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簡介：創(chuàng)新中藥研究建議書創(chuàng)新中藥研究建議書研究建議名稱建議單位建議人及手機聯(lián)系人及手機通信地址及郵編國家中醫(yī)藥管理局科技司二○一二年三月五、研究工作基礎五、研究工作基礎（重點表述研究結果與結論，要求語言精煉，數據可靠、真實。）1、成藥性研究2、藥學研究3、藥效學研究4、安全性研究5、臨床研究六、相關附件材料六、相關附件材料1、知識產權情況說明2、已發(fā)表的與該品種相關的重要學術論文

簡介：海峽西岸最大的HR社區(qū)HR年終調薪的標準依據建議書調薪是人力資源部每年必須要面臨的重要工作之一。有效調薪可以留住優(yōu)秀人才，不合適的調薪也可以成為績差員工的溫床。如何在人工成本和薪酬激勵之間找到一個最佳的平衡，是薪酬和福利經理最關心的問題，以下三種調薪的思路可供參考。根據薪酬調研結果總體調薪薪酬調研報告至少可以提供三個調薪的線索市場平均調薪比例、本公司總體與市場總體付薪水平的比較、本公司具體職位與市場付薪水平的比較。近幾年，在中國的外資公司正常的年度調薪比例保持在68％之間，而本公司總體、本公司具體職位與市場或者目標公司群體的比較則視具體統(tǒng)計分析而定。華信惠悅咨詢公司每年都提供金融、消費品、高科技、半導體、化工、物流船運等行業(yè)的薪酬調研?？蛻魪倪@些薪酬報告中可以得到相關的信息。根據薪酬調研結果進行調薪的主要目的是保持薪酬的外部公平性。有些公司總體薪酬與市場比對有明顯的差距，則需要重新審計公司的薪酬結構。根據年度績效評估和市場比對結果調薪盡管年度調薪看重的是未來一年員工的潛力和價值，過去一年的業(yè)績的獎勵形式表現在年度獎金上。但我們仍然可以根據員工過去一年的能力表現來預測該員工未來一年的價值。幾種主要的情景和薪酬調整策略如下情景1個人績效評估結果是A或B等（優(yōu)良），而個人薪酬與市場中位比在80％以下，則應快速調整薪酬水平，否則人才可能離職或被挖走。個人薪酬與市場中位比在80100％的可考慮在23年內調整至95100％。情景2個人績效評估結果是A或B等，個人薪酬與市場中位比在100120％，則應根據個人能力減緩調薪，對于有潛力的優(yōu)秀人才應該協(xié)助其能力成長以便晉升，或者擴大工作職責內容，以享受更高一級的薪酬水平。情景3個人績效評估等級是C等，個人薪酬與市場中位比在80％以下或者80100，如果員工有潛力提高績效，應指導其績效提升后調整至80％以上和95100％。而個人薪酬與市場中位比在100以上，則原則上要凍結調薪，同時鼓勵員工學習新技能或者擴充工作職責內容。情景4個人績效評估等級是D或E等，原則上都要凍結調薪，并要求員工提高績效甚至進一步評估個人是否適合該職位。根據年度績效評估和市場比對結果調薪的主要目的是根據業(yè)績表現和未來潛力逐漸使薪酬水平和結構合理化，這是一種以業(yè)績和能力為導向的薪酬文化，以使不同績效和能力的員工薪酬定位到內外部都公平的水平。采用多元薪酬結構調薪物以稀為貴，人才市場也同理。不同專業(yè)、不同層級的人才在市場上的供需情況不一，因此，在薪酬結構設計上也應體現。例如近幾年市場上緊缺的熟練研發(fā)人才、軟件工程師等，市場需求大而供應量相對小，因此人才市場上對此類人才爭奪戰(zhàn)硝煙再起，如果留才薪酬政策不明朗，很快就可能被競爭對手通過獵頭公司挖走。隨著跨國公司亞太總部逐漸轉移至中國，對國際化的高級管理人才爭奪也開始明顯。因此，制定調薪政策時，對于相對緊缺的人才應該給予政策傾斜。而海峽西岸最大的HR社區(qū)現在，越來越多的公司通過專業(yè)薪酬顧問公司獲取最新市場資料，以作為調整薪酬的依據。當然，即使公司已確定整體調整比例，公司內部各員工的調薪幅度也可能各不相同。一般來說，公司調整薪資基于以下幾種情況基于市場整體的調整。為保持薪資的市場競爭力，公司的薪資范圍會定期進行調整。隨著市場的變化，公司的整體薪資水平也會相應跟著變化。同時，物價指數也是整體調薪的依據?；诠ぷ鞅憩F調薪。為鼓勵表現好的員工，公司一般會把調薪與員工的工作表現掛起鉤來。對于表現差的員工，公司一般不調薪。由于升職而調薪。職位的升遷意味著更為重大的責任，人才“價值”當然也相應提升，此時，較大幅度的調整成為可能。基于能力調薪。公司認可的與工作相關的能力會帶來調薪機會。這些專業(yè)技能應該是公司業(yè)務需要的，公司能夠認可的。此外，發(fā)生一些其它情況時也會調薪。比如，公司對崗位重新評估，公司薪資結構調整、員工調派臨時工作任務等。調薪時刻，HR該如何與員工溝通每年總有那么一次，你要拆開那個神秘兮兮的信封，無論里面的數字如何，建議你最好不動聲色，這是考驗演技的絕佳時候，這是職場的秘密。到底是什么當然是薪酬。職場中人人都在為它努力打拼，最渴望通過它來體現出公平與正義（為什么我做這么多事只拿到這么點，而某人卻終日無事、坐領高薪這不公平），但它又是職場中的最大秘密。這么敏感的事，要如何開口講，又該由誰來講呢說不說調薪溝通務必要開宗明義，過程要“透明化”，但結果要“保密”。以下是應該“透明化”，請確保你已清楚地將這些事項傳達給員工。1薪酬理念和制度應該讓員工清楚了解公司的薪酬組成，即固定薪、變動薪、福利等在整體薪酬中的各自所占比例。如果公司已有明確的政策，請應將該部分內容列入員工手冊中，在新進員工訓練時清楚傳達。不過年度調薪溝通時，公司仍有必要再次告知所有員工。2調薪政策例如針對不同層級或不同績效表現的員工，公司的調薪政策如何。調薪政策需符合公司的薪酬理念和制度，但會隨著該年度公司的業(yè)績表現、市場狀況，而做彈性調整。3影響薪酬的因素公司今年是否會調薪、調薪的幅度為何，這和年度的市場景氣狀況、公司的營收息息相關，因此讓員工了解年度的市場薪酬趨勢及公司的業(yè)績狀況等都是必要的。有些部分則屬灰色敏感地帶，要不要說、該不該說，視各家的企業(yè)文化等因素而定。每家公司應自行權衡輕重，你必須考量自己能否應付、駕馭可能隨之而來的突發(fā)狀況，如員工的抗議、工會的責難等。即便有七八分的把握，也建議你最

簡介：1,咨詢項目建議書項目目標、內容和方法,,2,為了回答以上關鍵問題，羅蘭貝格公司建議如下具體目標,項目的具體目標,通過對現有業(yè)務的深入分析和消費者調查的結果，確定美特斯邦威現有業(yè)務未來的發(fā)展?jié)摿νㄟ^對各細分市場的分析，消費者消費習慣的準確了解，以及國際成功企業(yè)的基準比較和經驗借鑒，選擇美特斯邦威適合的增長機會制定戰(zhàn)略目標、業(yè)務模式和戰(zhàn)略實施舉措制定集團品牌戰(zhàn)略制定集團渠道戰(zhàn)略進行組織結構的戰(zhàn)略性調整,3,羅蘭貝格建議整個項目分成三個階段，并根據項目進度提供相關培訓,階段,時間,,模塊,第一階段制定發(fā)展戰(zhàn)略,階段,行業(yè)分析,項目啟動,1,2,現有業(yè)務分析,消費者分析,評估美特斯邦威的潛在增長機會,制定戰(zhàn)略目標,制定業(yè)務模式/增長戰(zhàn)略,品牌戰(zhàn)略,商業(yè)計劃及財務評估,實施計劃,組織框架調整,,,3,4,6,8,7,9,11,12,13,細分市場潛力分析,5,,,,,,渠道戰(zhàn)略,10,8周,6周,4周,,培訓,3周,3周,第二階段制定職能戰(zhàn)略、商業(yè)計劃和實施計劃,第三階段組織架構調整,4,,,項目啟動的目的是就項目目標、內容和信息需求達成共識，建立項目團隊,模塊一項目啟動,項目內容,明確項目目標和達成目標所需的工作內容制定各項工作的先后順序和進展時間表細化工作內容，詳細編制各項工作的行動步驟為各項工作的進展設定控制點成立項目組織，并進行任務分工和職責安排項目組人員培訓確定所需要的信息資料和獲取途徑,項目方法,項目啟動會項目小組內部討論,確定項目的明確分工和第一階段行動計劃確定項目負責人和項目組成員確定項目的時間進度安排,第一階段,1,5,,,模塊二對整個中國服裝行業(yè)的現狀和未來發(fā)展趨勢進行分析,模塊二行業(yè)分析,項目內容,項目方法,案頭分析訪談（內部、外部行業(yè)專家、競爭對手）統(tǒng)計資料及商業(yè)報告研究價值鏈分析,行業(yè)分析報告市場規(guī)模價值鏈分析細分市場分析渠道分析競爭分析國內外案例分析關鍵成功要素重要細分市場篩選,服裝行業(yè)市場規(guī)模的變化（歷史和未來）服裝行業(yè)價值鏈分析細分市場分析吸引力分析、各細分市場所需的核心競爭力和資源服裝行業(yè)渠道結構分析競爭分析識別主要競爭對手、競爭結構（市場份額）、主要競爭對手的運作模式（市場定位、產品組合、渠道、市場推廣）、主要競爭對手案例分析國際成功企業(yè)基準比較行業(yè)關鍵成功要素對重要的細分市場進行篩選,第一階段,2,6,,,7,羅蘭貝格將研究服裝行業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié),服裝行業(yè)價值鏈環(huán)節(jié),,,,,,,零售專賣店運營,區(qū)域分銷,品牌運營,成衣制造商（OEM）,面料/印染,服裝設計,,GAP,,DUNHILL/ESPRIT,METERSBONWE,8,LIMITED,GUCCI,JONESAPPAREL,LIZCLAIBORNE,POLO,GAP,NAUTICA,TOMMY,TALBOTS,ABERCROMBIEFITCH,,銷售收入2001十億美元,市場價值2002,BEBE,BENETTON,,羅蘭貝格將從銷售收入和市場價值的角度研究該市場的競爭狀況,舉例,9,,,考慮到心理因素對服裝行業(yè)的重大影響，模塊三將用RBPROFILER的分析方法，進行有針對性的消費者定性、定量調查,項目內容,項目方法,重點市場消費者分析報告,模塊三消費者分析,RBPROFILER案頭研究定量、定性消費者調查加盟店訪談內部訪談,篩選后的重要細分市場的細分消費群分析社會統(tǒng)計學分析購買習慣心理需求感性需求理性需求,第一階段,3,10,,,羅蘭貝格通過大規(guī)模定量市場調研定義了中國19個最核心的消費者價值和需求I,資料來源羅蘭貝格，消費者座談會，專家研討，TNSEMNID市場調研,質量,追求可衡量的表現追求可靠性、有效性、耐用性、力量、能承受重壓對產品和服務高于平均水平的要求,,美譽,,相信成功的經驗，規(guī)則和傳統(tǒng)最大的可靠性、安全性、嚴謹性“過去的好時光”，“一直都是如此”，“以前“尋求有關行業(yè)標準及科學實驗的保證,,科技,科技導向，尋求快速、方便地獲取大量信息最佳表現采用最新的科技成果，全球標準“電子化”、“虛擬化”人際交往,,,服務,,尋求有效而可行的建議簡單明確的信息尋求關注、尊敬和誠實令人感到溫暖的交往,,希望最好地利用個人時間希望有最高的效率尋求日常生活中系統(tǒng)化的方便和舒適，“一步到位”對靈活性的高要求，尋求備用方案,個人效率,,對個性化的強烈興趣，尋求獨特，”只適合我“要求靈活性和多樣性最大程度的個人介入反叛性、反傳統(tǒng)，與眾不同,定制化,11,,,羅蘭貝格通過大規(guī)模定量市場調研定義了中國19個最核心的消費者價值和需求II,,易滿足，輕松，快樂“別擔心，快樂點”，無憂無慮忘記每日憂愁，積極，樂觀自發(fā)，簡單，靈活，有趣的多樣化,自由自在,,身心健康，有活力運動尋求健康、活力的生活方式主動，活躍，積極，自由,活力,,永久的魅力和風格美麗，審美和設計高雅情調，傳統(tǒng)貴族身份，精英思維,古典,,標新立異，喜愛新鮮事物尋求變化和新的刺激追求反叛式的與眾不同前衛(wèi)，激進,新潮/酷,,尋求興奮和冒險對個人的挑戰(zhàn)，尋求極限體驗反叛和煽動性的逃避刺激，挑戰(zhàn)膽量，在冒險中尋求樂趣和證明自我,刺激/樂趣,,希望被人注目、渴望愛與被愛擁有深刻、復雜的情感喜愛消費、消費主義表現欲、自我陶醉,激情,追求,,不安于現狀，需要獲得更大成功對未來個人發(fā)展的清晰目標不懈努力需要獲得他人的認可和尊重,資料來源羅蘭貝格，消費者座談會，專家研討，TNSEMNID市場調研,12,,,羅蘭貝格通過大規(guī)模定量市場調研定義了中國19個最核心的消費者價值和需求IIIIV,,積極砍價系統(tǒng)地尋找“物有所值“省錢是一種“聰明“的行為,明智購物,,,單純的由成本決定購買極端的理性化仔細計算每一分錢,全面成本,親和力,歸屬感，溫暖，希望被群體接受尋求團結，友誼和團隊精神與朋友和家庭共度時光,,安逸,尋求鎮(zhèn)靜，平靜，放松放慢速度，緩解壓力，充電期望和諧，尋求內心平靜獨處,,簡約,,減少到基本程度，簡單化低調反對浪費、奢侈，尋求耐久性,,自然,高環(huán)保標準，與自然界的和諧，反對“剝削”大自然愿意為自然犧牲自我相信自然界的力量，希望人與自然的和諧,資料來源羅蘭貝格，消費者座談會，專家研討，TNSEMNID市場調研,13,,,這兩個維度界定了四個區(qū)域不同的消費者價值取向堅實、刺激、解決方案和價格,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,尋求永恒和諧的事物，淡泊的消費欲望,,尋求生活樂趣，更多的生活體驗,,節(jié)省花費，經濟上的節(jié)省導向,,,,,尋求績效和效率，理性的物質選擇,,,資源來源羅蘭貝格分析,14,,在抑制/激勵消費，感性化/理性化消費坐標中，量化后的19種心理需求分布形成中國消費者特有的品牌地圖,,,,,,,E,,,,–,,R,,消費群體,E,,E感性R理性多少,中間區(qū)域,相關度高,價值極,圖例,激勵消費,抑制消費,感性化需求,理性化需求,資源來源羅蘭貝格分析,15,,,都市青年,中國原型,,明顯的現代進取型和反傳統(tǒng)型導向價值需求很強的個人表現欲和以自我為中心的個人意識，上進進取，攻擊性強，無論對他人或自己都追求更好的表現，不受傳統(tǒng)道德觀念的約束，也不太關心環(huán)境、自然等社會問題具有強烈的現代享樂主義傾向，追求刺激、冒險、挑戰(zhàn)、興奮感，同時注重現代意義上的績效成果，看重效率、高科技、創(chuàng)新偏好新潮、時尚、獨具創(chuàng)意的產品和事物，潮流的追求者、設定者反傳統(tǒng)、非主流、挑戰(zhàn)權威，打破慣例和常規(guī)，喜歡嘗試新鮮事物，不愿順從傳統(tǒng)的價值觀念和社會道德觀，希望通過自身積極主動的努力改變社會具獨立思考和獨立決策的能力，自信、自我、自強，要求高精力旺盛，急性子，沖動，有激情都市青年型消費者具有“永不滿足，總想要得更多”的價值傾向，雖然他們沒有很高的收入，但他們總會想出有創(chuàng)意的好主意，為自己創(chuàng)造、改變、發(fā)明各種新鮮的服飾、用品，使自己“與眾不同”,男女比例較平均大部分為學生大部分為單身人士收入一般有較高的教育背景還很年輕，平均16－25歲PC和高科技產品的擁有率很高,典型性格特征描述–價值取向特征,,,,,,,,,,,,,,,E,E,R,R,,E,,R,,,高尚,,,舉例,資源來源羅蘭貝格分析,RBPROFILER還能采用多維聚類的方法將中國的消費者歸類,16,,,模塊四中將清晰了解美特斯邦威現有業(yè)務的發(fā)展狀況、驅動因素和潛力,模塊四現有業(yè)務分析,項目內容,項目方法,訪談數據分析/案頭研究基準比較差距分析內部研討會,現有業(yè)務分析報告財務表現分析業(yè)態(tài)組合分析現有品牌分析,第一階段,4,財務表現的基準比較銷售收入/平方米銷售收入/雇員存活周轉率毛利率業(yè)態(tài)組合分析確定不同的業(yè)態(tài)種類，并將現有門店歸類每種業(yè)態(tài)的財務表現分析成功或失敗的主要原因分析現有品牌分析品類分析,17,羅蘭貝格將對銷售增長的驅動因素進行分析，并評估其對未來增長的支撐能力,00/01,01/02,02/03預估,,某零售商00/01至02/03年銷售額增長結構億元,,某零售商00/01至02/03部分老店增長率,,＋34,,＋14,新店＋老店1）,老店,新店,過去三年的增長率,資料來源羅蘭貝格分析,年銷售額億元,,舉例,18,業(yè)態(tài)組合分析是比較不同業(yè)態(tài)的門店的經營結果，并解釋各種業(yè)態(tài)成功或失敗的原因,分析結果,解釋,,,,,,舉例,資源來源羅蘭貝格分析,業(yè)態(tài)組合分析的主要結果,19,羅蘭貝格將對門店的銷售收入和利潤進行分析，并分析其內在因素,平均每個店的銷售收入十億元,遠,近,,與城市中心商業(yè)區(qū)的距離,舉例,資源來源羅蘭貝格分析,平均每個店的利潤千元,20,例如，開店時間和門店樓層對盈利性有較大的影響,,一層樓,,兩層樓,,三層樓,1996,19931995,舉例,資源來源羅蘭貝格分析,按開店時間和店的樓層數區(qū)分的門店利潤占銷售收入的,21,SOURCEINE,ROLANDBERGERSTRATEGYCONSULTANTSQUANTIATIVEANALYTICS,,,MARCOPOLO,BENETTON,更加傳統(tǒng),更加年青、時尚,舉例,RBPROFILER可以通過與競爭品牌的比較，揭示每個品牌被消費者感知的不同的價值訴求,22,也可以通過市場調研得到品牌形象圖，了解已有品牌的形象及其與競爭品牌的相對品牌影響力,舉例某飲料品類的品牌形象圖,舉例某飲料品類與競爭品牌的品牌形象比較,,,23,,,模塊五將在市場分析和消費者分析的基礎上評估各細分市場的發(fā)展?jié)摿?項目內容,項目方法,消費者調查內部研討會訪談案頭分析,細分市場潛力分析報告細分市場發(fā)展?jié)摿Ω骷毞质袌鱿M者行為和需求描述,模塊五細分市場潛力分析,第一階段,5,計算每個細分市場未來的發(fā)展?jié)摿η逦?