1、第29卷第2l期V0129No2l企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)TECHNOLOGICALDEVELOPMENTOFENTERPRISE2010年11月Nov20lO云南鐵礦石采購(gòu)供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)思考劉華(武鋼集團(tuán)昆明鋼鐵股份有限公司，云南昆明650302)摘要：鐵礦石是鋼鐵工業(yè)最基本，也是需求量最大的原料，其供應(yīng)狀況將極大地影響鋼鐵工業(yè)的發(fā)展。文章主要通過(guò)應(yīng)用邁克爾波特提出的產(chǎn)業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者分析技術(shù)即波特的五力模型，站在采購(gòu)的角度，對(duì)云南鐵礦石產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行分析的基

2、礎(chǔ)上。提出采購(gòu)供應(yīng)的三大策略。首先成為一個(gè)好的用戶；其次要培育建立聯(lián)盟關(guān)系；再次要實(shí)施縱向一體化戰(zhàn)略，以指導(dǎo)采購(gòu)工作實(shí)踐。關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè)；鐵礦石；采購(gòu)供應(yīng)對(duì)策中圖分類號(hào)：F2532文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006—8937(20IO)210106—02PonderonsupplycompetitioninYunnanironorepurchaseLIUHua(WuhanImnandSteelCofpGroupKunmingSteela

3、ndIronLimitedIJiabil時(shí)Company。Kunming，Yunnan650302。China)Abstmct：’rheimnoreisthefllostbasicandthema)【imumdemandmaterialinironandsteeIin(1ustry，itssupplyconditionwiⅡaⅡectthesteelandir(，ndevelopmenteno徹ouslyMainlythroughthe

4、industryandcompetitoranalysistechniqueproposedbyMi(：haelBaud，whichistheBaudfivestren昏hmodel，standsinthepurchaseangle，onthbasjcof卸alyzingYunnanimnoreindustrycompetition，proposesthreebigstrate舀esFirstbecomesa彤)(duser。nextm

5、ustcultiVatetheestablishmentofalliancerelationsandmustimplementtheIon垂tudinalintegmte(1stmtegyonceInoreInstru(!tsthepurchaseworkingpracticeKeywords：imnandsteeIenterprise；ironore；purchasesupplycounte瑚easure1波特五種力量模型邁克爾波特在

6、《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者分析技術(shù)》中提出了市場(chǎng)中影響競(jìng)爭(zhēng)程度的5種力量，即著名的五力模型，如圖l所示。隔聶磊ij：習(xí)潛在進(jìn)入者的威脅I供應(yīng)者卜—一企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)Ib—一用戶l供應(yīng)者矗磊石蒜能力L—r用戶赫的能力L塹皇到替代品的威脅圖l五力模型波特認(rèn)為，各種力量的影響越強(qiáng)，行業(yè)廠商的平均利潤(rùn)率越低；反之，則越高。所以要想成功地展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，必須做到以下3點(diǎn)：①盡可能擺脫各種競(jìng)爭(zhēng)力的影響；②影響各種競(jìng)爭(zhēng)力使其朝著有利于公司的方向轉(zhuǎn)變；③建立強(qiáng)大

7、的安全優(yōu)勢(shì)。2建立供應(yīng)市場(chǎng)五力模型將波特5種力量模型從購(gòu)買者的角度出發(fā)建立的模型如圖2所示。①第一種力量，供應(yīng)商間的競(jìng)爭(zhēng)。其競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度取決于市場(chǎng)中各供應(yīng)商的數(shù)量、規(guī)模和經(jīng)營(yíng)政策等因素。一般而言，競(jìng)爭(zhēng)者越多，為了獲得和保持市場(chǎng)份額所需付出的努力就越大。云南鐵礦供應(yīng)商數(shù)量相對(duì)較少，僅為收稿日期：2010一07一16作者簡(jiǎn)介：劉華(1974一)。女，云南祥云人，大學(xué)本科，統(tǒng)計(jì)師，研究方向：鐵礦石采購(gòu)供應(yīng)與分析。圖2從購(gòu)買者角度建立的模型5

8、0家且集中度較高，以昆鋼為例前十名占85％，前三名占近60％。②第二種力量，新供應(yīng)商進(jìn)人市場(chǎng)的可能性。市場(chǎng)中有新的供應(yīng)商進(jìn)入將有利于促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)購(gòu)買者的市場(chǎng)地位，對(duì)原有供應(yīng)商的保持構(gòu)成威脅。但從鐵礦行業(yè)而言投資大且有政府特許僅和礦權(quán)的限制，進(jìn)入礦山企業(yè)受到較高fj檻的制約。③第三種力量，替代品的町獲得性。市場(chǎng)中存在替代產(chǎn)品會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生影響。如果一種產(chǎn)品的價(jià)格過(guò)高，在替代品出現(xiàn)之后，消費(fèi)者可能將轉(zhuǎn)而購(gòu)買替代品。就礦石而言目前鋼鐵企業(yè)尚未

