1、農(nóng)商銀行探路城區(qū)市場業(yè)務(wù)思考在六十多年的發(fā)展歷程中，農(nóng)信機構(gòu)逐漸形成了服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)社區(qū)居民的市場定位，其客戶群體主要集中在縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在營銷模式上強調(diào)人緣、地緣優(yōu)勢。各地農(nóng)商銀行圍繞本土市楊，以服務(wù)“三農(nóng)”為重點，經(jīng)營能力與服務(wù)質(zhì)效不斷增強。然而，隨著我國城鄉(xiāng)一體化進程不斷加快，城區(qū)市場逐漸成為金融服務(wù)的“必爭之地”，尤其是省轄市的城區(qū)金融市場，市場資源豐富、潛力巨大。城區(qū)農(nóng)商銀行應持續(xù)提高金融服務(wù)能力，滿足區(qū)域內(nèi)城

2、鄉(xiāng)居民和客戶的金融需求。一、不懼競爭，勇于拓展城區(qū)業(yè)務(wù)拓展城區(qū)業(yè)務(wù)是城區(qū)農(nóng)商銀行商務(wù)轉(zhuǎn)型的內(nèi)在需求。城區(qū)市場中的客戶在金融需求方面更加多元化、個性化，對于移動金融、科技金融的應用程度較高。拓展城區(qū)業(yè)務(wù)，有助于農(nóng)商銀行強化轉(zhuǎn)型的主動意識，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提升創(chuàng)新能力。省轄市農(nóng)商銀行在占領(lǐng)農(nóng)村陣地的基礎(chǔ)上，積極拓展城區(qū)業(yè)務(wù)市場，是自身推進網(wǎng)點建設(shè)升級、營銷水平提升、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的內(nèi)在需求。拓展城區(qū)業(yè)務(wù)是應對競爭的重要動力。近年來，股份制銀行不

3、斷進駐省轄市地區(qū)，僅鹽城市區(qū)就有各類正規(guī)金融機構(gòu)40多家，并在持續(xù)增加?；ヂ?lián)網(wǎng)金融在金融同業(yè)競爭中異軍突起，突破了地區(qū)和時空的限制，以便捷、高效的金融服務(wù)獲取城鄉(xiāng)客戶。在這種競爭格局下，農(nóng)商銀行只有在競爭中主動應對，充分發(fā)揮本土優(yōu)勢、人緣地緣企業(yè)員工營銷存款、理財、移動金融等一攬子金融產(chǎn)品。細分客戶，實行差別化管理機制。一要維護存量客戶，運用40%的運營資源服務(wù)于存量客戶，建立存量客戶檔案和分層次走訪客戶制度。分析存量客戶的市場分布，釆

4、取差別化的維護措施。二要拓展增量客戶，對潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，主動與其他金融機構(gòu)開展競爭，不斷擴大客戶群體，搶占市場份額，將60%的營業(yè)資源和優(yōu)質(zhì)服務(wù)鎖定有資金實力、有經(jīng)營活力的潛在客戶；利用銀行卡、手機銀行、網(wǎng)上銀行免手續(xù)費等優(yōu)惠業(yè)務(wù)提升客戶體驗。三要強化運用CRM管理系統(tǒng)，對城市主要社區(qū)居民的基本信息進行梳理核實，通過工商、稅務(wù)、水電、公安等部門了解客戶資料和信息，錄入CRM系統(tǒng)進行分析比對，根據(jù)客戶屬性進行針對性營銷服務(wù)，明確目標客戶和

5、重點客戶，逐一制訂針對性、個性化的營銷和服務(wù)方案，對客戶進行分層維護、主動營銷。網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)立體式服務(wù)格局。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，客戶對于銀行網(wǎng)點的依賴度正逐步降低，社區(qū)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)渠道正在逐步成為銀行網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型方向。一是優(yōu)化網(wǎng)點布局。網(wǎng)點布局要圍繞目標市場和客戶來籌劃，且具有前瞻性，對一些新興的專業(yè)市場、居民生活區(qū)、園區(qū)、校區(qū)等金融需求潛力大的區(qū)域，宜擇機設(shè)點，有的放矢地培植客戶群體。二是加快網(wǎng)點轉(zhuǎn)型。由以前的交易核算型