、透徹的描述每個細分市場社會統(tǒng)計學方法和心理分析方法得出的描述消費者購買行為和習慣品類和價格傾向性期望的溝通方式和側重點,24,羅蘭貝格將運用生命周期模型確定各細分市場的潛力,,沒有孩子的年青家庭,,有孩子的年青家庭,,有孩子的中年家庭,,沒有孩子的中年家庭,,沒有孩子的老年家庭,平均每人每次消費金額元,,占女士外套的銷售比例,,,383,250,439,500,624,41,25,258,148,513,,,,,,目標客戶群2,資源來源羅蘭貝格分析,舉例,目標客戶群1,,25,,,模塊六將增長機會和美特斯邦威的能力進行匹配，并確定美特斯邦威未來的潛在增長機會,模塊六評估美特斯邦威的潛在增長機會,項目內容,項目方法,數據分析/案頭研究基準比較差距分析內部研討會,評估美特斯邦威的潛在增長機會的報告適合美特斯邦威的潛在增長機會,第一階段,6,基于以下因素的分析，將市場潛在機會與威脅和品牌的優(yōu)劣勢相結合，使顧客需求和被感知的價值陳述成為有機體市場結構和發(fā)展趨勢競爭地位各細分消費群的特點被不同消費群所感知的品牌的獨特賣點基于以下因素分析各細分市場的增長和盈利潛力市場潛力用現有概念實現潛在規(guī)模水平的適合度實現潛在增長的風險合理選擇適當的業(yè)態(tài)（美特斯邦威）是/否決策,26,羅蘭貝格公司將對不同的細分市場的機會進行分析,市場細分的組合舉例,資源來源羅蘭貝格分析,,,服裝品類,休閑服,上班休閑服,正式服裝,童裝,,性別,男性,女性,,,,,,,年齡,,,服裝品類,休閑服,上班休閑服,正式服裝,,,,,,,18–25歲,,,25–35歲,35–45歲,,年齡,,價格,高檔,中檔,,,,18–25歲,,,25–35歲,35–45歲,,低檔,銷售地點,,,,,,價格,高檔,中檔,,,,一線城市,,,,低檔,二線城市,三線城市,,女性上班休閑服,25–35歲休閑服,,,目前所在的細分市場,,未來有機會的細分市場,,,,,,,,,,,,,,,,,,童裝,27,根據美特斯邦威的能力，評估各種機會的匹配程度,基于以下因素進行評估市場分析競爭地位業(yè)務模型的成功要素美特斯邦威的能力,,,評估成長潛力,業(yè)務,,,,,,,,消費群細分,,現有匹配程度,潛在匹配程度,“及時行樂者”,,,,,匹配稱度舉例,“都市青年”,“節(jié)儉主義者”,“工薪階層”,28,優(yōu)勢,,,威脅,劣勢,羅蘭貝格的分析將綜合機會、威脅、消費者需求、品牌等多種因素,來源羅蘭貝格公司,,,相關的潛在機會,關鍵決策,,品牌被感知的價值陳述,消費者需求,,發(fā)掘美特斯邦威潛在增長機會的程序,29,,,模塊七將為美特斯邦威制定戰(zhàn)略目標,模塊七制定戰(zhàn)略目標,項目內容,項目方法,案頭分析高層訪談基準比較內部研討會,美特斯邦威戰(zhàn)略目標,第一階段,7,為已選定的各個業(yè)務確定目標銷售收入利潤價值增長,30,羅蘭貝格公司將從銷量、份額及發(fā)展節(jié)奏等方面為美特斯邦威制定未來的戰(zhàn)略目標,總體策略通過提高性價比和強化營銷來迅速提高市場份額、形成規(guī)模,,,,158,,05,119,89,91,96,208,369,舉例,31,,,模塊八將設計業(yè)務模式，并制定增長戰(zhàn)略,模塊八制定業(yè)務模式/增長戰(zhàn)略,項目內容,項目方法,數據分析/案頭研究內部研討會,業(yè)務模式/增長戰(zhàn)略,第一階段,8,針對不同的目標市場制定成功的業(yè)務模式價值鏈模型品類、新產品上市的節(jié)奏理念定價理念并購/自我增長區(qū)域擴張模式初步財務評估,32,ZARA作為世界上最成功的持續(xù)增長企業(yè)之一，其成功關鍵在于卓越的業(yè)務模式,33,INDITEX是一家多品牌、縱向一體化的全球范圍的時裝零售商,,,,,,,,男式、女式及嬰兒休閑裝，流行時裝507家商店35個國家,男式休閑裝249家商店12個國家,30歲以上男女經典款式服裝223家商店19個國家,1020歲青少年服裝151家商店7個國家,1020歲青少年服裝高端市場、高品質產品120家商店8個國家,女式內衣中檔市場34家商店9個國家,34,INDITEX服裝–概覽,,,,,,,,,,,,,,支持,35,INDITEX的增長速度遠遠超過其競爭對手，其國際市場的銷售在全部業(yè)務中的比重越來越大,國際市場,西班牙本地市場,資料來源INDITEX年報,凈銷售額百萬歐元,10085,12174,16147,20351,26147,32498,36,42,46,49,52,54,64,58,54,51,48,46,,,年均增長率370,年均增長率183,,年均增長率264,支持,36,INDITEX的凈利潤增長比銷售增長更加令人印象深刻,,年均增長率36,資料來源INDITEX年報,凈利潤百萬歐元,支持,37,在INDITEX集團中，ZARA是最具領導地位的品牌,,,2001年商店總數,凈銷售額百萬歐元,資料來源INDITEX年報,其它商店777,ZARA507,其它773,ZARA2,477,共計1,284,共計3,250,38,ZARA作為INDITEX最重要的品牌，其成功來自獨特的戰(zhàn)略定位和有效的執(zhí)行,,,,,ZARA的戰(zhàn)略定位AFFORDABLEQUICKFASHION（買得起的快速時尚）,1,2,3,ZARA價格遠低于同等時尚程度的時裝品牌除每年2次的店內促銷外，幾乎不做任何廣告,ZARA首創(chuàng)了時裝零售市場上的快速反應概念強大的供應鏈是ZARA能對市場作出快速反應的保障IT技術也將設計、生產、配送和銷售迅速融為一體,ZARA的設計流程十分關注顧客和最新潮流趨勢對旺季前生產量的控制，保證了ZARA總能引領最新的時尚,資料來源FORTUNE；羅蘭貝格分析,買得起的,快速,時尚,戰(zhàn)略定位,39,ZARA的時尚程度與一些世界頂級品牌相近，但價格卻是大多數消費者可以承受的,資料來源羅蘭貝格分析,1時尚程度綜合考慮季數、款式等因素,時尚程度1,價格,,每年12季服裝，而ESPRIT正由每年4季向6季改進每年10,000多款新的式樣,品牌定位,40,ZARA為了節(jié)約成本，除了每年兩次的店內廣告外幾乎沒有其它促銷活動,,,,,,,不用太多的促銷來建立品牌忠誠度,資料來源FORTUNE報道；羅蘭貝格分析,,,,,,,,,,,,,以快速變化的新潮時裝來吸引消費者,以強有力的品牌形象來幫助新品推介,以商店和消費者之間的溝通來彌補缺乏廣告的不足,不同的商店擁有不同的時裝在某一家商店找不到的款式或許在附近的另一家商店中可以找到,,,,在全世界一流的地方開店,紐約5THAV東京SHIBOYA巴黎CHAMPSELYSEES倫敦REGENTSTREET,品牌定位可承受的價格,41,ZARA的設計流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關注和最新市場潮流放在最重要的位置,,資料來源MARKETNEWSEXPRESS,羅蘭貝格分析,大量的時尚觀察員分布在酒吧等時尚場所，并出席各頂尖品牌的發(fā)布會，搜集最新時尚信息，及時向總部匯報,品牌定位時尚先鋒,42,將旺季前的生產量保持在最小程度給了ZARA更大的靈活度、更少的退貨以及更低的折舊，使其能保持引領最新的時尚潮流,,,ZARA,ZARA的競爭對手,在旺季開始時已經生產的商品占整個旺季所產商品的百分比,資料來源ECONOMISTCOM,已生產的產量,可自由安排的產量,可自由安排的產量,已生產的產量,品牌定位時尚先鋒,43,不同于其它快速擴張的企業(yè)，INDITEX只有少數商店是特許經營的,資料來源INDITEX年報,WRIGHTINVESTORS’SERVICE報告,自有商店,特許商店,其它紡織品,服務,88,6,5,1,項目,所占銷售額百分比,,,,,渠道戰(zhàn)略,,44,店面設計是時裝銷售的重要組成部分，INDITEX為每個品牌都規(guī)定有嚴格的店面設計模式,INDITEX的每個品牌都有統(tǒng)一的店面設計店面設計全球統(tǒng)一店面設計統(tǒng)一由位于西班牙AVTEIXO的總部負責每個商店只擺放INDITEX的一個品牌（專營），特例OYSHO被引入ZARA商店以增加該品牌的知名度,店面設計,,在西班牙所有商店都是由INDITEX運作的在西班牙90的商店由INDITEX所有,其它是租用的在西班牙以外的所有商店都是租用的,商店所有權,,,,,,,,,,,,,,業(yè)態(tài),45,ZARA首創(chuàng)了時裝零售市場上的快速反應概念并一直是這一領域的大師,資料來源FORTUNE報道,STRAITSTIMES報道,,,最新時裝流行趨勢,,設計,生產,商店,商店,商店,,,,,每年都創(chuàng)造出超過10,000項新的式樣,,,,,1015天,每周兩次,與之形成對比，GAP或HM在這一過程上需花費35個月的時間,其結果是庫存降低，存貨周轉率達到11次/年,,,,,3周,快速反應,46,羅蘭貝格將制訂美特斯邦威各區(qū)域的擴張模式,47,美特斯邦威在自身發(fā)展的同時，也需要考慮進一步尋找并購機會，從而加速發(fā)展,潛在并購對象的價值舉例,潛在并購對象的價值,成功運用并購手段的范例,收購形成一定規(guī)模的相關企業(yè)，以強化區(qū)域領先地位/進入新區(qū)域強化某業(yè)務的市場地位/獲得新業(yè)務獲得新品牌獲得新技術/專利進入新渠道,INDITEX（ZARA）德永佳（班尼路）LVMH阿迪達斯貝納通GUCCI集團METRO,,,48,,,模塊九是在消費者分析的基礎上為美特斯邦威集團制訂品牌戰(zhàn)略，包括品牌結構和品牌定位,項目內容,項目方法,品牌戰(zhàn)略報告集團的品牌結構美特斯邦威品牌的定位,模塊九品牌戰(zhàn)略,專題研討會基礎資料分析頭腦風暴法專家咨詢和案例分析,確定品牌結構（單品牌還是多品牌）主要競爭品牌定位分析主要市場驅動因素消費者消費行為特點消費者群體細分（原型）美特斯邦威品牌的品牌定位和目標消費群,第二階段,9,49,子品牌名稱與標識獨立于母品牌一般情況下，子品牌單獨使用例如,方法一子品牌名稱獨立于母品牌子品牌與母品牌一般同時出現，在標識上更突出子品牌例如方法二子品牌名稱部分體現母品牌特征，以體現與母品牌的延承性例如,子品牌名稱直接體現與母品牌聯(lián)系，一般為母品牌描述性詞語例如,子品牌名稱獨立于母品牌一般情況下，子品牌跟隨母品牌同時出現，在標識上更突出母品牌例如,在確定品牌結構時，有以下方式可以考慮,,,資料來源羅蘭貝格,常見標識使用方法,母品牌延伸,關聯(lián)子品牌,受托子品牌,獨立子品牌,子品牌名稱直接體現與母品牌聯(lián)系，一般為母品牌描述性詞語例如,子品牌名稱直接體現與母品牌聯(lián)系，一般為母品牌描述性詞語例如,,品牌驅動力關系,50,在服裝行業(yè)，許多世界知名企業(yè)都根據市場需求與企業(yè)自身的特點采用了“多品牌”戰(zhàn)略以開拓新市場，實現持續(xù)發(fā)展,,產品特征,,目標消費群,LEVISTRAUSSCO,GAP,ARMANI,GIORGIOARMANI,EMPORIOARMANI,GAPBABYGAPGAPKIDS,OLDNAVY,BANANAREPUBLIC,LEVI’S,DOCKERSK1,SLATES,主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；價位比較適中BABYGAP與GAPKIDS為針對孩童和嬰兒的延伸品牌,主要為生活休閑類服裝，花色較多，價位較GAP同類產品低2530,主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；花色較精，價位較GAP同類產品高70,中高收入成人兩個子品牌主要針對孩童和嬰兒,中等收入成人以及孩童和嬰兒,高收入成人,主要為牛仔褲，生活休閑類服裝，包括休閑襯衫；其牛仔褲屬中高價位；產品規(guī)格齊全是其一大特點,主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；價位與LEVI’S相似，強調產品的雅致、舒適,生活休閑類服裝；價位與LEVI’S相似，其產品主要突出粗獷豪放的特點K1為其延伸品牌使用某軍用面料,中高收入成人以及孩童，依靠品牌知名度覆蓋各類喜好的人群,中高收入成人,中高收入成人，與DOCKERS相比，其消費群略顯保守,產品線較長，包括正裝西服、襯衫、休閑襯衫、T恤及牛仔褲；價位屬于中高檔,中高收入成人,產品線較長，包括正裝西服、襯衫、休閑襯衫、T恤及牛仔褲；價位略高于GIORGIOARMANI，屬于高檔,高收入成人,,,資料來源羅蘭貝格訪談和分析,51,對美特斯邦威品牌，我們將進行品牌定位,,,,,,自然,明智購物,美譽,刺激/樂趣,全面成本,高尚,簡約,新潮/酷,自由自在,活力,安逸,質量,服務,親和力,激情,古典,個人效率,科技,追求,,,刺激,,,,–,堅實,解決方案,價格,,E,,R,定制化,舉例,品牌定位方法二,,品牌定位方法一,,52,,,模塊十將制定美特斯邦威品牌的渠道戰(zhàn)略,項目內容,項目方法,問卷調查及訪談內部研討會數據分析/案頭研究,美特斯邦威品牌的渠道戰(zhàn)略報告區(qū)域選擇渠道結構業(yè)態(tài)選擇,模塊十渠道戰(zhàn)略,核心業(yè)務的市場及渠道特點美特斯邦威現有的渠道運作狀況了解消費者的消費行為及需求制訂決定區(qū)域市場吸引力的關鍵指標，并針對各個品牌對區(qū)域進行篩選和優(yōu)先排序為不同品牌制定渠道結構的總體發(fā)展目標渠道類型、經營規(guī)模為各種渠道選擇具體的業(yè)態(tài)批發(fā)商在渠道中的定位,第二階段,10,53,資料來源羅蘭貝格分析,需要對業(yè)態(tài)營銷組合的三個方面進行深入研究,注重節(jié)日促銷為維護整體品牌形象，不以低價競爭,服裝以T恤和牛仔褲為主非服裝包括鞋、包、帽、配飾等提供銀行卡消費及其它（合作伙伴）,主要靠近大居民區(qū)或者市中心可選在大型購物中心內部門店的營業(yè)面積約為80－150平方米對人口密度的要求很高,業(yè)態(tài)營銷組合專賣店（舉例）,,,,,,,商品服務組合,價格/促銷,選址,1,2,3,54,為不同渠道確定其產品品類、定價、門店位置和面積等,,,產品品類/定價（舉例）,門店選址/面積（舉例）,,寬,窄

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簡介：,雅戈爾服飾有限公司營銷網絡建設項目建議書最終版,2000年1月,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標可能合作的方案合作項目的主要內容項目主要假設與安盛咨詢合作的原因附錄個人簡歷參考,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標及范圍可能合作的方案合作項目的主要內容項目主要假設與安盛咨詢合作的原因附錄個人簡歷參考,我們對貴公司需求的了解,雅戈爾是一家以服裝為主業(yè)的著名上市公司，主要產品是襯衫和西服。經過多年不懈的努力，公司已成為中國規(guī)模最大、裝備最先進的襯衫和西服生產和銷售企業(yè)，不僅保持和擴大了已有的競爭優(yōu)勢，并具備了與國外同行競爭的實力,,,重點加強營銷能力、培養(yǎng)對市場變化反應靈敏的營銷網絡和高素質的營銷隊伍,,1998襯衫市場占有率名列全國第一，達106；西服市場占有率名列第二，達68；以785億的主營收入獲利422億。,,199811/19雅戈爾集團股份公司在上海證交所上網發(fā)行,,1997雅戈爾集團股份公司跨入中國1000家大中型工業(yè)企業(yè),,1997雅戈爾集團股份公司進行產業(yè)結構調整,,1994雅戈爾集團股份公司跨入中國服裝工業(yè)八強,,1993改制成立雅戈爾集團股份公司,,前身為寧波青春服裝廠,,業(yè)績增長,發(fā)展歷程,新產品開發(fā)/推廣沒有確定流程公司缺乏規(guī)范的價格調整管理制度專賣店運作無統(tǒng)一規(guī)范許多市場信息沒有量化和反饋、決策大多憑感性認識市場部不能及時了解公司的生產情況和存貨情況，導致要貨隨意性較大市場部要貨，銷售部有時無法滿足，造成缺貨率很高。有的市場部出現以客戶名義向公司訂貨的現象缺乏對市場部貨品的信息跟蹤區(qū)域市場定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網點各自為政，無法發(fā)揮網絡效應無獨立人事部門，缺乏完整的人事檔案缺乏有效的培訓制度，各部門人員素質無法有效提高沒有完整統(tǒng)一的考核和獎勵制度應用系統(tǒng)的業(yè)務信息不準確，不完整回款核算不清，按產品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和襯衫回款相混淆的現象財務對分公司回收貨款不能及時了解，存在公款私存的現象計劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用。。。,挑戰(zhàn),雅戈爾經過幾年高速的發(fā)展，創(chuàng)造了驕人的業(yè)績。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務發(fā)展不相適應，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現了一些問題，并探討了其根源,公司決策層對營銷體系建設已有足夠和正確的認識，但缺乏科學性的方法分析、規(guī)劃和設計營銷網絡；同時整個組織亦缺乏強有力的計劃、運作和控制的能力,,根源,我們對貴公司需求的了解,雅戈爾希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經營為主體的服裝營銷商。