1、中國(guó)農(nóng)民人均收入凈增部分約有40％來(lái)自畜牧業(yè)收入,因此作為畜牧業(yè)基礎(chǔ)的飼料工業(yè)在解決“三農(nóng)問題”中占有重要戰(zhàn)略位置,其本身出現(xiàn)了新的市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)。同時(shí)岳陽(yáng)岳泰公司也遇到了銷量負(fù)增長(zhǎng)、人員流失嚴(yán)重、營(yíng)銷成本增加快等問題,因?yàn)樵谟诂F(xiàn)行的營(yíng)銷策略不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化和養(yǎng)殖戶的需求,因此需要制定差異化營(yíng)銷策略來(lái)指導(dǎo)將來(lái)的營(yíng)銷工作,以此來(lái)減少公司營(yíng)銷成本,增加養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商的滿意度,提升公司競(jìng)爭(zhēng)力,使公司獲得高于行業(yè)平均的利潤(rùn)。
　　 本文

2、引用了波特“五力競(jìng)爭(zhēng)”模型,從行業(yè)視角觀測(cè)供應(yīng)商、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,尋找公司制定差異化營(yíng)銷策略的必要性和可行性。分析發(fā)現(xiàn)飼料工業(yè)具有良好發(fā)展前景、養(yǎng)殖戶需求出現(xiàn)新的特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在定位不準(zhǔn)確等情況,這為岳陽(yáng)岳泰公司調(diào)整營(yíng)銷策略提供了市場(chǎng)導(dǎo)向和機(jī)會(huì)。在此分析基礎(chǔ)上,本文根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位理論,結(jié)合公司的能力和資源,評(píng)估和選擇了土雜豬散戶和專業(yè)戶市場(chǎng)這兩個(gè)具有發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分市場(chǎng),并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)養(yǎng)殖戶偏好

3、進(jìn)行分析,結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位,確定公司市場(chǎng)定位,為后續(xù)的差異化營(yíng)銷策略制定提供支撐。差異化營(yíng)銷策略從產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷和服務(wù)等方面展開論述,主張公司用不同的產(chǎn)品品種、產(chǎn)品品牌、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、促銷政策、促銷方式和銷售渠道等服務(wù)于細(xì)分市場(chǎng),滿足養(yǎng)殖戶的不同購(gòu)買偏好,并始終強(qiáng)調(diào)服務(wù)營(yíng)銷導(dǎo)向,謀求與養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期關(guān)系,減少渠道沖突,提升顧客價(jià)值。對(duì)整個(gè)飼料企業(yè)而言,本文采用的理論推導(dǎo)和實(shí)證研究的營(yíng)銷策略決策模式,可以被廣泛的借鑒,為