1、電焊機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案電焊機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃部策劃部為大力開(kāi)拓專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，探索專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新模式，促進(jìn)電焊機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售，提高其市場(chǎng)占有率，制定本方案。一、市場(chǎng)概況一、市場(chǎng)概況（一）產(chǎn)品簡(jiǎn)介（一）產(chǎn)品簡(jiǎn)介電焊機(jī)是利用正負(fù)兩極在瞬間短路時(shí)產(chǎn)生的高溫電弧來(lái)熔化電焊條上的焊料和被焊材料，達(dá)到使兩者結(jié)合的產(chǎn)品，主要包括交流弧焊機(jī)、直流弧焊機(jī)、自動(dòng)半自動(dòng)焊機(jī)、電阻焊機(jī)、特種焊機(jī)以及各類(lèi)專(zhuān)用成套焊接設(shè)備和焊裝生產(chǎn)線(xiàn)。焊接作為一種任何結(jié)構(gòu)材料的永久連接

2、方法已廣泛應(yīng)用于對(duì)國(guó)計(jì)民生具有重要經(jīng)濟(jì)價(jià)值的各工業(yè)部門(mén)，例如鍋爐、壓力容器、發(fā)電設(shè)備、核設(shè)施、石油化工、管道、冶金、礦山、鐵路、汽車(chē)、造船、港口設(shè)施、航空航天、建筑、農(nóng)業(yè)機(jī)械、水利設(shè)施、工程機(jī)械、機(jī)器制造、醫(yī)療器械、精密儀器和電子等行業(yè)。（二）市場(chǎng)容量（二）市場(chǎng)容量電焊機(jī)在我國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中涉及面廣，使用率高，具有巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?。?jù)調(diào)查，近幾年電焊機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售逐年遞增，年均增長(zhǎng)率達(dá)到25%以上，預(yù)計(jì)今后幾年將維持在15%左右。電焊機(jī)市

3、場(chǎng)容量詳見(jiàn)下表：表一：表一：電焊電焊機(jī)市機(jī)市場(chǎng)容量一容量一覽表（單位：億元）（單位：億元）市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量2001年2002年2003年2004年2005年2006年2010年電焊機(jī)電焊機(jī)12.7418.6229.6137.1545.5954.3189.2年增長(zhǎng)率年增長(zhǎng)率%46.1559.0225.4622.7219.13（三）公司現(xiàn)狀（三）公司現(xiàn)狀1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)公司電焊機(jī)產(chǎn)品在2002年投放市場(chǎng)，依托低壓電器遍布全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道

4、進(jìn)行銷(xiāo)售。在3年多的銷(xiāo)售進(jìn)程中，銷(xiāo)售狀況不甚理想，業(yè)績(jī)停滯不前甚至萎縮，市場(chǎng)占有率低且持續(xù)下降，具體狀況詳見(jiàn)下表：表二：表二：電焊電焊機(jī)銷(xiāo)售狀況一售狀況一覽表（單位：萬(wàn)元）（單位：萬(wàn)元）行業(yè)中占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，且呈逐年上升趨勢(shì)，如唐山松下、牡丹江歐地希等；股份制和民營(yíng)企業(yè)成立時(shí)間短，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，發(fā)展速度很快，部分成為知名度較高的企業(yè)，產(chǎn)值上億元，如凱爾達(dá)、南通三九、上海通用等。電焊機(jī)主導(dǎo)品牌的市場(chǎng)占有率詳見(jiàn)下表：表四：表四：電焊電

5、焊機(jī)主機(jī)主導(dǎo)品牌市品牌市場(chǎng)占有率一占有率一覽表品牌品牌唐山唐山松下松下牡丹江牡丹江歐地希歐地希凱爾達(dá)凱爾達(dá)上海上海東升東升上海上海滬工滬工成都焊成都焊研威達(dá)研威達(dá)南通南通三九三九上海上海通用通用2004銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）4251416714.5170551310611683115159534.36993市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率（％）（％）11.444.504.593.533.143.102.571.883、銷(xiāo)售方式售方式行業(yè)內(nèi)電焊

6、機(jī)銷(xiāo)售主要通過(guò)五金交電、電動(dòng)工具等專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)的代理商集中銷(xiāo)售；另有企業(yè)銷(xiāo)售人員針對(duì)各地建筑、造船、鋼鐵、機(jī)械和汽車(chē)修理等行業(yè)終端用戶(hù)開(kāi)展直銷(xiāo)。二、主要問(wèn)題二、主要問(wèn)題1、產(chǎn)品價(jià)格偏高品價(jià)格偏高一是為規(guī)范稅務(wù)操作，稅務(wù)成本增加；二是大部分電焊機(jī)元件為外購(gòu)產(chǎn)品，生產(chǎn)成本高；三是配送費(fèi)用和產(chǎn)品維修成本高。公司電焊機(jī)目前是中低端的產(chǎn)品，中高端的價(jià)格。2、現(xiàn)有渠道有渠道銷(xiāo)售效率低下售效率低下一是傳統(tǒng)的低壓電器銷(xiāo)售渠道不完全適合電焊機(jī)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；

7、二是專(zhuān)向產(chǎn)品品牌知名度低；三是技術(shù)服務(wù)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求；四是缺少有力的促銷(xiāo)政策，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)電焊機(jī)銷(xiāo)售關(guān)注不足。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)電焊機(jī)的平均銷(xiāo)售能力不足2萬(wàn)元年。3、高新技、高新技術(shù)產(chǎn)術(shù)產(chǎn)品缺乏，品缺乏，規(guī)格不格不齊全一是公司技術(shù)研發(fā)力度不足，二是受缺乏電焊機(jī)元件等生產(chǎn)條件限制。公司電焊機(jī)主要集中在傳統(tǒng)的交流電焊機(jī)，新型電焊機(jī)品種缺乏，且性能質(zhì)量不穩(wěn)定。三、市場(chǎng)策略三、市場(chǎng)策略（一）目標(biāo)市場(chǎng)（一）目標(biāo)市場(chǎng)以船舶制造、汽車(chē)制造、鍋爐制造、通用機(jī)械制造