為了達到這一目標，就必須針對現存問題的根源對癥下藥，雅戈爾希望從以下幾方面進行變革,營銷考慮要點以銷定產方式的可行性區(qū)域市場的劃分銷售點管理制度價格調整制度團體客戶管理方法新產品研發(fā)和推廣供應鏈考慮要點區(qū)域配送中心的建立原輔料采購管理制度供應商的管理,核心業(yè)務能力,計劃考慮要點銷售預測和計劃財務預算采購計劃配貨計劃控制與核算考慮要點會計核算財務管理內部審計組織考慮要點大區(qū)職責分公司/市場部模式營銷人員的培養(yǎng)、考核和選拔信息考慮要點電子化營銷網絡的建立,支撐業(yè)務能力,我們對貴公司需求的了解,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標及范圍可能合作的方案合作項目的主要內容項目主要假設與安盛咨詢合作的原因附錄個人簡歷參考,在對雅戈爾需求了解的基礎上，我們以建立雅戈爾特色的營銷網絡體系為本次變革的中心任務。建議變革范圍除包含產品、價格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應注重組織和信息的基礎管理，以及公司的計劃和控制手段。,變革的目標,,采購計劃,生產計劃,銷售預測/計劃,經營規(guī)劃,,,,控制與核算,財務規(guī)劃,,信息,,,,,核心營銷能力,,,,組織規(guī)劃,組織,,,計劃,產品研發(fā)計劃,促銷計劃,信息流規(guī)劃,績效考核,薪資,知識管理,培訓,崗位設計,市場信息,競爭信息,生產信息,銷售信息,物流信息,財務信息,產品信息,資金管理,會計核算,收入/成本/費用/利潤管理,報表和單據體系,內部控制,內部審計,價格策略制定價格價格管理,供應鏈規(guī)劃供應鏈設計配貨/補貨管理退貨/換貨管理存貨管理運輸管理,銷售網絡規(guī)劃銷售網絡設計網點管理專賣店管理銷售管理,產品策略產品結構設計產品線規(guī)劃產品研發(fā)新產品試銷,,,,產品,銷售,,促銷,,供應鏈,資金計劃,人力資源信息,人事檔案,倉庫管理配貨中心管理采購供應商管理,客戶關系管理客戶服務,品牌策略品牌設計與維護新產品推廣公共宣傳廣告,銷售促進市場調研,價格,風險和利益管理,采購信息,生產,財務預算,原輔料計劃,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標及范圍可能合作的方案合作項目的主要內容項目主要假設與安盛咨詢合作的原因附錄項目可能影響企業(yè)的綜合指標的選取和定義安盛咨詢國外項目經驗安盛咨詢國內項目經驗個人簡歷參考,考慮到雅戈爾的現狀和發(fā)展目標間存在的差距，為了使企業(yè)實現騰飛，必須建立一個漸進的不斷從規(guī)劃、設計、實施到完善的過程。本著先打好營銷網絡架構再提升企業(yè)市場機制運作的原則，將整個變革過程分為三個階段。,建議合作的方案,階段性變革過程,減少實施過程的風險任何變革的本質都是通過量變的不斷積累達到質變的過程，漸進的改革方法可以調整企業(yè)的整個組織結構適應變革，確保變革帶來實質性的效果。漸進的資源投入將變革過程分階段進行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資保持變革內容的相關和一致性企業(yè)管理有很強的有序性，對現狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場機制提升,確保變革的成功,,補充階段,擴展階段,,,我們從全公司總體角度出發(fā)，為了克服項目成果較強調局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法如銷售、財務等，而是從規(guī)劃、設計、實施、計劃和控制角度將營銷體系建立的三個階段內容安排如下,建議合作的方案,,核心階段,,,,,銷售和供應鏈銷售網絡規(guī)劃和設計供應鏈規(guī)劃和設計,診斷市場分析競爭分析企業(yè)內部分析,促銷品牌策略品牌設計和維護,價格價格策略制定價格,產品產品策略產品結構設計產品線規(guī)劃,規(guī)劃和設計,運作,計劃與控制,信息技術,組織,銷售網點管理專賣店管理銷售管理價格管理新產品推廣,供應鏈配貨/補貨管理退貨/換貨管理存貨管理倉庫管理配貨中心管理,組織崗位設計績效考核,銷售客戶關系管理客戶服務銷售促進,供應鏈采購供應商管理運輸管理,促銷廣告公共宣傳市場調研,產品產品研發(fā)新產品試銷生產,計劃和控制配合21的內容銷售預測和計劃分銷計劃,計劃和控制配合21的內容資金管理資金計劃財務預算會計核算,信息技術規(guī)劃銷售和物流數據采集方法,計劃和控制配合22的內容采購計劃原輔料計劃,計劃和控制配合22的內容資金管理資金計劃財務預算會計核算,計劃經營規(guī)劃,銷售系統(tǒng)包括客戶關系數據管理物流系統(tǒng)包括采購業(yè)務管理,財務系統(tǒng),組織規(guī)劃崗位設計績效考核,薪資體系人事檔案培訓,知識管理,生產系統(tǒng)主生產計劃和物料需求計劃人事系統(tǒng)員工資料、培訓和技能管理運輸系統(tǒng)在途物資管理,11營銷體系核心規(guī)劃和設計,12營銷體系擴展規(guī)劃和設計,21建立營銷能力,22加強營銷能力,23擴張營銷能力,31建立計劃和控制體系,32補充計劃和控制體系,33擴展計劃和控制體系,41營銷體系信息技術規(guī)劃,42營銷體系信息技術實施,43信息技術擴展實施,51組織體系規(guī)劃和設計,52組織體系擴展,針對銷售和供應鏈的組織結構已包含在1121中,內部控制內部審計,內部控制內部審計,,核心營銷能力,,營銷支持能力,,,,風險和利益管理收入/成本/費用/利潤管理報表和單據體系,促銷計劃生產計劃,風險和利益管理收入/成本/費用/利潤管理報表和單據體系,,產品研發(fā)計劃,資金流,業(yè)務,,計劃財務規(guī)劃,根據前頁階段式改革規(guī)劃，共分15項任務，我們建議雅戈爾采用以下的順序進行整個營銷體系的變革。項目的計劃總時間初步定為2年零3個月，其中，核心階段為11個月（推廣為3個月）；補充階段為10個月（推廣為4個月）；擴展階段為6個月（推廣為2個月）。,建議合作的方案,,,,,,,,,,運作,針對銷售和供應鏈的組織結構已包含在‘營銷體系核心規(guī)劃和設計’與建立營銷能力‘項目中,,,,項目計劃時間單位月,,012345678910111213141516171819202122232425262728,,營銷體系核心規(guī)劃和設計,建立營銷能力,營銷體系信息技術規(guī)劃,組織體系規(guī)劃和設計,加強營銷能力,營銷體系擴展規(guī)劃和設計,推廣,建立計劃和控制體系,補充計劃和控制體系,推廣,調整,推廣,推廣,調整,推廣,,核心,規(guī)劃和設計,計劃和控制,信息技術,組織,,補充,,擴展,營銷體系信息技術實施,信息技術擴展實施,,推廣,推廣,營銷支持能力,核心營銷能力,擴張營銷能力,組織體系擴展,推廣,擴展計劃和控制體系,變革進程管理,項目質量管理,合作項目的主要內容,在整個企業(yè)變革的過程中，我們將同您一起工作以確保順利開展這項切實可行的工作計劃。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對實際的績效表現進行監(jiān)控，以便及時作出修正。,變革進程管理,,計劃,理解整個變革所要達成的目標確定變革的主要計劃根據變革目標有效安排業(yè)務能力的轉變和項目成果的提交,理解主要管理層的期望合并或調整各項工作計劃，為變革的不同階段建立整合的所有項目的計劃所有項目所應遵循的標準成果的模式根據變革中每個項目計劃對變革目標所作的貢獻來衡量項目間的相對重要性和優(yōu)先級,實施行動,成果,,組織,協(xié)調資源的獲取和分配管理項目實施的流程建立團隊工作的環(huán)境組織項目有關的簡介和培訓指導項目管理和領導的方法,資源得以合理分配，尤其是將最優(yōu)秀的資源運用于最關鍵的任務確保流程中的各個環(huán)節(jié)都能就位，并實時匯報項目進程，指明值得管理層重視的主要問題，在第一時間修正錯誤小組的成員在一起工作，并具有合適的知識以相互支持，使工作更加有效小組成員清楚地了解整個變革計劃、各人所承擔的責任以及完成任務所需要的能力,,績效管理,提供項目領導者有關項目的表現在變革同一階段確保各項目之間的一致性和整合性分析項目績效，根據實際情況，維護項目進程計劃和預算向企業(yè)領導匯報項目進程情況,指明不同階段項目的導向和側重點使項目擁有有效的團隊合作精神和有能力的項目組成員，保證各個項目間的業(yè)務成果的一致性和整合性當存在問題時，能及時地作出修正建議并解決問題對項目進度及成果提交等方面作出正確的評估確保項目提交高質量的業(yè)務成果,,安盛咨詢利用EXPECT模型對各類項目進行質量管理和監(jiān)督，確定客戶的期望，并計劃使之不斷完善，確保項目的質量、價值及成功。,流程描述期望值管理明確及量化客戶的期望值，并持續(xù)的檢查和修改風險及問題管理確保風險和問題不影響項目范圍、進度、預算及整體質量項目成果管理有效管理項目關鍵成果，對項目設計、成果進行審核及并獲得管理層批準績效指標管理評估實際表現與量化期望值的差距質量交流計劃樹立對質量的重視的觀念，把質量建立在每一步工作過程中質量審核程序定期對項目進行質量審核持續(xù)提高制定改進、不斷提高質量的方法及過程,,,,,EXPECT模型,合作項目的主要內容,項目質量管理,根據我們管理及進行同類項目的經驗，我們建議由安盛咨詢及雅戈爾的人員共同組成項目組，共同執(zhí)行整個項目。以下是初步的整體項目組織架構,雅戈爾安盛咨詢,項目指導委員會,雅戈爾安盛咨詢,項目經理,安盛咨詢人員雅戈爾人員,規(guī)劃和設計,計劃和控制,安盛咨詢人員雅戈爾人員,信息技術,安盛咨詢人員雅戈爾人員,項目指導委員會應由雅戈爾總裁、服飾公司總經理、總裁委派項目負責人、安盛項目總監(jiān)及項目經理組成，在有需要時，亦會邀請其他領導出席定期一個月舉行工作會議，了解和監(jiān)控整個項目的進展情況對企業(yè)變革的方向作出決策有責任在棘手的問題上出面解決，以保證項目的順利開展和最終成功指導委員會成員應保證投入一定時間和精力16的日常工作時間關注項目,負責執(zhí)行三次項目質檢，檢查和確保整個項目的質量,負責管理整個項目進度，并負責向項目指導委員會報告項目經理應投入更多時間和精力50以上的日常工作時間雅戈爾項目經理應由雅戈爾總裁委派。,為整個項目提供建議，并負責項目藍圖制定在技術問題上提供解決思路和方法,具體安排參照下頁,雅戈爾人員選擇熟悉具體業(yè)務運作，并能清晰描述業(yè)務過程熱愛本職工作，有很強的責任心和主人翁精神勇于接受新知識、在工作中積極學習，并能主動影響其它員工接受新知識有一定的群眾基礎、能及時了解并反饋有關信息，幫助整個項目順利進行,建議合作的方案,負責項目的具體內容設計、實施和推廣安盛咨詢顧問共18人雅戈爾人員共需18人分段投入在項目過程中，雅戈爾還需配備一名全職文職人員項目成員會在不同時期分別參與四個項目階段，但人員技能會有所側重,銷售變革安盛咨詢依恩IANFISHER、王志雄JOSEPHWANG、陸斌、朱亞立雅戈爾銷售部1人全職價格和網點市場部1人全職銷售業(yè)務市場部2人兼職50同上其它項目成員2人全職流程定義,供應鏈變革安盛咨詢GIORGIOMOISE、HLYAM、王暉、王潔雅戈爾銷售部1人全職配貨/補貨/倉庫銷售部1人全職同上市場部2人兼職50退貨/換貨其它項目成員2人全職流程定義,計劃和控制變革安盛咨詢洪舜杰、李棟、吳纓王志雄、陸斌、HLYAM、王暉雅戈爾銷售部1人全職計劃和控制市場部1人兼職50計劃和控制財務部2人兼職50核算和控制其它項目成員1人全職流程定義,信息技術安盛咨詢李綱、金任宇、陳笑冰或丁嶸峰、黃岳、朱亞立、王潔、吳纓、XXX雅戈爾銷售部1人全職規(guī)劃和實施市場部1人全職規(guī)劃和實施財務部1人全職規(guī)劃和實施其它項目成員5人全職規(guī)劃和實施計算中心1人全職硬件維護,組織變革安盛咨詢林意清、張世榮雅戈爾辦公室1人全職組織,,,,,,以下是初步的整體項目人員安排,建議合作的方案,注項目人員中暫時安排的有SAP企業(yè)應用軟件專家陳笑冰或ORACLE企業(yè)應用軟件實施專家丁嶸峰，如在‘核心階段’的‘核心規(guī)劃和設計’結束后，通過軟硬件選擇方面的咨詢服務參見子項目41“營銷體系信息技術規(guī)劃”。雅戈爾管理層明確選擇某一ERP應用軟件時，我們會建立起滿足項目要求的相應實施隊伍其中XXX的人選亦是基于此，保證軟件實施順利進行，以使管理規(guī)則與運作流程設計得到信息技術系統(tǒng)充分有效的支持。并且無論雅戈爾選擇何種ERP應用軟件ERP應用軟件限定在SAP、ORACLE、JDE、BAAN范圍內，我們將不改變實施費用。,17,,,以下是項目組成員工作的大致安排，在項目過程中，可能會根據實際情況從對項目有利的角度出發(fā)略作調整。本安排有效的前提條件為項目于本年度三月一日之前簽訂。,,建議合作的方案,18,項目關鍵成員的工作時間安排為1852人天，免費贈送200人天，即投入總人天數為2052人天。項目成員工作安排見上表。在項目進行過程中，我們將會及時把工作計劃以書面形式告知雅戈爾。同時，我們保證任何時間和人員投入方面的變動不會影響整個項目的成功。,,,,,在前面的工作目標中，我們都有提高雅戈爾人員素質這一項，事實上，我們安盛咨詢的精神中最主要的一條就是，不僅是幫客戶建立先進的管理體系，而且將我們顧問的理論、經驗、思考方法和工作方法轉移給客戶的員工，從而造就一批使企業(yè)永久獲益和保持活力的中堅力量,,項目貢獻和知識結構,安盛咨詢項目成員,雅戈爾項目成員,,,,,設計過程,,試點過程,,推廣過程,,,,,,,,,企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,在項目初期，我們會面試雅戈爾的員工，以選拔合適的項目組成員，為將來的人才培養(yǎng)打好基礎；同時注重知識的培訓和教導，因此在設計過程中，安盛顧問扮演主要角色,在試點階段，我們注重工作能力的培養(yǎng)，同時對雅戈爾項目組成員掌握的知識和項目經驗進行實際演練，以便發(fā)現不足，及時調整，隨著試點的進行，雅戈爾的員工將扮演越來越重要的角色,在項目推廣階段，安盛的顧問僅僅居于十分次要的地位，只作一些后臺問題解答的工作，基本由雅戈爾自己的成員全面負責，同時，雅戈爾項目組成員還要負責其他員工的培訓工作,知,識,轉,移,能,力,培,養(yǎng),建議合作的方案,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標及范圍可能合作的方案合作項目的主要內容項目主要假設與安盛咨詢合作的原因附錄個人簡歷參考,,本建議書首先對第一階段“核心階段”作項目合作規(guī)劃，通過真誠的合作，在“核心階段”項目成功的基礎上，再進一步展開下一階段的工作。我們應用先進的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目成果較強調局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法，將項目定義為以下四項關鍵任務,營銷網絡建立模型,,雅戈爾希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經營為主體的服裝營銷商。為整個項目的前提,,,,,,,,,,,,雅戈爾企業(yè)戰(zhàn)略,銷售網絡,供應鏈網絡,銷售,供應鏈,組織,計劃,控制,核算,信息,策略,戰(zhàn)略,運作,支持,,,,,,,,,,銷售網絡和供應鏈網絡規(guī)劃和設計,網點管理、銷售管理和價格管理,配貨/補貨管理、退貨/換貨管理、存貨管理和倉庫管理,與銷售和供應鏈相關的崗位設計和績效考核,,,,,,銷售預測和計劃、分銷計劃、資金計劃和財務預算,資金管理、風險和利益管理、收入/成本/費用/利潤管理和報表與單據體系,信息技術規(guī)劃,會計核算,注支持部分的內容只涵蓋與運作中銷售和供應鏈相關的管理,,,建議合作的方案,營銷體系核心規(guī)劃和設計,建立營銷能力,,,,,,,,,建立計劃和控制體系,營銷體系信息技術規(guī)劃,,,,,,,業(yè)務,資金流,,,,服飾公司,,銷售分公司1,,周密的市場、競爭和企業(yè)內部分析，充分挖掘現時營銷體系運作問題的根源提升營銷體系的策略高度和應變能力建立全面充分的營銷體系規(guī)劃提供明確的指導思想指導銷售網絡和供應鏈的建立,目標,,,核心體系,,供應鏈規(guī)劃和設計,,營銷體系核心的規(guī)劃和設計項目注重企業(yè)營銷策略的制定，并以此為基礎，規(guī)劃三年內企業(yè)營銷網絡的架構和相應的設計方案。