1、精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)區(qū)域營銷經理的營銷策略與團隊建設管理 區(qū)域營銷經理的營銷策略與團隊建設管理課程背景： 課程背景：2008 年，突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經濟蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風掃蕩知勁草，嚴冬料峭見春色。2010 年，是經濟復蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關鍵

2、” ，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。 如何提高自身的領導技能，如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經濟形勢下的挑戰(zhàn)。本

3、課程以講師自身服務的幾家財富 500 強企業(yè)在華發(fā)展經歷為基礎,以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。學習收益： 學習收益：? 按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。? 學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信

4、任并建立關系。? 掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。? 學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。課程內容 課程內容:第 1 天：區(qū)域營銷經理的營銷策略與團隊建設 天：區(qū)域營銷經理的營銷策略與團隊建設 第一章：區(qū)域營銷策略的制定 第一章：區(qū)域營銷策略的制定一、前言 一、前言1、營銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場的調查與分析 二、區(qū)域市場的調查與分析1、市場潛力評估① 消費者狀況分析② 競爭狀況分析③ 行業(yè)分析④ 企業(yè)自身資源分

5、析2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖① 分析現狀 ② 設定目標③ 制作銷售地圖 ④ 市場細分化⑤ 采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略” ⑤ 對付競爭者精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)? 激勵常見的幾種誤區(qū)? 馬斯洛的”需求論”與激勵要素? 不同員工所適用的不同激勵方法? 激勵制度的確立與完善? 激勵的兩個層面? 激勵的十大技巧? 激勵的四項基本原則? 激勵過程中應注意的幾項問題第 2 天：區(qū)域營銷經理的渠道建設與大客戶開發(fā) 天：

6、區(qū)域營銷經理的渠道建設與大客戶開發(fā)第三章：渠道的建設與經銷商管理 第三章：渠道的建設與經銷商管理一．渠道設計的原則與要素→ 外部環(huán)境→ 內部的優(yōu)勢與劣勢? → 渠道管理的四項原則? → 渠道建設的 6 大目標二．經銷商的選擇：★ 我們要經銷商做什么？→ 廠家對經銷商的期望→ 理想的經銷商應該是→ 選擇經銷商的標準是★ 渠道建設中的幾種思考→ 銷售商、代理商數量越多越好？→ 自建渠道網絡比中間商好？→ 網絡覆蓋越大越密越好？→ 一定要

7、選實力強的經銷商？→ 合作只是暫時的？→ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？★ 我們的結論是→ 經銷商愿意經銷的產品→ 經銷商對廠家的期望：→ 廠家應盡的義務→ 廠家可以提供的幫助→ 廠家額外提供的服務★ 我們的結論是→ 對方的需求，正是你對其管理的切入點三．經銷商的管理→ 渠道營銷管理四原則→ 如何制訂分銷政策→ 分銷權及專營權政策→ 價格和返利政策→ 年終獎勵政策→ 促銷政策→ 客戶服務政策→ 客戶溝通和培訓政策→ 銷售業(yè)績是唯一的評估內容嗎？