1、第一篇現(xiàn)代談判理論篇第一章談判的概念和特征【學習要點及目標】通過本章的學習，認識談判的含義，了解談判的特征，弄清談判的基本要素和影響因素，為本篇的學習打下理論基礎。【引導案例】中法建交談判周恩來在建立和發(fā)展同歐洲資本主義國家的關系方面，把原則的堅定性和策略的靈活性巧妙地結合起來，打開了中國與歐洲國家建交的新局面。中法建交正是周恩來這一策略方針的成果之一。1963年，法國表示愿意同中國談判建交，并表示將不管別國的意見，獨自作出決定，但在具

2、體做法上希望中國不要堅持法國先主動同“臺灣”斷交。根據(jù)法國在同中國建交問題上的意向和態(tài)度，周恩來決定與法國進行建交談判，并指出，在同法國談判時，一方面要堅持反對“兩個中國”，另一方面在策略上要靈活運用，即在實質性問題上，要堅持原則，毫不含糊，但在程序性問題上可變通處理。1963年年底，周恩來同法國來華特使富爾進行了建交談判。在談判中，富爾表示，如果法國承認中國，那就是承認中華人民共和國，法國在聯(lián)合國支持中國的席位，將是合乎邏輯的，并聲稱

3、決不學拖泥帶水的做法，但同時卻又強調“臺灣”問題是個“微妙”的問題，法國同“臺灣”斷絕一切關系“有困難”，甚至說什么島上存在一個“事實上的政府”，而且戴高樂將軍“沒有忘記‘二戰(zhàn)’時曾同蔣介石站在一起”“不愿突然切斷關系”等，借此向中國討價還價。對此，周恩來明確指出：臺灣當局之所以能留在臺灣，完全是由于美國的保護和對我們內政的干涉。全世界人民都清楚，臺灣當局之所以還留在聯(lián)合國，還作為安理會成員，也是由于美國的操縱，這是現(xiàn)實，也將是歷史的笑

4、話。他強調不能把個人關系摻雜到國家關系中來。他還以法國本身作比喻：皮杜爾是反對戴高樂的，設想如果他在國外勢力扶植下成立流亡政府，我們中國是否能因為一度與他有過關系而不承認法國現(xiàn)政府卻去承認他，或者兩個都承認呢？法國是一個有自尊心的民族和奉行獨立政策的國家。中國也是這樣。他嚴正指3第一章談判的概念和特征談判作為一門學科，自然有其特有的概念、特征和要素。談判的概念應怎樣表述？談判有哪些特征？談判有哪些要素和影響因素？在這一章里，我們將分別對

5、其作系統(tǒng)的闡釋。第一節(jié)談判的概念在闡釋談判的概念之前，我們有必要先觀察和分析一下談判活動的現(xiàn)象。因為抽象的談判概念是以具體的談判活動的現(xiàn)象為對象加以概括的。對談判活動的現(xiàn)象進行觀察分析，能使人們透過現(xiàn)象看本質，由表及里、由淺入深地去認識和理解抽象談判概念的深邃內涵。一、談判的活動現(xiàn)象談判是人類交際活動的重要形式之一，是普遍存在的社會現(xiàn)象。我們每天打開收音機、電視機和互聯(lián)網，或翻開各種報紙雜志，經?？梢月牭胶涂吹疥P于重大談判的報道。如“2

6、015年9月22日至25日，習近平主席在美國與奧巴馬總統(tǒng)舉行了深入、坦誠、建設性的會談”“2015年10月21日，習近平主席在倫敦唐寧街首相府同英國首相卡梅倫舉行親切會談”“2015年10月29日李克強總理在人民大會堂同德國總理默克爾舉行會談”“朝核六方會談”“2015年2月11日烏克蘭問題三方聯(lián)絡小組就?；鸬葐栴}達成協(xié)議”“2015年5月3日李克強總理在歐盟與歐盟委員會主席巴羅佐舉行會談”“2015年3月中印邊界問題的艱難談判”“中國

7、沿‘一帶一路’選點自貿協(xié)定談判”“2015年7月李克強總理訪歐的‘中歐產能合作談判’”“中國跨境高鐵談判”“中朝文化交流執(zhí)行計劃會談”“中美知識產權談判”……政治的、軍事的、外交的、經濟的、文化的等，令人目不暇接。類似這些全球范圍內的談判活動在冷戰(zhàn)結束以后，伴隨著各個國家、民族和各類社會組織的共同和各自的發(fā)展進程而與日俱增地進行著，它體現(xiàn)著世界人民和平、諒解、參與、合作、互利和發(fā)展的良好愿望，它也隨時影響著人類世界的變化和發(fā)展，是人們較

8、為關注的重要時事內容之一。在建立社會主義市場經濟體制的今天，我們國內的各類政治、經濟、文化團體和其他社會組織之間的正常交往中更是存在大量的談判活動，例如省與省、市與市的橫向聯(lián)合協(xié)商，各經濟實體的貿易洽談，各科技組織的技術合作洽談，各文化藝術團體的思想、文化、藝術、體育交流的協(xié)議的洽談等。人們在日常生活中，每天都隨時參與一些談判活動或看到一些談判活動現(xiàn)象。例如，在家庭生活中，需要參與家庭成員間衣、食、住、行和其他特殊活動問題的磋商；與鄰里