1、咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū),此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制,機(jī)密,前言,本咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)是在＃＃管理咨詢(xún)公司前期對(duì)于＃＃公司的研究基礎(chǔ)上以及與公司高層進(jìn)行進(jìn)行深入溝通后形成的。以雙方的前期了解和溝通為基礎(chǔ)，本項(xiàng)目書(shū)著重對(duì)＃＃競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的規(guī)劃方案和問(wèn)題解決方法提出了初步的解決思路。本建議書(shū)詳細(xì)介紹了競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃的詳細(xì)內(nèi)容、項(xiàng)目步驟、達(dá)成目標(biāo)和階段性成果等內(nèi)容，為整體項(xiàng)目的順利操作進(jìn)行提供相

2、應(yīng)的培訓(xùn)。本咨詢(xún)建議書(shū)的目的是以雙方的進(jìn)一步了解為基礎(chǔ)，介紹此次咨詢(xún)項(xiàng)目的主要目的、達(dá)成目的、操作方案，并就項(xiàng)目整體的策劃、顧問(wèn)人選及費(fèi)用等問(wèn)題與＃＃公司進(jìn)行溝通。項(xiàng)目的具體操作方案將有待與與＃＃的公司領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商確定。,目錄,＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析＃＃今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢(xún)項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段

3、：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃項(xiàng)目操作方式＃＃咨詢(xún)簡(jiǎn)介,目錄,＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析＃＃今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢(xún)項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃項(xiàng)目操作方式＃＃咨詢(xún)簡(jiǎn)介,＃＃－－國(guó)內(nèi)目前最具規(guī)模的大型現(xiàn)代化綜合金屬包裝專(zhuān)業(yè)企

4、業(yè)之一,。,,,產(chǎn)品,,,,,××容器有限公司，由中國(guó)糧油食品進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公司與％％容器（香港）有限公司共同出資興建,＃＃公司于年通過(guò)認(rèn)證,××容器有限公司成為中國(guó)金屬包裝行業(yè)唯一的國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)基地,主要生產(chǎn)馬口鐵的方罐、三片食品圓罐（型）、三片飲料罐、三片噴霧罐及各種金屬涂印制品,技術(shù),,具有國(guó)際先進(jìn)水平的全自動(dòng)、高精度、現(xiàn)代化生產(chǎn)線金屬印刷質(zhì)量，在印鐵行業(yè)中處領(lǐng)先地位,,中國(guó)糧油食品

5、進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公司世界強(qiáng)企業(yè)保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)速度，銷(xiāo)售收入年產(chǎn)飲料罐億、食品罐億、氣霧罐億、方罐萬(wàn)、印涂馬口鐵萬(wàn)噸的綜合生產(chǎn)能力瑞士雀巢、美國(guó)瑪氏、莊臣、日本松下、三得利、臺(tái)灣省的頂新、康師傅 的主要供應(yīng)商,生產(chǎn)、銷(xiāo)售,,分別在杭州、廊坊、番禺設(shè)生產(chǎn)基地銷(xiāo)售掛靠在分公司下面,通過(guò)十余年的發(fā)展，＃＃已經(jīng)在中國(guó)包裝行業(yè)取得了令人矚目的成績(jī)！,包裝行業(yè)在市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中所處位置,,包裝行業(yè)企業(yè),包裝原材料供應(yīng)商,新產(chǎn)品、新技術(shù)、新材料的

6、研究成果,包裝外觀藝術(shù)設(shè)計(jì),飲料生產(chǎn)商,化工產(chǎn)品生產(chǎn)商,食品生產(chǎn)商,其他產(chǎn)品生產(chǎn)商,根據(jù)使用的包裝原材料不同，主要有以下四種包裝材料,多年來(lái)的發(fā)展，整個(gè)金屬包裝行業(yè)已進(jìn)入到 “再次發(fā)展”的階段,,,名稱(chēng),時(shí)期,廠家數(shù)量,,,階段,階段,階段,外部環(huán)境,戰(zhàn)略,技能,結(jié)構(gòu),產(chǎn)量,“起步”,“成長(zhǎng)”,“困難”,以前,－,－,,,,,正在增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng),急速擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì)大小企業(yè)一擁而上,機(jī)會(huì)主義,大量生產(chǎn),低,一般,簡(jiǎn)單,簡(jiǎn)單、品類(lèi)增加,

7、萬(wàn)噸,行業(yè)發(fā)展分析,無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),提高,企業(yè)能力差別大產(chǎn)品質(zhì)量差異大,萬(wàn)噸,階段,“再次發(fā)展”,？,,大量企業(yè)帶來(lái)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇,機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,從國(guó)家的規(guī)劃和市場(chǎng)分析來(lái)看，金屬包裝行業(yè)今后的市場(chǎng)容量將有很大的提升,,終端產(chǎn)品的需求增加，金屬包裝行業(yè)的市場(chǎng)還有很大的增量,＃＃所處的金屬包裝容器行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)——夾縫中求生存,,,,,,上游原材料供應(yīng)商的影響,下游廠商行業(yè)的影響,主要原材料為馬口鐵和鋁，其中馬口鐵占到馬口鐵原先

8、主要依賴(lài)于進(jìn)口，目前年生產(chǎn)量為萬(wàn)噸，國(guó)內(nèi)需求約萬(wàn)噸年起，國(guó)產(chǎn)馬口鐵價(jià)格上漲了，在二季度稍許回落后，年底有開(kāi)始上漲，馬口鐵由買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變賣(mài)方市場(chǎng)影響價(jià)格漲降的的因素復(fù)雜生產(chǎn)價(jià)格的上漲，對(duì)于金屬包裝生產(chǎn)商的生產(chǎn)成本帶來(lái)了嚴(yán)重的不利影響，據(jù)相關(guān)人士介紹：目前金屬包裝行業(yè)的毛利率為，凈利率更低,金屬包裝生產(chǎn)商,金屬容器包裝行業(yè)中全國(guó)約有家企業(yè)，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈包裝技術(shù)、工藝的提升，企業(yè)可提供的產(chǎn)量有大幅提升隨著包裝企業(yè)產(chǎn)能的提高，下游企

