地機場貨運,航空承運人,目的地機場貨運,目的地貨代,1,03,3,03,05,單位元/公斤,,,,,22,接運物流,貨代,貨站,貨主,收貨人,承運人,貨站,代理公司,能力和資源基礎(chǔ)國際運輸?shù)膶I(yè)知識、遠距離運輸能力、雄厚的資本特色多式聯(lián)運，國際“門對門”物流服務(wù),能力和資源基礎(chǔ)國際貿(mào)易的專業(yè)知識和多式聯(lián)運方面的組織能力，客戶資源，長期與倉儲、陸上運輸?shù)暮献麝P(guān)系特色輕資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的國際“門對門”物流服務(wù),能力和資源基礎(chǔ)在倉儲、裝卸、安檢等方面的特權(quán)特色圍繞基地的區(qū)域性的“門對門”的服務(wù),能力和資源基礎(chǔ)運輸能力、倉儲能力、配送能力特色區(qū)域性貨物“門對門”配送，開展危險品運輸、集裝箱運輸、冷藏運輸、專業(yè)配送等專業(yè)服務(wù),分析產(chǎn)業(yè)鏈，尋找定位和所需能力、資源,,,,,,在產(chǎn)業(yè)鏈上尋找航空物流園的發(fā)展機會,考慮所需的能力和資源，分析航空物流園的發(fā)展機會,23,小結(jié)從理解航空物流業(yè)入手，分析各種可能的業(yè)務(wù)模式,假設(shè)發(fā)展模式一物流園區(qū)租、售管理服務(wù)假設(shè)發(fā)展模式二基于物流園區(qū)的航空物流倉儲管理假設(shè)發(fā)展模式三拓展航空物流價值鏈，提供更全面的航空物流服務(wù),可能方向（假設(shè)）,業(yè)務(wù)模式定位關(guān)鍵問題,建成怎樣的航空物流園區(qū)面向什么物流市場（貨運、快遞、物流外包）面向什么行業(yè)市場（商業(yè)信函電子產(chǎn)品零配件）確定客戶后，應(yīng)提供哪些服務(wù)和倉儲設(shè)備應(yīng)提供哪些延伸服務(wù)和特色服務(wù)進入航空物流業(yè)的哪個細分市場和環(huán)節(jié)進入哪個物流市場（貨運、快遞、物流外包）進入什么行業(yè)市場（商業(yè)信函電子產(chǎn)品零配件）進入物流價值鏈的哪個或哪些環(huán)節(jié)提供哪些服務(wù),解決思路,從客戶市場角度研究航空物流業(yè)，即找到園區(qū)的客戶群、服務(wù)需求、市場機會，由此研究物流園區(qū)的合適定位、發(fā)展規(guī)劃從參與競爭角度研究航空物流業(yè)，即判斷是否有發(fā)展機會、所需能力和資源，由此研究進入的合適定位、發(fā)展規(guī)劃,24,,國家經(jīng)濟發(fā)展中心之一，長江三角洲經(jīng)濟帶龍頭擁有鋼鐵、汽車、化工和對外加工等支柱性行業(yè)，對長江三角洲的其他行業(yè)具有輻射性，推動互補性產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。擁有國家級的經(jīng)濟開發(fā)重點區(qū)域－浦東浦東基礎(chǔ)設(shè)施已臻完備，整體進入功能性開發(fā)階段，正在吸引金融、服務(wù)、流通、信息、中介、高新技術(shù)、對外加工等行業(yè)進入，對國外跨國企業(yè)進入中國開發(fā)市場極具吸引力。現(xiàn)代化的交通樞紐公路鐵路（滬寧滬杭干線及１５條支線鐵路，７９條專用線）；空運（國內(nèi)唯一擁有虹橋和浦東兩個國際機場的城市）；海運（２７３個生產(chǎn)專用泊位，１３８個公用碼頭）等。使得物流中轉(zhuǎn)成本相對降低，效率提高。