1、渠道模式的選擇受多種因素影響:產(chǎn)品的特性、用戶(hù)的不同消費(fèi)特性以及渠道本身的經(jīng)濟(jì)性。在以技術(shù)為主要驅(qū)動(dòng)力量的移動(dòng)通信行業(yè)，3G技術(shù)商業(yè)應(yīng)用的成熟程度、用戶(hù)對(duì)3G產(chǎn)品的理解接受程度等因素必然會(huì)影響到3G電信產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而也會(huì)影響到中國(guó)電信在3G時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。
　　本論文主要以3G時(shí)代中國(guó)電信的渠道競(jìng)爭(zhēng)策略作為研究對(duì)象。在研究論證過(guò)程中，本論文始終圍著這樣一個(gè)焦點(diǎn)問(wèn)題:在3G的不同生命周期階段，中國(guó)電信如何設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的渠

2、道模式。為此，本文首先對(duì)國(guó)內(nèi)外關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)的最新研究成果進(jìn)行歸納匯總，作為中國(guó)電信在3G時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)的理論基礎(chǔ);然后結(jié)合3G時(shí)代移動(dòng)通信業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)對(duì)中國(guó)電信現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系進(jìn)行科學(xué)的評(píng)價(jià)，明確中國(guó)電信在3G時(shí)代渠道變革的方向;最后從動(dòng)態(tài)的角度根據(jù)3G通信網(wǎng)絡(luò)投入商用的不同生命周期的特點(diǎn)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。
　　研究結(jié)果顯示，在3G通信網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)入期，中國(guó)電信的渠道策略主要以?xún)?yōu)化原有渠道體系為主，重點(diǎn)借助社會(huì)代

3、理渠道的力量大規(guī)模發(fā)展用戶(hù);而在3G通信網(wǎng)絡(luò)的成長(zhǎng)期和成熟期，中國(guó)電信的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是調(diào)整用戶(hù)結(jié)構(gòu)、多發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，其渠道策略是基于市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，在充分考慮投入產(chǎn)出的情況下，為不同細(xì)分用戶(hù)群體建立與之消費(fèi)特性相適應(yīng)的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)渠道;在市場(chǎng)衰退期，由于產(chǎn)品和用戶(hù)都趨于成熟，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，中國(guó)電信將放棄原來(lái)成本比較高的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，轉(zhuǎn)而采取成本比較低的社會(huì)代理渠道和網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道。
　　本文的研究成果不僅為中國(guó)電信當(dāng)前正在實(shí)施的基于3G