1、茅理翔談文化營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)茅理翔談文化營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)專題演講專題演講：茅理翔寧波方太廚具有限公司董事長(zhǎng)今天晚上我們是第一場(chǎng)專門請(qǐng)寧波方太廚具集團(tuán)董事長(zhǎng)給大家珠江文化營(yíng)銷。我在一個(gè)月前，在成都的西部論壇上，專門聽到茅董事長(zhǎng)講民營(yíng)企業(yè)如何更好實(shí)現(xiàn)家族管理，他講的很精采，這次我們專門邀請(qǐng)茅先生，為本場(chǎng)大會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)新的演講題目。茅先生結(jié)合他多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，專門準(zhǔn)備了今天這次演講，就叫文化營(yíng)銷。很多人都是了解各種各樣的營(yíng)銷模式，但

2、是我們大家如果關(guān)注一下市場(chǎng)的話，現(xiàn)在利用文化包裝進(jìn)行營(yíng)銷，目前趨勢(shì)非常大，就跟前一段大家聽到的是把營(yíng)銷娛樂化，就是把各種娛樂的因素，給融合進(jìn)各種營(yíng)銷動(dòng)作，和營(yíng)銷工具里面。今天大家也聽了一天了，比較辛苦，但是我希望大家以熱烈的掌聲，歡迎茅董事長(zhǎng)給我們做精彩演講！茅理翔：女士們，先生們，大家晚上好！我是方太公司的茅理翔。今天是營(yíng)銷高手云集的論壇上，我來(lái)講這個(gè)課題，不一定能滿足大家的需求，可能作為我講民營(yíng)企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)，對(duì)家族式企業(yè)的管理，這

3、可能是我的強(qiáng)項(xiàng)，但是我也想用“雙缺”的觀點(diǎn)，跟大家共同來(lái)交流。我深感現(xiàn)代營(yíng)銷已經(jīng)走到了一個(gè)文化營(yíng)銷的這么一個(gè)時(shí)代了。文化營(yíng)銷作為我來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)基層的企業(yè)的使勁者來(lái)說(shuō)，在實(shí)踐當(dāng)中深深的體會(huì)到，我們現(xiàn)在，在我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常聰明的情況下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又是十分激烈的情況下，我們的顧客也是十分精明的情況下。我們的營(yíng)銷手段，我們些具體問題，假如能用一種文化營(yíng)銷的高度，從全局的角度，整體的角度，去解決這些問題，可能我們是抓住了整個(gè)營(yíng)銷的脈搏。企業(yè)家花在

4、營(yíng)銷上面的人力、物力、財(cái)力與精力也是越來(lái)越多，特別是我們今天在座的，以及我們的總經(jīng)理，甚至有些董事長(zhǎng)都直接在抓銷售。我們一般的做銷售隊(duì)伍的人力，從50—70％，這整個(gè)公司的這么一個(gè)額度，像我們方太現(xiàn)在內(nèi)部人員一千個(gè)，外面有2500個(gè)銷售人員。我一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我是1985年到1995年，我第一次搞防火墻，經(jīng)理是我，銷售員是我，我一個(gè)人要養(yǎng)活一千位，現(xiàn)在搞方太能嗎？不能，現(xiàn)在搞方太，里面是一千個(gè)，外面有2500個(gè)銷售人員，促銷人員，安裝人

5、員。我們管理層的比例，一般情況30—50％左右。我們銷售的經(jīng)費(fèi)占整個(gè)銷售額的20—30％，廣告費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)、銷售隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)等等。我們的精力，很多企業(yè)一把手相當(dāng)一部分精力都花在營(yíng)銷上。所以，為什么我們的企業(yè)家在營(yíng)銷上投入這么多，而問題還是這么多呢？原因到底在哪里呢？我想了想有這么三個(gè)問題。一個(gè)問題，企業(yè)的銷售目標(biāo)比較高、每個(gè)企業(yè)，每年有的企業(yè)甚至于要翻番，而且對(duì)于我們的銷售經(jīng)理壓力非常大。業(yè)績(jī)的上升確實(shí)也比較快，這樣高速的發(fā)展，與內(nèi)部的銷