1、第一期1、楊和琴：貴陽(yáng)一店導(dǎo)購(gòu)員在一次銷售過(guò)程中，有兩位顧客進(jìn)店，看樣子是朋友關(guān)系，其中一個(gè)是陪同另外一個(gè)買鞋。我很熱情招待兩位，給他們倒水，對(duì)不買鞋的那位也一視同仁。買鞋的那位顧客看中了一雙鞋，但是很猶豫，這時(shí)他朋友說(shuō)：“買吧，這雙鞋子不錯(cuò)，你看，別人服務(wù)多熱情啊！”在他朋友的勸說(shuō)下，他終于買寫了那雙鞋。亮點(diǎn)提煉：從顧客身邊人尋找銷售突破口，用熱情的服務(wù)感化，借顧客身邊人之口勸說(shuō)顧客達(dá)成銷售，是一種聰明的銷售方式。2、周家春：貴陽(yáng)二店

2、店長(zhǎng)在處理一次售后過(guò)程中，一位顧客拿著一雙199元的紅火鳥鞋子，要更換一雙269元的奧康鞋子，按照公司規(guī)章，更換鞋子實(shí)行多不退少補(bǔ)原則，我說(shuō)要更換可以，但是要補(bǔ)差價(jià)，但是顧客態(tài)度蠻橫，說(shuō)自己沒(méi)有錢，不肯支付差價(jià)，而我也堅(jiān)持不能更換，后來(lái)那顧客看我態(tài)度堅(jiān)決，很生氣的走了。我感受很深。后來(lái)，又有一次，一位刁難的顧客走進(jìn)店里，要一雙棕色的40碼鞋子，我從庫(kù)房中一時(shí)找不到他要的那雙，于是，找了一雙41碼的黑色同款鞋子，那顧客一看，直接一腳把鞋盒

3、子踢走，粗暴的說(shuō)：“我要40棕色的，你給我41黑色的干什么？”我微笑著說(shuō)：“對(duì)不起，先生，這里暫時(shí)只有這款，您可以先試下，如果款式滿意，我再幫您調(diào)40棕色的?！蹦侨巳匀挥行┗鸨?，但是我一直都微笑著對(duì)他，后來(lái)，終于達(dá)成了銷售。亮點(diǎn)提煉：微笑是最好的服務(wù)，只要我們能夠以微笑面對(duì)顧客，再粗暴的顧客也會(huì)被融化。3、尤正春：中南店店長(zhǎng)有一次，一對(duì)夫妻進(jìn)店看鞋，妻子懷孕了，看中了一雙平跟鞋，在試鞋過(guò)程中，因?yàn)槎亲犹螅瑹o(wú)法彎腰提鞋根，看此情形，我蹲

4、下挽起她的褲腳，按住她的前腳，幫她提上鞋根，試鞋之后，她問(wèn)他丈夫到底買不買，她丈夫毫不猶豫的說(shuō)：“買?！焙髞?lái)她丈夫還另外買了雙男鞋。臨走之時(shí)，她丈夫問(wèn)我：“小姑娘，你知道我為什么多買一雙嗎？”我雖然心知肚明，但是仍然裝做不知道的搖搖頭，他說(shuō)：“因?yàn)槟愕姆?wù)態(tài)度好，我在其他鞋店從來(lái)沒(méi)遇到有這么好的服務(wù)，以后還會(huì)光臨的?！绷咙c(diǎn)提煉：細(xì)節(jié)決定成敗。用心服務(wù)顧客，從細(xì)節(jié)著手，感動(dòng)顧客，從而達(dá)成銷售4、張平：中北店店長(zhǎng)在一次銷售過(guò)程中，一位女顧客

5、看中了一雙帶水鉆的35碼鞋子，但是這雙在貴陽(yáng)也就這雙，而且還掉了10顆水鉆，那顧客也看出水鉆掉了，于是說(shuō)這鞋子有質(zhì)量問(wèn)題，但是因?yàn)閮H此一雙，我只有說(shuō)：“這鞋子是廣州版，本來(lái)就是這個(gè)款式，整個(gè)貴陽(yáng)也就我們店有，質(zhì)量是沒(méi)有問(wèn)題的。”顧客說(shuō)：“鞋子我喜歡，但是如果我在其他店看到了同款，水鉆不一樣的話，那我可要找你們?！蔽艺f(shuō)：“沒(méi)有問(wèn)題，如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，就是從溫州專門為您做一雙也可以。”顧客看我說(shuō)的這么有信心，也就買下來(lái)了。亮點(diǎn)提煉：靈機(jī)應(yīng)變

