1、<p>　　學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）報(bào)告</p><p>　　系 別： 經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 </p><p>　　專(zhuān) 業(yè)： 營(yíng)銷(xiāo)策劃 </p><p>　　班 號(hào)： 營(yíng)策112 </p><p>　　學(xué) 生 姓 名：

2、 </p><p>　　學(xué) 生 學(xué) 號(hào)： </p><p>　　設(shè)計(jì)（論文）題目： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)及現(xiàn)狀 </p><p>　　指 導(dǎo) 教 師： </p><p>　　設(shè) 計(jì) 地 點(diǎn)：

3、 </p><p>　　起 迄 日 期： 2013/6/10—2013/11/10 </p><p>　　畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書(shū)</p><p>　　一、課題名稱(chēng)： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)及現(xiàn)狀 <

4、;/p><p>　　二、主要工作內(nèi)容及要求： 1、開(kāi)題報(bào)告：確定論文題目，并按照指導(dǎo)老師的要求進(jìn)行初級(jí)資料的收集，確定課題研究的主要內(nèi)容，列出論文大綱。并經(jīng)過(guò)指導(dǎo)老師的查看、指導(dǎo)和批準(zhǔn)后進(jìn)入課題的實(shí)階段。2、確定論文初稿：根據(jù)指導(dǎo)老師的要求，結(jié)合論文大綱，進(jìn)入課題的詳細(xì)撰寫(xiě)階段，首先收集相關(guān)資料并結(jié)合實(shí)際情況，完成論文的初稿撰寫(xiě)，最后將論文初稿提交給指導(dǎo)老師。3、確定論文的完善及其定稿：對(duì)完成的論文初稿經(jīng)過(guò)指導(dǎo)老師的

5、再次審查、批準(zhǔn)后，對(duì)論文進(jìn)行最后的完善，最后論文完成，將最終的論文提交給老師。4、進(jìn)行論文答辯：由指導(dǎo)老師對(duì)論文內(nèi)容的提問(wèn)，學(xué)生根據(jù)問(wèn)題要求進(jìn)行答辯，最終結(jié)束論文全程。 </p><p>　　要求： 1、明確畢業(yè)論文的任務(wù)與要求，端正態(tài)度，根據(jù)畢業(yè)論文任務(wù)書(shū)要求，實(shí)施論文的撰寫(xiě)，并且保

6、證論文的按時(shí)，按質(zhì)，按量獨(dú)立完成論文的撰寫(xiě)。2、要以科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)術(shù)態(tài)度獨(dú)立完成規(guī)定的內(nèi)容，實(shí)事求是，不弄虛作假，不絕對(duì)占有他人成果的原則，完成畢業(yè)論文的撰寫(xiě)，以及能讓自己以后在此方向有所成就。 </p><p><b>　　三、主要參考文獻(xiàn)：</b><

7、/p><p>　　[1]張文杰.電子商務(wù)下的物流管理[M].北京：清華大學(xué)出版社，2003.11.4 </p><p>　　[2]于俊秋.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的新變革[J].經(jīng)濟(jì)與管理研究，2013.8

8、 </p><p>　　[3]伯特.羅森布羅姆.營(yíng)銷(xiāo)渠道管理[M].北京：機(jī)械工程出版社，2003.1 </p><p>　　[4]張紅明,肖春新.電子商務(wù)對(duì)分銷(xiāo)渠道的影響 [J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì).2001.1

9、 </p><p>　　學(xué) 生（簽名） 年 月 日</p><p>　　指 導(dǎo) 教師（簽名） 年 月 日 </p><p>　　教研室主任（簽名） 年 月 日</p><p>　　系

10、 主 任（簽名） 年 月 日</p><p>　　畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開(kāi)題報(bào)告</p><p>　　論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)及現(xiàn)狀</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　0、引言…………………………………………………………………………………7</

11、p><p>　　1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道………………………………………………………………………7</p><p>　　1.1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要發(fā)展模式…………………………………………………7</p><p>　　1.2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型特點(diǎn)……………………………………………………7</p><p>　　2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的分析……………………………………

12、…………………………8</p><p>　　2.1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)…………………………………………………………8</p><p>　　2.2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的劣勢(shì)…………………………………………………………9</p><p>　　3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)策略分析 ……………………………………………………10</p><p>　　3.1.網(wǎng)上銷(xiāo)售