9、找到恰當(dāng)?shù)奶娲贰＂艿谒姆N力量，上游供應(yīng)商的議價(jià)力量。市場(chǎng)中的供應(yīng)商本身又是其上游供應(yīng)商的用戶。就鐵礦石而言上游供應(yīng)商將面對(duì)一些壟斷，例如使用的爆破器材炸藥和石油都是壟斷性的。因此上游供應(yīng)商的議價(jià)力量較高。⑤第五種力量，購(gòu)買者的議價(jià)力量。如果需求大于供給，就像在一個(gè)成長(zhǎng)的市場(chǎng)那樣更高的價(jià)格可以被接受，購(gòu)買者處于弱勢(shì)地位，供應(yīng)者處于強(qiáng)勢(shì)地位。反之供應(yīng)者將處于弱勢(shì)地位，而購(gòu)買者處于強(qiáng)勢(shì)地位。就云南鐵礦石市場(chǎng)而言。供應(yīng)商數(shù)量較少，而需求僅省內(nèi)

10、就超過(guò)萬(wàn)方數(shù)據(jù)第29卷第2l期劉華：云南鐵礦石采購(gòu)供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)思考10770家企業(yè)，還有省外企業(yè)需求，目前處于供不應(yīng)求階段，且購(gòu)買者之間的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供應(yīng)者之問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)。3采購(gòu)供應(yīng)策略31成為一名好用戶據(jù)上述分析，礦石市場(chǎng)處于供不應(yīng)求狀態(tài)，供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)方的感知水平較低而且處于相對(duì)有利的議價(jià)地位，采購(gòu)方唯一的選擇就足提高供應(yīng)商的吸引力，筆者認(rèn)為做一名好的用戶，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：①準(zhǔn)時(shí)付款；②保持高效的業(yè)務(wù)處理過(guò)程；③為供應(yīng)商設(shè)立更為便利的辦理業(yè)務(wù)

11、往來(lái)的條件；④對(duì)供應(yīng)商的咨詢做出快速響應(yīng)；⑤豐動(dòng)提出由自己處理一些事務(wù)性工作；⑥以一種合乎職業(yè)道德要求的方式來(lái)做事。32建立聯(lián)盟關(guān)系。促進(jìn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟足在高度信任的基礎(chǔ)E形成的一種長(zhǎng)期合作關(guān)系。成功的聯(lián)盟應(yīng)具有以下特點(diǎn)：①互相依存，雙方都能從對(duì)方的成功中獲益，并且雙方都有強(qiáng)烈的責(zé)任感；②高度的信任感，堅(jiān)信雙方都將信守承諾，雙方都不會(huì)趁人之危并用尋求雙方都能接受的解決辦法；③雙方組織不同級(jí)別之間的高度互動(dòng)，并發(fā)展密切的私人關(guān)系。供應(yīng)

12、商兒乎變成了組織的延伸，對(duì)特殊問(wèn)題會(huì)聯(lián)合建立合作團(tuán)隊(duì)加以解決；④高度的信息共享，不會(huì)擔(dān)心任何一方會(huì)利用信息做有損于對(duì)方利益的事情；⑤關(guān)注成本而非價(jià)格，雙方關(guān)注的是成本是南什么決定的，然后共同來(lái)降低成本并從中共同受益；⑥為保持關(guān)系而投資，雙方都愿意為發(fā)展這種關(guān)系而投資，都相信收益的實(shí)現(xiàn)需要雙方保持一種長(zhǎng)期關(guān)系。對(duì)此，鋼鐵企業(yè)與礦山企業(yè)可以按長(zhǎng)期協(xié)議的方式確定聯(lián)盟關(guān)系，明確各自的權(quán)利、義務(wù)、形成互為保障的合作共贏關(guān)系，建立合作雙方風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、