,營銷體系的規(guī)劃和設計,,擴展體系,,銷售網絡規(guī)劃和設計,企業(yè)內部分析,市場分析,競爭分析,,,制定價格,品牌設計和維護,產品結構設計,產品線規(guī)劃,持續(xù)的完善和調整,,核心階段3個月,,產品策略,價格策略,品牌策略,,,,,營銷體系核心規(guī)劃和設計,,,我們建議把“核心體系”項目分為三部分執(zhí)行，項目執(zhí)行方法及成果如下圖所示,營銷體系核心規(guī)劃和設計,,,,營銷體系全面診斷,核心體系的設計,變革進程和項目質量管理,,,,核心體系的規(guī)劃,,,,1個月,,,,,1個月,1個月,整合的銷售網絡和供應鏈模型,提煉雅戈爾銷售的成功經驗,分析雅戈爾銷售模式,分析雅戈爾供應鏈現狀,提煉國內競爭者的成功經驗,供應鏈設計,確定發(fā)展方向,形成營銷渠道規(guī)劃,完成營銷渠道一體化設計,制定雅戈爾的銷售模式,制定雅戈爾的供應鏈模式,供應鏈規(guī)劃,銷售網絡規(guī)劃,營銷網絡一體化設計,分析國內競爭者營銷模式,提煉雅戈爾供應鏈的成功經驗,借鑒國外同行的成功模式,分析國外同行的營銷模式,銷售網絡設計,目標,為雅戈爾今后營銷體系的建設用科學的方法明確發(fā)展目標，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內耗，最大程度提升雅戈爾營銷體系的水平；同時對本項目其他各項目的工作提供指導原則和框架,銷售和供應鏈分析問題診斷市場/客戶細分競爭者分析可借鑒營銷模式分析影響雅戈爾業(yè)務指標的量化分析銷售與供應鏈規(guī)劃和設計區(qū)域市場劃分客戶群體劃分銷售網絡規(guī)劃和設計價格策略和制定規(guī)則供應鏈整體架構規(guī)劃和設計配貨中心的規(guī)劃,項目成果,,銷售與供應鏈規(guī)劃和設計,,銷售和供應鏈分析問題診斷市場/客戶細分競爭者分析可借鑒營銷模式分析影響雅戈爾業(yè)務指標的量化分析銷售與供應鏈規(guī)劃和設計區(qū)域市場劃分客戶群體劃分銷售網絡規(guī)劃和設計價格策略和制定規(guī)則供應鏈整體架構規(guī)劃和設計配貨中心的規(guī)劃,項目成果,營銷體系核心規(guī)劃和設計,營銷體系核心規(guī)劃和設計,,,營銷體系全面診斷,,,核心體系的規(guī)劃,營銷體系核心規(guī)劃和設計,,,核心體系的設計,營銷體系核心規(guī)劃和設計,,所需時間月,組織項目團隊建立項目組溝通渠道、項目及質量管理標準向雅戈爾組員進行項目介紹分析雅戈爾銷售模式分析國內競爭者營銷模式分析國外同行營銷模式分析雅戈爾供應鏈現狀提煉雅戈爾銷售的成功經驗提煉國內競爭者的成功經驗借鑒國外同行的成功模式提煉雅戈爾供應鏈的成功經驗制定雅戈爾的銷售模式制定雅戈爾的供應鏈模式銷售網絡規(guī)劃供應鏈規(guī)劃整合的銷售網絡和供應鏈模型銷售網絡設計供應鏈設計營銷網絡一體化設計,1組織項目,3核心體系規(guī)劃,2營銷體系全面診斷,0123467,項目工作,,,,,,,,,,,,,,,,,4核心體系設計,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,“營銷體系核心規(guī)劃和設計”項目大約在三個月內完成，以下是初步的項目時間表。,,營銷體系核心規(guī)劃和設計,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,服飾公司,銷售分公司1,,建立雅戈爾的銷售/供應鏈嶄新體系規(guī)范雅戈爾的銷售/供應鏈的運作提升營銷體系的競爭力降低運營成本,目標,營銷能力的核心是銷售和供應鏈體系，本項目通過改革現有營銷體系提升雅戈爾的營銷能力,營銷能力發(fā)展,,,核心階段4個月,,,建立營銷能力,,,網點管理,銷售管理,價格管理,,,配貨/補貨管理,存貨管理,崗位設計,,,,績效考核,新產品推廣,建立營銷能力,持續(xù)的完善和調整,退貨/換貨管理,,,,倉庫管理,,營銷體系核心規(guī)劃和設計,建立營銷能力,營銷體系信息技術規(guī)劃,組織體系規(guī)劃和設計,推廣,加強營銷能力,擴張營銷能力,信息技術擴展實施,組織體系擴展,營銷體系擴展規(guī)劃和設計,推廣,推廣,建立計劃和控制體系,補充計劃和控制體系,擴展計劃和控制體系,推廣,調整,推廣,推廣,推廣,調整,推廣,規(guī)劃和設計,計劃和控制,信息技術,組織,核心營銷能力,營銷支持能力,變革進程管理,項目質量管理,營銷體系信息技術實施,,擴張營銷能力,,,,公共宣傳,廣告,,,,市場調研,產品研發(fā),新產品試銷,生產,,知識管理,,加強營銷能力,,,,客戶服務,客戶關系管理,銷售促進,,采購,供應商管理,崗位設計,,,績效考核,運輸管理,,,,,,薪資體系,組織規(guī)劃,人事檔案,,培訓,專賣店管理,,配貨中心管理,,我們建議把“建立營銷能力”項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示,,,,,詳細設計銷售和供應鏈流程,試點、改進及運作,變革進程和項目進程管理,,,,,,,15個月,,,詳細設計銷售和供應鏈組織,,,1個月,15個月,銷售和供應鏈體系試點,細化銷售模式設計,細化供應鏈模式設計,銷售和供應鏈體系改進,確定組織結構和績效考核,試點結束,制定試點項目計劃,設置銷售部門及人員績效指標和考核辦法,設計銷售機構的崗位職責,設計銷售業(yè)務工作流程,設計供應鏈業(yè)務工作流程,設計銷售業(yè)務和供應鏈業(yè)務的接口,建立營銷能力,設計銷售和供應鏈業(yè)務關聯(lián)模式,設計銷售業(yè)務相關控制點和表單,設計供應鏈業(yè)務相關控制點和表單,設置物流部門及人員績效指標和考核辦法,設計供應鏈機構的崗位職責,目標,完善雅戈爾銷售和供應鏈運作模式，通過試點建立先進的營銷體系管理經驗，配合雅戈爾成為服裝營銷商的發(fā)展目標，建立一流的銷售和供應鏈網絡。,確定業(yè)務流程,,銷售業(yè)務模型設計,,建立營銷能力,建立營銷能力,,,供應鏈業(yè)務模型設計,供應鏈業(yè)務模型設計配貨中心設計配貨/補貨流程和規(guī)定退貨/換貨流程和規(guī)定倉庫管理規(guī)定存貨模型定義物流人員崗位設計和績效考核,項目成果,建立營銷能力,,,詳細設計銷售和供應鏈流程,,,詳細設計銷售和供應鏈組織,建立營銷能力,建立營銷能力,,,試點、改進及運作,,所需時間月,組織項目團隊建立項目組溝通渠道、項目及質量管理標準向雅戈爾組員進行項目介紹細化銷售模式設計細化供應鏈模式設計設計銷售和供應鏈業(yè)務關聯(lián)模式設計銷售業(yè)務工作流程設計供應鏈業(yè)務工作流程設計銷售業(yè)務和供應鏈業(yè)務的接口設計銷售業(yè)務相關控制點和表單設計供應鏈業(yè)務相關控制點和表單設計銷售機構的崗位職責設計供應鏈機構的崗位職責設置銷售部門及人員績效指標和考核辦法設置物流部門及人員績效指標和考核辦法制定試點項目計劃銷售和供應鏈體系試點銷售和供應鏈體系改進,1組織項目

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簡介：鍛造領先優(yōu)勢，創(chuàng)造優(yōu)勢價值,,中國銀行河南分行廣告監(jiān)測項目建議書,目錄,項目背景項目目的項目思路項目設計項目組成員公司簡介聯(lián)系我們,項目背景,近幾年，隨著鄭州建設“中部區(qū)域性金融中心”的思路，銀行業(yè)發(fā)展迅猛，各大銀行紛紛入住鄭州，競爭逾演逾烈。各銀行都切實地感到血淋淋的競爭已擺在面前，主動迎接市場的挑戰(zhàn)已是有關企業(yè)生存發(fā)展的必然選擇。金融市場的改革使每類銀行業(yè)務都有了兩家以上強勁的競爭對手，因此銀行競爭就如同其他產品一樣，從產品業(yè)務競爭逐漸轉向服務的競爭、品牌的競爭。以消費者為中心，加強同消費者的聯(lián)系，保持和挖掘消費者忠誠，已成為各大銀行經營的核心理念。這一切也注定銀行業(yè)越來越頻繁地借助大眾媒體宣傳自己的產品、服務與形象。媒體，成為鄭州各大銀行企業(yè)競爭的一個主力戰(zhàn)場。為了擴大宣傳面，增大對消費者的影響能力，各大銀行紛紛投入大筆資金通過各種廣告形式，進行廣告宣傳，中國銀行也不例外。各大銀行投放大量的人力、物力、財力在廣告的制作與播放上，但很少有企業(yè)做過專業(yè)化的廣告的檢測工作。對于自己的廣告是否按照要求進行投放各大媒體對自己的評價或者對自己要宣傳的產品或服務的品質、性能、特點以及有關競爭者的情況等，是否有深入的比較性了解等等信息都沒有進行相關的檢測。,目錄,項目背景項目目的項目思路項目設計項目組成員公司簡介聯(lián)系我們,項目目的,,,,,1監(jiān)測中國銀行河南分行廣告投放現狀,2檢測競爭對手信息宣傳現狀,5盡量實現中國銀行廣告宣傳價值最大化,4為中國銀行廣告投放提供改進方向,3查找中行及其競爭對手信息宣傳的優(yōu)劣勢,目錄,項目背景項目目的項目思路項目設計項目組成員公司簡介聯(lián)系我們,項目思路,,中行的信息宣傳現狀怎樣,涉及到中國銀行的廣告有哪些什么形式內容是什么投放的地點時間點頻次,,競爭對手呢,我們的競爭對手選擇了哪種廣告宣傳方式廣告內容廣告時間點廣告頻次,,競爭對手的潛在發(fā)展動向是什么,通過對競爭對手連續(xù)一段時間的廣告動態(tài)檢測，從其宣傳的內容、強度等方面挖掘其產品策略、公司整體戰(zhàn)略等潛在的發(fā)展方向,,對手的啟示,競爭對手的廣告宣傳方式、宣傳地點等有哪些是我們目前空白的有哪些是我們可以借鑒的,,如何應對,通過對前期的研究，我們的在制定廣告計劃時該怎樣才能做的更好,1,2,3,4,5,通過實地考察、數據資料采集分析以及行業(yè)間比較的方法，項目組將完成對中國銀行河南分行的廣告監(jiān)測。,,實地考察,采集分析,采集分析,完成廣告監(jiān)測等相關專題的項目任務,,,,行業(yè)間比較,采用調查員實地考察和對各種媒介統(tǒng)覽細分、集中監(jiān)測的方式，感受中行整體的推介情況。形式涉及但不限于錄象、拍照、問卷調查、街頭攔截、電話訪問等。,網點周邊的廣告監(jiān)測將根據網點規(guī)模的大小及客流量的多少，隨機的、隨時的、有效的對資料進行收集和分析；,報刊類、網絡類宣傳選取主流媒體抽樣監(jiān)測，如大河報、東方今報、鄭州晚報和商報、商都網和大河網等。我們會以天為單位不間斷的搜集分析相關資料，為您提供最詳盡，最真實的匯報材料。,我們還將遵照以上方法收集整理其他競爭對手的資料，分析兩者之間的優(yōu)劣情況。監(jiān)測結果會分別統(tǒng)計，分門別類為您呈現，并作為個案上報，撰寫中行廣告監(jiān)測感受評估報告。,目錄,項目背景項目目的項目思路項目設計項目組成員公司簡介聯(lián)系我們,項目設計,中國銀行河南分行信息宣傳現狀調研中國銀行河南分行競爭對手信息宣傳現狀調研,中國銀行河南分行信息宣傳現狀調研,,,1、中國銀行河南分行付酬性信息宣傳調研。中國移行河南分行與各大媒體簽訂合同付其一定報酬進行的信息宣傳。調研目的檢測廣告是否按照合同要求進行投放。,2、中國銀行河南分行非付酬性信息宣傳調研。各大新聞媒體主動對中國銀行進行的有關專訪、短文、報道等的信息宣傳。調研目的分析各大媒體對中國銀行的相關評價。,,,,調研包括兩部分內容,付酬性信息宣傳調研框架,,,,,宣傳渠道,,,,付酬性信息宣傳,非付酬性信息宣傳,,,,,,,,,,,,,,自有營業(yè)網點廣告,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,非付酬性信息宣傳調研框架,,,,付酬性信息宣傳,非付酬性信息宣傳,,,,宣傳渠道,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,項目設計,中國銀行河南分行信息宣傳現狀調研中國銀行河南分行競爭對手信息宣傳現狀調研,對一個企業(yè)來說，競爭環(huán)境的影響是巨大的，通過對競爭對手廣告的連續(xù)的動態(tài)的監(jiān)測，可以發(fā)現,,,競爭對手信息宣傳的主要形式是什么,,,競爭對手信息宣傳的主要內容是什么,,,競爭對手信息宣傳的優(yōu)劣勢,,,競爭對手的主要行動是什么,,,競爭對手下一步的發(fā)展動向是什么,,,,中國銀行河南分行競爭對手信息宣傳現狀調研內容,,,,,競爭對手監(jiān)測的執(zhí)行,工商銀行、農業(yè)銀行、建設銀行等國有銀行以及交通、招商、興業(yè)、廣東發(fā)展、光大、中信等商業(yè)銀行的各種形式的信息宣傳。,監(jiān)測對象,監(jiān)測頻率每月監(jiān)測鄭州同行業(yè)其他銀行，對競爭對手的信息宣傳內容（含各類廣告形式）做整體監(jiān)測。并通過競爭對手廣告營銷效果的優(yōu)劣，分門別類的、逐個做個案詳解。博采對手之長，為我所用。,監(jiān)測內容以中國銀行監(jiān)測考核辦法為標準，以發(fā)現競爭對手廣告和宣傳推廣中的亮點為導向，綜合的、全面的比較各項相關指標。監(jiān)測競爭對手的宣傳推廣情況，比較分析市場競爭優(yōu)、劣勢，把握行業(yè)市場動態(tài)趨勢。,通過廣告檢測，查找中國銀行和其競爭對手的優(yōu)劣勢，通過對比分析，查找關鍵點，為中國銀行信息宣傳提供改進意見和建議。,中國銀行信息宣傳的劣勢,,,,對比分析,,競爭對手信息宣傳的劣勢,中國銀行信息宣傳的優(yōu)勢,,競爭對手信息宣傳的優(yōu)勢,目錄,項目背景項目目的項目思路項目設計項目組成員公司簡介聯(lián)系我們,項目組成員,高永輝先生維信公司總經理，天津財經大學經濟學士，人力資源管理師、培訓師，在裕華汽車、三全食品、銀基集團擔任中高層管理職位，3年以上市場研究、企業(yè)診斷經驗。谷志揚先生維信公司研究總監(jiān)，上海財經大學碩士，6年的市場研究經驗，曾主持NOKIA、MOTO等產品渠道專項研究。張宏女士維信公司研究部經理，鄭州大學統(tǒng)計學學士。3年市場研究/咨詢經驗；超過100個市場研究與咨詢項目，通信市場研究經驗豐富，主要研究消費心理及滿意度。章國華先生維信公司高級研究員，東北財經大學統(tǒng)計學碩士，國家高級調查分析師。4年市場研究/咨詢經驗；超過100個市場研究與咨詢項目，多次組織全國范圍內的研究項目?？蛻粞芯拷涷炟S富，擅長定量模型應用與分析。劉海娜女士維信公司執(zhí)行部經理，河南財經學院統(tǒng)計學學士。8年市場調研工作經驗，超過200個調研項目經驗。,目錄,項目背景項目目的項目思路項目設計項目組成員公司簡介聯(lián)系我們,維信公司是我省較早從事廣告專項監(jiān)測的咨詢企業(yè)之一,鄭州維信信息咨詢有限公司成立于2003年初，是省內較早專業(yè)從事廣告專項監(jiān)測、神秘顧客監(jiān)測、市場研究、滿意度研究以及企業(yè)、政府機關和其他非盈利性組織的內部管理咨詢的智力機構。作為河南省內較早的本土管理咨詢公司，維信公司依托中國人民大學、東北財經大學、南開大學、鄭州大學、河南財經學院等高等院校，以其專業(yè)化的項目運作模式博得了業(yè)內人士及眾多用戶的認可和贊譽。目前，維信擁有辦公面積近500平方，專業(yè)的CATI電話訪問系統(tǒng)、規(guī)范的訪談間。下設監(jiān)測部、研究部、數據部、執(zhí)行部、戰(zhàn)略發(fā)展部、質控部和財務行政綜合部七個部門。,年輕而富有朝氣的員工團隊,公司現有員工62名，其中碩士4名，大學本科31名，大學?？?7名。他們都具有豐富的項目運作經驗和兢兢業(yè)業(yè)為客戶服務的精神。,陣容整齊的專項監(jiān)測隊伍,廣告專項監(jiān)測業(yè)務隸屬于公司監(jiān)測部，該部門現有員工19名，其中經理1名，高級主管1名、督導7名，專項調查員8名，專業(yè)培訓師2名。經理負責監(jiān)測部的全面工作；高級主管負責項目監(jiān)測技術以及方法的研發(fā)與指導；督導負責對調查專員的招募、工作協(xié)調和監(jiān)測報告以及個案的撰寫；專項調查員負責對監(jiān)測對象的內、外部環(huán)境、宣傳推廣的典型個案做細致入微的描述。培訓師負責對調查員職業(yè)道德、業(yè)務技能、監(jiān)測流程、質量標準等方面內容的培訓。,超過77000點次的行業(yè)經驗,中國建設銀行股份有限公司新鄉(xiāng)分行交通銀行股份有限公司鄭州分行中國移動通信集團河南有限公司鄭州分公司中國移動通信集團河南有限公司洛陽分公司中國移動通信集團河南有限公司商丘分公司中國移動通信集團河南有限公司濮陽分公司,中國移動通信集團河南有限公司焦作分公司中國移動通信集團河南有限公司新鄉(xiāng)分公司中國移動通信集團河南有限公司信陽分公司中國移動通信集團河南有限公司三門峽分公司中國移動通信集團河南有限公司開封分公司中國網通集團河南通信有限公司鄭州分公司,維信成立4年來，先后為省內數十家移動通信和金融服務企業(yè)提供了廣告專項監(jiān)測服務，截至去年年底，各類監(jiān)測達到77萬店次。在省內外金融、通信行業(yè)贏得了較高的贊譽。我們服務過和正在服務的客戶主要有,目錄,項目背景項目目的項目思路項目設計項目組成員公司簡介聯(lián)系我們,聯(lián)系我們,地址河南省鄭州市經三路32號財富廣場C座14層電話860371－65356677653566786535667965356682傳真03716535660865356616郵編450008,感謝您的聆聽,