13、渠道建立高效的物流配送體系 …………………………………10</p><p>　　3.2.實(shí)行多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式整合 …………………………………………10</p><p>　　3.3.構(gòu)建合作伙伴型營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系 ……………………………………………11</p><p>　　3.4.構(gòu)建基于客戶(hù)關(guān)系管理的渠道管理信息系統(tǒng) ……………………………11</p>

14、<p>　　4、網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展的意義 ……………………………………………………………11</p><p>　　5、結(jié)束語(yǔ) ……………………………………………………………………………12</p><p>　　答謝辭 ……………………………………………………………………………12</p><p>　　參考文獻(xiàn) …………………………………………………………………

15、………13</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)及現(xiàn)狀</p><p>　　摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展和完善交易日益增多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已成為一種方便快捷的新型營(yíng)銷(xiāo)形式，被越來(lái)越多的消費(fèi)者所接受。隨著互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展和完善交易日益增多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已成為一種方便快捷的新型營(yíng)銷(xiāo)形式，被越來(lái)越多的消費(fèi)者所接受。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道無(wú)論在費(fèi)用、結(jié)構(gòu)和作用方面都有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須從網(wǎng)絡(luò)特

16、征和消費(fèi)者需求變化這一基礎(chǔ)出發(fā) ,通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下的渠道進(jìn)行整合，發(fā)揮最大渠道作用。本文將對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道做出深入對(duì)比，并結(jié)合案例分析出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)和不足，提出適當(dāng)?shù)牟呗越鉀Q網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的問(wèn)題。</p><p>　　關(guān)鍵詞： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道；傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道；互聯(lián)網(wǎng) </p><p>　　Constructionand the present situationof networ

17、kmarketing channel</p><p>　　Abstract:With the development of Internet commerce and improve the trade is increasing, network marketing has become a new marketing form convenient, accepted by more and more con

18、sumers. With the development of Internet commerce and improve the trade is increasing, network marketing has become a new marketing form convenient, accepted by more and more consumers. Network marketing sales channels h

19、as its own unique advantages in terms of cost and effect, structure, network marketing must start fro</p><p>　　This paper will make a thorough comparison between the traditional marketing and network marketi

20、ng channels, and analyze the advantages and disadvantages of the Internet marketing channel. To put forward appropriate strategies to solve the problems in network marketing channel.</p><p>　　Key words: Ne

21、twork marketing channel； The traditional marketing channels； internet </p><p><b>　　引言</b></p><p>　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，生產(chǎn)者與消費(fèi)者在時(shí)間上與空間上有更大的距離，大部分生產(chǎn)者并不是直接把商品送到消費(fèi)者手中，在完成產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，需要其他機(jī)構(gòu)

22、的配合。企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建設(shè)也就顯得日益重要，現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展日益壯大，在企業(yè)發(fā)展中也起到了非常重要的作用，傳統(tǒng)渠道的日益發(fā)展，整合營(yíng)銷(xiāo)成了每個(gè)企業(yè)必做的一件事，020的上下線(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)渠道成為以后企業(yè)發(fā)展的必要策略，通過(guò)本文以及本人對(duì)渠道的多方面了解到：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的方式能做到資源的有效整合，達(dá)到企業(yè)高效的完成渠道環(huán)節(jié)，網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道的有效整合，必回成為各個(gè)企業(yè)主流發(fā)展方向，具體發(fā)展策略在以下對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的具體分析中具體展

23、現(xiàn)。</p><p><b>　　1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道</b></p><p>　　1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要發(fā)展模式</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是利用互聯(lián)網(wǎng)的信息交互特點(diǎn)，進(jìn)行直接銷(xiāo)售，因此在網(wǎng)上直銷(xiāo)市場(chǎng)得到大力發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道可以分為兩大類(lèi)：</p><p>　　一類(lèi)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費(fèi)（使用）者的網(wǎng)絡(luò)直

