一對(duì)一溝通和abc法則的運(yùn)用_第1頁(yè)
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1、一、為什么要學(xué)習(xí)溝通技巧,人活著就要溝通,人人都在溝通,只是水平高低不同而已。善于溝通的人,人際關(guān)系融洽,朋友多,機(jī)會(huì)多,財(cái)就多團(tuán)隊(duì)工作的最大障礙,缺乏有效溝通。,1.推薦和銷售(拓展業(yè)務(wù))講計(jì)劃前后的溝通: 2.咨詢與溝通(解決問(wèn)題)檢查進(jìn)度,及發(fā)現(xiàn)問(wèn) 題解決糾紛( 家庭、團(tuán)隊(duì)),二、業(yè)務(wù)溝通的作用,一對(duì)一溝通和ABC法則,《安然成功系統(tǒng)》NDO培訓(xùn),1、溝通—聊天、說(shuō)話 話不投機(jī)半句多,要說(shuō)對(duì)方愿

2、意聽(tīng)的 一句話說(shuō)得人笑,一句話說(shuō)得人跳 要說(shuō)該說(shuō)的,不要說(shuō)想說(shuō)的 不說(shuō)三行話,三行話的故事:從前有一個(gè)書(shū)生,喜歡吟詩(shī)做賦。一日,在街上見(jiàn)一婦人,便吟道:“遠(yuǎn)來(lái)一姑娘,金蓮三寸長(zhǎng)。為何這般???----”婦人大喜。書(shū)生又道:“橫量?!眿D人自覺(jué)受辱,便告知官府。審查的縣太爺叫蘇西坡,吩咐書(shū)生也為他做首贊美詩(shī),便饒他不罰。書(shū)生思索片刻,吟道:“古有蘇東坡,今有蘇西坡。這

3、坡比那坡?”縣太爺大喜,書(shū)生又道:“差多?!笨h太爺暴怒,將其發(fā)配襄陽(yáng)。書(shū)生只有一個(gè)舅舅親人[瞎一只眼],前往探望。書(shū)生詩(shī)性大發(fā):“發(fā)配到襄陽(yáng),見(jiàn)舅如見(jiàn)娘。兩人齊淚下?”舅舅大為感動(dòng),書(shū)生又道:“三行?!本司藨嵢浑x去。],2、溝通是引導(dǎo) 而不是說(shuō)服 挖需求 下危機(jī)

4、給觀念 給希望3、溝通是一個(gè)過(guò)程 不是一句話,一個(gè)動(dòng)作,4、溝通要從心開(kāi)始 溝通不是用嘴,而是用心,最難開(kāi)的門(mén)是心門(mén),最難開(kāi)的鎖是心鎖 多詢問(wèn)、多傾聽(tīng)、多理解、多微笑、多贊美… 加深感情、建立信任感,進(jìn)入對(duì)方的內(nèi)心世界 溝通不是唇舌之戰(zhàn):不搶話、不爭(zhēng)執(zhí)(引而不拉)、不指責(zé),5、溝

5、通要有激情 自信心、興奮度、感染6、臨門(mén)一腳要有力度,溝通的三大法寶,A.贊美 B.微笑 C.聆聽(tīng),聆聽(tīng)的作用及原則 傾聽(tīng)就是最現(xiàn)實(shí)的關(guān)心,向別人傾訴是人的重要精神需求。 (1) 原則:要目光接觸,平視對(duì)方眼睛。 (2) 不要打斷對(duì)方。這是極不禮貌行為。 (3) 不要下結(jié)論,聽(tīng)完后再下結(jié)論不遲, 尤其對(duì)方在提問(wèn)的時(shí)候,更要這樣。 (4) 不