9、業(yè)紛紛開(kāi)始?jí)旱蛢r(jià)格部分企業(yè)采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，互相殺價(jià)，造成無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀行業(yè)內(nèi)部雖建立了價(jià)格同盟，但是由于內(nèi)容的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，造成價(jià)格的進(jìn)一步下跌下游廠商對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)、樣式有不同的需求,,面對(duì)未來(lái)的發(fā)展中國(guó)的金屬包裝行業(yè)將逐步走向規(guī)范化,＃＃公司的初步分析,,,,,＃＃目前所處的環(huán)境分析,機(jī)遇中國(guó)目前努力打造“亞洲包裝中心”，屬于“朝陽(yáng)行業(yè)”全國(guó)的包裝行業(yè)有很大的上升空間從國(guó)家整體規(guī)劃和行業(yè)客戶(hù)的潛在需求，金屬包

10、裝行業(yè)在未來(lái)有很大的增量金屬包裝行業(yè)面臨由目前的“諸侯割據(jù)”的局面向整合規(guī)劃的方式轉(zhuǎn)變,挑戰(zhàn)外資企業(yè)進(jìn)入行業(yè)市場(chǎng)，并且具有“規(guī)模大”、“設(shè)備好”、“投資企業(yè)實(shí)力強(qiáng)”等特點(diǎn)行業(yè)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)，客戶(hù)需求多樣化原料價(jià)格上漲，下游廠商壓價(jià)對(duì)金屬包裝業(yè)企業(yè)帶來(lái)的不利影響,優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，＃＃已集中了多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并在行業(yè)內(nèi)部具備相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ＃５纳a(chǎn)線全部由國(guó)外引進(jìn)，具備良好的技術(shù)能力，在氣霧罐產(chǎn)品中具備主導(dǎo)性?xún)?yōu)勢(shì)有三處生產(chǎn)基

11、地，并且具備塑料包裝的技術(shù)基礎(chǔ),劣勢(shì)產(chǎn)品主要集中于馬口鐵產(chǎn)品，產(chǎn)品的深度和廣度不足公司的主要銷(xiāo)售市場(chǎng)集中于華南、華東，未形成全國(guó)性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)公司除氣霧罐外的其他產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占比率不足，市場(chǎng)產(chǎn)品的立體化不足,今后發(fā)展中＃＃關(guān)注的問(wèn)題,,,,,,,＃＃的發(fā)展,企業(yè)的使命和遠(yuǎn)景,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式,企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,企業(yè)的盈利發(fā)展模式,企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施,企業(yè)的產(chǎn)業(yè)組合,＃＃主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,,噴霧罐三片飲料罐食品雜罐方罐 印涂馬口

12、鐵,＃＃主要業(yè)務(wù),主要國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)廠家,,美國(guó)＆日本東洋制罐美國(guó)英國(guó)日本大和制罐美國(guó)荷蘭德國(guó)美國(guó)瑞士?jī)|美元。,主要國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)廠家,富特波爾集團(tuán)福建聯(lián)建集團(tuán)三水健力寶富特容器公司?？谝瑯?shù)投影罐公司上海紫泉包裝公司天津萬(wàn)華股份公司山東麗鵬包裝有限公司北京奧瑞金新美制罐公司上海梅林鄭廣和集團(tuán)印鐵制罐公司北京皇冠制罐有限公司,目錄,＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析＃＃今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢(xún)項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題

13、項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃項(xiàng)目操作方式＃＃咨詢(xún)簡(jiǎn)介,＃＃面臨的第一個(gè)轉(zhuǎn)型,＃＃面臨的第二個(gè)轉(zhuǎn)型,現(xiàn)有產(chǎn)品機(jī)構(gòu)是以金屬包裝行業(yè)為主要產(chǎn)品,尋求新技術(shù)、新產(chǎn)品、新材料的包裝形態(tài)建立金屬、塑料、玻璃、紙多種材料的新型包裝企業(yè)提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)等綜合性服務(wù),＃＃面臨的第三個(gè)轉(zhuǎn)型,公司目前處于中

14、糧下的包裝事業(yè)部，主要采取單一公司經(jīng)營(yíng)模式,目錄,＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析＃＃今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢(xún)項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃項(xiàng)目操作方式＃＃咨詢(xún)簡(jiǎn)介,＃＃目前關(guān)注的問(wèn)題,＃＃競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,未來(lái)幾年中，公司將采取何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，在競(jìng)爭(zhēng)中保持持續(xù)發(fā)展？,公司

15、在目前的市場(chǎng)中將如何保持強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？,規(guī)劃公司在未來(lái)采用何種經(jīng)營(yíng)、管理模式？,,解決問(wèn)題的核心,此次咨詢(xún)項(xiàng)目中重點(diǎn)解決的問(wèn)題,,,,＃＃競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定,核心問(wèn)題的解決,職能戰(zhàn)略的實(shí)施方案和步驟,營(yíng)銷(xiāo)職能戰(zhàn)略的規(guī)劃和實(shí)施,如何解決企業(yè)的心智模式的改變,目錄,＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析＃＃今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢(xún)項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階

16、段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃項(xiàng)目操作方式＃＃咨詢(xún)簡(jiǎn)介,問(wèn)題的解決思路,,,,現(xiàn)狀分析,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,戰(zhàn)略實(shí)施,,,,利用現(xiàn)有資源對(duì)＃＃目前的資源、能力進(jìn)行細(xì)致分析，充分了解,輸入公司遠(yuǎn)景目標(biāo)信息，公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，制定公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,制定營(yíng)銷(xiāo)職能戰(zhàn)略，并在企業(yè)操作實(shí)施,,,方案的設(shè)計(jì)流程,＃＃發(fā)展方向的設(shè)想,,在新業(yè)務(wù)開(kāi)展中，能夠取得成績(jī),尋找新市場(chǎng)后，能夠在第一時(shí)間進(jìn)入，并能夠占領(lǐng)