24、接營(yíng)銷(xiāo)渠道（簡(jiǎn)稱(chēng)網(wǎng)上直銷(xiāo)），這時(shí)傳統(tǒng)中間商的職能發(fā)生了改變，由過(guò)去的環(huán)節(jié)的中間力量變成為直銷(xiāo)渠道提供服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)，如提供貨物運(yùn)輸配送服務(wù)的專(zhuān)業(yè)配送公司，提供貨款網(wǎng)上結(jié)算服務(wù)的網(wǎng)上銀行，以及提供產(chǎn)品信息發(fā)布和網(wǎng)站建設(shè)的ISP和電子商務(wù)服務(wù)商。網(wǎng)上直銷(xiāo)渠道的建立，使得生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者直接連接和溝通。 </p><p>　　另一類(lèi)，是通過(guò)融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機(jī)構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技

25、術(shù)，大大提高了中間商的交易效率、專(zhuān)門(mén)化程度和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，新興的中間商也對(duì)傳統(tǒng)中間商產(chǎn)生了沖擊，如美國(guó)零售業(yè)巨頭Wal-Mart為抵抗互聯(lián)網(wǎng)對(duì)其零售市場(chǎng)的侵蝕，在2000年元月份開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商店?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的新型網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)間接分銷(xiāo)渠道有著很大不同，傳統(tǒng)間接分銷(xiāo)渠道可能有多個(gè)中間環(huán)節(jié)如一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商，而網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道只需要一個(gè)中間環(huán)節(jié)。</p><p>　　1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

26、銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道、網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售渠道和雙渠道三種類(lèi)型，以下對(duì)這三種渠道的具體分析：</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，是指生產(chǎn)者不借助中間商，直接通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站與消費(fèi)者進(jìn)行商品交換的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，一般適用于大宗商品交易和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的B2B的交易模式。目前常見(jiàn)的有兩種：一種是企業(yè)在網(wǎng)上建立自己的網(wǎng)站，由網(wǎng)絡(luò)管理員專(zhuān)門(mén)處理有關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售事務(wù)；另一種是

27、企業(yè)委托信息服務(wù)商在網(wǎng)站上發(fā)布相關(guān)信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶(hù)聯(lián)系，直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)把商品由中間商銷(xiāo)售給消費(fèi)者或使用者的營(yíng)銷(xiāo)渠道。傳統(tǒng)間接分銷(xiāo)渠道可能有多個(gè)中間環(huán)節(jié)，而由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運(yùn)用，網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道只需要新型電子中間商這一中間環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道一般適應(yīng)于小批量商品及生活資料的交易，克服了網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的缺點(diǎn)，使網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代連接買(mǎi)賣(mài)雙方的

28、樞紐。</p><p>　　雙渠道是指企業(yè)同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售渠道，以達(dá)到銷(xiāo)售量最大的目的雙渠道是指企業(yè)同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售渠道，以達(dá)到銷(xiāo)售量最大的目的。在網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)和間接銷(xiāo)售渠道共存時(shí)，不免會(huì)產(chǎn)生兩渠道間的沖突，從而帶來(lái)網(wǎng)絡(luò)雙渠道的負(fù)面效用。但是，在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，通過(guò)兩條渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品比通過(guò)一條渠道更容易實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)滲透”，因此，雙渠道是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的最佳策略。</p><

29、;p>　　2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的分析</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)在各個(gè)行業(yè)越來(lái)越重要，以下是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析，根據(jù)各優(yōu)劣勢(shì)做出分析制定相應(yīng)方案。</p><p>　　2.1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)</p><p>　　2.1.1成本控制優(yōu)勢(shì)</p><p>　　對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道最具誘惑力的優(yōu)勢(shì)之一，即是可以降低交易成

30、本，這可以從兩個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)：</p><p>　　運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以降低企業(yè)的采購(gòu)成本。企業(yè)采購(gòu)原材料往往是一項(xiàng)程序繁瑣的過(guò)程，通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng)，企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系，將原材料的采購(gòu)與產(chǎn)品制造過(guò)程有機(jī)地配合起來(lái)，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系。</p><p>　　運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段可以降低促銷(xiāo)成本。盡管建立和維護(hù)公司的網(wǎng)址需要一定的投資，但是與其他銷(xiāo)售渠道相比，使用因

