1、凈水器銷售渠道分析凈水器銷售渠道分析日期：201192911:08:10來源：博銳管理作者：近幾年，隨著人們對生活飲用水品質要求的提高、桶裝水頻發(fā)質量問題并經國家級權威媒體的披露、各種自來水水質意外污染的報道以及凈水器從業(yè)者的熱炒等諸多因素的影響，凈水器一躍成為小家電的新熱點，水家電逐步為廣大國內消費者所認知、熟悉，并走進越來越多的尋常百姓家。據很多業(yè)內專家推測，水家電行業(yè)正逐漸走入行業(yè)導入期的末階段，這也引發(fā)了新一輪的投資大戰(zhàn)，越來越

2、多的資金、人力涌入水家電行業(yè)，競爭格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動，如饑似渴，在美的、沁園、立升三強鼎立的格局下，仍有其他行業(yè)的領軍企業(yè)不斷涉水。繼AO斯密斯依靠兼并上海佳尼特切入家用凈水器行業(yè)后，2010年10月26日，海爾集團正式宣布將與國際食品及飲料生產巨頭施特勞斯集團旗下的施特勞斯凈水簽訂長期合作協議，合資成立的新公司將被命名為“青島海爾施特勞斯水設備有限公司”。依照協議，雙方在初始階段各投資1000萬美元，分別持有合資企業(yè)的5

3、0%股份。春節(jié)期間，據中金公司披露：身為小家電的領軍企業(yè)之一的九陽股份公司2011年啟動收購第一步擬收購生活小家電凈水器項目(海狼星)1億成立子公司不超過4千萬收購海狼星部分凈資產包括但不限于專利、商標等無形資產。九陽憑借品牌和渠道優(yōu)勢、新品開發(fā)和推廣經驗、有望在成為凈水器市場黑馬35年后有望新增收入50%以上。進入3月份，北京碧水源科技股份有限公司介入水家電，直指物聯網凈水器?！凹矣脙羲P聯千家萬戶，和做污水處理工程完全不同，需要資金

4、實力、產品性能實力和過硬的商業(yè)運作團隊。我們?yōu)榇俗隽艘荒甓鄷r間的準備，在三大條件齊備后才正式啟動市場。碧水源是國內唯一的水處理領域的上市公司，有完全自主知識產權的核心技術，現在做凈水，可以說是專業(yè)公司在做專業(yè)的事。3年內，碧水源在凈水市場占有率要達到30%以上，要成為國內凈水行業(yè)領軍品牌。”梁輝總經理立下如是宏愿。再看鄰邦韓國，LG家電事業(yè)總經理表示：“今后LG的年銷量增長率將達到兩位數，2014年的家電銷售目標是200億美元，并將努力

5、追趕全球家電行業(yè)排名前兩位的美國惠而浦和歐洲的伊萊克斯?！睘榱藢崿F這一目標，除了傳統(tǒng)家電領域之外，LG表示要將“水處理”作為新興的利潤增長點，進軍凈水器市場。而一個值得關注的新動向是，韓國生活環(huán)境家電生產商woongjijnCoway與少女時代簽下了至今年年末的專屬model協議。凈水器消費層從40~50歲層開始向20~30歲層的主婦1）主要市場份額給美的、沁園等傳統(tǒng)賣場合作品牌瓜分了，這是他們的強項2）非傳統(tǒng)賣場品牌合作方的代理商，虧

6、多賺少3）現在家電賣場和奧普起家時大不同了，有點像老虎機，比方說艾美特在全國家電賣場做了3個億，凈利潤卻少得可憐4）正如某家電行業(yè)的資深前輩所說：對于很多凈水器經營機構來說，家電賣場的廣告意義或許更大，你要先讓賣場賺錢啊。5）300%的飛躍，看似很大，其實是因為基數太小，也就是，銷量還是很少。（三）凈水器網絡銷售潛力無窮。中國網民4.2億，以708090為主，正是鐵打的主力，網購正成為一種生活方式。我曾在08年做過凈水器網購測試，1年銷

7、售額可達30萬。一個南京的凈水器網絡炒貨朋友，1年也能做10幾萬。凈水器網絡銷售的3個重點，（1）產品特性（2）網管能力（3）網絡通路站在網購的消費者角度看，消費者有3大注意點。1）全程關注點：品牌、產品、企業(yè)官網信息；2）購前關注點：產品價格、技術原理、使用評價、購買渠道等有助于網民購買產品的信息；3）購后關注點：產品使用說明、企業(yè)客服、故障信息、產品維修等網民購買產品后需要查找的信息。凈水器的網絡營銷筆者只是拋磚引玉，期待達人的摸索

8、與分享。（四）其他的幾種銷售渠道。筆者曾撰寫過一些相關資料，業(yè)內也有多位同行發(fā)表了較為深刻的觀點，亦不贅述。（五）關于凈水器銷售模式。根據我個人的工作經驗看：要理清參考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是個性的，重要性如何？哪些是機會性的，重要性如何，很多時候，我們去套用別人的凈水器銷售模式，卻不成功，基本都是對個性和機會性成分的重要性認識不足。正如無錫自來水危機的時候，你搭一個小賣部，賣凈水器，有可能賺錢，那是賺的凈水器機會錢；我有

9、個朋友的親戚是南京某裝飾公司的老板，合作免費，他賺的是關系錢，你去做凈水器裝飾公司渠道，就未必行，因為你的盈虧界面與人家不一樣，這就是個性的重要性，以上都是經驗談，僅供參考。水家電行業(yè)目前正熱，有很多達人將此作為個人創(chuàng)業(yè)項目，在這里，筆者（張旭東）也同大家談談個人對凈水器行業(yè)的一些感悟，希望對諸位在路上的同行有些許參考價值。凈水器市場并不全像本文開頭那樣一派繁榮，有人做的好，必然有人做的差，凈水器行業(yè)也是幾家歡樂幾家愁。2010下半年，