1、May.201325Accountant財務與管理Financial&Management論財務與銷售的沖突與化解◎文廖梅摘要：財務和銷售是公司實現發(fā)展的兩大支柱。由于目的與方法不同，財務與營銷在工作實踐中會發(fā)生沖突。作為財務人員，應積極主動化解沖突，規(guī)避風險。關鍵詞：財務管理；市場營銷；財務與銷售近年來，國企提出了加強財務管理，促使經濟增加值最大化的目標。要實現這一目標，需要從財務與銷售兩方面入手，分析財務與銷售的沖突，提出相應對策，

2、既能增加市場占有率，又能達到利潤最大化，從而有效化解財務與銷售之間的沖突，減少公司風險。一、財務和銷售的沖突財務與銷售是公司兩個重要的業(yè)務部門。一個公司沒有銷售，就沒有發(fā)展，如果銷售出現下滑狀態(tài)或根本無銷售，那公司也就無法回收資金，引發(fā)危機；而如果銷售活動不計成本，低價促銷，表面上市場形勢雖然紅火，但也終會因為入不敷出，引起資金鏈的斷裂，同樣使公司處于危險境地。運用財務手段對公司進行管理，既保證銷售活動的有序開展，又保證各項營銷費用受到

3、合理約束，順利獲得營銷利潤。因此財務工作在公司占有重要的地位，然而，由于這兩個部門各自管控目標和方法的不同，所以往往會產生一些沖突：（一）由于關注點不同產生的沖突財務關注的是成本的節(jié)約與利潤的完成；銷售注重市場開拓、銷售量完成及提升情況。例如在定價策略問題上，財務部門更希望采用成本定價策略，而市場營銷部門更傾向于根據市場情況，采用合理的競爭政策從而迅速占領市場。通信行業(yè)自2008年“六合三”后，由于競爭日益激烈，造成營銷人員為了搶奪用戶

4、揮霍開發(fā)成本，有些地市支出成本甚至大于收入，造成現金流呈現負數。對于財務人員來說，這些成本過高不能為公司帶來利潤甚至會造成公司虧損，這和財務管理一些原則相悖，并且會和營銷部門產生摩擦。（二）由于工作方式上不同產生的沖突銷售要求員工靈活性工作，每位業(yè)務經理用自己的方式去挖掘新顧客保有老客戶，說服顧客接受自己的產品和服務。財務要求員工按公司規(guī)定的制度去工作，不能有一絲一毫的差錯，如果發(fā)現錢與物、物與賬、錢與賬之間有一分的差錯，都要把它尋找出

5、來。在開支方面，財務上要求完成下發(fā)的預算控制，按既定計劃支出，并且針對于成本開支，建議執(zhí)行簽報制度，在費用發(fā)生前就經過領導批準后再進行費用開支，業(yè)務發(fā)生后還需再進行費用報銷手續(xù)；銷售方面則要求預算具有靈活性，根據實際需要開支，而且不愿意針對一項費用進行幾次報批；在銷售環(huán)節(jié)，財務部門傾向于單一的交易條件，以便于結算。銷售則在定價和交易條件上著眼于促銷和開拓市場，交易條件多變，以適應不同情況的需要。（三）其他方面的沖突客戶買服務，銷售人員賣

6、服務，買賣中就會出現同樣的價值得到多少服務，服務是否滿意，使用過程中是否存在不和諧的因素等一系列問題，這些問題全都和財務有著千絲萬縷的聯系。如果協調不好，不僅會導致銷售不暢、買賣不成，還會破壞財務管理的原則，導致公司利益受損。區(qū)域劃分、工資、獎金和提成比例等涉及到每個人切身利益的政策規(guī)定，基本是財務和銷售部門通過財務分析、公司核算和贏利指標等聯合制訂的，很難做到人人滿意、完全公平，這就造成了業(yè)務員之間的矛盾。二、沖突的化解成功的營銷離不

