1、利用現(xiàn)代企業(yè)營銷理論對工業(yè)制造類跨國公司--住友重機(jī)械減速機(jī)（中國）有限公司（Sumitomo（SHI）Cyclo Drive China，Ltd.）（以下簡稱住友公司）在中國的營銷策略進(jìn)行分析研究。 首先，介紹跨國公司--住友公司在中國建立獨(dú)資公司的概況，簡單分析住友公司在進(jìn)入中國時(shí)的背景。 其次，描述住友公司的發(fā)展，住友公司的發(fā)展從時(shí)間上可分為兩個(gè)階段：從1994年到2001年為純制造工廠階段；從2001年至今為銷售

2、開拓和發(fā)展階段。由于公司在目標(biāo)市場確定、營銷渠道、客戶定位、市場推廣方面沒有明確的營銷策略指導(dǎo)，住友公司在進(jìn)入中國市場后表現(xiàn)出來了極大的不適應(yīng)，其產(chǎn)品在中國的市場占有率與在世界范圍的市場占有率差距明顯。 然后運(yùn)用PEST分析法分析中國當(dāng)前的政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境，進(jìn)而分析國內(nèi)減速機(jī)行業(yè)的發(fā)展趨勢及市場預(yù)測。運(yùn)用波特的五種競爭力量模型對住友公司進(jìn)行分析。結(jié)合中國目前的形勢及住友公司的實(shí)際情況，運(yùn)用SWOT分

3、析住友公司目前的優(yōu)勢、劣勢和面臨的機(jī)會、威脅，進(jìn)行全面的比較。得出住友公司擁有先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)及全面的產(chǎn)品種類，具有極強(qiáng)的綜合競爭能力，但由于對中國市場的需求分析不足，沒有把握住市場機(jī)會，被競爭對手搶了先機(jī)。 在以上研究分析的基礎(chǔ)上，通過對國內(nèi)減速機(jī)市場的細(xì)分，確定了住友減速機(jī)在中國的目標(biāo)市場：繼續(xù)滲透現(xiàn)有行業(yè)市場、大力發(fā)展重工業(yè)市場、努力開拓新興行業(yè)市場。針對目標(biāo)市場提出了住友公司實(shí)施差異化的市場競爭戰(zhàn)略，并詳細(xì)分析了當(dāng)前化工、

4、數(shù)控機(jī)床、鋼鐵、煤礦、風(fēng)電、碳纖維市場的潛在需求，提出目標(biāo)市場的營銷策略是一個(gè)漸進(jìn)過程。 最后運(yùn)用經(jīng)典的4Ps的銷售理論，針對住友減速機(jī)的銷售現(xiàn)狀，對住友減速機(jī)在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略進(jìn)行逐一分析，并提出針對性的設(shè)計(jì)方案和制定了執(zhí)行方案的保障措施。在產(chǎn)品策略方面住友應(yīng)該把全部的核心產(chǎn)品都投放到中國來，而且還要擴(kuò)大其生產(chǎn)規(guī)模以有效降低成本，實(shí)現(xiàn)不斷把新的高端產(chǎn)品投放在中國市場，不遺余力地滿足各個(gè)領(lǐng)域和各個(gè)層面高端用