31、特網(wǎng)的成本已經(jīng)大大降低了。首先，降低了材料等費(fèi)用。產(chǎn)品特征、公司簡(jiǎn)介等信息都存儲(chǔ)在網(wǎng)絡(luò)里，可供顧客隨時(shí)查詢(xún)；所有的營(yíng)銷(xiāo)材料都可直接在線(xiàn)上更新，無(wú)需反復(fù)，從而可以大大節(jié)省打印、包裝、存儲(chǔ)、交通等費(fèi)用。其次，可以節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用。與傳統(tǒng)的廣告相比，無(wú)論是在宣傳范圍的廣度、宣傳內(nèi)容的深度方面，網(wǎng)絡(luò)廣告均具有優(yōu)點(diǎn)。第三，可以降低調(diào)研費(fèi)。在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，往往需要進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查。第四，在提高售后服務(wù)效率的同時(shí)大大降低了運(yùn)作成本。</p&

32、gt;<p>　　2.1.2對(duì)企業(yè)的促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)</p><p>　　在網(wǎng)絡(luò)上可提供全天候的廣告及服務(wù)而不需要增加開(kāi)支。網(wǎng)頁(yè)的維護(hù)及運(yùn)作是由網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司負(fù)責(zé)的，除了專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的電腦軟件在不間斷地全自動(dòng)處理往來(lái)信息、統(tǒng)計(jì)、存檔之外，還有電腦工程師在全天候監(jiān)控系統(tǒng)的運(yùn)作，處理突發(fā)情況。這種不間斷的服務(wù)有利于增加企業(yè)與顧客的接觸機(jī)會(huì)，更好地發(fā)揮潛在的銷(xiāo)售能力。</p><p>　　能把廣

33、告與訂購(gòu)連為一體，促成購(gòu)買(mǎi)意愿。傳統(tǒng)的廣告與訂購(gòu)是分開(kāi)的，雖然廣告媒體可能抓住了顧客的注意力，使顧客產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意愿，但需要顧客以另外的方式主動(dòng)表白或親自去購(gòu)買(mǎi)，這就有可能因顧客不便而減少營(yíng)業(yè)額。而在網(wǎng)頁(yè)上顧客可選擇打印訂購(gòu)單，填妥寄回或直接在線(xiàn)回執(zhí)，這便為顧客提供了更快速、更直接的購(gòu)買(mǎi)渠道。</p><p>　　通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，可以即時(shí)連通國(guó)際市場(chǎng)，減少市場(chǎng)壁壘?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)造了一個(gè)即時(shí)全球社區(qū)，它消除了不同國(guó)家的企業(yè)與

34、客戶(hù)之間做生意的時(shí)間、地域障礙。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的這一特點(diǎn)，減少了歧視和市場(chǎng)壁壘，帶來(lái)了更多的公平，尤其為中小企業(yè)，特別是發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)帶來(lái)了更多的機(jī)會(huì)。</p><p>　　有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)信息技術(shù)尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提供了全新的平臺(tái)，無(wú)論是大型企業(yè)，還是中小企業(yè)，均可以通過(guò)電子布告欄、在線(xiàn)討論廣場(chǎng)和電子郵件等方式，以較低的成本在營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)信息搜集。而這在非網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下是中

35、小企業(yè)所不能想象的。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)也為消費(fèi)者有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、定價(jià)、服務(wù)等問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)提供了方便。通過(guò)這種雙向互動(dòng)的溝通方式，提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，反過(guò)來(lái)則提高了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的針對(duì)性，有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)全程營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。</p><p>　　2.1.3更有效服務(wù)于顧客的需要當(dāng)今世界</p><p>　　買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)形成，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。任何一家企業(yè)，要想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須充分考慮顧

36、客的需要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的有效方式。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)比起傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，更能體現(xiàn)顧客的中心地位。顧客將擁有更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求，在全球范圍內(nèi)不受限制地尋找滿(mǎn)意的商品。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能滿(mǎn)足顧客對(duì)購(gòu)物方便性的需求，提高顧客的購(gòu)物效率。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能使總體價(jià)格下降。企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，可以節(jié)省傳統(tǒng)

37、營(yíng)銷(xiāo)方式下不得不花費(fèi)的促銷(xiāo)和流通費(fèi)用，從而使商品成本和價(jià)格的下降成為可能。</p><p>　　2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的劣勢(shì)</p><p><b>　　2.2.1渠道沖突</b></p><p>　　在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道中，會(huì)存在各種各樣的矛盾，引入網(wǎng)絡(luò)渠道,甚至?xí)霈F(xiàn)一些新的沖突。比如，網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道共存于一個(gè)生產(chǎn)制造企業(yè)時(shí)，就可能在目標(biāo)、領(lǐng)域

