1、“奧普浴霸奧普浴霸”市場營銷案例市場營銷案例澳大利亞奧普衛(wèi)浴電器(杭州)有限公司是專業(yè)從事衛(wèi)浴電器研發(fā)、生產和營銷的國際化現(xiàn)代企業(yè)。其代表產品“奧普浴霸”（浴室取暖設備）在國內外頗受歡迎，僅此一項奧普公司在中國地區(qū)的年銷售額便超過2億元。在中國市場，奧普公司靠“奧普浴霸”系列產品而成名，“浴霸”（浴霸兩個字變成了浴室取暖設備的代名詞）因奧普公司在中國內地的引進和發(fā)展而成為一個行業(yè)。七年前，當中國人“隨時在家洗個熱水澡”的夢想因熱水器的大

2、量上市而變成現(xiàn)實時，人們又感覺到，洗浴時浴室的溫度太低（尤其在冬季南方一些地區(qū)，此問題更加突出）。正當無奈之際，“奧普浴霸”在中國杭州生產的產品就已經下線了。產品在中國部分城市上市后，立即引起強烈反響，產品在許多售點供不應求。7年后的今天，奧普浴霸在中國內地市場已擁有近300萬用戶，用戶群對產品的理解已經開始從奢侈品轉變?yōu)榇蟊娺m用商品，繼而成為家庭浴室的必備用品。產品一旦旺銷，立即就會引來許多行業(yè)跟進者，據不完全統(tǒng)計，目前國內生產浴霸產

3、品的廠家至少有上百家。作為行業(yè)的開拓者和領先者，奧普企業(yè)是相當成功的，其獨特的市場營銷策略和先進內部管理方式非常值得研究。一產品策略：有所為，有所不為產品策略：有所為，有所不為★有些人認為：企業(yè)應該從市場的多方面需求考慮，產品發(fā)展在這樣的理念指導下，奧普相繼開發(fā)出系列衛(wèi)浴產品：繼奧普浴霸之后，牙具消毒器、智能電熱水器、智能潔身器等系列高安全、高享受滿足消費者深層次需求的衛(wèi)浴電器即將面市。我們可以通過奧普公司的第一代產品——“奧普浴霸”的

4、開發(fā)過程中發(fā)現(xiàn)其明晰的戰(zhàn)略意圖。正是奧普公司對消費需求研究的專注和資源投入的專一，為奧普浴霸從行業(yè)開拓者到始終保持行業(yè)領先打下了扎實的基礎。二合作策略：歸屬感，奧普現(xiàn)在的合作策略：歸屬感，奧普現(xiàn)在的CEOCEO就是原來西安的代理商就是原來西安的代理商★奧普的代理商制度是奧普公司在行業(yè)中領先的又一大法寶。奧普公司認為，代理商是奧普企業(yè)的自家人，市場的繁榮、品牌的構建是廠、商共同努力的結果。奧普在與代理商的合作中，不僅給了他們合理的利潤空間

5、，同時，也將他們視為企業(yè)的一員。奧普與代理商的合作過程，是一方吸納另一方融入的過程，建立彼此信任、理解、同舟共濟的關系，奧普選擇代理商有其獨到方法，他們把志向一致、目標相同、條件相仿的代理商納入到奧普的利益共同體系中來。★目前有這樣一種現(xiàn)象：一些企業(yè)選擇代理制銷售，是因為市場拓展難，所以難做的事情讓別人去做，自己放棄營銷工作。等到網點輔開了，市場做大了，就以各種形式取締代理商。而奧普公司在市場導入初期總是自己先去開拓市場，從最基礎的工作