17、一定份額,新的業(yè)務(wù)能夠迅速展開(kāi)，并能夠取得快速的發(fā)展,做到有所為，有所不為必要的時(shí)候能夠放棄部分業(yè)務(wù),＃＃的發(fā)展方向設(shè)想,,,,,,＃＃立足金屬包裝行業(yè)，努力尋找新產(chǎn)品市場(chǎng),,項(xiàng)目實(shí)施為公司帶來(lái)的主要成果和收益,,顯 性 成 果,,,隱 性 收 益,,在改變公司物理模式的同時(shí)改變企業(yè)的心智模式，以達(dá)到更好的咨詢(xún)效果通過(guò)變革管理，突破公司原有的慣性思維方式，提高整個(gè)公司的新型觀念的形成在企業(yè)內(nèi)部搭建一個(gè)相互認(rèn)可、員工間協(xié)同配合的工作

18、平臺(tái)，為企業(yè)的再次高速發(fā)展打好基礎(chǔ)通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部項(xiàng)目組成員、管理人員的培訓(xùn)，互動(dòng)，為企業(yè)培養(yǎng)一支內(nèi)部顧問(wèn)隊(duì)伍，使他們掌握相關(guān)核心知識(shí)和技能，能夠持續(xù)推動(dòng)并不斷優(yōu)化新方案,,方案等文字資料《項(xiàng)目操作手冊(cè)》《＃＃公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告》《＃＃公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略整體規(guī)劃》《＃＃公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃》《＃＃公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略操作方案匯總》《＃＃公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略管理文件匯總》通過(guò)項(xiàng)目過(guò)程中的調(diào)研、診斷、培訓(xùn)、指導(dǎo)等活動(dòng)的開(kāi)展起到相應(yīng)的效果,目錄,＃＃所處行

19、業(yè)及公司現(xiàn)狀分析＃＃今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢(xún)項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃項(xiàng)目操作方式＃＃咨詢(xún)簡(jiǎn)介,項(xiàng)目的主要模塊,項(xiàng)目啟動(dòng),企業(yè)現(xiàn)狀分析,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃,方案管理項(xiàng)目培訓(xùn),,,,,,,就戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目的目標(biāo)、內(nèi)容、時(shí)間安排和信息需求達(dá)成共識(shí)，為以后的工作做好準(zhǔn)

20、備,分析＃?，F(xiàn)有業(yè)務(wù)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)潛力，綜合評(píng)價(jià)＃＃的各項(xiàng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位發(fā)現(xiàn)并確定＃＃的核心能力與資源狀況,輸入公司的遠(yuǎn)景、使命、戰(zhàn)略等相關(guān)信息確定公司的業(yè)務(wù)組合、發(fā)展模式制定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃建立與其配合的管理模式和流程,營(yíng)銷(xiāo)職能戰(zhàn)略方案,在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的指引下，確定公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的方案確定操作模式和實(shí)施步驟新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念的建立和試行,,,對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中形成的各類(lèi)問(wèn)案資料進(jìn)行匯總、并進(jìn)行管理實(shí)

21、施項(xiàng)目過(guò)程中必備的培訓(xùn)和指導(dǎo),階段一：項(xiàng)目規(guī)劃,步驟一 ：就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目管理機(jī)制，為項(xiàng)目的進(jìn)一步發(fā)展打好基礎(chǔ),主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容,,雙方項(xiàng)目小組召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議組成項(xiàng)目組織，確定項(xiàng)目小組工作機(jī)制項(xiàng)目組的組織結(jié)構(gòu)項(xiàng)目組成員的任務(wù)分工、工作要求、時(shí)間進(jìn)程項(xiàng)目工作報(bào)告、管理辦法項(xiàng)目小組內(nèi)部培訓(xùn)，就本次項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和方法達(dá)成共識(shí)確定本次項(xiàng)目所需的信息需求范圍和獲得辦法建立前期調(diào)研的分析假設(shè)和分析

22、模型準(zhǔn)備前期調(diào)研的問(wèn)卷、提綱協(xié)調(diào)調(diào)研進(jìn)程，確定調(diào)研對(duì)象時(shí)間安排,項(xiàng)目工作方法,,項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議專(zhuān)題會(huì)議研討,,,主要成果,就項(xiàng)目工作的開(kāi)展達(dá)成共識(shí)并進(jìn)行明確分工，完成前期準(zhǔn)備，形成《項(xiàng)目操作手冊(cè)》《資料清單》《行動(dòng)計(jì)劃》,階段二：公司現(xiàn)狀診斷、分析,步驟一：評(píng)估國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，確定＃＃的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)能力,主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容,,對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展存在影響的外部因素（社會(huì)環(huán)境、宏觀經(jīng)濟(jì)、文化、政治等因素）公司相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域市場(chǎng)格局分析和市

23、場(chǎng)結(jié)構(gòu)的演變推導(dǎo)市場(chǎng)規(guī)模（銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售數(shù)量、平均利潤(rùn)率）細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)成市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商力量對(duì)比及相互關(guān)系）市場(chǎng)特點(diǎn)（成長(zhǎng)性、集中度、競(jìng)爭(zhēng)狀況）行業(yè)橫向和縱向的價(jià)值鏈分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、優(yōu)劣勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)模式和成功要素分析新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式的影響分析,項(xiàng)目工作方法,,公司高管層的交流、溝通領(lǐng)導(dǎo)層和有關(guān)人員訪談行業(yè)資料庫(kù)專(zhuān)家、研究機(jī)構(gòu)訪談下游現(xiàn)有、潛在行業(yè)客戶(hù)訪談專(zhuān)題研討會(huì)標(biāo)桿企業(yè)研究,,,主要成果,《