6、爭(zhēng)論,挑起爭(zhēng)論的一方必是輸家。 (5) 積極反饋。,在問(wèn)到任何環(huán)節(jié)時(shí),他沒(méi)興趣,就停止。再找下個(gè)話題。 如中途被對(duì)方打斷,怎么辦?說(shuō):“好吧,我們繼續(xù)探討。 如果對(duì)方說(shuō)話否定了你的觀點(diǎn),怎么辦?就說(shuō):“您說(shuō)的很對(duì),但是有一點(diǎn)…” 記?。簺](méi)有對(duì)這個(gè)事業(yè)不感興趣的人,只有不了解的人。,,客戶溝通技巧,應(yīng)避免的用語(yǔ),冷淡的話沒(méi)感情的話否定性的話他人的壞話太專業(yè)的用語(yǔ)過(guò)于深?yuàn)W讓人理解不透的話,

7、“ABC法則”被直銷界稱為“黃金法則”,具有極高的成功率。 一、ABC法則的代表意義 A:上級(jí)業(yè)務(wù)指導(dǎo)、公司、資料 B:業(yè)務(wù)員自己 C:新朋友、顧客 ABC法則的定義:上級(jí)業(yè)務(wù)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)員自己和新朋友之間業(yè)務(wù)運(yùn)作的方法和規(guī)則。,如何運(yùn)用ABC法則,二、會(huì)前準(zhǔn)備,1、進(jìn)行邀約并確定對(duì)象、時(shí)間、地點(diǎn)。 2、收集新朋友的個(gè)人資料:愛(ài)好、家庭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、健康狀況、個(gè)人抱負(fù)與理想 3、把新朋友的個(gè)人資料告訴A 4、推崇A,三、會(huì)中

8、動(dòng)作,1、介紹A 2、介紹C 3、座位安排:B與C坐同側(cè),A與C坐斜對(duì)面,并且C的位置盡可能面對(duì)墻壁。 4、B要在C的旁邊安靜專心聽(tīng)A說(shuō)明,并不斷地點(diǎn)頭認(rèn)同、錄音、做筆記、微笑。 5、中途不要抽煙、亂講話、倒茶或隨意走動(dòng),四、會(huì)后的動(dòng)作,1、A與B要研究探討當(dāng)天的成果與缺失 2、如果C決定買(mǎi),B必須做好產(chǎn)品售后服務(wù) 3、如果C決定參加,B必須鼓勵(lì)C參加公司參加會(huì)議 4、借出資料 5、約下次見(jiàn)面時(shí)間 6、潑冷水,打預(yù)防針

9、,五、為什么要運(yùn)用ABC法則,1、B對(duì)公司背景制度產(chǎn)品理念尚不熟悉,透過(guò)有經(jīng)驗(yàn)的老師解說(shuō)可達(dá)到事半功倍之效 2、B透過(guò)A以第三者的角度來(lái)說(shuō)明較為客觀 3、B可在一旁學(xué)習(xí),以便日后成為A的角色 4、A要與B溝通心態(tài),并非每次都能推薦成功,重點(diǎn)是給B學(xué)習(xí)模式。,六、A的切入方式,1、A可以閑聊,漸漸地培養(yǎng)彼此關(guān)系,導(dǎo)入話題 2、A必須知道最終目的,以免話題越扯越遠(yuǎn) 3、從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入,從關(guān)心角度,漸漸引入主題 4、

10、可以從故事切入,較容易接受 5、可以從說(shuō)自己的見(jiàn)證,心路歷程引起C之共鳴,七、B的做法決定成敗 1、B注意傾聽(tīng)2、ABC法則的成功率:你自己占50%,座位占30%,業(yè)務(wù)指導(dǎo)占20% 3、恭維不夸大 4、不插嘴 5、不當(dāng)場(chǎng)糾正A的錯(cuò)誤 6、陪在C旁邊 7、A偏離主題,可適當(dāng)提醒 8、B常犯的錯(cuò)誤:大嘴B、蝴蝶B、木頭B,衷心祝愿: 安然伙伴們身體健康,

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