1、白酒產品銷售模式存在的問題及解決方案白酒產品銷售模式存在的問題及解決方案院系：xxx學院班級：xxx一班學號：xxxxxxxxxx姓名：xxx一、傳統(tǒng)白酒的市場運作模式一、傳統(tǒng)白酒的市場運作模式廠家→省級代理→地區(qū)經銷→縣級分銷→各銷售渠道→消費者無論其形式如何變化實際上產品銷售的達成程度是體現(xiàn)在縣級(含省、地中心城市分區(qū))市場的動銷情況好與壞.這種傳統(tǒng)物流平臺操作模式也就是一級壓一級直到產品到達消費者手中。S（優(yōu)勢分析）（優(yōu)勢分析）集

2、中表現(xiàn)在成熟品牌陣營里，新進二、三線產品沒有或僅具備個別優(yōu)勢1）良好的市場口碑，產品知名度和美譽度程度高2）有著多年的市場運作經驗，品牌力比較深厚，可有選擇地進行品牌延伸3）已為消費者認可和接受，主動消費頻繁，屬于暢銷產品4）供求關系中廠方占主導地位，渠道利潤壓縮，轉化為線上品牌形象深化費用5）銷售網絡完善，購買方便，基本無市場開發(fā)和維護費用6）經營者忠誠度高，對自身渠道利潤無太高要求，市場價格穩(wěn)定W（劣勢分析）（劣勢分析）集中體現(xiàn)在采

3、用此銷售模式的新進及復興品牌產品上1）品牌力不足，市場開拓期和導入期需要強勢與地區(qū)大客戶達成合作，磨合期過長，品牌建設和企業(yè)價值觀理念難以達成共識，比較倉促，沒有過多選擇余地，一旦市場暫時未能看到開發(fā)成效，合作關系就會動搖，相互埋怨，不利于長期發(fā)展。2）銷售環(huán)節(jié)過多，產品導入期往往積壓在各級經銷倉庫，不能形成真正翻單銷售，不能接觸銷售末端和消費前沿，對銷售的啟動和延續(xù)性不利。3）層級過多，各級市場支持比例不對等，加上費用截流，實際到達縣

4、級分銷的支持極少，積極性不高，沒有足夠利潤空間開發(fā)市場，終端布局難以形成，動銷無法實現(xiàn)；不能直接對銷售達成點形成支持4）市場無主導權，往往只能依賴于少數(shù)經銷客戶的分銷能力，而不能對主要銷售環(huán)節(jié)——縣分市場進行指導和支持，容易受地區(qū)經銷反控制，進而從價格體系上威脅廠家和省代，要求更高的市場支持比例，形成無底洞。5）相對應的，縣級市場服務關系模糊，到底是為產品，還是為經銷服務？既然是開發(fā)自身市場，各級經銷賺取縣分市場的利潤有何依據和道理？因

5、此，縣級市場更多的是渴望更直接、更短平的合作關系，享受更大的利潤空間和支持力度，直接用于市場建設。6）市場信息的收集和匯總傳達環(huán)節(jié)過長，往往無法及時而準確地得到第一手資料，也就無法第一時間作出市場調整和決策，市場機會難以把握，稍縱即逝，錯過發(fā)展機會7）物流管理和市場秩序管理難度加大，需要多級物流控制程序，而且需要一段時期去規(guī)范和統(tǒng)一，一旦出現(xiàn)擾亂市場行為，就要逐級查處，反應速度慢，往往查到源頭時，整個市場已經充斥著外區(qū)域竄貨，不僅影響當

6、地經銷商的市場利潤和積極性，更直接地威脅到整體市場價格體系綜上所述，傳統(tǒng)市場運作模式已逐步為廣大經營者所唾棄，無論設置多好的價格利潤空間，合作達成率和成活率不高，一旦市場支持減少，直接導致選擇別個更有差價運作的產品，沒有忠誠度可言，這方面失敗的例子數(shù)不勝數(shù)。為此，市場也迫切需要更好、更直接的合作方式，雙方真正共同投入，共同開發(fā)市場，實際上，他們需要的是銷售渠道模式的真正“扁平化”?；谧顑?yōu)開發(fā)模式深入研討和選擇，圍繞“渠道扁平化”理論體