24、＃＃在特定業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估報(bào)告》《＃＃未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告》,,外部變革,反饋,,,,,,反饋,合作對(duì)抗,行業(yè),制造商,技術(shù)突破政府政策管理改變國(guó)內(nèi)國(guó)際口味生活方式的轉(zhuǎn)變,需求經(jīng)濟(jì)學(xué)替代產(chǎn)品可獲得性產(chǎn)品差異性增長(zhǎng)率變更性周期性供給經(jīng)濟(jì)學(xué)生產(chǎn)商集中度進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)商差異性固定可變成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運(yùn)用科技機(jī)遇供給曲線 進(jìn)入退出壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)供應(yīng)商討價(jià)能力顧客討價(jià)能力信息市場(chǎng)失敗縱向市場(chǎng)失敗,營(yíng)銷(xiāo)

25、定價(jià)批量廣告促銷(xiāo)新產(chǎn)品研發(fā)分銷(xiāo)產(chǎn)能改變擴(kuò)張收縮進(jìn)入退出收購(gòu)合并剝離縱向整合前向后向整合縱向合資企業(yè)長(zhǎng)期合同內(nèi)部效率成本控制物流過(guò)程發(fā)展組織效能,財(cái)務(wù)盈利性?xún)r(jià)值創(chuàng)造科技發(fā)展雇傭?qū)ο?＃＃將以如下角度分析＃＃的外部環(huán)境信息,步驟二：根據(jù)公司戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，梳理＃＃的運(yùn)營(yíng)模式及其運(yùn)營(yíng)狀況，明確＃＃的核心能力和資源配置狀況,主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容,,研究未來(lái)成長(zhǎng)的關(guān)鍵來(lái)源和瓶頸(品牌營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)結(jié)構(gòu)、區(qū)域市場(chǎng)覆蓋、現(xiàn)金流

26、、采購(gòu)、等) 研究并確定＃＃所特有的能力模式和資源,項(xiàng)目工作方法,,企業(yè)遠(yuǎn)景、使命的信息輸入財(cái)務(wù)報(bào)表分析業(yè)務(wù)戰(zhàn)略文件研究現(xiàn)有管理文件、制度分析領(lǐng)導(dǎo)層和和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員重點(diǎn)訪談案例研究專(zhuān)題研討會(huì),,,主要成果,《＃＃及其特定業(yè)務(wù)的評(píng)估報(bào)告》、《公司能力、資源的優(yōu)劣勢(shì)分析報(bào)告》,美國(guó)德?tīng)柛９居勺畛跬ㄓ玫南聦俟?，到成立為?dú)立的公司發(fā)展之后，在幾年的時(shí)間中取得了令人矚目的成績(jī),,,,,,,,,,,,,,,母公司通用公司占到

27、公司采購(gòu)量的,公司虧損億美元,,,,,中國(guó)分公司在華銷(xiāo)售億美元,,,,,,,,,,虧損期,快速發(fā)展期,創(chuàng)新進(jìn)取之路,標(biāo)桿分析示例,環(huán)保型產(chǎn)品節(jié)能型產(chǎn)品安全型產(chǎn)品,已成為全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)立的汽車(chē)配件供應(yīng)商,,由單一的汽車(chē)零部件供應(yīng)商向汽車(chē)廠商提供整體的采購(gòu)方案提供者的轉(zhuǎn)變,標(biāo)桿分析示例,,,投資兼并重組,成為中國(guó)最大的專(zhuān)業(yè)包裝集團(tuán)，擁有一家股上市公司，多種產(chǎn)品處于中國(guó)龍頭地位,階段三：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃,,,,業(yè)務(wù)層面,發(fā)展戰(zhàn)略,,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)

28、略,,,,指導(dǎo)戰(zhàn)略,內(nèi)部影響因素,外部影響因素,集團(tuán)層面,基本戰(zhàn)略,＃＃戰(zhàn)略研究的四個(gè)層級(jí),此次咨詢(xún)項(xiàng)目的重點(diǎn)，將是制定中糧公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略層面,＃＃研究方法,低成本戰(zhàn)略,集中化戰(zhàn)略,差異化戰(zhàn)略,回答三個(gè)問(wèn)題：在哪里競(jìng)爭(zhēng)、如何競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)？,采購(gòu)中保持與供應(yīng)商的良好關(guān)系，提高原材料質(zhì)量，降低價(jià)格生產(chǎn)中提高工藝，運(yùn)用自動(dòng)化，人數(shù)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低價(jià)格銷(xiāo)售中減少成本、管理費(fèi)用，大批量運(yùn)輸對(duì)各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)分析，除去

29、可有可無(wú)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),,價(jià)格是重要的競(jìng)爭(zhēng)因素產(chǎn)品是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品品牌對(duì)顧客的影響不大大部分顧客以同樣的方式使用產(chǎn)品用戶(hù)要通過(guò)比較來(lái)降低自己的成本客戶(hù)的談判能力強(qiáng),行業(yè)內(nèi)部對(duì)低成本技術(shù)較容易模仿企業(yè)忽視產(chǎn)品和市場(chǎng)活動(dòng)出現(xiàn)成本膨脹，抵消這種能力被限制在現(xiàn)有技術(shù)和戰(zhàn)略基礎(chǔ)上行業(yè)技術(shù)導(dǎo)致這種積累一筆勾銷(xiāo),低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,獲取途徑,運(yùn)用,風(fēng)險(xiǎn),樹(shù)立品牌形象、產(chǎn)品性能、先進(jìn)技術(shù)、周到服務(wù)、健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等獨(dú)特性在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)帶

30、給客戶(hù)新的價(jià)值,行業(yè)中存在客戶(hù)認(rèn)為有價(jià)值的差異客戶(hù)的需求變動(dòng)很大能采用這種戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)者很少產(chǎn)品差異價(jià)值具有主觀性質(zhì)，難以量化,在不降低客戶(hù)成本下進(jìn)行部分差異化產(chǎn)品差異化過(guò)高，超出客戶(hù)需求試圖對(duì)差異化采用過(guò)高的補(bǔ)償價(jià)格無(wú)視價(jià)值信息的傳遞未確認(rèn)顧客需要而進(jìn)行主管差異化,差異化戰(zhàn)略,這一顧客群或地區(qū)不是競(jìng)爭(zhēng)者獲取成功的關(guān)鍵因素這一客戶(hù)群或地區(qū)的需求滿(mǎn)足企業(yè)獲利要求較大增長(zhǎng)潛力有能力有效的對(duì)這一特殊市場(chǎng)服務(wù),這一細(xì)分市場(chǎng)對(duì)對(duì)