13、利益共享、合作開(kāi)發(fā)、穩(wěn)定供應(yīng)的關(guān)系。長(zhǎng)期協(xié)議的確訌應(yīng)有幾個(gè)前提條件：一是合作項(xiàng)目的論證，就礦山而言，儲(chǔ)奄要可靠，質(zhì)量要優(yōu)良，開(kāi)發(fā)的成本要可控；二是合作項(xiàng)目的外部環(huán)境要優(yōu)良，合法獲得殲發(fā)經(jīng)營(yíng)權(quán)并依法經(jīng)營(yíng)；三是合作者的人品要過(guò)硬，通常講做事先做人就是這個(gè)道理；四是合作雙方要處于平等互利互惠地位。33實(shí)施一體化戰(zhàn)略，提高礦石供應(yīng)的靈活性和可控性鋼鐵企業(yè)應(yīng)將礦石的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)納入產(chǎn)業(yè)鏈管理，從而向一體化發(fā)展。①實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)探礦，從源頭卜控制礦fJJ開(kāi)

14、采權(quán)。礦產(chǎn)資源是自然資源，具有有限性，稀缺性和不可再生性，所以鋼鐵企業(yè)掌握了礦山的資源就擁有了優(yōu)勢(shì)，控制了礦【IJ開(kāi)采權(quán)就具有了經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力。然而礦產(chǎn)資源的勘探是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，正因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)大，回報(bào)隨之增大?？刂频V權(quán)的方法按現(xiàn)行礦法相關(guān)規(guī)定有兩種方式：一種是從探礦權(quán)辦理開(kāi)始，到投資勘探，經(jīng)儲(chǔ)量評(píng)審申辦采礦權(quán)，盡而投資開(kāi)辦礦山；第二種就足進(jìn)入礦業(yè)權(quán)交易市場(chǎng)購(gòu)買采礦權(quán)，從而進(jìn)行礦山開(kāi)發(fā)。②加速投資，提升產(chǎn)能。發(fā)揮資源規(guī)模效益。鋼鐵企業(yè)擁有礦山開(kāi)發(fā)權(quán)

15、之后，就要論證礦山的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。確定經(jīng)濟(jì)規(guī)?！矫婵紤]需求，以需求定產(chǎn)量；另一方面要考慮資源的賦存條件，儲(chǔ)量大，規(guī)模也可以大；再者要考慮投資效益，投資回報(bào)率高則要擴(kuò)大投資而獲得高回報(bào)。昆鋼現(xiàn)有采權(quán)內(nèi)的礦石儲(chǔ)量越過(guò)6億t，按現(xiàn)有產(chǎn)能300萬(wàn)t消耗600萬(wàn)t資源計(jì)算可供近100年使用，顯然沒(méi)有發(fā)揮好資源的規(guī)模效益，可以進(jìn)一步加大投資開(kāi)發(fā)的力度，從而更大限度地滿足需求并提升昆鋼競(jìng)爭(zhēng)力。③實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)占有率?？晒┰颇箱撹F企業(yè)選擇的

16、走出去戰(zhàn)略之地就是周邊東南亞的越南、緬甸、老撾等國(guó)家。因?yàn)樵颇线吘尘€長(zhǎng)達(dá)4060km，有出境公路20條，國(guó)家級(jí)口岸10個(gè)，省級(jí)口岸lO個(gè)，同時(shí)，周邊國(guó)家具有較為豐富的、品質(zhì)優(yōu)越的、開(kāi)發(fā)度較低的鐵礦資源。一方面可以到境外投資開(kāi)礦。在此過(guò)程中，注意處理如下幾個(gè)關(guān)系：第一，開(kāi)發(fā)礦業(yè)與保護(hù)環(huán)境的關(guān)系。近年來(lái)國(guó)內(nèi)到周邊國(guó)家開(kāi)發(fā)資源取得了較大成績(jī)，促進(jìn)了貿(mào)易的發(fā)展。但同時(shí)負(fù)面影響不可忽視，即掠奪資源，破壞環(huán)境。以砍伐森林尤為突出；第二，投資回報(bào)與控

17、制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系。周邊國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后，政局、政策的穩(wěn)定性，連續(xù)性相對(duì)較差；第三，國(guó)內(nèi)發(fā)展與國(guó)外發(fā)展的關(guān)系，要兼顧資源所在國(guó)家的發(fā)展，建：諺在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)展、合作共贏的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)礦業(yè)。另一方面，開(kāi)礦的同時(shí)興辦鋼廠。延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，將礦石轉(zhuǎn)化為生鐵，鋼坯和鋼材產(chǎn)品，滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求的同時(shí)提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。4結(jié)語(yǔ)鋼鐵企業(yè)鐵礦石采購(gòu)供應(yīng)問(wèn)題足極為關(guān)鍵的問(wèn)題，隨著進(jìn)fl鐵礦的價(jià)格不斷攀升，就內(nèi)陸地區(qū)的昆鋼如何在這種競(jìng)爭(zhēng)條件下獲取優(yōu)勢(shì)，省內(nèi)及