1、在多種營銷渠道中，團購是個新興的渠道。很多企業(yè)把團購渠道僅僅作為產(chǎn)品銷售的一個補充，沒有從企業(yè)的銷售戰(zhàn)略上予以充分的重視，缺乏系統(tǒng)的營銷策劃和有效的投入，所以在目前的團購市場上，還沒有出現(xiàn)全國性的品牌稱雄市場，區(qū)域性的品牌也很少出現(xiàn)，在團購市場上成功的企業(yè)更是鳳毛麟角。本人從2004年開始介入小家電在團購市場的銷售和管理，在F公司單獨成立華西區(qū)團購市場部后，開始專職負責F公司小家電產(chǎn)品在華西區(qū)范圍內(nèi)的團購銷售業(yè)務。在銷售的過程中，我們發(fā)

2、現(xiàn)公司對團購渠道的特征，客戶的構成以及特點，產(chǎn)品的選擇，價格的制定以及銷售團隊的組成和培養(yǎng)，促銷方案的策劃以及實施等方面，都不太了解，造成業(yè)務開展很不順利，急需改變現(xiàn)狀。
　　本文在結合我參與的一次關于F公司小家電團購業(yè)務客戶方面的市場調研和所學知識，探討在小家電市場中，我們經(jīng)銷商怎樣從團購渠道開展產(chǎn)品營銷工作，探討小家電團購業(yè)務的營銷策略。
　　本文首先介紹了小家電市場行業(yè)發(fā)展及渠道管理基本理論，對小家電傳統(tǒng)渠道及其局限性

3、和小家電團購渠道市場現(xiàn)狀及特征進行了分析。接著通過對小家電團購業(yè)務進行了十個維度的調查，對F公司小家電團購業(yè)務的市場調研過程及結果進行了分析，這十個維度分別是：預計年度采購數(shù)量、團購行為特征、團購考慮因素、客戶特征、價格偏好、產(chǎn)品偏好、品牌偏好、特殊要求和支持、信息收集方式和渠道以及不選擇F公司的原因。然后根據(jù)F公司小家電團購業(yè)務市場調研探討了F公司小家電團購業(yè)務營銷策略，包括強化團購增值服務，規(guī)范價格管理，規(guī)范渠道管理，提高宣傳、拜訪

4、、溝通的效率和完善產(chǎn)品線等五個因素。最后對團購業(yè)務營銷策略做了總結，提出了本文的不足之處，并在最后從市場空間、產(chǎn)品和渠道等方面對團購業(yè)務市場做了簡要的展望。
　　本文應用營銷理論、客戶關系理論中的有關渠道管理理論、團購客戶購買行為理論、市場細分理論、市場定位理論等的應用，通過訪問調查法和定性研究與定量研究相結合的方法，歸納出小家電團購業(yè)務的營銷策略，研究結果對今后更好的開發(fā)團購業(yè)務提供了指導意見，對團購業(yè)務市場渠道管理提供了借鑒。