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簡介：,服飾有限公司營銷網絡建設項目建議書最終版,2000年1月,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標可能合作的方案合作項目的主要內容項目主要假設與XX咨詢合作的原因附錄個人簡歷參考,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標及范圍可能合作的方案合作項目的主要內容項目主要假設與XX咨詢合作的原因附錄個人簡歷參考,我們對貴公司需求的了解,是一家以服裝為主業(yè)的著名上市公司，主要產品是襯衫和西服。經過多年不懈的努力，公司已成為中國規(guī)模最大、裝備最先進的襯衫和西服生產和銷售企業(yè)，不僅保持和擴大了已有的競爭優(yōu)勢，并具備了與國外同行競爭的實力,,,重點加強營銷能力、培養(yǎng)對市場變化反應靈敏的營銷網絡和高素質的營銷隊伍,,1998襯衫市場占有率名列全國第一，達106；西服市場占有率名列第二，達68；以785億的主營收入獲利422億。,,199811/19集團股份公司在上海證交所上網發(fā)行,,1997集團股份公司跨入中國1000家大中型工業(yè)企業(yè),,1997集團股份公司進行產業(yè)結構調整,,1994集團股份公司跨入中國服裝工業(yè)八強,,1993改制成立集團股份公司,,前身為寧波青春服裝廠,,業(yè)績增長,發(fā)展歷程,新產品開發(fā)/推廣沒有確定流程公司缺乏規(guī)范的價格調整管理制度專賣店運作無統(tǒng)一規(guī)范許多市場信息沒有量化和反饋、決策大多憑感性認識市場部不能及時了解公司的生產情況和存貨情況，導致要貨隨意性較大市場部要貨，銷售部有時無法滿足，造成缺貨率很高。有的市場部出現以客戶名義向公司訂貨的現象缺乏對市場部貨品的信息跟蹤區(qū)域市場定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網點各自為政，無法發(fā)揮網絡效應無獨立人事部門，缺乏完整的人事檔案缺乏有效的培訓制度，各部門人員素質無法有效提高沒有完整統(tǒng)一的考核和獎勵制度應用系統(tǒng)的業(yè)務信息不準確，不完整回款核算不清，按產品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和襯衫回款相混淆的現象財務對分公司回收貨款不能及時了解，存在公款私存的現象計劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用。。。,挑戰(zhàn),經過幾年高速的發(fā)展，創(chuàng)造了驕人的業(yè)績。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務發(fā)展不相適應，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現了一些問題，并探討了其根源,公司決策層對營銷體系建設已有足夠和正確的認識，但缺乏科學性的方法分析、規(guī)劃和設計營銷網絡；同時整個組織亦缺乏強有力的計劃、運作和控制的能力,,根源,我們對貴公司需求的了解,希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經營為主體的服裝營銷商。為了達到這一目標，就必須針對現存問題的根源對癥下藥，希望從以下幾方面進行變革,營銷考慮要點以銷定產方式的可行性區(qū)域市場的劃分銷售點管理制度價格調整制度團體客戶管理方法新產品研發(fā)和推廣供應鏈考慮要點區(qū)域配送中心的建立原輔料采購管理制度供應商的管理,核心業(yè)務能力,計劃考慮要點銷售預測和計劃財務預算采購計劃配貨計劃控制與核算考慮要點會計核算財務管理內部審計組織考慮要點大區(qū)職責分公司/市場部模式營銷人員的培養(yǎng)、考核和選拔信息考慮要點電子化營銷網絡的建立,支撐業(yè)務能力,我們對貴公司需求的了解,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標及范圍可能合作的方案合作項目的主要內容項目主要假設與XX咨詢合作的原因附錄個人簡歷參考,在對需求了解的基礎上，我們以建立特色的營銷網絡體系為本次變革的中心任務。建議變革范圍除包含產品、價格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應注重組織和信息的基礎管理，以及公司的計劃和控制手段。,變革的目標,,采購計劃,生產計劃,銷售預測/計劃,經營規(guī)劃,,,,控制與核算,財務規(guī)劃,,信息,,,,,核心營銷能力,,,,組織規(guī)劃,組織,,,計劃,產品研發(fā)計劃,促銷計劃,信息流規(guī)劃,績效考核,薪資,知識管理,培訓,崗位設計,市場信息,競爭信息,生產信息,銷售信息,物流信息,財務信息,產品信息,資金管理,會計核算,收入/成本/費用/利潤管理,報表和單據體系,內部控制,內部審計,價格策略制定價格價格管理,供應鏈規(guī)劃供應鏈設計配貨/補貨管理退貨/換貨管理存貨管理運輸管理,銷售網絡規(guī)劃銷售網絡設計網點管理專賣店管理銷售管理,產品策略產品結構設計產品線規(guī)劃產品研發(fā)新產品試銷,,,,產品,銷售,,促銷,,供應鏈,資金計劃,人力資源信息,人事檔案,倉庫管理配貨中心管理采購供應商管理,客戶關系管理客戶服務,品牌策略品牌設計與維護新產品推廣公共宣傳廣告,銷售促進市場調研,價格,風險和利益管理,采購信息,生產,財務預算,原輔料計劃,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標及范圍可能合作的方案合作項目的主要內容項目主要假設與XX咨詢合作的原因附錄項目可能影響企業(yè)的綜合指標的選取和定義XX咨詢國外項目經驗XX咨詢國內項目經驗個人簡歷參考,考慮到的現狀和發(fā)展目標間存在的差距，為了使企業(yè)實現騰飛，必須建立一個漸進的不斷從規(guī)劃、設計、實施到完善的過程。本著先打好營銷網絡架構再提升企業(yè)市場機制運作的原則，將整個變革過程分為三個階段。,建議合作的方案,階段性變革過程,減少實施過程的風險任何變革的本質都是通過量變的不斷積累達到質變的過程，漸進的改革方法可以調整企業(yè)的整個組織結構適應變革，確保變革帶來實質性的效果。漸進的資源投入將變革過程分階段進行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資保持變革內容的相關和一致性企業(yè)管理有很強的有序性，對現狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場機制提升,確保變革的成功,,補充階段,擴展階段,,,我們從全公司總體角度出發(fā)，為了克服項目成果較強調局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法如銷售、財務等，而是從規(guī)劃、設計、實施、計劃和控制角度將營銷體系建立的三個階段內容安排如下,建議合作的方案,,核心階段,,,,,銷售和供應鏈銷售網絡規(guī)劃和設計供應鏈規(guī)劃和設計,診斷市場分析競爭分析企業(yè)內部分析,促銷品牌策略品牌設計和維護,價格價格策略制定價格,產品產品策略產品結構設計產品線規(guī)劃,規(guī)劃和設計,運作,計劃與控制,信息技術,組織,銷售網點管理專賣店管理銷售管理價格管理新產品推廣,供應鏈配貨/補貨管理退貨/換貨管理存貨管理倉庫管理配貨中心管理,組織崗位設計績效考核,銷售客戶關系管理客戶服務銷售促進,供應鏈采購供應商管理運輸管理,促銷廣告公共宣傳市場調研,產品產品研發(fā)新產品試銷生產,計劃和控制配合21的內容銷售預測和計劃分銷計劃,計劃和控制配合21的內容資金管理資金計劃財務預算會計核算,信息技術規(guī)劃銷售和物流數據采集方法,計劃和控制配合22的內容采購計劃原輔料計劃,計劃和控制配合22的內容資金管理資金計劃財務預算會計核算,計劃經營規(guī)劃,銷售系統(tǒng)包括客戶關系數據管理物流系統(tǒng)包括采購業(yè)務管理,財務系統(tǒng),組織規(guī)劃崗位設計績效考核,薪資體系人事檔案培訓,知識管理,生產系統(tǒng)主生產計劃和物料需求計劃人事系統(tǒng)員工資料、培訓和技能管理運輸系統(tǒng)在途物資管理,11營銷體系核心規(guī)劃和設計,12營銷體系擴展規(guī)劃和設計,21建立營銷能力,22加強營銷能力,23擴張營銷能力,31建立計劃和控制體系,32補充計劃和控制體系,33擴展計劃和控制體系,41營銷體系信息技術規(guī)劃,42營銷體系信息技術實施,43信息技術擴展實施,51組織體系規(guī)劃和設計,52組織體系擴展,針對銷售和供應鏈的組織結構已包含在1121中,內部控制內部審計,內部控制內部審計,,核心營銷能力,,營銷支持能力,,,,風險和利益管理收入/成本/費用/利潤管理報表和單據體系,促銷計劃生產計劃,風險和利益管理收入/成本/費用/利潤管理報表和單據體系,,產品研發(fā)計劃,資金流,業(yè)務,,計劃財務規(guī)劃,根據前頁階段式改革規(guī)劃，共分15項任務，我們建議采用以下的順序進行整個營銷體系的變革。項目的計劃總時間初步定為2年零3個月，其中，核心階段為11個月（推廣為3個月）；補充階段為10個月（推廣為4個月）；擴展階段為6個月（推廣為2個月）。,建議合作的方案,,,,,,,,,,運作,針對銷售和供應鏈的組織結構已包含在‘營銷體系核心規(guī)劃和設計’與建立營銷能力‘項目中,,,,項目計劃時間單位月,,012345678910111213141516171819202122232425262728,,營銷體系核心規(guī)劃和設計,建立營銷能力,營銷體系信息技術規(guī)劃,組織體系規(guī)劃和設計,加強營銷能力,營銷體系擴展規(guī)劃和設計,推廣,建立計劃和控制體系,補充計劃和控制體系,推廣,調整,推廣,推廣,調整,推廣,,核心,規(guī)劃和設計,計劃和控制,信息技術,組織,,補充,,擴展,營銷體系信息技術實施,信息技術擴展實施,,推廣,推廣,營銷支持能力,核心營銷能力,擴張營銷能力,組織體系擴展,推廣,擴展計劃和控制體系,變革進程管理,項目質量管理,合作項目的主要內容,在整個企業(yè)變革的過程中，我們將同您一起工作以確保順利開展這項切實可行的工作計劃。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對實際的績效表現進行監(jiān)控，以便及時作出修正。,變革進程管理,,計劃,理解整個變革所要達成的目標確定變革的主要計劃根據變革目標有效安排業(yè)務能力的轉變和項目成果的提交,理解主要管理層的期望合并或調整各項工作計劃，為變革的不同階段建立整合的所有項目的計劃所有項目所應遵循的標準成果的模式根據變革中每個項目計劃對變革目標所作的貢獻來衡量項目間的相對重要性和優(yōu)先級,實施行動,成果,,組織,協(xié)調資源的獲取和分配管理項目實施的流程建立團隊工作的環(huán)境組織項目有關的簡介和培訓指導項目管理和領導的方法,資源得以合理分配，尤其是將最優(yōu)秀的資源運用于最關鍵的任務確保流程中的各個環(huán)節(jié)都能就位，并實時匯報項目進程，指明值得管理層重視的主要問題，在第一時間修正錯誤小組的成員在一起工作，并具有合適的知識以相互支持，使工作更加有效小組成員清楚地了解整個變革計劃、各人所承擔的責任以及完成任務所需要的能力,,績效管理,提供項目領導者有關項目的表現在變革同一階段確保各項目之間的一致性和整合性分析項目績效，根據實際情況，維護項目進程計劃和預算向企業(yè)領導匯報項目進程情況,指明不同階段項目的導向和側重點使項目擁有有效的團隊合作精神和有能力的項目組成員，保證各個項目間的業(yè)務成果的一致性和整合性當存在問題時，能及時地作出修正建議并解決問題對項目進度及成果提交等方面作出正確的評估確保項目提交高質量的業(yè)務成果,,XX咨詢利用EXPECT模型對各類項目進行質量管理和監(jiān)督，確定客戶的期望，并計劃使之不斷完善，確保項目的質量、價值及成功。,流程描述期望值管理明確及量化客戶的期望值，并持續(xù)的檢查和修改風險及問題管理確保風險和問題不影響項目范圍、進度、預算及整體質量項目成果管理有效管理項目關鍵成果，對項目設計、成果進行審核及并獲得管理層批準績效指標管理評估實際表現與量化期望值的差距質量交流計劃樹立對質量的重視的觀念，把質量建立在每一步工作過程中質量審核程序定期對項目進行質量審核持續(xù)提高制定改進、不斷提高質量的方法及過程,,,,,EXPECT模型,合作項目的主要內容,項目質量管理,根據我們管理及進行同類項目的經驗，我們建議由XX咨詢及的人員共同組成項目組，共同執(zhí)行整個項目。以下是初步的整體項目組織架構,XX咨詢,項目指導委員會,XX咨詢,項目經理,XX咨詢人員人員,規(guī)劃和設計,計劃和控制,XX咨詢人員人員,信息技術,XX咨詢人員人員,項目指導委員會應由總裁、服飾公司總經理、總裁委派項目負責人、XX項目總監(jiān)及項目經理組成，在有需要時，亦會邀請其他領導出席定期一個月舉行工作會議，了解和監(jiān)控整個項目的進展情況對企業(yè)變革的方向作出決策有責任在棘手的問題上出面解決，以保證項目的順利開展和最終成功指導委員會成員應保證投入一定時間和精力16的日常工作時間關注項目,負責執(zhí)行三次項目質檢，檢查和確保整個項目的質量,負責管理整個項目進度，并負責向項目指導委員會報告項目經理應投入更多時間和精力50以上的日常工作時間項目經理應由總裁委派。,為整個項目提供建議，并負責項目藍圖制定在技術問題上提供解決思路和方法,具體安排參照下頁,人員選擇熟悉具體業(yè)務運作，并能清晰描述業(yè)務過程熱愛本職工作，有很強的責任心和主人翁精神勇于接受新知識、在工作中積極學習，并能主動影響其它員工接受新知識有一定的群眾基礎、能及時了解并反饋有關信息，幫助整個項目順利進行,建議合作的方案,負責項目的具體內容設計、實施和推廣XX咨詢顧問共18人人員共需18人分段投入在項目過程中，還需配備一名全職文職人員項目成員會在不同時期分別參與四個項目階段，但人員技能會有所側重,銷售變革XX咨詢依恩IANFISHER、王志雄JOSEPHWANG、陸斌、朱亞立銷售部1人全職價格和網點市場部1人全職銷售業(yè)務市場部2人兼職50同上其它項目成員2人全職流程定義,供應鏈變革XX咨詢GIORGIOMOISE、HLYAM、王暉、王潔銷售部1人全職配貨/補貨/倉庫銷售部1人全職同上市場部2人兼職50退貨/換貨其它項目成員2人全職流程定義,計劃和控制變革XX咨詢洪舜杰、李棟、吳纓王志雄、陸斌、HLYAM、王暉銷售部1人全職計劃和控制市場部1人兼職50計劃和控制財務部2人兼職50核算和控制其它項目成員1人全職流程定義,信息技術XX咨詢李綱、金任宇、陳笑冰或丁嶸峰、黃岳、朱亞立、王潔、吳纓、XXX銷售部1人全職規(guī)劃和實施市場部1人全職規(guī)劃和實施財務部1人全職規(guī)劃和實施其它項目成員5人全職規(guī)劃和實施計算中心1人全職硬件維護,組織變革XX咨詢林意清、張世榮辦公室1人全職組織,,,,,,以下是初步的整體項目人員安排,建議合作的方案,注項目人員中暫時安排的有SAP企業(yè)應用軟件專家陳笑冰或ORACLE企業(yè)應用軟件實施專家丁嶸峰，如在‘核心階段’的‘核心規(guī)劃和設計’結束后，通過軟硬件選擇方面的咨詢服務參見子項目41“營銷體系信息技術規(guī)劃”。管理層明確選擇某一ERP應用軟件時，我們會建立起滿足項目要求的相應實施隊伍其中XXX的人選亦是基于此，保證軟件實施順利進行，以使管理規(guī)則與運作流程設計得到信息技術系統(tǒng)充分有效的支持。并且無論選擇何種ERP應用軟件ERP應用軟件限定在SAP、ORACLE、JDE、BAAN范圍內，我們將不改變實施費用。,17,,,以下是項目組成員工作的大致安排，在項目過程中，可能會根據實際情況從對項目有利的角度出發(fā)略作調整。本安排有效的前提條件為項目于本年度三月一日之前簽訂。,,建議合作的方案,18,項目關鍵成員的工作時間安排為1852人天，免費贈送200人天，即投入總人天數為2052人天。項目成員工作安排見上表。在項目進行過程中，我們將會及時把工作計劃以書面形式告知。同時，我們保證任何時間和人員投入方面的變動不會影響整個項目的成功。,,,,,在前面的工作目標中，我們都有提高人員素質這一項，事實上，我們XX咨詢的精神中最主要的一條就是，不僅是幫客戶建立先進的管理體系，而且將我們顧問的理論、經驗、思考方法和工作方法轉移給客戶的員工，從而造就一批使企業(yè)永久獲益和保持活力的中堅力量,,項目貢獻和知識結構,XX咨詢項目成員,項目成員,,,,,設計過程,,試點過程,,推廣過程,,,,,,,,,企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,在項目初期，我們會面試的員工，以選拔合適的項目組成員，為將來的人才培養(yǎng)打好基礎；同時注重知識的培訓和教導，因此在設計過程中，XX顧問扮演主要角色,在試點階段，我們注重工作能力的培養(yǎng)，同時對項目組成員掌握的知識和項目經驗進行實際演練，以便發(fā)現不足，及時調整，隨著試點的進行，的員工將扮演越來越重要的角色,在項目推廣階段，XX的顧問僅僅居于十分次要的地位，只作一些后臺問題解答的工作，基本由自己的成員全面負責，同時，項目組成員還要負責其他員工的培訓工作,知,識,轉,移,能,力,培,養(yǎng),建議合作的方案,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標及范圍可能合作的方案合作項目的主要內容項目主要假設與XX咨詢合作的原因附錄個人簡歷參考,,本建議書首先對第一階段“核心階段”作項目合作規(guī)劃，通過真誠的合作，在“核心階段”項目成功的基礎上，再進一步展開下一階段的工作。我們應用先進的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目成果較強調局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法，將項目定義為以下四項關鍵任務,營銷網絡建立模型,,希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經營為主體的服裝營銷商。