1、當代社會隨著各種現(xiàn)代生產(chǎn)管理和生產(chǎn)技術的發(fā)展、市場競爭的加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重，企業(yè)的管理重點已從以產(chǎn)品為中心的模式向以客戶為中心的模式轉(zhuǎn)移，客戶管理的重要性不言而喻。如何有效管理客戶資源，如何有效配置企業(yè)資源做到利潤最大化已成為企業(yè)所面臨的重要問題以及需解決的問題。家居清潔用品是一種典型的快速消費品，與人們的生活息息相關。而在中國，隨著WTO的進展，中國市場更是有許許多多的國際家居清潔品牌入駐，市場競爭更是越發(fā)激烈。

2、　　本文以微力達品牌為研究對象，微力達隸屬于德國科德寶家居公司的一個品牌，是馳名于世界的家居清潔品牌，在歐洲的市場占有率更是第一。于上世紀40年代品牌成立，這66年里，微力達以消費者為中心，其產(chǎn)品質(zhì)量一直嚴格把關，品牌長久不衰，深受消費者的信賴和喜歡。在中國，隨著家居清潔品類的不斷發(fā)展，許許多多的國產(chǎn)品牌及港臺品牌開始崛立，更有一些國際品牌也開始進駐中國市場，微力達面臨著本土和國際競爭對手的巨大競爭壓力，特別是隨著整個品類市場的成本控制

3、和縮減，客戶的忠誠度面臨了一大考驗，客戶很容易從微力達轉(zhuǎn)到其他競爭品牌中。因此，秉著共同發(fā)展的原則，怎樣和大客戶建立長期發(fā)展關系，如何為客戶有效分配企業(yè)資源從而獲得競爭優(yōu)勢是微力達現(xiàn)在必須解決的大客戶管理的戰(zhàn)略性問題。
　　本文以企業(yè)戰(zhàn)略的基礎上引出大客戶管理的相關理論，在運用PEST方法分析家居清潔用品行業(yè)特征的基礎上，分析和研究微力達大客戶管理戰(zhàn)略，以及其是否適合中國市場，并且提出與之對應的改善對策，結合大潤發(fā)和麥德龍兩個案例