1、關(guān)系營(yíng)銷理論把注意力轉(zhuǎn)移到顧客忠誠(chéng)和保持顧客關(guān)系持續(xù)性上。如何形成與客戶的緊密聯(lián)系?在客戶關(guān)系維系策略研究上，杰克遜、唐布爾和韋爾森等人認(rèn)為企業(yè)與客戶的關(guān)系是由兩種紐帶聯(lián)系起來的：結(jié)構(gòu)性紐帶和社會(huì)紐帶。菲利普·科特勒提出維系客戶的兩種途徑：一是設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘，另一種是提高顧客滿意度。貝里和帕拉蘇拉曼提出三種建立與顧客緊密聯(lián)系的方法：增加財(cái)務(wù)利益，增加社交利益，增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。
　　 在前人研究理論的基礎(chǔ)上，本文試圖以實(shí)踐為基礎(chǔ)

2、，對(duì)員工福利保險(xiǎn)市場(chǎng)中A人壽保險(xiǎn)公司客戶維系策略進(jìn)行歸納和總結(jié)，探討在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變的情況下，A人壽保險(xiǎn)公司在本土市場(chǎng)中的客戶維系經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新思路。本文從實(shí)踐中印證了消費(fèi)者市場(chǎng)與組織市場(chǎng)維系策略的差異，對(duì)組織市場(chǎng)中如何與客戶建立財(cái)務(wù)聯(lián)系、社交聯(lián)系，結(jié)構(gòu)性聯(lián)系提出了實(shí)踐總結(jié)，并結(jié)合關(guān)系營(yíng)銷和組織購(gòu)買理論，提出定制化聯(lián)系、全方位聯(lián)系和品牌聯(lián)系的維系策略。
　　 本文旨在提供一個(gè)組織市場(chǎng)中客戶關(guān)系維系策略的研究樣