,上海獨特的地位,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,上海經(jīng)濟發(fā)展,1487,1729,7615,10931,06,18,305,316,200,0,200,400,600,800,1000,1200,1985,1990,1999,2000,美元（億）,,,進出口總額,,實際吸收外資總額,,LINEAR進出口總額,,LINEAR實際吸收外資總額,,年平均增長率142,年平均增長率302,上海的區(qū)位優(yōu)勢和自身經(jīng)濟的高速成長，是上海物流基地建設(shè)面臨的得天獨厚的優(yōu)勢，其發(fā)展和盈利潛力巨大,25,專業(yè)化倉儲、物流集散基地,辦公一體化的口岸、海關(guān)、商檢、銀行、倉儲,,,口岸和交通樞紐間物流聯(lián)系,,各產(chǎn)業(yè)區(qū)與口岸和交通樞紐間物流聯(lián)系,,,,物流基地大致位置（假設(shè)）,根據(jù)上海市“十五”現(xiàn)代物流發(fā)展規(guī)劃，配合深水港國際物流園區(qū)的建設(shè)，在南匯區(qū)組建一個新的國際物流園區(qū)，并開始試運轉(zhuǎn),設(shè)計所購地產(chǎn)業(yè)務(wù)模式時，需要分析浦東航空港及周邊地區(qū)的定位和戰(zhàn)略規(guī)劃,26,2、對初步確定的盈利模式進行盈利回報、風(fēng)險等深入分析市場整體預(yù)測,,,,,,,,,,,,,,0,4,8,12,16,20,2000,2010,,,,,,,,,,樂觀預(yù)測,比較可能預(yù)測,保守預(yù)測,,,,單位十億美金,2010年我國快遞市場規(guī)模,年均增長率302010年快遞收入150億美元,樂觀預(yù)測,年均增長率252010年快遞收入100億美元,比較可能預(yù)測,年均增長率202010年快遞收入70億美元,樂觀預(yù)測,27,單位百萬美元,經(jīng)營收入和息稅前利潤EBIT預(yù)測2003–2010年,對初步確定的盈利模式進行盈利回報、風(fēng)險等深入分析業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測,,,,引進新的倉儲設(shè)備以后的一段時期內(nèi)，快遞業(yè)務(wù)量尚小，產(chǎn)生的利潤不足以支撐倉儲設(shè)備的成本,28,,各種可能的投資方案財務(wù)數(shù)據(jù)一覽,注不同的投資方案中公司產(chǎn)品的市場價格、公司各項業(yè)務(wù)量的增長都有不同；本報告以下涉及到的財務(wù)預(yù)測數(shù)據(jù)除非特別申明，指的是”方案一“下的預(yù)測數(shù)據(jù)。DCF（DISCOUNTEDCASHFLOW現(xiàn)金流量折現(xiàn)）可以把DCF是否0作為判斷一個投資方案是否可行的財務(wù)指標(biāo)。IRR（INTERNALRETURNRATE內(nèi)部收益率）用來衡量不同投資規(guī)模的投資方案的相對財務(wù)回報水平。WACC（WEIGHTEDAVERAGECOSTOFCAPITAL平均資本成本）用來衡量公司資金的年回報要求。WACC是資本結(jié)構(gòu)中貸款利率和股本金回報要求的加權(quán)平均。這里計算DCF所用的WACC109（負債/股東權(quán)益11）。EBIT（EARNINGBEFOREINTERESTTAX息稅前利潤）用來衡量撇除了利息和所得稅這兩項影響因素后的凈營業(yè)利潤水平。