1、天津頂好油脂有限公司行銷團(tuán)隊(duì)2002年秋季訓(xùn)練?業(yè)務(wù)班參考資料故事六：吊吊顧客的胃口故事六：吊吊顧客的胃口比爾是一位成功地將心理學(xué)同推銷商品結(jié)合在一起的推銷員。他喜歡讀心理學(xué)方面的書籍，他仔細(xì)揣摩人們的真實(shí)想法，然后利用技巧打一場(chǎng)“攻心戰(zhàn)”。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，廚具這種家庭必備品一度成為搶手貨。但是在有大約八年的時(shí)間里，人們很難在市面上買到經(jīng)久耐用的廚具，因此高級(jí)廚具在那一段時(shí)間內(nèi)相當(dāng)匱乏，市場(chǎng)上對(duì)高級(jí)廚具的求大于供。這本來對(duì)于一個(gè)推

2、銷高級(jí)廚具的人來講應(yīng)該是好機(jī)會(huì)，可比爾一開始時(shí)卻是笨鳥一只，他沒有利用好這個(gè)機(jī)會(huì)。但是，經(jīng)歷了一件事之后，他做這一行就得心應(yīng)手了。有一天，比爾來到南卡羅萊納州的溫斯柏羅一帶推銷高級(jí)廚具。他先敲開了一家人的門，主人安德先生是一位高速公路巡邏警察，開門的是他太太，比爾說明來意后，安德太太讓他進(jìn)屋去，并告訴他：“請(qǐng)您等一等，我先生正跟我們的鄰居布威先生在后院，這里只有我和布威太太，不過我們非常樂意看一看您帶來的廚具。”比爾說：“好的，謝謝兩位

3、太太?！北葼栠呎f邊把廚具拿出來給她們看。但是，比爾接著又說：“我知道挑廚具可是太太的拿手好戲，但我仍然建議您去把二位先生也一起請(qǐng)來，將來也許有一天，他們會(huì)自己去買這些丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)臇|西呢?！卑驳绿犃擞X得有道理，她點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“好的，讓他們兩個(gè)人也來看看，他們?cè)诤竺婵纱袅撕芫昧?，出來看看廚具也好。”說完，安德太太就去后院叫他們?nèi)チ耍瑑晌幌壬灰粫?huì)兒就說說笑笑地來了。當(dāng)然，要讓男士們對(duì)廚具發(fā)生興趣可不是件容易的事情，比爾心里明白。但是他還是

4、拿出十分的熱情來給大家展示他的廚具的優(yōu)點(diǎn)。他先用自己的廚具煮了幾個(gè)沒有加水的蘋果，然后又對(duì)安德太太說：“安德太太，您是否介意我用您的廚具來煮幾個(gè)蘋果呢？有比較才有說服力，我會(huì)讓您瞧一瞧我們的廚具有哪些優(yōu)點(diǎn)。”安德太太果然去拿來自家的廚具，比爾這回在他們的廚具里加水來煮蘋果，結(jié)果，孰優(yōu)孰劣的對(duì)比很明顯，這可讓兩位太太動(dòng)心了?？墒?，那兩位先生呢？他們?nèi)耘f說笑著，好像根本就不感興趣，只不過不時(shí)不失禮節(jié)性地停下來看一眼比爾的演示，他們當(dāng)然覺得，

5、有現(xiàn)在的廚具就可以過日子了，如果以后壞了再買新的也不遲。比爾一看，知道自己的這一步還沒有達(dá)到效果，于是，他決定采用“逆向成交法，這是他前幾天在一本心理學(xué)書上學(xué)來的。他想現(xiàn)在把它運(yùn)用到實(shí)踐中來，看看效果怎么樣？威爾太太說：“咦，你這廚具還真的不一樣，看起來很耐用?！北葼栒f：“太太，您真有眼光，您說的一點(diǎn)兒也沒錯(cuò)，這正是我們產(chǎn)品與眾不同的地方?！钡?，兩位先生始終對(duì)掏錢購(gòu)買一事不發(fā)表一點(diǎn)看法，太太們只好作罷。比爾索性收起廚具放進(jìn)包里，然后做