1、隨著全球一體化的迅猛發(fā)展，各國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)合作與往來(lái)與日劇增，國(guó)際商務(wù)談判的重要性日益凸現(xiàn)。國(guó)際商務(wù)談判的主體是來(lái)自不同文化背景的談判人員，社會(huì)文化背景和自身文化修養(yǎng)的不同必然導(dǎo)致認(rèn)識(shí)和行為的差異。隨著人們對(duì)國(guó)際商務(wù)談判理性認(rèn)識(shí)的加深，文化因素已逐漸引起各方的高度重視，成為談判策略、專業(yè)知識(shí)等之外起決定性作用的關(guān)鍵因素之一，文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響成為學(xué)者和企業(yè)關(guān)注和研究的熱點(diǎn)。
　　 中國(guó)與西方各國(guó)有著良好的商貿(mào)關(guān)系，然而，

2、中西方之間存在著巨大的文化差異，由于思維習(xí)慣和行為方式的不同，談判人員可能對(duì)同一意圖有著完全不同的表現(xiàn)方式，由此可能導(dǎo)致障礙和不必要的誤解，甚至造成談判的徹底破裂。
　　 本論文著重研究文化因素對(duì)于中西商務(wù)談判的影響，選取了Weiss著名的談判變量中的九個(gè)作為研究的基本框架，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的方式探尋中西方由于文化差異而導(dǎo)致的談判風(fēng)格的不同。作者通過(guò)定量研究的方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，研究雙方談判人員在這九個(gè)談判變量下不同的反應(yīng)、選擇和表

3、現(xiàn)，并運(yùn)用Hofstede文化維度理論、Hall高語(yǔ)境文化和低語(yǔ)境文化理論以及中西方不同的核心文化解釋差異的產(chǎn)生。同時(shí)，作者還結(jié)合案例分析，與數(shù)據(jù)分析相輔相成。對(duì)實(shí)際工作相關(guān)案例中的跨文化變量進(jìn)行分析，進(jìn)一步證實(shí)正確理解和運(yùn)用跨文化談判的變量，能夠有效地避免因文化差異引起的談判進(jìn)程受阻甚至破裂，從而使談判順利進(jìn)行。
　　 本論文提出在中西商務(wù)談判中，必須適當(dāng)了解并尊重對(duì)方的文化、正確認(rèn)識(shí)并合理利用文化差異，把雙方的文化背景和談判