7、系，制掉一級分銷的利潤空間來用于市場建設，避免了層層截流，這也是傳統(tǒng)代理方式的創(chuàng)新三、銷售環(huán)節(jié)各角色行為表現(xiàn)：三、銷售環(huán)節(jié)各角色行為表現(xiàn)：廠家：負責提供產品及相應的市場支持和市場指導；省級代理商：自營省會城市或一定區(qū)域的重點城市，賺取終端銷售環(huán)節(jié)的高額市場利潤，并作為自身人才的培養(yǎng)和輸送基地；對外區(qū)進行貨物配送和市場開發(fā)，賺取分銷價差利潤；特約分銷：是指其它中心城區(qū)（主要指消費力超強，但同時開發(fā)費用高的城區(qū)），以特約分銷制形式進行拆分，

8、根據市場需要選擇數(shù)個城區(qū)特約分銷商，各自負責相應的區(qū)域或渠道，供應價格與縣級分銷相同，但市場支持力度可加大，從而加快整體市場的開發(fā)進度?？h級分銷：是指以行政縣或區(qū)為單位，選擇分銷商進行合作，形成整體銷售氛圍，快速分銷和市場動銷?？h級（特約）分銷標準：1）理解和認同廠家企業(yè)和產品核心價值觀有共同發(fā)展目標和長遠規(guī)劃能接受廠家人員的指導和建議。2）具備百萬級流動資金實力，確保能從容應對銷售旺季的庫存儲備。3）具備一定的當?shù)厣鐣邔踊蛘尘瓣P

9、系。4）完善的倉儲物流管理和配送能力確保貨物能準確無誤地送達。5)有專門的白酒銷售人員。6)嚴格執(zhí)行相關分銷合同中約定的條款。四、管理制度四、管理制度（一）廠家管理市場導入期省級經理的首要工作：針對公司下達的目標任務，依據區(qū)域的分銷系統(tǒng)作目標的分解，建立網絡分布圖和戰(zhàn)略地圖，依由主到次、由易到難原則展開招商工作1、區(qū)域市場信息的收集與分析區(qū)域營銷人員要掌控整個區(qū)域分銷市場，就必須事先收集所轄區(qū)域市場的詳細信息：區(qū)域市場容量？這是為了分析

10、區(qū)域劃分標準和年度任務科學定量；區(qū)域分銷市場渠道成員集中程度？這是為了分析分銷市場覆蓋范圍和滲透程度大??；區(qū)域競品集中程度？這是為了分析該區(qū)域市場競爭品牌進入數(shù)量的多少以及涉及到費用投入的大??；區(qū)域分銷市場占整個消費市場的份額？這是為了分析該區(qū)域市場的“蛋糕”有多大，值不值得花費心思進入；區(qū)域總體銷售增長率？這是為了分析該區(qū)域市場整個產品消費發(fā)展?jié)摿Γ粋溥x城市區(qū)域經銷商年經營額，這是為了評判現(xiàn)有經銷商經營規(guī)模等。收集完區(qū)域市場信息還需要

11、進一步分析，才能制定可行的區(qū)域拓展規(guī)劃。區(qū)域營銷人員多方求證、實地查證，多訪問與其相關的人員，如同行、下屬、經銷商、下級分銷網絡等，進行多層次、多角度的訪談，力求獲得最真實的情況；然后開始著手擬定區(qū)域拓展規(guī)劃，劃分出重點區(qū)域市場、次重點區(qū)域市場及一般區(qū)域市場，最終形成市場開拓戰(zhàn)略分布圖。2、分銷商的開發(fā)與選擇分銷商的選擇是白酒銷售模式體系設計與開發(fā)的關鍵環(huán)節(jié)，主要在于協(xié)助地區(qū)經銷商強化和擴展下級分銷網絡。分銷商的開發(fā)一般通過四種方式：現(xiàn)