為整個項目的前提,,,,,,,,,,,,雅戈爾企業(yè)戰(zhàn)略,銷售網絡,供應鏈網絡,銷售,供應鏈,組織,計劃,控制,核算,信息,策略,戰(zhàn)略,運作,支持,,,,,,,,,,銷售網絡和供應鏈網絡規(guī)劃和設計,網點管理、銷售管理和價格管理,配貨/補貨管理、退貨/換貨管理、存貨管理和倉庫管理,與銷售和供應鏈相關的崗位設計和績效考核,,,,,,銷售預測和計劃、分銷計劃、資金計劃和財務預算,資金管理、風險和利益管理、收入/成本/費用/利潤管理和報表與單據體系,信息技術規(guī)劃,會計核算,注支持部分的內容只涵蓋與運作中銷售和供應鏈相關的管理,,,建議合作的方案,營銷體系核心規(guī)劃和設計,建立營銷能力,,,,,,,,,建立計劃和控制體系,營銷體系信息技術規(guī)劃,,,,,,,業(yè)務,資金流,,,,服飾公司,,銷售分公司1,,周密的市場、競爭和企業(yè)內部分析，充分挖掘現時營銷體系運作問題的根源提升營銷體系的策略高度和應變能力建立全面充分的營銷體系規(guī)劃提供明確的指導思想指導銷售網絡和供應鏈的建立,目標,,,核心體系,,供應鏈規(guī)劃和設計,,營銷體系核心的規(guī)劃和設計項目注重企業(yè)營銷策略的制定，并以此為基礎，規(guī)劃三年內企業(yè)營銷網絡的架構和相應的設計方案。,營銷體系的規(guī)劃和設計,,擴展體系,,銷售網絡規(guī)劃和設計,企業(yè)內部分析,市場分析,競爭分析,,,制定價格,品牌設計和維護,產品結構設計,產品線規(guī)劃,持續(xù)的完善和調整,,核心階段3個月,,產品策略,價格策略,品牌策略,,,,,營銷體系核心規(guī)劃和設計,,,我們建議把“核心體系”項目分為三部分執(zhí)行，項目執(zhí)行方法及成果如下圖所示,營銷體系核心規(guī)劃和設計,,,,營銷體系全面診斷,核心體系的設計,變革進程和項目質量管理,,,,核心體系的規(guī)劃,,,,1個月,,,,,1個月,1個月,整合的銷售網絡和供應鏈模型,提煉銷售的成功經驗,分析銷售模式,分析供應鏈現狀,提煉國內競爭者的成功經驗,供應鏈設計,確定發(fā)展方向,形成營銷渠道規(guī)劃,完成營銷渠道一體化設計,制定的銷售模式,制定的供應鏈模式,供應鏈規(guī)劃,銷售網絡規(guī)劃,營銷網絡一體化設計,分析國內競爭者營銷模式,提煉供應鏈的成功經驗,借鑒國外同行的成功模式,分析國外同行的營銷模式,銷售網絡設計,目標,為今后營銷體系的建設用科學的方法明確發(fā)展目標，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內耗，最大程度提升營銷體系的水平；同時對本項目其他各項目的工作提供指導原則和框架,銷售和供應鏈分析問題診斷市場/客戶細分競爭者分析可借鑒營銷模式分析影響業(yè)務指標的量化分析銷售與供應鏈規(guī)劃和設計區(qū)域市場劃分客戶群體劃分銷售網絡規(guī)劃和設計價格策略和制定規(guī)則供應鏈整體架構規(guī)劃和設計配貨中心的規(guī)劃,項目成果,,銷售與供應鏈規(guī)劃和設計,,銷售和供應鏈分析問題診斷市場/客戶細分競爭者分析可借鑒營銷模式分析影響業(yè)務指標的量化分析銷售與供應鏈規(guī)劃和設計區(qū)域市場劃分客戶群體劃分銷售網絡規(guī)劃和設計價格策略和制定規(guī)則供應鏈整體架構規(guī)劃和設計配貨中心的規(guī)劃,項目成果,營銷體系核心規(guī)劃和設計,營銷體系核心規(guī)劃和設計,,,營銷體系全面診斷,,,核心體系的規(guī)劃,營銷體系核心規(guī)劃和設計,,,核心體系的設計,營銷體系核心規(guī)劃和設計,,所需時間月,組織項目團隊建立項目組溝通渠道、項目及質量管理標準向組員進行項目介紹分析銷售模式分析國內競爭者營銷模式分析國外同行營銷模式分析供應鏈現狀提煉銷售的成功經驗提煉國內競爭者的成功經驗借鑒國外同行的成功模式提煉供應鏈的成功經驗制定的銷售模式制定的供應鏈模式銷售網絡規(guī)劃供應鏈規(guī)劃整合的銷售網絡和供應鏈模型銷售網絡設計供應鏈設計營銷網絡一體化設計,1組織項目,3核心體系規(guī)劃,2營銷體系全面診斷,0123467,項目工作,,,,,,,,,,,,,,,,,4核心體系設計,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,“營銷體系核心規(guī)劃和設計”項目大約在三個月內完成，以下是初步的項目時間表。,,營銷體系核心規(guī)劃和設計,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,服飾公司,銷售分公司1,,建立的銷售/供應鏈嶄新體系規(guī)范的銷售/供應鏈的運作提升營銷體系的競爭力降低運營成本,目標,營銷能力的核心是銷售和供應鏈體系，本項目通過改革現有營銷體系提升的營銷能力,營銷能力發(fā)展,,,核心階段4個月,,,建立營銷能力,,,網點管理,銷售管理,價格管理,,,配貨/補貨管理,存貨管理,崗位設計,,,,績效考核,新產品推廣,建立營銷能力,持續(xù)的完善和調整,退貨/換貨管理,,,,倉庫管理,,營銷體系核心規(guī)劃和設計,建立營銷能力,營銷體系信息技術規(guī)劃,組織體系規(guī)劃和設計,推廣,加強營銷能力,擴張營銷能力,信息技術擴展實施,組織體系擴展,營銷體系擴展規(guī)劃和設計,推廣,推廣,建立計劃和控制體系,補充計劃和控制體系,擴展計劃和控制體系,推廣,調整,推廣,推廣,推廣,調整,推廣,規(guī)劃和設計,計劃和控制,信息技術,組織,核心營銷能力,營銷支持能力,變革進程管理,項目質量管理,營銷體系信息技術實施,,擴張營銷能力,,,,公共宣傳,廣告,,,,市場調研,產品研發(fā),新產品試銷,生產,,知識管理,,加強營銷能力,,,,客戶服務,客戶關系管理,銷售促進,,采購,供應商管理,崗位設計,,,績效考核,運輸管理,,,,,,薪資體系,組織規(guī)劃,人事檔案,,培訓,專賣店管理,,配貨中心管理,,我們建議把“建立營銷能力”項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示,,,,,詳細設計銷售和供應鏈流程,試點、改進及運作,變革進程和項目進程管理,,,,,,,15個月,,,詳細設計銷售和供應鏈組織,,,1個月,15個月,銷售和供應鏈體系試點,細化銷售模式設計,細化供應鏈模式設計,銷售和供應鏈體系改進,確定組織結構和績效考核,試點結束,制定試點項目計劃,設置銷售部門及人員績效指標和考核辦法,設計銷售機構的崗位職責,設計銷售業(yè)務工作流程,設計供應鏈業(yè)務工作流程,設計銷售業(yè)務和供應鏈業(yè)務的接口,建立營銷能力,設計銷售和供應鏈業(yè)務關聯(lián)模式,設計銷售業(yè)務相關控制點和表單,設計供應鏈業(yè)務相關控制點和表單,設置物流部門及人員績效指標和考核辦法,設計供應鏈機構的崗位職責,目標,完善銷售和供應鏈運作模式，通過試點建立先進的營銷體系管理經驗，配合成為服裝營銷商的發(fā)展目標，建立一流的銷售和供應鏈網絡。,確定業(yè)務流程,,銷售業(yè)務模型設計,,建立營銷能力,建立營銷能力,,,供應鏈業(yè)務模型設計,供應鏈業(yè)務模型設計配貨中心設計配貨/補貨流程和規(guī)定退貨/換貨流程和規(guī)定倉庫管理規(guī)定存貨模型定義物流人員崗位設計和績效考核,項目成果,建立營銷能力,,,詳細設計銷售和供應鏈流程,,,詳細設計銷售和供應鏈組織,建立營銷能力,建立營銷能力,,,試點、改進及運作,,所需時間月,組織項目團隊建立項目組溝通渠道、項目及質量管理標準向組員進行項目介紹細化銷售模式設計細化供應鏈模式設計設計銷售和供應鏈業(yè)務關聯(lián)模式設計銷售業(yè)務工作流程設計供應鏈業(yè)務工作流程設計銷售業(yè)務和供應鏈業(yè)務的接口設計銷售業(yè)務相關控制點和表單設計供應鏈業(yè)務相關控制點和表單設計銷售機構的崗位職責設計供應鏈機構的崗位職責設置銷售部門及人員績效指標和考核辦法設置物流部門及人員績效指標和考核辦法制定試點項目計劃銷售和供應鏈體系試點銷售和供應鏈體系改進,1組織項目,3詳細設計銷售和供應鏈組織,2詳細設計銷售與供應鏈流程,項目工作,,,,4試點、改進及運作,,,,,,,,,,,這“建立營銷能力”項目大約在四個月內完成，以下是初步的項目時間表。,,,,,,,,,,,,,,,,,,0123456,,,建立營銷能力,,,,,,,,,服飾公司,,銷售分公司1,,,實現營銷體系運作的信息閉環(huán)提升營銷體系的發(fā)展能力及競爭力擁有整合的業(yè)務流程及完整的控制體系提升

簡介：服飾有限公司營銷網絡建設項目建議書最終版,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標可能合作的方案合作項目的主要內容項目主要假設與安盛咨詢合作的原因附錄個人簡歷參考,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標及范圍可能合作的方案合作項目的主要內容項目主要假設與安盛咨詢合作的原因附錄個人簡歷參考,我們對貴公司需求的了解,雅戈爾是一家以服裝為主業(yè)的著名上市公司，主要產品是襯衫和西服。經過多年不懈的努力，公司已成為中國規(guī)模最大、裝備最先進的襯衫和西服生產和銷售企業(yè)，不僅保持和擴大了已有的競爭優(yōu)勢，并具備了與國外同行競爭的實力,,,重點加強營銷能力、培養(yǎng)對市場變化反應靈敏的營銷網絡和高素質的營銷隊伍,,1998襯衫市場占有率名列全國第一，達106；西服市場占有率名列第二，達68；以785億的主營收入獲利422億。,,199811/19雅戈爾集團股份公司在上海證交所上網發(fā)行,,1997雅戈爾集團股份公司跨入中國1000家大中型工業(yè)企業(yè),,1997雅戈爾集團股份公司進行產業(yè)結構調整,,1994雅戈爾集團股份公司跨入中國服裝工業(yè)八強,,1993改制成立雅戈爾集團股份公司,,前身為寧波青春服裝廠,,業(yè)績增長,發(fā)展歷程,新產品開發(fā)/推廣沒有確定流程公司缺乏規(guī)范的價格調整管理制度專賣店運作無統(tǒng)一規(guī)范許多市場信息沒有量化和反饋、決策大多憑感性認識市場部不能及時了解公司的生產情況和存貨情況，導致要貨隨意性較大市場部要貨，銷售部有時無法滿足，造成缺貨率很高。有的市場部出現以客戶名義向公司訂貨的現象缺乏對市場部貨品的信息跟蹤區(qū)域市場定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網點各自為政，無法發(fā)揮網絡效應無獨立人事部門，缺乏完整的人事檔案缺乏有效的培訓制度，各部門人員素質無法有效提高沒有完整統(tǒng)一的考核和獎勵制度應用系統(tǒng)的業(yè)務信息不準確，不完整回款核算不清，按產品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和襯衫回款相混淆的現象財務對分公司回收貨款不能及時了解，存在公款私存的現象計劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用。。。,挑戰(zhàn),雅戈爾經過幾年高速的發(fā)展，創(chuàng)造了驕人的業(yè)績。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務發(fā)展不相適應，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現了一些問題，并探討了其根源,公司決策層對營銷體系建設已有足夠和正確的認識，但缺乏科學性的方法分析、規(guī)劃和設計營銷網絡；同時整個組織亦缺乏強有力的計劃、運作和控制的能力,,根源,我們對貴公司需求的了解,雅戈爾希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經營為主體的服裝營銷商。為了達到這一目標，就必須針對現存問題的根源對癥下藥，雅戈爾希望從以下幾方面進行變革,營銷考慮要點以銷定產方式的可行性區(qū)域市場的劃分銷售點管理制度價格調整制度團體客戶管理方法新產品研發(fā)和推廣供應鏈考慮要點區(qū)域配送中心的建立原輔料采購管理制度供應商的管理,核心業(yè)務能力,計劃考慮要點銷售預測和計劃財務預算采購計劃配貨計劃控制與核算考慮要點會計核算財務管理內部審計組織考慮要點大區(qū)職責分公司/市場部模式營銷人員的培養(yǎng)、考核和選拔信息考慮要點電子化營銷網絡的建立,支撐業(yè)務能力,我們對貴公司需求的了解,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標及范圍可能合作的方案合作項目的主要內容項目主要假設與安盛咨詢合作的原因附錄個人簡歷參考,在對雅戈爾需求了解的基礎上，我們以建立雅戈爾特色的營銷網絡體系為本次變革的中心任務。建議變革范圍除包含產品、價格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應注重組織和信息的基礎管理，以及公司的計劃和控制手段。,變革的目標,,采購計劃,生產計劃,銷售預測/計劃,經營規(guī)劃,,,,控制與核算,財務規(guī)劃,,信息,,,,,核心營銷能力,,,,組織規(guī)劃,組織,,,計劃,產品研發(fā)計劃,促銷計劃,信息流規(guī)劃,績效考核,薪資,知識管理,培訓,崗位設計,市場信息,競爭信息,生產信息,銷售信息,物流信息,財務信息,產品信息,資金管理,會計核算,收入/成本/費用/利潤管理,報表和單據體系,內部控制,內部審計,價格策略制定價格價格管理,供應鏈規(guī)劃供應鏈設計配貨/補貨管理退貨/換貨管理存貨管理運輸管理,銷售網絡規(guī)劃銷售網絡設計網點管理專賣店管理銷售管理,產品策略產品結構設計產品線規(guī)劃產品研發(fā)新產品試銷,,,,產品,銷售,,促銷,,供應鏈,資金計劃,人力資源信息,人事檔案,倉庫管理配貨中心管理采購供應商管理,客戶關系管理客戶服務,品牌策略品牌設計與維護新產品推廣公共宣傳廣告,銷售促進市場調研,價格,風險和利益管理,采購信息,生產,財務預算,原輔料計劃,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標及范圍可能合作的方案合作項目的主要內容項目主要假設與安盛咨詢合作的原因附錄項目可能影響企業(yè)的綜合指標的選取和定義安盛咨詢國外項目經驗安盛咨詢國內項目經驗個人簡歷參考,考慮到雅戈爾的現狀和發(fā)展目標間存在的差距，為了使企業(yè)實現騰飛，必須建立一個漸進的不斷從規(guī)劃、設計、實施到完善的過程。本著先打好營銷網絡架構再提升企業(yè)市場機制運作的原則，將整個變革過程分為三個階段。,建議合作的方案,階段性變革過程,減少實施過程的風險任何變革的本質都是通過量變的不斷積累達到質變的過程，漸進的改革方法可以調整企業(yè)的整個組織結構適應變革，確保變革帶來實質性的效果。漸進的資源投入將變革過程分階段進行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資保持變革內容的相關和一致性企業(yè)管理有很強的有序性，對現狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場機制提升,確保變革的成功,,補充階段,擴展階段,,,我們從全公司總體角度出發(fā)，為了克服項目成果較強調局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法如銷售、財務等，而是從規(guī)劃、設計、實施、計劃和控制角度將營銷體系建立的三個階段內容安排如下,建議合作的方案,,核心階段,,,,,銷售和供應鏈銷售網絡規(guī)劃和設計供應鏈規(guī)劃和設計,診斷市場分析競爭分析企業(yè)內部分析,促銷品牌策略品牌設計和維護,價格價格策略制定價格,產品產品策略產品結構設計產品線規(guī)劃,規(guī)劃和設計,運作,計劃與控制,信息技術,組織,銷售網點管理專賣店管理銷售管理價格管理新產品推廣,供應鏈配貨/補貨管理退貨/換貨管理存貨管理倉庫管理配貨中心管理,組織崗位設計績效考核,銷售客戶關系管理客戶服務銷售促進,供應鏈采購供應商管理運輸管理,促銷廣告公共宣傳市場調研,產品產品研發(fā)新產品試銷生產,計劃和控制配合21的內容銷售預測和計劃分銷計劃,計劃和控制配合21的內容資金管理資金計劃財務預算會計核算,信息技術規(guī)劃銷售和物流數據采集方法,計劃和控制配合22的內容采購計劃原輔料計劃,計劃和控制配合22的內容資金管理資金計劃財務預算會計核算,計劃經營規(guī)劃,銷售系統(tǒng)包括客戶關系數據管理物流系統(tǒng)包括采購業(yè)務管理,財務系統(tǒng),組織規(guī)劃崗位設計績效考核,薪資體系人事檔案培訓,知識管理,生產系統(tǒng)主生產計劃和物料需求計劃人事系統(tǒng)員工資料、培訓和技能管理運輸系統(tǒng)在途物資管理,11營銷體系核心規(guī)劃和設計,12營銷體系擴展規(guī)劃和設計,21建立營銷能力,22加強營銷能力,23擴張營銷能力,31建立計劃和控制體系,32補充計劃和控制體系,33擴展計劃和控制體系,41營銷體系信息技術規(guī)劃,42營銷體系信息技術實施,43信息技術擴展實施,51組織體系規(guī)劃和設計,52組織體系擴展,針對銷售和供應鏈的組織結構已包含在1121中,內部控制內部審計,內部控制內部審計,,核心營銷能力,,營銷支持能力,,,,風險和利益管理收入/成本/費用/利潤管理報表和單據體系,促銷計劃生產計劃,風險和利益管理收入/成本/費用/利潤管理報表和單據體系,,產品研發(fā)計劃,資金流,業(yè)務,,計劃財務規(guī)劃,根據前頁階段式改革規(guī)劃，共分15項任務，我們建議雅戈爾采用以下的順序進行整個營銷體系的變革。項目的計劃總時間初步定為2年零3個月，其中，核心階段為11個月（推廣為3個月）；補充階段為10個月（推廣為4個月）；擴展階段為6個月（推廣為2個月）。