1、科技的進(jìn)步加速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品的生命周期縮短，更新?lián)Q代加快，人們的日常生活中出現(xiàn)了越來(lái)越多的易逝品(perishable products)。 ABD模式(Advanced Booking Discount，提前訂貨折扣)是一種針對(duì)易逝品銷(xiāo)售的促銷(xiāo)策略。ABD模式的應(yīng)用例子很多，如中秋節(jié)的月餅，將上映的電影等。ABD銷(xiāo)售模式是這樣進(jìn)行的：在銷(xiāo)售熱季到來(lái)之前，顧客提前訂貨，并支付預(yù)定貨款，這時(shí)零售商提供一定折扣。預(yù)定時(shí)期不交貨

2、，零售商確保預(yù)定顧客在正常銷(xiāo)售熱季中得到所訂貨品。ABD模式不允許撤銷(xiāo)訂貨和退還商品。其他沒(méi)有參加提前預(yù)定的顧客，在正常銷(xiāo)售季節(jié)以正常價(jià)格購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)一定的缺貨風(fēng)險(xiǎn)。ABD這種近年來(lái)得到廣泛應(yīng)用的銷(xiāo)售模式，已經(jīng)為廠商取得了顯著的收益改善。實(shí)施ABD銷(xiāo)售模式，可以延長(zhǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期；可以改進(jìn)需求預(yù)測(cè)，減少商品出現(xiàn)滯銷(xiāo)或脫銷(xiāo)所帶來(lái)的成本；ABD預(yù)付制度可以改善零售商現(xiàn)金流狀況。顯然，ABD模式可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，幫助零售商在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中

3、獲勝。進(jìn)一步研究ABD銷(xiāo)售模式的合理實(shí)施，具有重要理論和實(shí)踐意義。 收益管理是近年來(lái)新興的易逝品管理技術(shù)，而定價(jià)問(wèn)題作為收益管理三大主要分支之一越來(lái)越受到廣泛的關(guān)注。 本文運(yùn)用了收益管理思想，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)踐背景，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，實(shí)施．ABD模式的定價(jià)策略進(jìn)行了研究。 文章首先由簡(jiǎn)入繁整理了定價(jià)以及收益管理方面的文獻(xiàn)，梳理了相關(guān)理論基礎(chǔ)，作為下文研究的理論背景。 然后研究假設(shè)某易逝品的雙寡頭市場(chǎng)，并將易逝品銷(xiāo)售

4、期分為預(yù)訂期和正常銷(xiāo)售期，正常銷(xiāo)售期的定價(jià)和預(yù)訂期的折扣率是有著緊密聯(lián)系的。對(duì)于這樣的兩階段決策序列問(wèn)題，第3章分別討論了雙寡頭實(shí)施ABD模式的三種情形：兩方都不實(shí)施ABD；一方實(shí)施，另一方不實(shí)施ABD；兩方都實(shí)施ABD的情形。三種情形下各個(gè)零售商的利潤(rùn)怎樣變化，怎樣合理定價(jià)都是文章討論的內(nèi)容。文章著重研究了第三種情形，用動(dòng)態(tài)規(guī)劃的方法研究了雙寡頭的兩階段定價(jià)問(wèn)題，分析了兩階段定價(jià)決策的相互聯(lián)系，得出了預(yù)訂階段的子博弈完美納什均衡。