1、全球金融一體化勢(shì)不可擋。中國(guó)加入WTO后國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)開放的步伐明顯加快，金融體制和環(huán)境正面臨深刻變革，金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)，代表著銀行業(yè)中堅(jiān)力量的四大國(guó)有商業(yè)銀行，正逐步脫離政府的懷抱，直面激烈的競(jìng)爭(zhēng)，它們?cè)谖磥?lái)的發(fā)展?fàn)顩r也將直接決定中國(guó)金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。在外資銀行日益重視營(yíng)銷創(chuàng)新和發(fā)展，紛紛實(shí)施先進(jìn)的戰(zhàn)略營(yíng)銷管理的今天，四大國(guó)有銀行卻還處于銀行營(yíng)銷理論應(yīng)用的研究探索階段，營(yíng)銷理念和營(yíng)銷能力與外資銀行相比差距甚

2、遠(yuǎn)。銀行作為特殊的經(jīng)營(yíng)貨幣的金融企業(yè)，營(yíng)銷管理水平乃是構(gòu)建其核心競(jìng)爭(zhēng)力的決定性因素，因而營(yíng)銷管理水平低下必將造成四大國(guó)有銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的缺失，從而使其喪失發(fā)展壯大的能力，喪失與外資銀行的抗衡能力，而這也就意味著本土金融市場(chǎng)開放后將遭受外資銀行的大面積入侵，中國(guó)銀行業(yè)格局可能會(huì)發(fā)生調(diào)整。所以，進(jìn)行旨在提升國(guó)有商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略營(yíng)銷研究具有十分重大的現(xiàn)實(shí)意義。它不僅關(guān)系到四大行本身的發(fā)展，更關(guān)系到中國(guó)本土金融業(yè)的繁榮與穩(wěn)固。

3、本文從沿海發(fā)達(dá)地區(qū)國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)銷管理人員的經(jīng)歷和切身感悟出發(fā)，嘗試著用第一視角去分析和研究國(guó)有商業(yè)銀行的營(yíng)銷發(fā)展之策。本文以經(jīng)典營(yíng)銷理論和研究方法為指導(dǎo)，綜合運(yùn)用銀行經(jīng)營(yíng)管理理論、消費(fèi)者行為理論、競(jìng)爭(zhēng)論、數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)理論等知識(shí)，在對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行現(xiàn)有營(yíng)銷管理雛形進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，提出戰(zhàn)略營(yíng)銷的整體理論框架。 本文分為八個(gè)部分： 第一部分介紹了論文的選題背景，闡述了論文研究的意義、國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)、論文的主要內(nèi)容和研究方

4、法，并揭示了論文的創(chuàng)新點(diǎn)。 第二部分闡述了商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的定義、主要內(nèi)容、特點(diǎn)和商業(yè)銀行戰(zhàn)略營(yíng)銷的主要內(nèi)容。 第三部分首先簡(jiǎn)要論述了國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行營(yíng)銷的發(fā)展歷程及趨勢(shì)，并對(duì)兩者進(jìn)行了比較，然后通過揭示四大國(guó)有銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問題，說明了國(guó)有商業(yè)銀行實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷的必要性和可行性。 第四部分運(yùn)用SWOT分析法，對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行的營(yíng)銷環(huán)境做了深入細(xì)致的分析，總結(jié)出國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展過程中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅，從而

5、廓清了國(guó)有商業(yè)銀行實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。 第五部分通過市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位，進(jìn)而提出戰(zhàn)略營(yíng)銷總體目標(biāo)。 第六部分圍繞銀行營(yíng)銷的4PS，從產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷渠道策略、促銷策略四個(gè)方面研究了國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)銷組合策略的運(yùn)用。 第七部分從營(yíng)銷體系再造、客戶經(jīng)理制建設(shè)、客戶關(guān)系管理和商業(yè)銀行營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)控制四個(gè)方面研究了戰(zhàn)略營(yíng)銷的組織與控制。 第八部分總結(jié)了本文的研究成果，分析了不足及展望。