31、手而言代價(jià)太大沒(méi)有對(duì)手在此集中力量經(jīng)營(yíng)企業(yè)本身沒(méi)有資源面對(duì)廣泛市場(chǎng)行業(yè)內(nèi)部存在許多不同的細(xì)分市場(chǎng),當(dāng)大范圍經(jīng)營(yíng)者與集中經(jīng)營(yíng)者之間成本差額變化，使集中經(jīng)營(yíng)失去成本或差異優(yōu)勢(shì)特殊市場(chǎng)客戶(hù)需求發(fā)生變化，與整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的差異變小由于特殊市場(chǎng)前景誘人，競(jìng)爭(zhēng)加劇,集中戰(zhàn)略,戰(zhàn)略架構(gòu)流程圖,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)種類(lèi),,結(jié)構(gòu)性?xún)?yōu)勢(shì),,良好聲譽(yù),,業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì),,內(nèi)在技

32、能,,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的行為約束,競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)(如：市場(chǎng)重點(diǎn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)）顧客結(jié)構(gòu)（如：地理上、轉(zhuǎn)換壁壘）資源獲得政府影響（如：管理、反壟斷）聲譽(yù)（如：品牌）顧客習(xí)慣優(yōu)秀設(shè)計(jì)能力某職能部門(mén)的優(yōu)秀表現(xiàn)（如：低成本生產(chǎn)）跨職能部門(mén)合作跨職能部門(mén)能力（如：服務(wù)、滿(mǎn)足顧客需求）組織技能（如：高效率的競(jìng)爭(zhēng)）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺陷”（如：調(diào)撥能力）害怕報(bào)復(fù)自愿約束缺乏意志力,,步驟一：輸入公司使命、遠(yuǎn)景等戰(zhàn)略相關(guān)信息，明確＃＃發(fā)

33、展方向,主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容,,了解中糧集團(tuán)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略、方向等信息研究集團(tuán)戰(zhàn)略、價(jià)值觀、核心技能確定＃＃公司未來(lái)的發(fā)展方向探討并確定＃＃公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式探討并確定＃＃公司未來(lái)的業(yè)務(wù)組合方式,項(xiàng)目工作方法,,企業(yè)高層管理者的重點(diǎn)溝通、訪談中糧集團(tuán)發(fā)展思路、發(fā)展方向等信息輸入相關(guān)政策、信息的研究專(zhuān)題會(huì)議研討,,,主要成果,與客戶(hù)確定＃＃的未來(lái)發(fā)展目標(biāo)、方向,步驟二：根據(jù)企業(yè)發(fā)展方向、＃＃的核心能力和資源確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,主要項(xiàng)目

34、內(nèi)容,,根據(jù)發(fā)展方向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究，確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃分析潛在的新業(yè)務(wù)(新的業(yè)務(wù)模式、新的增值服務(wù)、新的產(chǎn)品領(lǐng)域、潛在的替代產(chǎn)品) 分析潛在的新市場(chǎng)(新的客戶(hù)群體，新的區(qū)域市場(chǎng)等)確定公司未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)模式 確定公司未來(lái)年的階段性發(fā)展目標(biāo),項(xiàng)目工作方法,,會(huì)議研討一對(duì)一深入訪談專(zhuān)題研討會(huì)集體訪談流程分析會(huì)問(wèn)卷調(diào)查文案分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查與研究標(biāo)桿研究,,,主要成果,《＃＃競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃》,步驟三：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，重點(diǎn)確定企

35、業(yè)的業(yè)務(wù)組合和經(jīng)營(yíng)、發(fā)展模式,主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容,,確定企業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)、發(fā)展產(chǎn)業(yè)和未來(lái)產(chǎn)業(yè)組合確定未來(lái)幾年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式,項(xiàng)目工作方法,,會(huì)議研討一對(duì)一深入訪談專(zhuān)題研討會(huì)集體訪談流程分析會(huì)問(wèn)卷調(diào)查文案分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查與研究標(biāo)桿研究,,,主要成果,《＃＃業(yè)務(wù)組合模式》,案例：海爾增長(zhǎng)的三個(gè)層面,,,,,,層面一,層面二,層面三,? 電冰箱主業(yè)強(qiáng)大品牌，市 場(chǎng)占有率第一利潤(rùn)良好，盡 管利潤(rùn)近年

36、有 下滑所,? 更全面的家 電產(chǎn)品，如空調(diào)洗衣機(jī)? 信息家電,? 生物制藥 技術(shù),,,目標(biāo),成功地實(shí)現(xiàn)了多元化、國(guó)際化發(fā)展,過(guò)去近十年每年以上銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，成為中國(guó)最受人推崇的公司之一,塑造＃＃快速、持續(xù)、健康的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模型,,,時(shí)間：年,利潤(rùn),,,,第一層面,第二層面,第三層面,現(xiàn)有業(yè)務(wù)（金屬包裝業(yè)務(wù)）,新興業(yè)務(wù)（塑料等新的包裝產(chǎn)品和技術(shù)）,未來(lái)業(yè)務(wù)方向,,,目標(biāo),最終為客戶(hù)提供綜合性的解決方案,＃＃應(yīng)結(jié)合

37、市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行組合分析確定業(yè)務(wù)組合模式,產(chǎn)品業(yè)務(wù),基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)產(chǎn)品，拓展新市場(chǎng)、新渠道和新客戶(hù),市場(chǎng)客戶(hù),,,,市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,產(chǎn)品(成品*)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,多元化發(fā)展戰(zhàn)略,老,老,新,新,,開(kāi)拓主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品,,搭建新的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式建立新平臺(tái)、新定位,,開(kāi)發(fā)與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)度較高的產(chǎn)品業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品(增加附加值),,?,階段四：營(yíng)銷(xiāo)職能規(guī)劃,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在＃＃戰(zhàn)略體系中的位置,,,,業(yè)務(wù)層面,發(fā)展戰(zhàn)略,,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,,

