1、1成功招商的成功招商的15級臺階級臺階招商，本質上說是企業(yè)營銷工作中整合社會資源的過程，通過招商可以借力創(chuàng)造或重組銷售渠道，建立市場。它是一次對招商企業(yè)和經銷商之間資源的重組和調度。有人說，招商具有三大作用：快速回籠資金；快速組建銷售網絡；快速將產品送抵終端。但這僅僅是成功招商的結果表現(xiàn)之一，不成功的招商給日后的經營帶來的巨大負面影響。招商是企業(yè)的第一次營銷。而這次營銷往往決定著日后企業(yè)的營銷平臺的高度和水平，決定著企業(yè)營銷工作的質量。

2、１級臺階：端正態(tài)度招商的心態(tài)決定招商工作的方法，大家都明白營銷不是一錘子的買賣，那么，招商作為企業(yè)的第一次營銷，那就更不能馬虎。如果在招商時過分強調資金回籠額，就喪失了建立渠道和保證健康的本質。２級臺階：明確目的招商根據(jù)企業(yè)的不同階段和需要，我們將其分為兩類：建立渠道和整合現(xiàn)有渠道。一些企業(yè)是行業(yè)的新加入者，建立銷售渠道的需求迫切；也有一些行業(yè)內老企業(yè)的渠道老化，需要通過招商來完成“洗牌”，無論哪種情況，必須在招商前明確目標，將一系列招

3、商指標量化。同時，就如同企業(yè)人力資源招聘工作一樣，在招聘之前，應該根據(jù)招聘目的將新增人員的未來崗位任務進行明確的描述。對招商對象的未來工作內容給予明確描述，如果，貴單位對招商對象的重要工作職責描述是：首付ｘｘ萬元貨款，那么招商可能已經有結果了。３級臺階：圈定目標營銷理論中強調定位，那么在企業(yè)招商這一營銷工作中更應該對招商對象進行明確定位，要根據(jù)我們的招商對象的工作職責來制定能夠完成任務所需要的條件，擁有這樣條件的商戶才是真正需要尋找的對

4、象。不要最好的，只要合適的。另外，招商費用預算也應該在這個階段完成。４級臺階：選擇產品不是什么產品都可以用來招商的，一些企業(yè)招商效果不佳的根本原因就是招商產品的選擇失敗。時下流行說法是商機類產品最適合招商。５級臺階：建立組織有些企業(yè)想當然的將招商工作交給企業(yè)的銷售部，其實招商工作運作手法、技巧以及涉及營銷層面都與傳統(tǒng)銷售有巨大差別。在一定意義上，招商組織是一個企業(yè)營銷組織的精華與濃縮。６級臺階：流程設計招商工作是一項在短時間內釋放能量的

5、過程，縝密的工作流程是工作質量的保證，招商工作更要注重第一印象，而往往第一印象的產生都是從細節(jié)之處體現(xiàn)出來的。７級臺階：樣板市場“榜樣的力量是無窮的”，樣板市場對于新加盟的應征者會起到“無聲的影響作用”，所有的語言都無法勝于事實。招商前，一系列政策和產品都在市場上得到驗證這是最有效的。樣板市場應該具備：代表性；可復制性；成為第一品牌的潛力；高素質的經銷商和營銷隊伍；良好的外部環(huán)境。８級臺階：產品包裝產品是招商的核心，無論是消費者還是經營

6、者，都非常關注。它是與消費者溝通的載體。要提煉出產品的獨特賣點以體現(xiàn)產品商機的領先力、差異力、增值力和可傳遞力。29級臺階：企業(yè)包裝作為招商合作雙方的主體之一，招商企業(yè)自身的優(yōu)勢也需要認真提煉。合作雙方從彼此了解到好感直至信賴，盡管需要一個長時間的合作過程，但第一印象也是決定日后合作質量好壞的基礎。它絕對不是一個簡單的企業(yè)宣傳冊能夠完成的。10級臺階：市場造勢在企業(yè)進行招商的前期，除了需要做好以上方面的工作的同時，還需要及時來個市場造勢

7、，為以后大力度的市場推廣工作奠定基礎。從實質上講，市場造勢是為以后的招商工作作鋪墊，起到一個循序漸進的作用，它先給人們一個信號或信息，與目標對象先混個臉熟，以后的交易才會變得不那么唐突，而且市場造勢的效果明顯、迅速、影響力大的特點是其他普通的廣告手段所不能比擬的。11級臺階：信息傳遞招商主題在市場造勢引起社會轟動后，就應借著這股“東風”迅速在媒體上進行招商信息的傳遞，實現(xiàn)對市場的強力滲透，主要傳播的內容為招商主題、招商政策等，這也體現(xiàn)了

8、整合營銷傳播的思想。在媒體的宣傳上要依據(jù)招商產品特點和當?shù)孛襟w狀況進行，如果是高科技產品，就應選擇相應的專業(yè)雜志、還有一些高科技博覽會、行業(yè)例會等進行，還有其他一些媒體作輔助。要注意的是，媒體組合上應實現(xiàn)整合傳播的優(yōu)勢，迅速推進招商進程。12級臺階：政策設計招商政策是招商工作的核心，企業(yè)給消費者設計的是滿足消費需求的產品，給經營者應該設計滿足盈利需求的政策，此時產品已經成為實現(xiàn)政策的載體。招商政策設計時應重點考慮的是雙方持續(xù)發(fā)展的能力和

9、市場現(xiàn)狀，過分讓利與苛刻條件同樣是不明智的。在政策設計時應該充分考慮對方的現(xiàn)狀，要根據(jù)總體政策制定一定的變通條款以備特殊需要。13級臺階：助銷手冊廠商合作是一個相互學習和進步的過程，讓招商對象從合作之初就體會到未來利益非常重要。廠家作為對產品營銷的先進入者給予招商對象幫扶工作是非常必要的。一個完整的助銷手冊不僅傳遞了產品的營銷知識，同時完成了企業(yè)文化向合作者的滲透。14級臺階：廣告操作手冊廣告操作手冊就像交給招商對象的一個武器庫，一方面

10、讓對方感到安全同時會增添無盡勇氣。在傳遞企業(yè)規(guī)范運作的形象同時，對整合營銷傳播也起到統(tǒng)一規(guī)劃作用。15級臺階：退出機制這個臺階是特別增加的一級，本來應該在政策設計一級得到體現(xiàn)。然而，目前由于國內招商市場一些不和諧的氛圍，這一條就顯得特別重要。招商對象感到無風險經營，保持良好的合作心態(tài)是日后良好合作的保證。退出機制的明確，可以讓招商對象無后顧之憂也加速了雙方的簽約速度。我們一起走過了招商準備的15級臺階，大家不要以為我們已經登上招商成功的