1、溝通、協(xié)商、說(shuō)服是管理者最重要工作之一,他們經(jīng)常要通過(guò)沖突協(xié)商或者危機(jī)談判來(lái)處理組織內(nèi)外的各種沖突；日常生活中也常常發(fā)生各類沖突事件,如近年來(lái)國(guó)內(nèi)持續(xù)高發(fā)的群體性事件甚至家庭成員間意見(jiàn)不同等等,都需要沖突協(xié)商。這些沖突有些是因?yàn)殡p方立場(chǎng)不同、價(jià)值觀差異導(dǎo)致,有些卻是利益分配不均所引發(fā)。沖突雙方提出各種條件、說(shuō)詞,期望博得對(duì)方共識(shí)達(dá)成協(xié)議,有時(shí)沖突雙方很快就可以達(dá)成協(xié)議,有時(shí)卻無(wú)法如愿甚至遭到歪曲,以致沖突情勢(shì)發(fā)展為難以控制的局勢(shì)。

2、 以往研究發(fā)現(xiàn),心理定勢(shì)會(huì)限制、禁錮沖突雙方的決策與判斷,框架效應(yīng)會(huì)因?yàn)椴煌Z(yǔ)義描述而產(chǎn)生迥然不同的感受與價(jià)值判斷。沖突會(huì)引發(fā)沖突者產(chǎn)生固執(zhí)僵化的思維,難以突破思維定勢(shì),導(dǎo)致沖突者無(wú)法以多元角度去思考而找出替代解決方案。沖突者的心理定勢(shì)會(huì)禁錮(僵化)注意力范疇,凍結(jié)攸關(guān)沖突解決的新信息產(chǎn)生機(jī)制,產(chǎn)生固執(zhí)僵化的思維或非黑即白的兩極化思維,所以心理定勢(shì)(功能固著、無(wú)功能固著)是影響沖突協(xié)商的一個(gè)重要因素。另外在認(rèn)知偏差的研究上,主張認(rèn)知偏

3、差會(huì)影響沖突者行為以及沖突協(xié)商的結(jié)局,其中正面框架比起負(fù)面框架會(huì)使沖突雙方達(dá)成更多成功的協(xié)議；片斷框架比起連續(xù)框架及潛在沖突框架,更有可能使用威脅性、規(guī)則性、原則性、指控性,這些研究證實(shí)了框架效應(yīng)會(huì)影響沖突與協(xié)商。然而,以往研究多就單一類型的框架效應(yīng)作進(jìn)行研究,但實(shí)踐的沖突協(xié)商中往往會(huì)出現(xiàn)固執(zhí)僵化局面,沖突雙方不斷以不同的語(yǔ)義描述(正負(fù)面框架)以及提出多少條件供對(duì)方選擇(片斷連續(xù)框架),這三者經(jīng)常同時(shí)發(fā)生,所以同時(shí)探討這三者對(duì)于沖突協(xié)商

4、的影響具有較大的實(shí)際價(jià)值。Richard認(rèn)為人們實(shí)際行為與態(tài)度之間并不一致,以往有關(guān)沖突協(xié)商的研究大多聚集在行為層面,缺少對(duì)于態(tài)度層面的探討,現(xiàn)實(shí)沖突協(xié)商中常常發(fā)生行為上接受協(xié)議但態(tài)度上卻認(rèn)為不公平等情形。所以本研究除了探討行為層面接受協(xié)議外,也將態(tài)度上接受協(xié)議納入探討。 本研究主要探討心理定勢(shì)與框架效應(yīng)對(duì)沖突者行為與態(tài)度上接受協(xié)議程度的影響。研究采用問(wèn)卷調(diào)查法,其中心理定勢(shì)根據(jù)Maier雙繩問(wèn)題的解決分為功能固著與無(wú)功能固著兩

5、種狀態(tài),框架效應(yīng)分別在正、負(fù)面框架與片斷、連續(xù)框架四種組合條件下綜合考察,研究對(duì)象為現(xiàn)役警察360人。研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)：(1)心智沒(méi)有陷入固執(zhí)、僵化的人比心智陷入固執(zhí)、僵化以及對(duì)問(wèn)題焦點(diǎn)解決難以認(rèn)同與接受的人,其行為上比較容易接受協(xié)議。(2)使用正面語(yǔ)義描述解決方案比負(fù)面語(yǔ)義描述可使被試在態(tài)度與行為上都比較容易接受協(xié)議。(3)提出單一具體的解決方案比同時(shí)提出多項(xiàng)解決方案在被試行為上比較容易接受協(xié)議。(4)提出單一具體的解決方案并使用正面語(yǔ)義

6、描述比提出單一具體解決方案和使用負(fù)面語(yǔ)義描述時(shí)可使被試在態(tài)度上比較容易接受協(xié)議。沖突可能發(fā)生在人與人、團(tuán)體與團(tuán)體、組織甚至國(guó)家之間,由于沖突的復(fù)雜性與嚴(yán)重性的不同,適用的解決對(duì)策與解決方案也所有不同。心理定勢(shì)會(huì)禁錮沖突者的注意力范疇,產(chǎn)生固執(zhí)僵化的思維或非黑即白的兩極化思維,找尋出具有創(chuàng)意、新穎的替代解決方案,以新的觀點(diǎn)與角度應(yīng)對(duì)沖突,是成功解決沖突的要素。本研究發(fā)現(xiàn)心理定勢(shì)為功能固著者比較不能接受協(xié)議,所以如何在沖突協(xié)商中避免造成思維