1、近幾年來(lái)，由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，全世界的企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和管理越來(lái)越重視。的確，企業(yè)要想獲得市場(chǎng)的高度認(rèn)同，在今天這個(gè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，營(yíng)造自身需要的、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)模式顯得尤為重要，即所謂差異化營(yíng)銷(xiāo)。而當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已經(jīng)不由得我們?nèi)ピ诩夹g(shù)、規(guī)模、資本等方面獲得長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在這方面營(yíng)造的優(yōu)勢(shì)往往會(huì)很快的被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所翻版。為此，企業(yè)為尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(至少在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)不易被模仿)，而營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與管理則已經(jīng)成為企業(yè)獲

2、得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)需要的關(guān)鍵性戰(zhàn)略武器。 本文對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)和成功管理進(jìn)行了詳細(xì)的論述，尤其是針對(duì)中小啤酒企業(yè)的自身特點(diǎn)和啤酒產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及對(duì)企業(yè)所處的特定市場(chǎng)環(huán)境，提出了一套營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的不同方案和設(shè)計(jì)方法。從而為啤酒企業(yè)或與啤酒營(yíng)銷(xiāo)具有相同營(yíng)銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品企業(yè)成功構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道模式和更新現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道提供一定的參考價(jià)值或借鑒經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)本文也為企業(yè)從營(yíng)銷(xiāo)渠道理論的高度以及渠道設(shè)計(jì)的實(shí)戰(zhàn)性角度去對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員以全面、具體的了解

3、和認(rèn)識(shí)，為企業(yè)在挑選和更新渠道成員時(shí)提供決策參考依據(jù)，這是本文的主要?jiǎng)?chuàng)新之一。此外，本文也對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理做了比較全面的論述，從渠道成員的激勵(lì)、成員的沖突管理、渠道中的價(jià)格管理、產(chǎn)品管理、促銷(xiāo)管理、以及渠道中的物流管理等方面做了闡述。要求企業(yè)在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)操作中對(duì)渠道管理的方方面面都要予以重視。最后通過(guò)具體的案例，列舉了重慶啤酒集團(tuán)六盤(pán)水啤酒有限責(zé)任公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理模式來(lái)加以驗(yàn)證分析。 營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題是我國(guó)目前許多企業(yè)十分困惑而又