38、以及認(rèn)知等方面發(fā)生不同渠道之間的沖突，從而產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道之爭(zhēng)。這是目前制約企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展的最大因素，也是許多企業(yè)感到棘手的問(wèn)題。國(guó)際上，IBM公司在1998年引入網(wǎng)絡(luò)渠道后，由于經(jīng)銷(xiāo)商的報(bào)復(fù)，IBM當(dāng)年上半年收入下降24%。當(dāng)一個(gè)對(duì)其他成員的利益具有威脅的新渠道被引入時(shí),這種多渠道沖突就會(huì)無(wú)法規(guī)避。企業(yè)對(duì)其他渠道成員的依賴(lài)程度越深,其沖突水平就越高。因此如何解決這種高水平的渠道沖突是企業(yè)引入網(wǎng)絡(luò)渠道時(shí)要解決的首要問(wèn)題。<

39、/p><p>　　2.2.2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略層次較低</p><p>　　絕大部分企業(yè)還把目光局限在實(shí)體市場(chǎng)，沒(méi)有充分意識(shí)到信息時(shí)代搶占網(wǎng)絡(luò)信息這一虛擬市場(chǎng)對(duì)贏得企業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要性與緊迫性。《Iresearch2004年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究報(bào)告》顯示，56.1%企業(yè)從來(lái)沒(méi)做過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，41.1%企業(yè)表示曾經(jīng)采用過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，2.9%的企業(yè)不懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是什么。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)中，制造行

40、業(yè)所占的比例最大，其次是IT行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。從地區(qū)分布上來(lái)看，華北的企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最多，其次是華東和華南的企業(yè)。另外，企業(yè)自身信息化建設(shè)水平還處于較低層次</p><p>　　2.2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略水平不高</p><p>　　目前，企業(yè)僅把網(wǎng)絡(luò)僅當(dāng)成一種快捷、價(jià)廉的通信方式，作為一種新的信息傳播媒體。而網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等這些核心的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，還處于實(shí)踐

41、摸索階段，更達(dá)不到網(wǎng)上直接銷(xiāo)售，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)集成。</p><p>　　2.2.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信譽(yù)程度不高</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)已逐漸被眾多企業(yè)所重視，但是在對(duì)于線(xiàn)上網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)渠道，但是消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)有防衛(wèi)心理，信譽(yù)程度不高，難以形成，只有在國(guó)家法律，已經(jīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面開(kāi)展相對(duì)的政策方可達(dá)到消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上形成相應(yīng)的信譽(yù)度。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)

42、展策略分析</p><p>　　根據(jù)以上對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析，通過(guò)四點(diǎn)方向制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展策略，具體分析如下：</p><p>　　3.1.網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道建立高效的物流配送體系　 　一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品，對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂(lè)等產(chǎn)品可以直接通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行配送，對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題。國(guó)外已經(jīng)形成了專(zhuān)業(yè)的配送公司，如著名的美國(guó)聯(lián)邦快遞

43、公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實(shí)現(xiàn)全球快速的專(zhuān)遞服務(wù)，以致于從事網(wǎng)上直銷(xiāo)的dell公司將美國(guó)貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此，專(zhuān)業(yè)配送公司的存在是國(guó)外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個(gè)原因所在，在美國(guó)就有良好的專(zhuān)業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的支撐。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠(chǎng)家（商家）應(yīng)有多種結(jié)算方式。目前國(guó)外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國(guó)內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。</p

44、><p>　　3.2.實(shí)行多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式整合</p><p>　　戴爾計(jì)算機(jī)公司在互聯(lián)網(wǎng)上將生產(chǎn)的計(jì)算機(jī)直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，公司的40%以上的銷(xiāo)售額來(lái)自這種直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)。戴爾借助互聯(lián)網(wǎng)，節(jié)省了大量的銷(xiāo)售開(kāi)支，以相當(dāng)?shù)土倪\(yùn)營(yíng)成本，創(chuàng)造出高于業(yè)內(nèi)平均水平的利潤(rùn)。此舉很大程度上改變了計(jì)算機(jī)業(yè)的運(yùn)作格局。其實(shí)，其他主要個(gè)人計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商都在競(jìng)相尋找能與戴爾模式長(zhǎng)期抗衡的新方法。然而，值得注意的是，戴爾