,建議合作的方案,,,,,,,,,,運作,針對銷售和供應鏈的組織結構已包含在‘營銷體系核心規(guī)劃和設計’與建立營銷能力‘項目中,,,,項目計劃時間單位月,,012345678910111213141516171819202122232425262728,,營銷體系核心規(guī)劃和設計,建立營銷能力,營銷體系信息技術規(guī)劃,組織體系規(guī)劃和設計,加強營銷能力,營銷體系擴展規(guī)劃和設計,推廣,建立計劃和控制體系,補充計劃和控制體系,推廣,調整,推廣,推廣,調整,推廣,,核心,規(guī)劃和設計,計劃和控制,信息技術,組織,,補充,,擴展,營銷體系信息技術實施,信息技術擴展實施,,推廣,推廣,營銷支持能力,核心營銷能力,擴張營銷能力,組織體系擴展,推廣,擴展計劃和控制體系,變革進程管理,項目質量管理,合作項目的主要內容,在整個企業(yè)變革的過程中，我們將同您一起工作以確保順利開展這項切實可行的工作計劃。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對實際的績效表現進行監(jiān)控，以便及時作出修正。,變革進程管理,,計劃,理解整個變革所要達成的目標確定變革的主要計劃根據變革目標有效安排業(yè)務能力的轉變和項目成果的提交,理解主要管理層的期望合并或調整各項工作計劃，為變革的不同階段建立整合的所有項目的計劃所有項目所應遵循的標準成果的模式根據變革中每個項目計劃對變革目標所作的貢獻來衡量項目間的相對重要性和優(yōu)先級,實施行動,成果,,組織,協(xié)調資源的獲取和分配管理項目實施的流程建立團隊工作的環(huán)境組織項目有關的簡介和培訓指導項目管理和領導的方法,資源得以合理分配，尤其是將最優(yōu)秀的資源運用于最關鍵的任務確保流程中的各個環(huán)節(jié)都能就位，并實時匯報項目進程，指明值得管理層重視的主要問題，在第一時間修正錯誤小組的成員在一起工作，并具有合適的知識以相互支持，使工作更加有效小組成員清楚地了解整個變革計劃、各人所承擔的責任以及完成任務所需要的能力,,績效管理,提供項目領導者有關項目的表現在變革同一階段確保各項目之間的一致性和整合性分析項目績效，根據實際情況，維護項目進程計劃和預算向企業(yè)領導匯報項目進程情況,指明不同階段項目的導向和側重點使項目擁有有效的團隊合作精神和有能力的項目組成員，保證各個項目間的業(yè)務成果的一致性和整合性當存在問題時，能及時地作出修正建議并解決問題對項目進度及成果提交等方面作出正確的評估確保項目提交高質量的業(yè)務成果,,安盛咨詢利用EXPECT模型對各類項目進行質量管理和監(jiān)督，確定客戶的期望，并計劃使之不斷完善，確保項目的質量、價值及成功。,流程描述期望值管理明確及量化客戶的期望值，并持續(xù)的檢查和修改風險及問題管理確保風險和問題不影響項目范圍、進度、預算及整體質量項目成果管理有效管理項目關鍵成果，對項目設計、成果進行審核及并獲得管理層批準績效指標管理評估實際表現與量化期望值的差距質量交流計劃樹立對質量的重視的觀念，把質量建立在每一步工作過程中質量審核程序定期對項目進行質量審核持續(xù)提高制定改進、不斷提高質量的方法及過程,,,,,EXPECT模型,合作項目的主要內容,項目質量管理,根據我們管理及進行同類項目的經驗，我們建議由安盛咨詢及雅戈爾的人員共同組成項目組，共同執(zhí)行整個項目。以下是初步的整體項目組織架構,雅戈爾安盛咨詢,項目指導委員會,雅戈爾安盛咨詢,項目經理,安盛咨詢人員雅戈爾人員,規(guī)劃和設計,計劃和控制,安盛咨詢人員雅戈爾人員,信息技術,安盛咨詢人員雅戈爾人員,項目指導委員會應由雅戈爾總裁、服飾公司總經理、總裁委派項目負責人、安盛項目總監(jiān)及項目經理組成，在有需要時，亦會邀請其他領導出席定期一個月舉行工作會議，了解和監(jiān)控整個項目的進展情況對企業(yè)變革的方向作出決策有責任在棘手的問題上出面解決，以保證項目的順利開展和最終成功指導委員會成員應保證投入一定時間和精力16的日常工作時間關注項目,負責執(zhí)行三次項目質檢，檢查和確保整個項目的質量,負責管理整個項目進度，并負責向項目指導委員會報告項目經理應投入更多時間和精力50以上的日常工作時間雅戈爾項目經理應由雅戈爾總裁委派。,為整個項目提供建議，并負責項目藍圖制定在技術問題上提供解決思路和方法,具體安排參照下頁,雅戈爾人員選擇熟悉具體業(yè)務運作，并能清晰描述業(yè)務過程熱愛本職工作，有很強的責任心和主人翁精神勇于接受新知識、在工作中積極學習，并能主動影響其它員工接受新知識有一定的群眾基礎、能及時了解并反饋有關信息，幫助整個項目順利進行,建議合作的方案,負責項目的具體內容設計、實施和推廣安盛咨詢顧問共18人雅戈爾人員共需18人分段投入在項目過程中，雅戈爾還需配備一名全職文職人員項目成員會在不同時期分別參與四個項目階段，但人員技能會有所側重,銷售變革安盛咨詢依恩IANFISHER、王志雄JOSEPHWANG、陸斌、朱亞立雅戈爾銷售部1人全職價格和網點市場部1人全職銷售業(yè)務市場部2人兼職50同上其它項目成員2人全職流程定義,供應鏈變革安盛咨詢GIORGIOMOISE、HLYAM、王暉、王潔雅戈爾銷售部1人全職配貨/補貨/倉庫銷售部1人全職同上市場部2人兼職50退貨/換貨其它項目成員2人全職流程定義,計劃和控制變革安盛咨詢洪舜杰、李棟、吳纓王志雄、陸斌、HLYAM、王暉雅戈爾銷售部1人全職計劃和控制市場部1人兼職50計劃和控制財務部2人兼職50核算和控制其它項目成員1人全職流程定義,信息技術安盛咨詢李綱、金任宇、陳笑冰或丁嶸峰、黃岳、朱亞立、王潔、吳纓、XXX雅戈爾銷售部1人全職規(guī)劃和實施市場部1人全職規(guī)劃和實施財務部1人全職規(guī)劃和實施其它項目成員5人全職規(guī)劃和實施計算中心1人全職硬件維護,組織變革安盛咨詢林意清、張世榮雅戈爾辦公室1人全職組織,,,,,,以下是初步的整體項目人員安排,建議合作的方案,注項目人員中暫時安排的有SAP企業(yè)應用軟件專家陳笑冰或ORACLE企業(yè)應用軟件實施專家丁嶸峰，如在‘核心階段’的‘核心規(guī)劃和設計’結束后，通過軟硬件選擇方面的咨詢服務參見子項目41“營銷體系信息技術規(guī)劃”。雅戈爾管理層明確選擇某一ERP應用軟件時，我們會建立起滿足項目要求的相應實施隊伍其中XXX的人選亦是基于此，保證軟件實施順利進行，以使管理規(guī)則與運作流程設計得到信息技術系統(tǒng)充分有效的支持。并且無論雅戈爾選擇何種ERP應用軟件ERP應用軟件限定在SAP、ORACLE、JDE、BAAN范圍內，我們將不改變實施費用。,17,,,以下是項目組成員工作的大致安排，在項目過程中，可能會根據實際情況從對項目有利的角度出發(fā)略作調整。本安排有效的前提條件為項目于本年度三月一日之前簽訂。,,建議合作的方案,18,項目關鍵成員的工作時間安排為1852人天，免費贈送200人天，即投入總人天數為2052人天。項目成員工作安排見上表。在項目進行過程中，我們將會及時把工作計劃以書面形式告知雅戈爾。同時，我們保證任何時間和人員投入方面的變動不會影響整個項目的成功。,,,,,在前面的工作目標中，我們都有提高雅戈爾人員素質這一項，事實上，我們安盛咨詢的精神中最主要的一條就是，不僅是幫客戶建立先進的管理體系，而且將我們顧問的理論、經驗、思考方法和工作方法轉移給客戶的員工，從而造就一批使企業(yè)永久獲益和保持活力的中堅力量,,項目貢獻和知識結構,安盛咨詢項目成員,雅戈爾項目成員,,,,,設計過程,,試點過程,,推廣過程,,,,,,,,,企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,在項目初期，我們會面試雅戈爾的員工，以選拔合適的項目組成員，為將來的人才培養(yǎng)打好基礎；同時注重知識的培訓和教導，因此在設計過程中，安盛顧問扮演主要角色,在試點階段，我們注重工作能力的培養(yǎng)，同時對雅戈爾項目組成員掌握的知識和項目經驗進行實際演練，以便發(fā)現不足，及時調整，隨著試點的進行，雅戈爾的員工將扮演越來越重要的角色,在項目推廣階段，安盛的顧問僅僅居于十分次要的地位，只作一些后臺問題解答的工作，基本由雅戈爾自己的成員全面負責，同時，雅戈爾項目組成員還要負責其他員工的培訓工作,知,識,轉,移,能,力,培,養(yǎng),建議合作的方案,目錄,我們對貴公司需求的了解變革的目標及范圍可能合作的方案合作項目的主要內容項目主要假設與安盛咨詢合作的原因附錄個人簡歷參考,,本建議書首先對第一階段“核心階段”作項目合作規(guī)劃，通過真誠的合作，在“核心階段”項目成功的基礎上，再進一步展開下一階段的工作。我們應用先進的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目成果較強調局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法，將項目定義為以下四項關鍵任務,營銷網絡建立模型,,雅戈爾希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經營為主體的服裝營銷商。為整個項目的前提,,,,,,,,,,,,雅戈爾企業(yè)戰(zhàn)略,銷售網絡,供應鏈網絡,銷售,供應鏈,組織,計劃,控制,核算,信息,策略,戰(zhàn)略,運作,支持,,,,,,,,,,銷售網絡和供應鏈網絡規(guī)劃和設計,網點管理、銷售管理和價格管理,配貨/補貨管理、退貨/換貨管理、存貨管理和倉庫管理,與銷售和供應鏈相關的崗位設計和績效考核,,,,,,銷售預測和計劃、分銷計劃、資金計劃和財務預算,資金管理、風險和利益管理、收入/成本/費用/利潤管理和報表與單據體系,信息技術規(guī)劃,會計核算,注支持部分的內容只涵蓋與運作中銷售和供應鏈相關的管理,,,建議合作的方案,營銷體系核心規(guī)劃和設計,建立營銷能力,,,,,,,,,建立計劃和控制體系,營銷體系信息技術規(guī)劃,,,,,,,業(yè)務,資金流,,,,服飾公司,,銷售分公司1,,周密的市場、競爭和企業(yè)內部分析，充分挖掘現時營銷體系運作問題的根源提升營銷體系的策略高度和應變能力建立全面充分的營銷體系規(guī)劃提供明確的指導思想指導銷售網絡和供應鏈的建立,目標,,,核心體系,,供應鏈規(guī)劃和設計,,營銷體系核心的規(guī)劃和設計項目注重企業(yè)營銷策略的制定，并以此為基礎，規(guī)劃三年內企業(yè)營銷網絡的架構和相應的設計方案。,營銷體系的規(guī)劃和設計,,擴展體系,,銷售網絡規(guī)劃和設計,企業(yè)內部分析,市場分析,競爭分析,,,制定價格,品牌設計和維護,產品結構設計,產品線規(guī)劃,持續(xù)的完善和調整,,核心階段3個月,,產品策略,價格策略,品牌策略,,,,,營銷體系核心規(guī)劃和設計,,,我們建議把“核心體系”項目分為三部分執(zhí)行，項目執(zhí)行方法及成果如下圖所示,營銷體系核心規(guī)劃和設計,,,,營銷體系全面診斷,核心體系的設計,變革進程和項目質量管理,,,,核心體系的規(guī)劃,,,,1個月,,,,,1個月,1個月,整合的銷售網絡和供應鏈模型,提煉雅戈爾銷售的成功經驗,分析雅戈爾銷售模式,分析雅戈爾供應鏈現狀,提煉國內競爭者的成功經驗,供應鏈設計,確定發(fā)展方向,形成營銷渠道規(guī)劃,完成營銷渠道一體化設計,制定雅戈爾的銷售模式,制定雅戈爾的供應鏈模式,供應鏈規(guī)劃,銷售網絡規(guī)劃,營銷網絡一體化設計,分析國內競爭者營銷模式,提煉雅戈爾供應鏈的成功經驗,借鑒國外同行的成功模式,分析國外同行的營銷模式,銷售網絡設計,目標,為雅戈爾今后營銷體系的建設用科學的方法明確發(fā)展目標，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內耗，最大程度提升雅戈爾營銷體系的水平；同時對本項目其他各項目的工作提供指導原則和框架,銷售和供應鏈分析問題診斷市場/客戶細分競爭者分析可借鑒營銷模式分析影響雅戈爾業(yè)務指標的量化分析銷售與供應鏈規(guī)劃和設計區(qū)域市場劃分客戶群體劃分銷售網絡規(guī)劃和設計價格策略和制定規(guī)則供應鏈整體架構規(guī)劃和設計配貨中心的規(guī)劃,項目成果,,銷售與供應鏈規(guī)劃和設計,,銷售和供應鏈分析問題診斷市場/客戶細分競爭者分析可借鑒營銷模式分析影響雅戈爾業(yè)務指標的量化分析銷售與供應鏈規(guī)劃和設計區(qū)域市場劃分客戶群體劃分銷售網絡規(guī)劃和設計價格策略和制定規(guī)則供應鏈整體架構規(guī)劃和設計配貨中心的規(guī)劃,項目成果,營銷體系核心規(guī)劃和設計,營銷體系核心規(guī)劃和設計,,,營銷體系全面診斷,,,核心體系的規(guī)劃,營銷體系核心規(guī)劃和設計,,,核心體系的設計,營銷體系核心規(guī)劃和設計,,所需時間月,組織項目團隊建立項目組溝通渠道、項目及質量管理標準向雅戈爾組員進行項目介紹分析雅戈爾銷售模式分析國內競爭者營銷模式分析國外同行營銷模式分析雅戈爾供應鏈現狀提煉雅戈爾銷售的成功經驗提煉國內競爭者的成功經驗借鑒國外同行的成功模式提煉雅戈爾供應鏈的成功經驗制定雅戈爾的銷售模式制定雅戈爾的供應鏈模式銷售網絡規(guī)劃供應鏈規(guī)劃整合的銷售網絡和供應鏈模型銷售網絡設計供應鏈設計營銷網絡一體化設計,1組織項目,3核心體系規(guī)劃,2營銷體系全面診斷,0123467,項目工作,,,,,,,,,,,,,,,,,4核心體系設計,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,“營銷體系核心規(guī)劃和設計”項目大約在三個月內完成，以下是初步的項目時間表。,,營銷體系核心規(guī)劃和設計,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,服飾公司,銷售分公司1,,建立雅戈爾的銷售/供應鏈嶄新體系規(guī)范雅戈爾的銷售/供應鏈的運作提升營銷體系的競爭力降低運營成本,目標,營銷能力的核心是銷售和供應鏈體系，本項目通過改革現有營銷體系提升雅戈爾的營銷能力,營銷能力發(fā)展,,,核心階段4個月,,,建立營銷能力,,,網點管理,銷售管理,價格管理,,,配貨/補貨管理,存貨管理,崗位設計,,,,績效考核,新產品推廣,建立營銷能力,持續(xù)的完善和調整,退貨/換貨管理,,,,倉庫管理,,營銷體系核心規(guī)劃和設計,建立營銷能力,營銷體系信息技術規(guī)劃,組織體系規(guī)劃和設計,推廣,加強營銷能力,擴張營銷能力,信息技術擴展實施,組織體系擴展,營銷體系擴展規(guī)劃和設計,推廣,推廣,建立計劃和控制體系,補充計劃和控制體系,擴展計劃和控制體系,推廣,調整,推廣,推廣,推廣,調整,推廣,規(guī)劃和設計,計劃和控制,信息技術,組織,核心營銷能力,營銷支持能力,變革進程管理,項目質量管理,營銷體系信息技術實施,,擴張營銷能力,,,,公共宣傳,廣告,,,,市場調研,產品研發(fā),新產品試銷,生產,,知識管理,,加強營銷能力,,,,客戶服務,客戶關系管理,銷售促進,,采購,供應商管理,崗位設計,,,績效考核,運輸管理,,,,,,薪資體系,組織規(guī)劃,人事檔案,,培訓,專賣店管理,,配貨中心管理,,我們建議把“建立營銷能力”項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示,,,,,詳細設計銷售和供應鏈流程,試點、改進及運作,變革進程和項目進程管理,,,,,,,15個月,,,詳細設計銷售和供應鏈組織,,,1個月,15個月,銷售和供應鏈體系試點,細化銷售模式設計,細化供應鏈模式設計,銷售和供應鏈體系改進,確定組織結構和績效考核,試點結束,制定試點項目計劃,設置銷售部門及人員績效指標和考核辦法,設計銷售機構的崗位職責,設計銷售業(yè)務工作流程,設計供應鏈業(yè)務工作流程,設計銷售業(yè)務和供應鏈業(yè)務的接口,建立營銷能力,設計銷售和供應鏈業(yè)務關聯(lián)模式,設計銷售業(yè)務相關控制點和表單,設計供應鏈業(yè)務相關控制點和表單,設置物流部門及人員績效指標和考核辦法,設計供應鏈機構的崗位職責,目標,完善雅戈爾銷售和供應鏈運作模式，通過試點建立先進的營銷體系管理經驗，配合雅戈爾成為服裝營銷商的發(fā)展目標，建立一流的銷售和供應鏈網絡。,確定業(yè)務流程,,銷售業(yè)務模型設計,,建立營銷能力,建立營銷能力,,,供應鏈業(yè)務模型設計,供應鏈業(yè)務模型設計配貨中心設計配貨/補貨流程和規(guī)定退貨/換貨流程和規(guī)定倉庫管理規(guī)定存貨模型定義物流人員崗位設計和績效考核,項目成果,建立營銷能力,,,詳細設計銷售和供應鏈流程,,,詳細設計銷售和供應鏈組織,建立營銷能力,建立營銷能力,,,試點、改進及運作,,所需時間月,組織項目團隊建立項目組溝通渠道、項目及質量管理標準向雅戈爾組員進行項目介紹細化銷售模式設計細化供應鏈模式設計設計銷售和供應鏈業(yè)務關聯(lián)模式設計銷售業(yè)務工作流程設計供應鏈業(yè)務工作流程設計銷售業(yè)務和供應鏈業(yè)務的接口設計銷售業(yè)務相關控制點和表單設計供應鏈業(yè)務相關控制點和表單設計銷售機構的崗位職責設計供應鏈機構的崗位職責設置銷售部門及人員績效指標和考核辦法設置物流部門及人員績效指標和考核辦法制定試點項目計劃銷售和供應鏈體系試點銷售和供應鏈體系改進,1組織項目,3詳細設計銷售和供應鏈