7、開財務的有力支撐，財務管理有效性又取決于營銷信息的反饋與采集，兩者相互影響相互依存。一個公司只注重銷售而忽略財務信息的采集、整理和分析，容易導致營銷成本的失控，造成供血不足引起衰退；相反如果只注重財務工作而忽視銷售，財務工作也就會變成空中樓閣，無根之木。不勇于參與市場競爭公司最終也會失去發(fā)展的動力而最終導致消亡。只有同時抓好銷售與財務，才能在市場經濟中達到事半功倍的效果。作為財務工作人員，應積極主動認識沖突，解決矛盾。（一）正確認識財務

8、和銷售的關系公司的目標是價值最大化，公司內各個部門都是以公司目標制定部門目標。而財務與銷售屬于兩個不同的部門，兩個部門的具體目標肯定有所不同，因此兩者相輔相成，既相互依存，又相互制約。財務管理是建立在銷售正常發(fā)展的基礎上，而銷售要想正常發(fā)展必須要取得財務的支持。如果財務人員沒有全局觀念，將很難及時并正確處理兩者之間的沖突。矛盾處理的過程中如有偏頗或者態(tài)度上的傾斜，都將造成內部各部門之間無法認識公司的最終目標，很難做到具體問題具體分析。所

9、以，建立全局觀念是化解財務與銷售沖突的基礎。（二）及時對競爭對手打價格戰(zhàn)作出反應，加強應收賬款管理針對競爭對手制定的價格戰(zhàn)，應綜合分析競爭對手的意圖及造成的影響：如果對手降價主要是針對老用戶的保有，那么公司不跟著降價也不會喪失太多客戶，那么公司就可以采取其他方法來維系客戶，譬如進行客戶維系，針對老用戶進行一些話費優(yōu)惠或者禮品贈送，使客戶能夠感覺到福利。如果對手降價是針對發(fā)展新用戶，那么，公司制定新發(fā)展用戶的政策就要跟著進行，否則，市場占

10、有率就會有一定影響。同時，在市場部門制定政策時，不能把價格定得太死，要給市場人員一定的靈活性和在不同條件下選擇價格的權力，使他們的根本利益與公司利益協調一致。營銷部門得到財務部門的協助，有了一定的財務依據，知道他們的做法對財務成果會產生何種影響，就可以根據財務數據與市場機遇權衡利弊，從而迅速做出有價值的市場營銷組合策略，例如應收賬款的管理，賒銷可以強化公262013.05會計師財務與管理Financial&Management司市場地位

11、、擴大銷售額、增加公司利潤，但壞賬會給公司造成資金風險和帶來一定的稅款，這就要求財務和銷售部門聯合進行市場調查和測算，合理確定產品優(yōu)惠政策和信用額度，同時健全客戶信用檔案，關注重要客戶資信變動情況，采取有效措施，防范信用風險。（三）進一步完善營銷人員的業(yè)績評價和分配薪酬業(yè)績評價和薪酬分配是人事和財務共同制定的，用于對員工的工作進行一個合理的評價，是合理分配員工薪酬的一個依據，所以制定的業(yè)績評價和薪酬分配方案是否合理，是公司業(yè)務能否健康發(fā)

12、展的一項重要工作。（四）以財務結合市場的方式化解客戶與銷售之間的矛盾財務具有測算的作用，針對公司的銷售政策提出合理的方案，讓客戶對產生的價格滿意度與成本達到一個平衡的作用。加強與客戶之間的溝通，提升客戶滿意度，改善產品質量，做好客戶的保有工作，從而節(jié)約客戶開發(fā)成本。無論是哪行哪業(yè)，正確的處理好財務與銷售工作中的矛盾是重中之重。只有認真結合本公司的特點，摸索出適合自己的方法，才可以實現真正的“雙贏”，在規(guī)范管理中更上一層樓。參考文獻：[1

