1、本文通過深入分析當前產(chǎn)險行業(yè)的特點、發(fā)展歷史及現(xiàn)狀，以及天安保險湖南分公司(以下簡稱“天安湘分”)發(fā)展歷程和面臨的問題，認為產(chǎn)險公司當前營銷管理體制不能適應(yīng)產(chǎn)險市場特殊機制的發(fā)展是造成產(chǎn)險公司當前運營困局的主要原因。
　　 本文作者創(chuàng)新性提出天安湘分營銷體制改革的方案：即以4Rs和顧客價值讓渡理論為基礎(chǔ)，廓清產(chǎn)險營銷個環(huán)節(jié)利益格局，進行銷售模式的創(chuàng)新；重新構(gòu)建適應(yīng)新模式的銷售組織體系，以新的銷售組織體系來加強對銷售渠道的拓展與管

2、控；根據(jù)產(chǎn)險市場客戶需求進行市場細分，利用各類銷售渠道滲透各個細分市場；全面加強客戶服務(wù)、發(fā)展與客戶的長期雙贏關(guān)系，建立起以營銷為核心的客戶服務(wù)體系；改造現(xiàn)有的監(jiān)控評價體系，著重加強對營銷管理和客戶服管理的評價和監(jiān)控；建立起以分公司總經(jīng)理掛帥，核心部門參與的委員會機制，切實保證新體系的穩(wěn)定有序運轉(zhuǎn)。
　　 作者試圖通過建立適應(yīng)產(chǎn)險市場機制的創(chuàng)新型產(chǎn)險公司營銷體系，達到培育和保持產(chǎn)險企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢、維持穩(wěn)定增長的客戶群體、保證