1、如何選擇合適的代理商隨著市場的不斷發(fā)展，消費品行業(yè)的市場競爭也不斷加大，市場細分、網(wǎng)絡建設與相關服務工作也得到了不斷地完善?？焖傧M品行業(yè)的企業(yè)，要想在市場上占有一席之地，選擇適合的代理商作為我們的合作伙伴尤為重要。市場開發(fā)初期，因各公司的實力狀況、品牌基礎不同，所選擇的市場開發(fā)模式也不盡相同，基本上有以下兩種方式：一、在所選擇的區(qū)域市場，以地級以上城市為中心設立辦事處和庫房，并配備車輛、人員，進行直接針對終端市場的鋪市工作，并輔以廣告

2、、促銷等終端拉動工作，逐步建立品牌、產(chǎn)品知名度。公司產(chǎn)品逐漸在市場上有了一定基礎后，然后再以明細的區(qū)域劃分，在各自細分市場選擇合適的代理商，進行市場的維護與挖潛工作，這時企業(yè)人員的主要重心將放在代理商方面。這種開發(fā)模式適用于一些公司實力較強的企業(yè)及距目標市場較近的中小企業(yè)。因為這種方式的市場前期投入相對較高，一些中小企業(yè)或距目標市場較遠、品牌知名度不高的企業(yè)所承擔的市場開發(fā)風險較大。二、企業(yè)直接在目標市場尋找合作伙伴，利用其在當?shù)厥袌龅?/p>

3、網(wǎng)絡優(yōu)勢共同進行市場開發(fā)工作，這種方式是大多數(shù)企業(yè)愿意采用的方式，可以讓代理商分擔企業(yè)產(chǎn)品在市場開發(fā)階段的風險，加快企業(yè)資金的回轉(zhuǎn)速度，減輕企業(yè)的資金壓力，并可以利用代理商原有的網(wǎng)絡使公司產(chǎn)品盡快的進入終端市場，但這種方式也容易產(chǎn)生一些弊端，如果公司人員不能及時跟進對市場運作進行具體的指導與把控，客戶又不會進行前期的市場運作，會造成市場形成自然流通狀態(tài)；并且企業(yè)所投入的一些促銷費用由于沒人進行管理監(jiān)督讓代理商、二批商截流，造成執(zhí)行不到位

4、，執(zhí)行力度降低，會直接影響產(chǎn)品的推廣效果；另外，部分地區(qū)代理商還會利用企業(yè)投入的費用直接降低產(chǎn)品的價格，而導致產(chǎn)品價格的降低，增加企業(yè)在后期市場的費用投入，并直接影響價格體系的調(diào)控。所以采取這種方式的企業(yè)一定要有能力對合作商進行有效的把控，才能使市場正常的發(fā)展。不管各企業(yè)采取哪種方式運作市場，建立完善的銷售網(wǎng)絡來維護市場將是各企業(yè)市場發(fā)展的必然?？焖傧M品網(wǎng)絡較大、服務性強，很難實現(xiàn)真正的直營。所以說，客戶的選擇、網(wǎng)絡的建設在各企業(yè)的營

5、銷管理中尤其重要。既然我們已認識到了網(wǎng)絡建設的重要性，那么在市場開發(fā)階段，客戶選擇也就成了企業(yè)建立客戶關系管理系統(tǒng)與今后企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，那么如何進行客戶選擇呢？我認為首先應根據(jù)公司各產(chǎn)品的情況進行準確的市場定位，將產(chǎn)品的適合渠道進行分類并結(jié)合當?shù)厥袌銮闆r進行客戶分類；然后再根據(jù)上述情況確定客戶開發(fā)策略，進行客戶的選擇。我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品有：杯酸、百利包、兒童系列、四小包四大系列產(chǎn)品，并且各類產(chǎn)品均有不同的包裝及價位。2、網(wǎng)絡輻射能

6、力。如合作客戶的網(wǎng)絡輻射能力較差，則會直接影響公司產(chǎn)品的上市及銷售。選擇一個網(wǎng)絡實力較強的客戶可能說對我們的產(chǎn)品進入市場可以說有很大的好處，但對于我們快速消費品行業(yè)而言，如果能在市場上快速站穩(wěn)腳固然重要，但要想在這個市場長久發(fā)展下去，不能只圖一時的痛快，很快地切入市場了，可后期的服務跟不上，一樣無法取得長久的發(fā)展。我們前期在部分市場開發(fā)一些應該是在當?shù)剌^大的客戶，經(jīng)營的都是一些大品牌的產(chǎn)品，網(wǎng)絡覆蓋能力很強。在我們產(chǎn)品進入市場時，前期確