38、,,職能戰(zhàn)略,內(nèi)部影響因素,外部影響因素,集團(tuán)層面,基本戰(zhàn)略,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是職能戰(zhàn)略的一個(gè)重要部分,職能戰(zhàn)略——如何實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)？,內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈：,外部?jī)r(jià)值鏈：,,,營(yíng)銷(xiāo),,產(chǎn)品開(kāi)發(fā),,采購(gòu),根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略確定的急待改善的環(huán)節(jié),,現(xiàn)狀、先進(jìn)做法、改進(jìn)方向,聯(lián)盟戰(zhàn)略,,與供應(yīng)商的聯(lián)盟；與下游客戶(hù)的聯(lián)盟；橫向聯(lián)盟：生產(chǎn)聯(lián)盟，技術(shù)研發(fā)聯(lián)盟,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在＃＃戰(zhàn)略體系中的位置（續(xù)）,,研究公司現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀明確公司公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃研究公司的市

39、場(chǎng)定位新型營(yíng)銷(xiāo)模式的建立與培訓(xùn)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的管理與實(shí)施,,領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會(huì)案例研究差距分析專(zhuān)題研討會(huì)小組討論案頭研究,主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目工作方法,,,主要成果,《＃＃營(yíng)銷(xiāo)職能戰(zhàn)略規(guī)劃》,步驟一：制定公司營(yíng)銷(xiāo)職能戰(zhàn)略規(guī)劃,＃＃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一般操作流程,,,,,市場(chǎng)定位分析,細(xì)分市場(chǎng)選擇,區(qū)域市場(chǎng)策略,定價(jià)策略分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析公司目標(biāo)市場(chǎng)地位分析競(jìng)合策略分析市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇,市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選

40、擇制定銷(xiāo)售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇,發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略,相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷(xiāo)量分析價(jià)格彈性及敏感性分析定價(jià)方法選擇,,渠道策略分析,代理模式利弊分析渠道長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品組合匹配,,分銷(xiāo)商管理設(shè)計(jì),分銷(xiāo)商盈利模式分銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域劃分分銷(xiāo)商選擇流程與分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系,,零售終端管理設(shè)計(jì),關(guān)鍵活動(dòng),零售終端價(jià)格控制直銷(xiāo)模式分析專(zhuān)賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng)模式分析,某公司渠道策

41、略與管理流程示例,,,,,主要活動(dòng),確定渠道策略和架構(gòu),建立渠道,管理渠道,監(jiān)督和評(píng)估渠道,了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略和最新舉措確定自己的渠道策略和架構(gòu)了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力,確定分銷(xiāo)商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn)確定各地區(qū)所需要的覆蓋率計(jì)劃最優(yōu)化的代理經(jīng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)挑選和確定代理商建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn)簽署代理合同,管理

42、銷(xiāo)售的庫(kù)存和交貨期加強(qiáng)對(duì)信用和收帳的管理提供產(chǎn)品促銷(xiāo)支持提供技術(shù)培訓(xùn)支持建立代理業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和程序,定期訪問(wèn)和了解代理的要求以及市場(chǎng)信息按合同要求的角色和任務(wù)來(lái)評(píng)估代理表現(xiàn)總結(jié)業(yè)績(jī)分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎(jiǎng)罰辦法,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略分析渠道策略和結(jié)構(gòu),代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序代理發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo)代理規(guī)范合同,代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序,代理業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)代理獎(jiǎng)罰條例,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)及渠道分析公司業(yè)務(wù)計(jì)劃,標(biāo)準(zhǔn)合同范本各地區(qū)主要代理商資

43、料,代理管理國(guó)際國(guó)內(nèi)最佳做法,代理合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃,最終成果,主要輸入,頻繁程度,每年一次,跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行,隨時(shí),月季度,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的七大問(wèn)題,,,,,,,滯后性：努力不會(huì)立即見(jiàn)效，要滯后一段時(shí)間,客戶(hù)開(kāi)發(fā)的連續(xù)性：新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)沒(méi)有跟進(jìn)，等于零,偶然性市場(chǎng)：某月的業(yè)績(jī)具有不確定性，取決于平時(shí)的跟進(jìn)工作,老客戶(hù)的重要性：公司的業(yè)績(jī)來(lái)自于老客戶(hù),量變引起質(zhì)變：多開(kāi)發(fā)客戶(hù)才能形成你的客戶(hù),成交促進(jìn)和規(guī)劃：認(rèn)識(shí)到整體服務(wù)方案的重要性,

44、榜樣客戶(hù)的力量：行業(yè)的龍頭企業(yè)的爭(zhēng)奪,＃＃關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的主張,,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的核心價(jià)值在于為企業(yè)提供綜合價(jià)值,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的解決在于流程問(wèn)題的解決,,結(jié)合公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方案，規(guī)劃公司大客戶(hù)管理方案在完成行業(yè)等關(guān)鍵因素分析的基礎(chǔ)上，確定大客戶(hù)的管理定位根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，確定“客戶(hù)吸引力指標(biāo)”，形成初步的大客戶(hù)識(shí)別標(biāo)準(zhǔn),,領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會(huì)案例研究差距分析專(zhuān)題研討會(huì)小組討論案頭研究,主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目工作方

45、法,,,主要成果,《＃＃大客戶(hù)管理方案》,步驟二：制定＃＃公司大客戶(hù)管理規(guī)劃方案,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中重點(diǎn)問(wèn)題的解決思路,,采購(gòu)平臺(tái)規(guī)?；?、服務(wù)多元化,搭建公平、透明化的采購(gòu)平臺(tái),形成采購(gòu)供應(yīng)鏈“鏈主”,以建立采購(gòu)平臺(tái)為抓手,以“大客戶(hù)管理”為抓手,,,,,＃＃初步客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和大客戶(hù)識(shí)別工具,客戶(hù)分類(lèi)和大客戶(hù)的識(shí)別必須從兩個(gè)方面考慮：從＃＃公司的角度來(lái)看——“客戶(hù)吸引力因素”；從客戶(hù)的角度來(lái)看——“相對(duì)優(yōu)勢(shì)因素”，即：客戶(hù)最看中供應(yīng)商

