1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略,天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin ;QQ:1318241189,一、分銷(xiāo)渠道簡(jiǎn)述,天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin ;QQ:1318241189,誰(shuí)來(lái)銷(xiāo)售—渠道成員的類(lèi)型,廠商------負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)批發(fā)商------專門(mén)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品然后再轉(zhuǎn)手銷(xiāo)售貿(mào)易批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、代理商、制造商銷(xiāo)售分支零售商------購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并將產(chǎn)品售賣(mài)給最終的用戶

2、消費(fèi)者------出于個(gè)人或家庭的使用的目的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,銷(xiāo)售什么—流的形式,物流信息流資金流談判促銷(xiāo)流,五種主要的力量來(lái)源,報(bào)酬力抑制力法律約束力權(quán)威威懾力主導(dǎo)力,分銷(xiāo)渠道的職能,交易職能與買(mǎi)方接觸營(yíng)銷(xiāo)傳播使產(chǎn)品與買(mǎi)方需求相符協(xié)商價(jià)格 處理交易,物流職能l    實(shí)體分銷(xiāo)l    集中產(chǎn)品l    第三方物流——外包

3、物流便利職能l    市場(chǎng)調(diào)查l    籌資,二、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)分銷(xiāo)策略的影響,互聯(lián)網(wǎng)本身就可以作為一條分銷(xiāo)渠道互聯(lián)網(wǎng)作為渠道資源的一個(gè)組成部分 互聯(lián)網(wǎng)可以用于渠道規(guī)劃和實(shí)施 互聯(lián)網(wǎng)能夠影響分銷(xiāo)渠道成員之間的關(guān)系,三、如何將互聯(lián)網(wǎng)融入企業(yè)的渠道策略,建立分銷(xiāo)目標(biāo) 互聯(lián)網(wǎng)與渠道結(jié)構(gòu)直接渠道策略互聯(lián)網(wǎng)是否完全消除了中間商？ 間接渠道策略多渠道策略,四、互聯(lián)網(wǎng)下的中介

4、模式,經(jīng)紀(jì)人模式,經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造了一個(gè)買(mǎi)方與賣(mài)方協(xié)商并協(xié)達(dá)成交易的市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人通常向賣(mài)方或買(mǎi)方收取交易費(fèi)它們不代表任何一方：它們僅提供交易和協(xié)商服務(wù),買(mǎi)方獲得的主要利益便利訂單執(zhí)行速度交易處理更低價(jià)格更少的搜索時(shí)間減少買(mǎi)方為查找合適賣(mài)主所耗的精力與受挫感,賣(mài)方的主要利益獲得一批感興趣的買(mǎi)主降低交易成本,形式在線交易在線拍賣(mài),代理模式,代理（agents）代表買(mǎi)方或賣(mài)方，這要看哪一方向其支付報(bào)酬在某些情況下，代理付有法

5、律責(zé)任，必須代表雇傭方的利益,代表賣(mài)方的代理模式 賣(mài)方代理（會(huì)員程序） 制造商代理（商品集中者） 元媒介 虛擬購(gòu)物中心代表買(mǎi)方的代理模式（代購(gòu)人） 購(gòu)物代理商 反向拍賣(mài) 買(mǎi)方合作社,代表賣(mài)方的代理模式,賣(mài)方代理（Selling Agent）

6、代表一家公司，幫助其配送產(chǎn)品而且通常為此收取傭金 制造商代理（anufacturer’s agent）代表一個(gè)以上的賣(mài)主 ，通常創(chuàng)建網(wǎng)站幫助整個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品 ，制造商代理通常被稱作賣(mài)方集中，因?yàn)樗麄冊(cè)谝粋€(gè)網(wǎng)站上代表眾多賣(mài)主,,元媒介代表眾多圍繞著終身大事或重要資產(chǎn)購(gòu)置而組織起來(lái)的制造商、電子零售商與內(nèi)容提供商的代理 解決了四個(gè)主要的消費(fèi)者難題減少搜索時(shí)間提供與賣(mài)方相關(guān)的質(zhì)量保證簡(jiǎn)化一組相關(guān)采購(gòu)的交易提供與采購(gòu)相應(yīng)、公正的

7、內(nèi)容信息,虛擬購(gòu)物中心以類(lèi)似于大型購(gòu)物中心的模式接納在線商家 購(gòu)物中心的收益來(lái)自各類(lèi)費(fèi)用登記費(fèi)交易費(fèi)創(chuàng)建費(fèi)客戶利益 品牌 、數(shù)字錢(qián)包、頻繁購(gòu)物者計(jì)劃,代表買(mǎi)方的代理模式,購(gòu)物代理商（Shopping agent） 是否會(huì)壓低網(wǎng)上價(jià)格以至于無(wú)利可圖 ？,反向拍賣(mài)（Reverse Auction）作為個(gè)人買(mǎi)者代購(gòu)人的網(wǎng)站 賣(mài)方獲得的利益 拋售剩余存貨 不易儲(chǔ)存的存貨 買(mǎi)方利益更低售價(jià)或滿足買(mǎi)方的報(bào)價(jià) 買(mǎi)方需付出