7、實取得了較好的銷售業(yè)績，可后來卻無法跟上公司發(fā)展的需要，逐步退出了我們經(jīng)銷商的行列。為什么？無法滿足產(chǎn)品對市場服務的需要。所以說在選擇客戶時，網(wǎng)絡輻射能力固然重要，服務更為重要。3、信譽狀況。在市場交易過程中，不守信用，這是不容忽視的問題。守信是市場發(fā)展與合作關系建立的保證，如選擇的客戶不守誠信，將給市場的發(fā)展帶來不良的影響。例如，某知名企業(yè)做縣級市場開發(fā)工作時，有一客戶主動要求與該企業(yè)合作開發(fā)當?shù)厥袌?，?jīng)對該客戶的資金實力、網(wǎng)絡輻射能

8、力進行考察合格后，就與其簽定了合同，可幾個月后統(tǒng)計顯示此市場銷售進度緩慢，且市場鋪市與銷售情況均正常，后來仔細查看市場上的產(chǎn)品竟發(fā)現(xiàn)大量的假冒產(chǎn)品，尋其根源，競出自此代理商。該代理商借用該企業(yè)的授權，從中銷售假冒產(chǎn)品以獲得暴利，從而對該企業(yè)的市場開發(fā)與銷售造成了不良的影響，因此對客戶信譽狀況考察尤為重要。當然這個信譽不是只是指與我們合作是否守信，還要考查是否對終端客戶、對消費者是否負責。也就是說對于那些只為利益而跟本不考慮企業(yè)發(fā)展與否，

9、不考慮到其它人的利益是否會受到傷害的客戶，我們堅決不要去選擇。尤其是一些本來就經(jīng)營一些假冒偽劣產(chǎn)品的客戶更是不要選擇。4、合作意向是客戶選擇最關鍵的環(huán)節(jié)。如該客戶其他條件都達到要求，但對我們的產(chǎn)品無興趣，則白費心機。因此選擇客戶時要有針對性的多選擇幾家，不要只盯住一戶不放，如選ABC三家客戶，A客戶條件最理想，但其不愿與企業(yè)合作、B客戶較A客戶條件稍差且也合作意向不大、C客戶條件比A、B客戶差一些，但合作意向較高，那么可選擇與C客戶合作

10、。5、經(jīng)營理念：隨著市場的不斷細分，終端網(wǎng)絡的不斷發(fā)展。有部分經(jīng)銷商確實能夠通過自己辛勤的耕耘，逐漸地隨著一些大企業(yè)的發(fā)展，不斷的完善自己的網(wǎng)絡渠道建設，增強自己的服務功能而得以不斷的發(fā)展。有部分客戶因為個人的經(jīng)營理念等原因，只停留在流通渠道而停滯不前。我們在客戶選擇過程中一定要關注這一問題，這關系著我們公司產(chǎn)品的整體發(fā)展。前期我們的四小包產(chǎn)品及兒童系列產(chǎn)品因其價格原因，較適合在傳統(tǒng)的流通渠道銷售，而且容易取得業(yè)績，但隨著我們公司的發(fā)展

11、，杯裝產(chǎn)品和百利包產(chǎn)品的陸繼上市，對我們的客戶就會提出更高的要求，對我們前期所選擇的客戶的經(jīng)營理念是否能夠跟上公司發(fā)展的需要，對我們后期的市場網(wǎng)絡布局的合理性及新品的上市起到了較關鍵的作用。6、對產(chǎn)品的關注程度：也就是客戶對經(jīng)營我們公司產(chǎn)品所持的態(tài)度。因為各客戶雖然經(jīng)營我們的產(chǎn)品無非都是要獲利，但其獲利的方式卻不盡相同。（1）、因為是品牌產(chǎn)品可以加強其網(wǎng)絡建設。這種客戶會把我們產(chǎn)品的利潤看的不是太高，在后期合作過程中不去努力推薦我們的產(chǎn)