46、哪些因素，各因素的影響力權(quán)重。由于一開(kāi)始搜集客戶(hù)資料，或剛接觸客戶(hù)時(shí)，并不可能洞悉客戶(hù)的“相對(duì)優(yōu)勢(shì)因素”，而這只能在與客戶(hù)的接觸中不斷深化認(rèn)識(shí)。,客戶(hù)吸引力,,,,,相對(duì)優(yōu)勢(shì),低,高,低,高,大客戶(hù),重點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶(hù),機(jī)會(huì)主義客戶(hù),維持關(guān)系客戶(hù),大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程設(shè)計(jì),主要工作,收集和分析市場(chǎng)需求信息收集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)增長(zhǎng)率需求變化技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新,市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分按地區(qū)按對(duì)產(chǎn)品的具體要求 (技術(shù)

47、，服務(wù)，交貨和付費(fèi)等)按產(chǎn)品品種按價(jià)格敏感度對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行優(yōu)先排序 進(jìn)一步確定這些目標(biāo)客戶(hù)的具體要求,與研發(fā)，生產(chǎn)等部門(mén)進(jìn)行溝通以明確如何能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 技術(shù)可行性 生產(chǎn)能力 庫(kù)存交付能力原材料的充足程度等 評(píng)估獲利可能 原材料成本 生產(chǎn)成本 定價(jià):與其它部門(mén)合作確定價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格對(duì)比最低可接受價(jià)格 最佳價(jià)格,設(shè)定獲取目標(biāo)客戶(hù)的具體目標(biāo)數(shù)量產(chǎn)品品種利潤(rùn)與集團(tuán)高層管理人員溝通并取得對(duì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)

48、售目標(biāo)的批準(zhǔn),選擇與客戶(hù)聯(lián)系渠道選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具提供樣本現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)，等選擇財(cái)務(wù)工具 信用擴(kuò)展優(yōu)惠支付制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)間安排市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售成本市場(chǎng)銷(xiāo)售資源配置,客戶(hù)調(diào)研,價(jià)值定位,目標(biāo),制定工作計(jì)劃,大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要步驟,,,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)幾招：行業(yè)廣告新品推介會(huì)（參加行業(yè)展銷(xiāo)會(huì)）建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻?hù)分類(lèi)目錄尋找有特殊關(guān)系的人或者組織,市場(chǎng)開(kāi)發(fā),尋找和研究客戶(hù),客戶(hù)分類(lèi)管理,成交規(guī)劃及促進(jìn),輾轉(zhuǎn)介紹,市場(chǎng)開(kāi)

49、發(fā),尋找和研究客戶(hù),客戶(hù)分類(lèi)管理,成交規(guī)劃及促進(jìn),輾轉(zhuǎn)介紹,大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）,,,尋找和研究客戶(hù)客戶(hù)在哪里？從哪些渠道把它們找出來(lái)？新的潛在客戶(hù)們?cè)谀睦铮?大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）,市場(chǎng)開(kāi)發(fā),尋找和研究客戶(hù),客戶(hù)分類(lèi)管理,成交規(guī)劃及促進(jìn),輾轉(zhuǎn)介紹,,,,,,客戶(hù)分類(lèi),第一類(lèi),目前占公司銷(xiāo)售額大部，并且有長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值，對(duì)公司特別重要,,最上面的客戶(hù),,對(duì)客戶(hù)計(jì)劃的意義,需要制定詳細(xì)的客戶(hù)計(jì)劃，因?yàn)樗脤⑦h(yuǎn)遠(yuǎn)大于作

50、計(jì)劃的代價(jià),第二類(lèi),有巨大潛力的客戶(hù)，或是雖然不在前，但卻與公司關(guān)系十分牢靠，而且在某一方面(產(chǎn)品服務(wù))上有重要性,重要潛在客戶(hù)和牢固的核心客戶(hù),很多也要作客戶(hù)計(jì)劃，但要考慮優(yōu)先次序,第三類(lèi),小客戶(hù)，單個(gè)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)都不大,只占公司銷(xiāo)售額的的客戶(hù),不必做客戶(hù)計(jì)劃。但有時(shí)可對(duì)一群相似的客戶(hù)作一個(gè)總體計(jì)劃或是挑一兩個(gè)客戶(hù)作最低計(jì)劃以幫助業(yè)務(wù)員提高水平,,,,,,第一類(lèi),第二類(lèi),,,,第三類(lèi),市場(chǎng)開(kāi)發(fā),尋找和研究客戶(hù),客戶(hù)分類(lèi)管理,成交規(guī)劃及促

51、進(jìn),輾轉(zhuǎn)介紹,大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）,,,銷(xiāo)售方案的制定其實(shí)是臨門(mén)一腳的精華常用的一些銷(xiāo)售方案有：先按一個(gè)供貨價(jià)給貨，每到達(dá)一個(gè)約定的量時(shí)，就返回一定量的購(gòu)貨款，多購(gòu)多返每購(gòu)足一定量的貨，會(huì)有一定比例的賒貨比率（切記信用額度管理及信用調(diào)查）一定時(shí)間、一定區(qū)域內(nèi)的專(zhuān)供協(xié)議……在制定了對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售方案后，還應(yīng)當(dāng)做到：抓住大趨勢(shì)，個(gè)別月份的業(yè)績(jī)不理想是正常的用大量時(shí)間來(lái)促使老客戶(hù)的定貨額增長(zhǎng)抓住榜樣客戶(hù)做文章不斷