簡介：,東海大峽谷旅游項目建議書,目錄,PART1項目背景分析PART2項目研究思路PART3DAO公司簡介PART4項目商務報價,,PART1項目背景分析,宏觀分析城市、經濟、規(guī)劃中觀分析交通、市場、資源微觀分析區(qū)位、環(huán)境、稟賦,1、宏觀分析城市,定海區(qū)域位置優(yōu)越，自然稟賦和人文底蘊深厚定海位于長江口與杭州灣的交匯處，北靠富庶發(fā)達的長江三角洲，與沿海發(fā)達城市上海、南京、杭州、寧波抵背相依，又與最具潛力的上海浦東開發(fā)區(qū)和寧波北侖開發(fā)區(qū)一衣帶水，毗鄰國家級風景名勝區(qū)普陀山、國家級生態(tài)公園朱家尖島，風光秀美，氣候宜人。定海全區(qū)總面積1444平方公里，轄7鎮(zhèn)3鄉(xiāng)6個街道，古來歷史悠久，遺址遺跡資源眾多，是一座歷史悠久的海島文化名城。,定海在全國經濟圈中的地位,定海積極融入上海及環(huán)杭州灣城市群、長三角經濟圈，“橋頭堡”地位突出定海位居我國東部沿海三大經濟圈的長三角經濟圈核心位置，“橋頭堡”地位突出。在未來發(fā)展中，定海主動融入長三角經濟圈，與區(qū)域內的城市群實現無縫對接，全方位接受上海及環(huán)杭州灣城市群輻射，促進當定海當地經濟的發(fā)展。,定海的區(qū)域位置,1、宏觀分析經濟,人口,經濟,產業(yè),定海旅游市場潛力巨大近年來，定海人口保持了保持增長，經濟發(fā)展提速，產業(yè)結構日趨合理，以旅游為主的第三產業(yè)比重逐步提高，這些因素的存在為定海旅游項目的發(fā)展形成持續(xù)推力,2011年末全區(qū)戶籍人口378246人，其中男性189130人，女性189116人。20062011年間其人口增長率維持在082‰，未來有繼續(xù)增長空間。,人口增長保持上行趨勢，帶動商業(yè)、旅游等向周邊離散集聚特征明顯，利于旅游項目發(fā)展。,2011年，全區(qū)實現生產總值31003億元，比上年增長151％；2011年，全區(qū)實現區(qū)本級財政總收入2033億元，比上年增長472，五年年均增長323；、2011年，全區(qū)全社會消費品零售總額10768億元，比上年增長191％2011年，全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入33077元，增長134％。,經濟發(fā)展提速，消費能力不斷提升，消費市場水平較高，利于旅游項目發(fā)展。,2011年第一產業(yè)實現增加值985億元，增長11％；第二產業(yè)實現增加值13910億元，增長189％，其中工業(yè)增加值10043億元，增長202％；第三產業(yè)實現增加值16108億元，增長129％。三次產業(yè)的結構比例為32449519。,盡管目前仍以第二產業(yè)為主，但第三產業(yè)的比重逐步提高，產業(yè)結構調整日趨優(yōu)化，利于旅游項目的發(fā)展。,1、宏觀分析規(guī)劃,城市榮譽2008年，定海區(qū)被省委、省政府命名為第二批浙江省示范文明城區(qū)。,城市主導產業(yè)定海區(qū)產業(yè)發(fā)展總體布局呈現“一核三帶”格局一核為定海城區(qū)含鹽倉新區(qū)，重點發(fā)展以現代服務業(yè)為核心的城市經濟，成為區(qū)域綜合服務中心。三帶分別為南部服務經濟發(fā)展帶、中部生態(tài)經濟發(fā)展帶以及北部臨港產業(yè)發(fā)展帶。其中，中部生態(tài)經濟發(fā)展帶以中部東西走向山脈為軸，由岑港、雙橋、馬岙、干覽、白泉一線區(qū)域組成，充分利用生態(tài)山地資源，重點發(fā)展生態(tài)休閑旅游和生態(tài)特色農業(yè)。,城市規(guī)劃總體目標圍繞“建設海洋經濟強區(qū)，構建海島和諧社會，打造海洋歷史文化名城”目標要求，著力建設生態(tài)文明，加快建設幸福宜居城市，全面建成惠及全區(qū)人民的小康社會。,本案,定海城市定位現代化的海島港口城市，重點發(fā)展以現代服務業(yè)為核心的區(qū)域綜合服務中心、舟山市近期政治、經濟、文化中心，省級歷史文化名城,2、中觀分析交通,定海主動對接舟山市“十二五”綜合交通規(guī)劃，積極融入長三角同城化和全域城鎮(zhèn)化規(guī)劃，加快構建層次分明的現代化、一體化集疏運網絡，將有利于定海旅游項目的發(fā)展與全面升級,定海區(qū)未來將著力優(yōu)化綜合交通體系,定海屬南北海運和遠東國際航線之要沖，是中國內陸與世界主要港口通航最便捷的起航點之一，被國務院列入長江三角洲及沿海地區(qū)先行規(guī)劃、先行發(fā)展的地區(qū)之一。,定海海陸空交通便捷,2、中觀分析交通,陸路交通目前定海區(qū)擁有1個長途汽車客運中心、1個旅游集散中心、3個客貨運碼頭，在建1個長途汽車客運中心，規(guī)劃建設2個旅游集散中心。,海上交通定海區(qū)現有鴨蛋山輪渡碼頭和定海港客運碼頭，鴨蛋山輪渡碼頭通往寧波白峰車渡碼頭，是連接寧波和舟山的重要碼頭；定海港客運碼頭是連接上海和舟山本島的重要海上交通線路，是舟山重要的對外交通港。,空運交通距定海城區(qū)30公里處的舟山普陀山民用機場，直飛北京、晉江、廈門、上海、武漢、青島等10多個城市。,定海交通優(yōu)勢巨大，陸海空立體交通網絡完備，方便快捷，通達性強,舟山市定海區(qū)旅游發(fā)展規(guī)劃中提出定海要構建“一核四區(qū)”的旅游發(fā)展空間格局。其中“一核”為城市旅游發(fā)展極核，“四區(qū)”為東海大峽谷國家森林公園生態(tài)旅游區(qū)、定海海洋旅游度假區(qū)（含長崗山）、跨海大橋風景旅游區(qū)和群島海洋文化體驗區(qū),東海大峽谷國家森林公園是舟山市定海區(qū)旅游發(fā)展規(guī)劃“一核四區(qū)”旅游空間發(fā)展格局之生態(tài)旅游區(qū),,,2、中觀分析旅游規(guī)劃,2、中觀分析旅游市場,近年來，定海區(qū)旅游市場發(fā)展形勢看好，旅游人次、旅游收入逐年增加，與之相隨，旅游度假產業(yè)的興起對當地旅游市場的發(fā)展又起到很好的促進作用,,20122030年定海區(qū)游客量預測表,定海2004年2010年游客量增長趨勢,20102011年定海區(qū)重點景區(qū)游客統(tǒng)計,2010年定海共接待國內外游客38120萬人次，增長261，其中國內游客37569萬人次，增長263，國際游客553萬人次，增長170。旅游總收入2616億元，增長257，其中國內旅游收入2410億元，增長266，國際旅游收入3029萬美元，增長166。,,2、中觀分析旅游資源,旖旎的海山風光、深沉的人文積淀是定海發(fā)展休閑觀光度假旅游的強有力支撐,定海旅游資源總量較多，種類較齊全，為旅游開發(fā)提供了較好的資源基礎。截至2011年末，定海全區(qū)有AA級旅游景區(qū)1個，A級旅游景區(qū)4個，農（漁）家樂項目100余家，并開發(fā)了一系列以休閑漁業(yè)、生態(tài)觀光、文化旅游等產品構建起來的定海海島旅游產品。,遺址遺跡類旅游資源,定海區(qū)遺址遺跡類旅游資源以古文化遺址與軍事遺址為主，其分布以定海古城與馬岙縣為中心，主要突出史前人類活動場所中的馬岙古文化遺址等以及社會文化活動遺址遺跡中的鴉片戰(zhàn)爭主戰(zhàn)場等遺址，均是重大價值的旅游資源單體。,,建筑與設施類旅游資源,定海區(qū)建筑與設施類旅游資源以舟山大陸連島工程、特色街巷、名人故居、園林游憩區(qū)域為主。整體來看，該類旅游資源在定海區(qū)旅游資源中所占比重最大，資源儲量豐富，平均品質較高，是整個定海旅游開發(fā)重要的基礎資源。,,人文活動類旅游資源,定海區(qū)的人文活動類資源以軍事文化與海洋文化二者為核心，特別是軍事文化，是定海旅游資源中獨具特色有極富潛力的特色資源。定海歷來是一個軍事要塞，建縣千余年來，戰(zhàn)事不斷，名將云集，特別是爆發(fā)于1840年的鴉片戰(zhàn)爭定海保衛(wèi)戰(zhàn)，在世界近代史上有特殊意義。,,,,,,“海天佛國”定海區(qū)毗鄰有“海天佛國”和“南海圣境”美譽的普陀山，觀音文化源遠流長。,“海島河姆渡文化”位于舟山群島西北部的定海馬岙海島有著距今六千多年的舟山史前文化遺址，古驛道、古客棧、古窯址、古民居、古烽火臺等遺址遺貌至今猶存。,“跳灶舞”古逢臘月二十三，人們在灶頭前跳舞，用來期盼新的一年免遭火災和全家平安，后來當地的人們稱此舞為“跳灶舞”。,“舟山鑼鼓”舟山鑼鼓是定海當地特別的傳統(tǒng)民間藝術，用于鄉(xiāng)里民間的紅白喜事、廟會慶典或是漁民祭海等民間活動之中。,2、中觀分析旅游資源,3、微觀分析區(qū)位交通,項目位于定海區(qū)中心山脈4鎮(zhèn)2街道交界山區(qū)，主要包括狹門龍頭坑茶人谷、小沙寺嶺自然村、馬岙海島第一村、干覽南洞藝術創(chuàng)意谷等景點及區(qū)內古驛道驛亭景觀線。,本案,本案,定海城區(qū)形成“五橫六縱”的城市主干道網，“五橫”包括環(huán)城北路、昌國路、解放路、環(huán)城南路、沿港路，“六縱”包括西山路、環(huán)城西路、人民路、環(huán)城東路（含文化路）、東河路和東山路。項目所在區(qū)域內規(guī)劃有定海中部快速通道（待建），交通便捷。,東海大峽谷國家森林公園生態(tài)旅游區(qū)項目是定?？傮w規(guī)劃的城市綠脈，是定海重點建設國家級群島型旅游目的地的核心板塊，項目規(guī)劃打造成為浙江省著名的生態(tài)人文走廊,3、微觀分析資源稟賦,定海屬北亞熱帶海洋性季風氣候，年平均溫度163度，年降雨量13225毫米，冬暖夏涼，四季分明，光照充足。區(qū)內水庫水系山谷眾多，森林植被茂密，森林覆蓋率達522，山谷山嶺景色優(yōu)美，自然旅游資源豐厚。,定海歷史人文資源豐富，有流傳盛久的古吉祥寺、單奇洞、土墩、韭菜鰻、龍?zhí)犊拥葰v史人文故事典故傳說。目前已形成雙橋茶人谷、小沙三毛故居、馬岙海島第一村、干覽南洞藝谷、古驛道驛站等特色景區(qū)、景點。,定海古城,定海古城街,定海茶人谷,定海風光,市場形勢有利定海高端休閑觀光度假需求日趨旺盛，未來市場發(fā)展形勢看漲旅游消費已成為定海當地居民消費的重要組成部分。相對于整個市場，長三角由于經濟發(fā)展水平相對較高，人均可支配收入多，催生了高端休閑觀光度假旅游市場的興起。定海作為長三角區(qū)域核心旅游資源集聚區(qū)，其高端旅游市場需求呈現出以下特征,避暑旅游需求日趨旺盛長三角及其周邊區(qū)域年平均氣溫高，夏季尤其炎熱，以上海為例，夏季平均持續(xù)期為117天，最高氣溫達35℃38℃。據上海氣象局統(tǒng)計，近50年來長三角地區(qū)氣溫升高增幅明顯。這些城市有巨大消費力，對避暑旅游的需求日益旺盛,定海休閑觀光度假需求日趨旺盛,觀光旅游市場持續(xù)繁榮“高富、高知、高壓”人群規(guī)模不斷擴大，使得以休閑度假、觀光體驗、等為代表的休閑體驗式旅游市場持續(xù)繁榮,高端度假市場方興未艾國內消費市場的持續(xù)升級，有效地激發(fā)了高端旅游度假市場的繁榮。以山水養(yǎng)身、休閑度假和體驗教育為主題的高端度假市場發(fā)展形勢看漲。,,4、綜合評價市場分析,自身條件優(yōu)越近年來，定海整體經濟發(fā)展較快，城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入保持了較高的增長率，居民生活水平的不斷提高對新興旅游消費市場形成持續(xù)的需求。定海當地的生態(tài)保持良好，自然景觀兼人文底蘊深厚，對于客源市場的形成提供了有利的支撐。,4、綜合評價自身條件,發(fā)展契機成熟定海應緊密契合歷史機遇，大力發(fā)展特色旅游，找到適合自身發(fā)展的旅游之路,旅游是關聯(lián)度很高的產業(yè)，除了旅游產業(yè)自身外，還能帶動酒店餐飲、農業(yè)觀光、科技會展、運動教育等的發(fā)展。旅游是城市的形象名片，借助旅游業(yè)的發(fā)展，城市可以有效積聚人氣，形成持續(xù)的人流、物流、資金流，進而促進城市建設，樹立城市形象。定海具有發(fā)展旅游業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢。伴隨著國家海洋經濟戰(zhàn)略和長江三角洲區(qū)域規(guī)劃的提出，定海國家級新區(qū)建設被提上議程，定海具有豐厚的旅游資源，以旅游為引擎，以旅游為窗口，加快促進以旅游為特色的城市營銷，對于定海、舟山乃至浙江的發(fā)展意義重大。,4、綜合評價項目機遇,5、本案開發(fā)的關鍵問題,1、如何結合舟山群島規(guī)劃及舟山旅游發(fā)展戰(zhàn)略對東海大峽谷旅游項目進行定位2、如何抓住舟山群島開發(fā)的歷史性機遇，使定海區(qū)旅游業(yè)以及東海大峽谷得以實現可持續(xù)、跨越性發(fā)展3、如何確定旅游開發(fā)的功能與主題定位理順旅游開發(fā)與生態(tài)環(huán)境保護的關系4、定海旅游業(yè)發(fā)展有哪些關鍵驅動因素本項目中又有多少因素得以運用5、目標市場如何定位如何根據市場需求和旅游資源基礎設計針對性的旅游產品6、近期旅游開發(fā)重點啟動哪些項目7、如何進行合理的空間布局和功能分區(qū)8、如何科學地布局旅游服務要素和旅游體系9、如何充分挖掘本地各類資源，并結合時代的潮流趨勢，設計出獨特的產品，形成國際一流的特色品牌,6、本案開發(fā)方向所在,如何將本項目的生態(tài)資源極盡其用如何能在低碳生態(tài)的理念下合理有效益的開發(fā)項目，使項目得以持續(xù)性發(fā)展,如何將旅游與城市生活巧妙結合，既為城市品牌做營銷，又真正能為城市配套做貢獻,如何使旅游產業(yè)化，使旅游既為定海區(qū)品牌化做貢獻，又為定海經濟貢獻，真正實現產業(yè)結構調整，提升產業(yè)效能,DAO觀點,,,DAO觀點,東海大峽谷,目標成為長三角唯一、全中國獨有的、東亞著名的、世界知名的、充滿古文化與現代文明和諧共生的國際文化游憩新亮點,,,慷懶的,,文化的,,,知名的,,,PART2項目研究思路,研究思路運作關鍵研究方法工作內容,于政府開發(fā)項目而言，旅游項目產生效益最便捷有效的方式是實現資本運作（招商運營），但旅游項目清晰定位、良好經營前景是受到運營商關注的前提，因而，我們將為定海設計了獨有的旅游項目，DAO亦提供規(guī)劃設計對接與運營策略支持的整體發(fā)展思路。,打造具有前瞻性、創(chuàng)意性的旅游項目，以資本運作為目標，最終達到開發(fā)運營收益最大化。,以項目經營體現價值以產品塑造顯現品牌最終打造定海旅游新品牌,旅游項目優(yōu)良前景,項目產品創(chuàng)意體驗,定制項目,DAO,項目功能定位,規(guī)劃設計建議,我們提供的服務,兩大前提條件,,,,1、研究思路,2、運作關鍵點,思路從概念、環(huán)境、文化角度求市場突破,旅游項目是所有項目中面臨的基礎消費群最難捉摸，主題特色要求最高的類型。例如海南亞龍灣、浙江千島湖、成都寬窄巷子等無不擁有鮮明的個性特色，或立于獨特自然，或行于歷史淵源，或專于民間文化，因而，旅游項目可謂無題不立，概念塑造與氛圍營造格外重要。,思考點,亞龍灣,千島湖,寬窄巷子,2、運作關鍵點項目主題的創(chuàng)意性,思路從概念、環(huán)境、文化角度求市場突破,從項目面臨的現有的市場瓜分格局與趨勢，尋找差異化定位與市場關注點，從而制定行之有效的定位策略,,,,,,,市場趨勢研究,增長性策略,消費者特征,自身條件,競合性研究,市場目標群,定位策略,2、運作關鍵點優(yōu)化業(yè)態(tài)業(yè)種組合，平衡多方利益,,思路共享有限消費群，實現最大化的全局利益,本項目從資源屬性上看，資源本身并非極具特色，對于差異化不大的資源，注重全局一體規(guī)劃，突出自身差異化的定位，有效實現整體開發(fā)價值，共同創(chuàng)造豐富的項目內涵以及共享區(qū)域人流資源的思路,,整體化思路,,,,,,,,各項目間功能融合與區(qū)分,創(chuàng)造一體化的旅游體系,建立旅游項目市場輻射范圍,共享消費資源,實現最高整體利益,2、運作關鍵點局部與整體一體化考量,思路融入社會生活、服務體系，借力打力,公益性場所通常具備為客流的服務社會功能，對于旅游項目而言，公益性場所會有著明顯的支持、補給的作用。定海區(qū)森林公園目前以綠化為主，并沒有獨特的、明顯的景點，我們認為把旅游項目與公益性項目整合起來，可以提升項目高度，接近消費者的心理距離。,旅游項目在形象上可作為品牌形象對外推廣，在實質上，可以在產業(yè)結構上作為實質的中堅力量,東海大峽谷當前主要功能旅游、水庫,生態(tài)休閑森林公園特色休閑旅游區(qū),旅游與公建融合為一體，服務與休閑消費于一體的公共空間,,,2、運作關鍵點促進公益性與商業(yè)化的協(xié)調,公益性場所通常具備為客流的服務社會功能，對于旅游項目而言，公益性場所會有著明顯的支持、補給的作用。定海區(qū)森林公園目前以綠化為主，并沒有獨特的、明顯的、太吸引人的景點，我們認為把旅游項目與公益性項目整合起來，可以提升項目高度打造品牌，又可以增加社會效益，接近消費者的心理距離。,2、運作關鍵點導入現代化運營操作理念，保障招商經營可行,DAO的項目小組將通過內部謀劃、實地考察、深度訪談、數據分析、案例解析及等研究方法，來展開前期的市場調查研究工作,,,,,3、研究方法,,,,背景分析,項目定位,項目時間2周,項目時間2周,項目時間2周,項目前期策劃的內容與步驟,開發(fā)運營,項目時間2周,規(guī)劃建議,,4、工作內容,,PART3DAO公司簡介,公司簡介研究團隊相關經驗公司資質,,PART4項目商務報價,工作時間。。。。。。。。。。。。,

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