6、，是做為一名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員具備的素質(zhì)。但是，對(duì)于顧客，我們應(yīng)該真誠(chéng)，不要忽悠顧客。鞋子有些微質(zhì)量問(wèn)題，可以找維修師傅修理，這樣既避免了因殘次品產(chǎn)生的浪費(fèi)，也避免了因質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)生的糾紛。里鞋款與顧客之間的聯(lián)系，象時(shí)尚的款式適合有錢的、喜歡打扮的顧客；大方簡(jiǎn)單價(jià)格便宜的款式適合普通的顧客。針對(duì)什么樣的顧客我們可以主動(dòng)推薦什么樣的款式，提高成交率。亮點(diǎn)提煉：銷售不僅僅只是簡(jiǎn)單的動(dòng)手出售，更需要我們動(dòng)腦去揣摩顧客的心理，銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧的提升是在日常

7、工作中慢慢培養(yǎng)起來(lái)的，但是如果不用心、用腦去思考，那么永遠(yuǎn)也提升不了。3、黃玉琴：貴陽(yáng)5店店員在一次銷售過(guò)程中，有一位顧客幾乎試穿了店里所有款式的涼鞋，但是仍然猶豫著沒(méi)有確定買哪雙。突然，顧客問(wèn)我道：“小妹，如果我不買，你會(huì)不會(huì)很生氣啊？”我笑著說(shuō)：“姐，不會(huì)的。”顧客也笑了，后來(lái)終于買了一雙，臨走時(shí)對(duì)我說(shuō)：“小妹，下次買鞋再來(lái)找你啊。”之后還詢問(wèn)了我的姓名，滿意的離開了。亮點(diǎn)提煉：用自己的耐心和服務(wù)，感動(dòng)顧客，這是作為營(yíng)業(yè)員應(yīng)該具備的

8、也是可貴的職業(yè)精神。4、熊怡；貴陽(yáng)小河店店員有一次，一位外表衣著不是很好的顧客進(jìn)店看鞋，看樣子屬于經(jīng)濟(jì)不寬裕類型的顧客。但我并沒(méi)有因?yàn)樗馁?gòu)買能力看似不足而忽略他，而是很熱情的接待了他，他也很感動(dòng)，可能在別的店沒(méi)有受到過(guò)這樣的禮遇，在我的熱情介紹寫，最后買了一雙特價(jià)鞋，雖然是件小事，但我仍然很有成就感。在日常的銷售工作中，總結(jié)了幾類顧客的特點(diǎn)，將顧客大概分為三大類型：主見(jiàn)型，看中自己喜歡的就買，不在乎別人的意見(jiàn)；輔助型，需要聽(tīng)從別人的意

9、見(jiàn)，但也有自己的看法；依賴型，買鞋猶豫不定，很重視推薦意見(jiàn)，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要充當(dāng)顧客朋友。亮點(diǎn)提煉：在我們的銷售過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的各種人群，我們不能以貌取人，對(duì)待所有進(jìn)店的顧客都應(yīng)該一視同仁，尊重顧客，熱情接待，雖然不一定會(huì)達(dá)成銷售，但是我們對(duì)外展現(xiàn)的是一種素質(zhì)，一種美麗。5、李文勇：小河店店長(zhǎng)在自己平常的工作中總結(jié)了一些工作心得，要做好工作，我們要做到五心：信心——對(duì)于我們的姐妹有信心，對(duì)于奧康的產(chǎn)品有信心細(xì)心——對(duì)于顧客的細(xì)微舉動(dòng)和

10、神態(tài)變化都應(yīng)該關(guān)注，揣摩顧客的心理，投其所好暖心——用自己的行動(dòng)感染顧客，比如給顧客倒水、幫助試穿等耐心——對(duì)于顧客的要求我們要盡量滿足，有耐心，不要情緒化齊心——姐妹們要團(tuán)結(jié)一心，在銷售過(guò)程中相互幫助，在生活中相互幫助亮點(diǎn)提煉：五心涵蓋了作為一名優(yōu)秀店員應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力，也是李文勇在長(zhǎng)期從事銷售工作中積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)，值得學(xué)習(xí)。6、鄭云：貴陽(yáng)二店店員一次來(lái)店買鞋的老顧客，在購(gòu)買過(guò)程中，看中了一雙單鞋和一雙涼鞋，猶豫著不知道買哪雙，我