1、商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略案例：一位來自得克薩斯州阿馬里洛的律師朋友約翰布羅德富代表自己的客戶談判購(gòu)買一處不動(dòng)產(chǎn)，雖然一切都很順利，可是他想：“我試試看我的這個(gè)方法是否有效?！庇谑撬麛M出了一份文件，向賣方提出了23條要求，其中的一些要求顯然十分荒唐。他相信，只要賣方一看到這份文件，立刻就會(huì)拒絕其中至少一半的條件。可是讓他大為吃驚的是，他發(fā)現(xiàn)對(duì)方居然只對(duì)其中的一條表示出了強(qiáng)烈反對(duì)。即便如此，約翰還是沒有欣然答應(yīng)，他堅(jiān)持了幾天時(shí)間，直到最后才不情愿地

2、答應(yīng)了。雖然約翰只是放棄了這23個(gè)條件中的一個(gè)，賣方還是覺得自己贏得了這場(chǎng)談判。案例分析：在下定決心要開出高于心理預(yù)期的條件之后，你應(yīng)該如何確定你所開出的具體條件？要解決這個(gè)問題，你首先需要清楚地界定自己的目標(biāo)。通常情況下，你所開出的條件與對(duì)方開出的條件應(yīng)該和雙方最終成交的條件保持等距。但并不是每次談判都會(huì)一方讓一半。所以通常情況下，在雙方進(jìn)行談判時(shí)，需要了解報(bào)價(jià)的影響因素，針對(duì)具體情況制定報(bào)價(jià)策略。摘要：價(jià)格是商務(wù)談判中的主要內(nèi)容，它

3、直接影響著談判結(jié)果，是事關(guān)談判能否取得勝利的關(guān)鍵問題之一。要達(dá)到預(yù)期的價(jià)格談判目的，就必須熟識(shí)商務(wù)價(jià)格談判的原則、影響因素及報(bào)價(jià)技巧，有針對(duì)性地制定報(bào)價(jià)策略，找出最合理的價(jià)位并力求使對(duì)方接受，才能在談判中占據(jù)有利地位，把握競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)權(quán)。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判、報(bào)價(jià)、影響因素、價(jià)格策略商務(wù)談判是談判雙方為了各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的磋商活動(dòng)，這種磋商活動(dòng)在人們的經(jīng)濟(jì)生活中占有重要的地位，而商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)商務(wù)談判的主要環(huán)節(jié)。在商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，是

4、指談判雙方向?qū)Ψ教岢龅乃械囊蟮目偡Q，包括價(jià)格、條件、數(shù)量、質(zhì)量等內(nèi)容。在這些內(nèi)容中，價(jià)格是關(guān)系到談判能否成功的最關(guān)鍵的問題。由于談判雙方都有自己的價(jià)格底線和期望達(dá)到的價(jià)格或條件，如何向?qū)Ψ教岢黾悍酱_定的價(jià)格和條件，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)自己期望的價(jià)格，就是報(bào)價(jià)技巧的問題。報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用如何直接影響談判的開局、走勢(shì)和討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，事關(guān)談判者最終利益的大小，所以談判各方都對(duì)報(bào)價(jià)非常慎重設(shè)法制定出最佳的價(jià)格方案同時(shí)使用各種報(bào)價(jià)策略以使對(duì)方接受報(bào)價(jià)以獲得

5、盡可能大的經(jīng)濟(jì)利益。一、商務(wù)談判中影響報(bào)價(jià)的因素在商務(wù)談判中，常用價(jià)格去衡量需要被滿足的程度及談判是否取得進(jìn)展，對(duì)影響價(jià)格的因素進(jìn)行分析，有助于我們準(zhǔn)確判斷談判形勢(shì)，使談判形式朝著有利于己方的方向發(fā)展。在貿(mào)易談判中，影響價(jià)格的因素表現(xiàn)在以下方面:1.市場(chǎng)行情。市場(chǎng)行情的瞬息萬(wàn)變，都會(huì)通過價(jià)格這一敏感的信號(hào)漲落波動(dòng)表現(xiàn)出來。2.談判的標(biāo)的物。談判標(biāo)的物如產(chǎn)品，比較復(fù)雜。生產(chǎn)產(chǎn)品的工藝、技術(shù)要求較高，其產(chǎn)品的價(jià)格也就較高，那么談判時(shí)標(biāo)的物的

6、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)就較高。3.談判標(biāo)的物所附帶的服務(wù)。在商務(wù)談判中，無論是工業(yè)服務(wù)還是商業(yè)服務(wù)都已經(jīng)成為產(chǎn)品價(jià)值本身的一個(gè)重要部分。它能減緩談判中的阻力。4.參與談判者的主客觀評(píng)價(jià)。談判目標(biāo)的效用與價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)成正比，效用大，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)就高；效用小，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)就低。5.談判時(shí)機(jī)。若談判時(shí)機(jī)在產(chǎn)品的興盛時(shí)期即暢銷時(shí)期，價(jià)格就會(huì)較高；相反，在產(chǎn)品的衰退時(shí)期即滯銷時(shí)期，價(jià)格就會(huì)偏低。6.企業(yè)的知名度。在企業(yè)貿(mào)易談判中，談判者的知名度和產(chǎn)品的聲譽(yù)是影響其價(jià)格的具

7、體分析，尋求有效的防范措施，最大限度的爭(zhēng)取利益和減輕風(fēng)險(xiǎn)引起的損失，以實(shí)現(xiàn)談判的最終目標(biāo)。參考文獻(xiàn)參考文獻(xiàn)[1]梁言(編譯):《成功的談判策略和技巧》北京能源出版社1988[2]周海濤：《商務(wù)談判成功技巧》，中國(guó)紡織出版社，2006年[3]石春玲.商務(wù)談判與推銷.西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2010年3月[4]喬淑英.商務(wù)談判.北京師范大學(xué)出版社2011年8月[5]樊建廷等.商務(wù)談判（第三版）[M].大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2011[6]聶元昆