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14、關系的整合[J].會計之家，2007.[8]陶垚垚.市場營銷與財務管理部門間的矛盾及對策[J].合作經濟與科技，2008作者單位：中國聯合網絡通信公司阜陽分公司淺談企業(yè)全面預算管理的實施對上市的作用◎文喻海霞摘要：企業(yè)全面上市的過程中，會計師事務所需要審計各發(fā)起人的出資情況以及出資的實際到位情況，并且要出具驗資報告。同時還要對企業(yè)的賬目調整工作進行協助，公司的財務處理必須按照標準的規(guī)定來進行。在公司運營的前三年中，要審計經營業(yè)績，對公司

15、在未來某一特定時期內的盈利進行預測。企業(yè)全面上市的重要過程中，很多地方都會涉及到對未來某一特定時期內的所有財務計劃，無論是企業(yè)的生產計劃還是在經營活動中出現的其它計劃，都離不開企業(yè)的全面預算，因此全面預算在企業(yè)的上市中發(fā)揮著重要的作用。隨著我國社會的不斷進步，我國的財務管理方法發(fā)生了一系列的變化，財務管理水平也得到了一定的提高。關鍵詞：預算管理；經濟效益；公司財務在我國全面預算得到了廣泛的推廣，并且在不少的企業(yè)中取得了一定的成績，但是還

16、有部分企業(yè)實施預算管理的效果并不理想，這就說明我國在推行全面預算管理中還存在著一定的問題。全面預算管理是企業(yè)在未來的某一特定時期內的所有財務計劃，財務計劃的內容包括：企業(yè)的生產計劃以及在經營活動中出現的其它計劃，全面預算管理是一種全程的、全員的、全方位的管理模式，而并非僅限于某個部門或者財務的管理。它是通過對銷售的預測，實現對生產成本、現金收支等各方面內容的預測，從而完成對預算財務報表的編制，企業(yè)在未來某一特定時期內的財務狀況和經營成果

17、都可以通過財務預算報表中清晰地顯示。一、企業(yè)上市的過程中全面預算發(fā)揮的作用簡析（一）在企業(yè)的上市的改制階段中，會計師需要配合評估師對各方面的報表進行審計，對企業(yè)的盈利進行預測和編制，并完成各種資產評估工作。在企業(yè)上市的過程當中，會計師事務所需要審計各發(fā)起人的出資情況以及出資的實際到位情況，并且要出具驗資報告。同時，還要對企業(yè)的賬目調整工作進行協助，公司的財務處理必須按照標準的規(guī)定來進行。（二）在公司運營的前三年中，要審計經營業(yè)績，對公司

18、在未來某一特定時期內的盈利進行預測。企業(yè)上市的重要過程中，很多地方都會涉及到對未來某一特定時期內的所有的財務的計劃，無論企業(yè)的生產計劃還是在經營活動中出現的其它計劃，都離不開企業(yè)的全面預算，因此全面預算在企業(yè)的上市中發(fā)揮著重要的作用。隨著我國社會的不斷進步，我國的財務管理方法發(fā)生了一系列的變化，財務管理水平也得到了一定的提高。在一些發(fā)達的國家中，對企業(yè)預算管理進行不斷的豐富和完善，使其逐步的成為企業(yè)進行管理控制的工具，并成為了評價企業(yè)業(yè)

19、績的重要依據。二、實施全面預算管理對一個企業(yè)的作用及意義作為現代企業(yè)的重要管理內容和重要組成部分，全面預算管理在企業(yè)的上市和企業(yè)的發(fā)展中起著至關重要的作用。對現代企業(yè)進行管理的具體實踐中，由于各種社會經濟日益復雜化，作為企業(yè)的高層管理者應當適時的采用現代化的管理方式，能夠清晰的認識到全面預算在企業(yè)管理中發(fā)揮著的重要作用，對企業(yè)的全面預算進行合理的編制，運用科學的管理方法，使企業(yè)的經濟效益和社會效益不斷的提高，展露現代化企業(yè)的各種面貌。（