,對初步確定的盈利模式進行盈利回報、風(fēng)險等深入分析投資回報預(yù)測及篩選,,29,對初步確定的盈利模式進行盈利回報、風(fēng)險等深入分析風(fēng)險因素及對策分析,風(fēng)險因素,貨機航線經(jīng)營政策放開，多家航空公司可以擁有貨機航線經(jīng)營權(quán)國內(nèi)快遞業(yè)務(wù)經(jīng)營政策放開，國際快遞巨頭可以自行經(jīng)營國內(nèi)快遞業(yè)務(wù)和建立全資國內(nèi)營業(yè)網(wǎng)點國內(nèi)快遞業(yè)務(wù)政策限制太多，郵政總局時常對非郵政系統(tǒng)的快遞公司設(shè)置行政限制機場地面操作持續(xù)非市場化運作，導(dǎo)致機場處理成為快遞和貨運中的效率瓶頸,可能的對策,快遞進入物流服務(wù)領(lǐng)域后，將航線經(jīng)營、快遞等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)比例降低爭取具備健全的快遞網(wǎng)絡(luò)，并以此作為重要資源與國際快遞公司合作，作為其國內(nèi)的合資方集中于企業(yè)客戶，并與郵航合資/合作，以減少來自于中國郵政的阻力在機場開設(shè)快遞通道，必要時與機場貨站合資或合作,,30,,,3、介紹分析方法、分析模型和建議盈利模式組合方案，并和高層研討確定盈利模式,,,,1,,2,,3,,4,31,航空貨運行業(yè)的關(guān)鍵成功要素,,提供增值物流服務(wù)的能力,,航空貨運行業(yè),,航線覆蓋面,,客戶關(guān)系,,信息技術(shù),,,,,,4、確定了業(yè)務(wù)和盈利模式后，再考慮所需的關(guān)鍵能力和資源，及如何獲得,32,,操作能力,信息系統(tǒng),客戶服務(wù),產(chǎn)品,旺季時處理過剩貨艙要求的靈活運力能力指定貨機,一站式貨物運輸資料（例狀態(tài)跟蹤，所需費用等）網(wǎng)上運費報價查詢承運人/貨代/貨主/EDI/電子商務(wù)信息交換,貨物異常狀態(tài)時主動及時通知貨主當(dāng)異常狀態(tài)/意外發(fā)生時幫貨主能妥善安排一站式文件管理/交換,定時服務(wù)（收貨及送貨）一站式門到門提供能幫客戶縮短供應(yīng)鏈時間及減低存貨成本的服務(wù)（例如提供符合特殊要求配套的倉儲給客戶當(dāng)作配送中心，代理客戶用品）,航空貨運發(fā)展中的高附加值的服務(wù),關(guān)鍵成功要素,航空貨運增值服務(wù)是物流商重要的服務(wù)競爭力和利潤增值點,33,的航空服務(wù)業(yè)板塊,宜昌機場,武漢航空,包機服務(wù),旅游、酒店,,,,,宜昌機場建成已七年，設(shè)計年客流量140萬人次，但目前年實際客流量仍只有30萬人次，近年也難以達到盈利投資55億，但機場的投資回報比較長、回報率不高，內(nèi)含風(fēng)險大,參股18，只能作為戰(zhàn)略投資，有利于包機等業(yè)務(wù)的開展，不能對航空公司產(chǎn)生重要決定性影響航空公司的現(xiàn)狀和前景不容樂觀,包機服務(wù)容易為其它公司模仿，現(xiàn)在越來越多的旅行社彩這種方式經(jīng)營，利潤率也逐年下降旅游業(yè)受國內(nèi)外事件的影響重大，盈利能力下降,國內(nèi)游利潤率極低，旅行社近乎肉搏，國際游需要資質(zhì)，且受國內(nèi)外事件影響大酒店業(yè)尚不能產(chǎn)生利潤，且利潤率不高這些業(yè)務(wù)與的航空服務(wù)業(yè)整合不佳，沒有發(fā)揮合力作用,,需要通過航空服務(wù)業(yè)，整合集團相關(guān)業(yè)務(wù)，提高盈利能力,還可能考慮整合集團相關(guān)資源，培養(yǎng)核心競爭力，快速提高盈利能力,
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