1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)在工業(yè)品市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)渠道仍是產(chǎn)品流向最終用戶(hù)的主要通道。但工業(yè)品市場(chǎng)不同于消費(fèi)品市場(chǎng)，它有其自身的特征，因此，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道在渠道類(lèi)型、渠道策略、渠道成員等方面與消費(fèi)品都有所區(qū)別。1、工業(yè)品市場(chǎng)的渠道成員在工業(yè)品市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要成員有：經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和其他一些中間商。1）經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商是指，拿著錢(qián)，從生產(chǎn)者那里買(mǎi)來(lái)產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)提供各種相關(guān)的服務(wù)，再把產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給其他用戶(hù)。他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)不是自

2、己用，而是轉(zhuǎn)手賣(mài)出去，對(duì)于他們只是經(jīng)過(guò)手，再銷(xiāo)售而已。他們關(guān)注的利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。企業(yè)對(duì)他們不是賒銷(xiāo)，而是收到了錢(qián)的。因此經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品擁有所有權(quán)，可以自主經(jīng)營(yíng)。所以“經(jīng)銷(xiāo)商”，一般是企業(yè)用來(lái)說(shuō)從企業(yè)拿錢(qián)進(jìn)貨的營(yíng)銷(xiāo)渠道機(jī)構(gòu)。經(jīng)銷(xiāo)商是提供服務(wù)的中間人，它在生產(chǎn)企業(yè)和工業(yè)品最終消費(fèi)者之間的很大范圍內(nèi)發(fā)揮著市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的功能，包括：提供市場(chǎng)信息；提供區(qū)域性市場(chǎng)覆蓋；進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售；倉(cāng)儲(chǔ)管理；處理訂單；為顧客提供咨詢(xún)和技術(shù)幫助。經(jīng)銷(xiāo)

3、商接待顧客，通過(guò)提供必要的援助服務(wù)，如送貨、信用保證、技術(shù)咨詢(xún)、維修服務(wù)、裝配和推銷(xiāo)，最終使顧客獲得商品。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的是牽涉面小、潛在顧客多的商品。這些商品通?？梢?xún)?chǔ)藏，以小數(shù)量銷(xiāo)售，而且需要快捷的送貨和服務(wù)。這就意味著這些中間商最適合做需購(gòu)零配件和需要二次購(gòu)買(mǎi)商品的那些用戶(hù)(而不是第一次購(gòu)買(mǎi)者)的生意。然而，并不是所有的經(jīng)銷(xiāo)商都經(jīng)營(yíng)老一套的商品。有時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商還主動(dòng)為新產(chǎn)品提供特別的服務(wù)，為此，他們?yōu)樾骂櫩吞峁┲匾募夹g(shù)咨詢(xún)。

4、當(dāng)新產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐漸成熟，更加標(biāo)準(zhǔn)化和廣為人知之后，經(jīng)銷(xiāo)商所充當(dāng)?shù)慕逃巧筒荒敲粗匾?，而考慮送貨和價(jià)格上的服務(wù)則變得更為關(guān)鍵。與該發(fā)展過(guò)程相聯(lián)系的是經(jīng)銷(xiāo)商從事商業(yè)活動(dòng)所采用的方式也將隨之改變。新的業(yè)務(wù)會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商在利用訓(xùn)練有素的外部銷(xiāo)售人員的同時(shí)，還要利用內(nèi)部銷(xiāo)售人員以及遠(yuǎn)方的用戶(hù)，通過(guò)增強(qiáng)顧客的信心進(jìn)行重復(fù)銷(xiāo)售。2）代理商代理商是和經(jīng)銷(xiāo)商截然不同的概念。代理是代企業(yè)打理生意，不是買(mǎi)斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠(chǎng)家給額度的一種經(jīng)營(yíng)行為。貨物的

5、所有權(quán)屬于廠(chǎng)家，而不是代理商。他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣(mài)出去。所以“代理商”，一般是企業(yè)指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。代理商同經(jīng)銷(xiāo)商一樣，都是獨(dú)立的渠道中間機(jī)構(gòu)，參與到產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道環(huán)節(jié)。代理商不是代理企業(yè)的雇員，不拿薪金，而是賺取傭金。代理商的經(jīng)營(yíng)范圍一般比較窄，代理幾種他們十分熟悉的產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，為客戶(hù)提供詳盡的信息服務(wù)。在現(xiàn)代社會(huì)，代理商以其專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)和產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)內(nèi)廣泛的客戶(hù)聯(lián)系、迅速獲取信息、卓越的推銷(xiāo)及談判

6、能力，成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中重要的中間機(jī)構(gòu)，并表現(xiàn)出獨(dú)有的渠道優(yōu)勢(shì)：A、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)十分了解，有成型的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)，便于市場(chǎng)開(kāi)拓和推廣，為企業(yè)搶占市場(chǎng)贏得先機(jī)。B、降低運(yùn)營(yíng)成本。代理商不屬于被代理產(chǎn)品企業(yè)的員工，不需要發(fā)放工資或其他待遇，企業(yè)只要按合同規(guī)定，根據(jù)代理商完成的業(yè)績(jī)給予傭金就可以了。這對(duì)企業(yè)自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和組織銷(xiāo)售人員要節(jié)省很多費(fèi)用。C、可以規(guī)避直銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)的精力有限，不可能對(duì)每個(gè)市場(chǎng)都很了解，如果生產(chǎn)企業(yè)自己貿(mào)然進(jìn)入，就會(huì)面臨很大

7、的風(fēng)險(xiǎn)，而選擇代理商就可以最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。代理商在營(yíng)銷(xiāo)渠道中雖然表現(xiàn)出獨(dú)有的渠道優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也存在一些潛在的問(wèn)題：A、制造商對(duì)代理商缺乏足夠的控制力。由于制造商與代理商之間僅僅只有代理與被代理的關(guān)系，沒(méi)有所屬關(guān)系，制造商對(duì)代理商的直接控制力很弱。當(dāng)然，如果你是強(qiáng)勢(shì)品牌、暢銷(xiāo)產(chǎn)品，那你對(duì)代理上的影響就很大，代理商會(huì)去滿(mǎn)足企業(yè)所提出的相關(guān)條件；相反，你還得向代理商“低頭”，去滿(mǎn)足代理商提出的各種要求。B、代理商可以多重代理產(chǎn)品，包括競(jìng)爭(zhēng)