45、成功的關(guān)鍵在于實(shí)施了多渠道交流策略：除了大膽應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)意外，戴爾建立了一支大規(guī)模的直銷(xiāo)隊(duì)伍，向不同領(lǐng)域的潛在客戶(hù)發(fā)送大量促銷(xiāo)信件，同時(shí)為銷(xiāo)售和服務(wù)部門(mén)分別設(shè)立了自己的電話(huà)資訊中心等。</p><p>　　3.3.構(gòu)建合作伙伴型營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系</p><p>　　通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道，這時(shí)傳統(tǒng)中間商的職能發(fā)生了改變，由過(guò)去的環(huán)節(jié)的中間力量變成為直銷(xiāo)渠道提供服務(wù)的中

46、介機(jī)構(gòu)，如提供貨物運(yùn)輸配送服務(wù)的專(zhuān)業(yè)配送公司，提供貨款網(wǎng)上結(jié)算服務(wù)的網(wǎng)上銀行，以及提供產(chǎn)品信息發(fā)布和網(wǎng)站建設(shè)的ISP和電子商務(wù)服務(wù)商。網(wǎng)上直銷(xiāo)渠道的建立，使得生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者直接連接和溝通。這樣既節(jié)省了傳統(tǒng)渠道中昂貴的人力資源成本，同時(shí)給消費(fèi)者更大的選擇對(duì)比了解購(gòu)買(mǎi)信息的空間，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與消費(fèi)者的三方共贏。</p><p>　　3.4.構(gòu)建基于客戶(hù)關(guān)系管理的渠道管理信息系統(tǒng)</p>

47、<p>　　渠道整合會(huì)產(chǎn)生渠道之間業(yè)務(wù)的分流，例如有些銀行已經(jīng)做了信用卡客戶(hù)的CRM或者其他的一些個(gè)人客戶(hù)的CRM系統(tǒng)，但都是獨(dú)立來(lái)做的。這樣，客戶(hù)的信息并沒(méi)有得到整合，銀行甚至連這個(gè)客戶(hù)在銀行內(nèi)的資產(chǎn)和負(fù)債都搞不清楚。這種情況下，就不可能實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要和網(wǎng)上銀行、ATM等渠道一樣，要向客戶(hù)提供“一致性體驗(yàn)”。如果某個(gè)客戶(hù)在某個(gè)渠道上獲取不了完整服務(wù)的話(huà)，會(huì)對(duì)銀行的服務(wù)有一個(gè)不好的感覺(jué)，就更不

48、用說(shuō)對(duì)銀行的忠誠(chéng)度了。進(jìn)行渠道整合的出發(fā)點(diǎn)之一就要改善客戶(hù)體驗(yàn)。渠道整合包含著渠道之間的配合。為客戶(hù)提供周全的個(gè)性化的服務(wù)是吸引客戶(hù)的一種手段。渠道整合帶來(lái)了空間上的整合。渠道整合的目的不在于渠道自身，而是要提高客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量。渠道整合如果成功的話(huà)會(huì)在服務(wù)質(zhì)量方面帶來(lái)一個(gè)很大的變化。 </p><p>　　網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展的意義</p><p>　　今天，人們都知道技術(shù)、人才對(duì)企業(yè)的作用；今

49、天，越來(lái)越多的人開(kāi)始明白品牌、形象是企業(yè)的財(cái)富。但是，又有多少人認(rèn)識(shí)到了營(yíng)銷(xiāo)渠道的價(jià)值呢？當(dāng)小天鵝洗衣機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)渠道以高達(dá)1.6億元的價(jià)值在合資中占20%的股份時(shí)，我們應(yīng)該明白，營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。營(yíng)銷(xiāo)渠道，就是產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)歷的由經(jīng)銷(xiāo)商連接起來(lái)的通道，也就是使商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者“一通到底”的完整通道。這一通道可直接可間接，可長(zhǎng)可短，可寬可窄，視具體企業(yè)、具體商品而不同。也可以這樣理解，營(yíng)銷(xiāo)渠道是連接

50、企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁。沒(méi)有這個(gè)橋梁，也就沒(méi)有銷(xiāo)售?？梢哉f(shuō)，有效的銷(xiāo)售渠道是產(chǎn)品有力的“雙腳”，它能幫助產(chǎn)品走到消費(fèi)者身邊，并且這“雙腳”對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)講，都舉“足”輕重。</p><p>　　渠道解決的是產(chǎn)品或服務(wù)在什么地方提供給顧客，網(wǎng)絡(luò)渠道的出現(xiàn)必然方便了顧客，達(dá)到了快捷方便的作用，所以在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)中必然要發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道，才能達(dá)到企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。消費(fèi)者在什么地方能夠找到銷(xiāo)售者。什么方

51、式最便捷，現(xiàn)在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)這一營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用達(dá)到成果。按照經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)定義，營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利的被使用和消費(fèi)的一整套相互依存的組織。通信企業(yè)作為科技密集型和知識(shí)密集型的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)空間日趨激烈和社會(huì)信息化發(fā)展趨勢(shì)下，必須重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系建設(shè)。</p><p><b>　　5、結(jié)束語(yǔ)</b></p><p>　　企業(yè)要意識(shí)到， 優(yōu)化企業(yè)管理流程網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的優(yōu)

52、勢(shì)在于信息的快速流轉(zhuǎn)和信息資源共享。利用網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，企業(yè)可以減少信息的重復(fù)加工，提高信息流轉(zhuǎn)和利用效率，減少許多繁瑣的程序，改變企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，從而降低管理成本，提高管理效率，更好地適應(yīng)外部環(huán)境變化，進(jìn)而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 </p><p>　　這種新型渠道沖突并不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)渠道間的競(jìng)爭(zhēng)，而應(yīng)理解為一種不友好的合作關(guān)系，渠道建設(shè)的目的不應(yīng)以本渠道利益最大化為目標(biāo)，而要放長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光于企業(yè)的整體利益，只有改

53、變了合作模式，才能發(fā)揮各個(gè)渠道的最大效用，從而獲得營(yíng)銷(xiāo)的成功。所以說(shuō)，渠道建設(shè)真正的成功不是渠道本身的成功，而應(yīng)該是渠道整合的成功。</p><p><b>　　答 謝 辭</b></p><p>　　在本論文的撰寫(xiě)過(guò)程中，經(jīng)過(guò)老師及其同學(xué)社會(huì)人士的幫助、指導(dǎo)和支持下，特別是在指導(dǎo)老師胡雪芳老師的悉心自導(dǎo)下，完成了論文的撰寫(xiě)，胡老師每次對(duì)論文的指導(dǎo)都非常細(xì)心，非常

54、耐心的指正，提出建議，都讓我收益匪淺。由于個(gè)人能力的限制，論文資料主要還是搜索了相關(guān)網(wǎng)絡(luò)資料以及渠道銷(xiāo)售人員聚集的論壇以及QQ群交流分享，獲取二手資料，匯總形成論文報(bào)告，在此論文中還存在許多不夠完善的地方，觀點(diǎn)還不夠成熟，請(qǐng)老師提出建議，完善本論文。</p><p>　　兩年半的大學(xué)生活即將要結(jié)束，在此，謹(jǐn)向在做論文中：胡老師對(duì)我的悉心指導(dǎo)與耐心幫助，在學(xué)習(xí)中：每位任課老師對(duì)我傳授的豐富知識(shí)，精益求精的工作態(tài)度，

55、表示衷心的感謝。同時(shí)也要感謝同學(xué)在此過(guò)程中的幫助。</p><p>　　最后，希望在以后發(fā)展中能走出自己的一片輝煌之地。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　[1]張文杰.電子商務(wù)下的物流管理[M].北京：清華大學(xué)出版社，2003.11.4

56、 </p><p>　　[2]于俊秋.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的新變革[J].經(jīng)濟(jì)與管理研究，2013.8 </p><p>　　[3]伯特.羅森布羅姆.營(yíng)銷(xiāo)渠道管理[M

57、].北京：機(jī)械工程出版社，2003.1 </p><p>　　[4]張紅明，肖春新.電子商務(wù)對(duì)分銷(xiāo)渠道的影響 [J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì).2001.1 </p><p>　　畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）成績(jī)?cè)u(píng)定表</p><p>　　一、指導(dǎo)教師評(píng)分表（總分為70分）</p><p>　　二、答辯小組評(píng)分表（總分為30分）</p>