52、使用各種辦法使客戶(hù)升級(jí),市場(chǎng)開(kāi)發(fā),尋找和研究客戶(hù),客戶(hù)分類(lèi)管理,成交規(guī)劃及促進(jìn),輾轉(zhuǎn)介紹,大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）,,,輾轉(zhuǎn)介紹的重要性：一個(gè)滿(mǎn)意用戶(hù)推薦，勝過(guò)你五次以上的拜訪，且成交時(shí)間很快一個(gè)對(duì)你懷有好感的主管，是很樂(lè)意向其它廠商推介你的用戶(hù)推薦的客戶(hù)往往是你不了解的，這是擴(kuò)大你客戶(hù)目錄的絕佳方法要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)目標(biāo)如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員一年到頭都沒(méi)有一個(gè)輾轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)，要注意輔導(dǎo)了如果某個(gè)關(guān)系很廣的

53、客戶(hù)不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過(guò)問(wèn)一下為什么告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒(méi)有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物培養(yǎng)一個(gè)注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的業(yè)務(wù)人員，就對(duì)客戶(hù)的滿(mǎn)意度做了綜合的把握除去競(jìng)爭(zhēng)、交惡等原因，輾轉(zhuǎn)介紹是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，做出這個(gè)姿態(tài)：拜托對(duì)方輾轉(zhuǎn)介紹,建立大客戶(hù)管理的基礎(chǔ)資料,大客戶(hù)管理的基礎(chǔ)資料主要由三方面組成：客戶(hù)的基本情況交易情況發(fā)展趨勢(shì)（業(yè)務(wù)發(fā)展能力）。一般通過(guò)為客戶(hù)建立一份客戶(hù)性質(zhì)檔案表（顧客

54、卡）來(lái)實(shí)現(xiàn)。,,客戶(hù)卡的基本資料,對(duì)客戶(hù)基本情況的了解,建立客戶(hù)交易過(guò)程的資料,了解客戶(hù)的發(fā)展趨勢(shì),,,,階段五：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案規(guī)劃,,規(guī)劃公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃公司營(yíng)銷(xiāo)職能戰(zhàn)略的實(shí)施方案確定公司戰(zhàn)略管理的相關(guān)制度和流程,,領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會(huì)案例研究專(zhuān)題研討會(huì)小組討論案頭研究,主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目工作方法,,,主要成果,《＃＃戰(zhàn)略管理方案》,步驟一：公司戰(zhàn)略管理方案,以業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)作為戰(zhàn)略管理的運(yùn)行平臺(tái),,※※

55、集團(tuán)“業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)”,,,,戰(zhàn)略規(guī)劃,經(jīng)營(yíng)預(yù)算計(jì)劃,績(jī)效管理,,,說(shuō)明：,,“業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)”是一個(gè)以一年為一個(gè)循環(huán)、以每季度每月度為一個(gè)小單元的管理體系。業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)是可以作為戰(zhàn)略、計(jì)劃、預(yù)算、績(jī)效，乃至更多內(nèi)容的管理平臺(tái)。這一系統(tǒng)有兩大功能：它構(gòu)造了一個(gè)嚴(yán)密而有效的實(shí)施系統(tǒng)，保證總部制定的任何戰(zhàn)略舉措都可以轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)；它是一個(gè)開(kāi)放的制度化平臺(tái)，來(lái)自總部和各個(gè)業(yè)務(wù)單元的高層領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行經(jīng)理和員工，都會(huì)在這樣一個(gè)制度化平臺(tái)上針對(duì)

56、業(yè)務(wù)實(shí)施情況，對(duì)比差距、交流和分享成功的經(jīng)驗(yàn)和措施。,業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)簡(jiǎn)介,預(yù)算執(zhí)行報(bào)告,審計(jì)檢核報(bào)告,戰(zhàn)略反思報(bào)告,年度運(yùn)營(yíng)報(bào)告,,,,,,,戰(zhàn)略反思體系,年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃體系,預(yù)算與控制體系,戰(zhàn)略實(shí)施,戰(zhàn)略管理的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)可概括為：三個(gè)體系四個(gè)報(bào)告,,,在整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)期截止前，＃＃將提交項(xiàng)目手冊(cè)，并與公司的相關(guān)人員一起審閱全部已經(jīng)編寫(xiě)的材料，研討如何將所取得本次成果進(jìn)行鞏固，并規(guī)劃下一步應(yīng)采取的深化工作深化工作將是＃＃提供的先進(jìn)管理理念

57、、管理方法在集團(tuán)中生根發(fā)芽的保障將過(guò)程中所有事項(xiàng)進(jìn)行交接，以確保公司在未來(lái)能夠深化這一體系,,會(huì)議研討項(xiàng)目結(jié)案典禮,主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容,項(xiàng)目工作方法,,,主要成果,《深化工作建議》《戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目文件匯總》,步驟二：項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃,目錄,＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析＃＃今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢(xún)項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第

58、四階段：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃項(xiàng)目操作方式＃＃咨詢(xún)簡(jiǎn)介,,建議成立聯(lián)合工作組,咨詢(xún)項(xiàng)目的“”原則,咨詢(xún)工作推進(jìn)方案：項(xiàng)目具體工作安排、成果提交方案項(xiàng)目小組配合方案：項(xiàng)目操作、宣傳、推進(jìn)方案全員參與方案：各部門(mén)參與管理變革的的行動(dòng)方案,、確定“”個(gè)主題,階段工作主題：為項(xiàng)目階段工作確立中心和提供牽引力,、設(shè)定“”個(gè)目標(biāo),觀念轉(zhuǎn)變目標(biāo)：為管理變革成功提供觀念基礎(chǔ)變革技術(shù)目標(biāo)：為企業(yè)管理變革建立再生

59、機(jī)制，培養(yǎng)變革技術(shù)應(yīng)用人員,、制定“”套方案,咨詢(xún)項(xiàng)目導(dǎo)入風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策,,在項(xiàng)目初期，以咨詢(xún)顧問(wèn)為主。同時(shí)注重客戶(hù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和知識(shí)的傳授,,在實(shí)施階段，咨詢(xún)顧問(wèn)重點(diǎn)培養(yǎng)客戶(hù)項(xiàng)目組成員，進(jìn)行實(shí)際演練?？蛻?hù)成員將越來(lái)越重要。,,在項(xiàng)目的后期，客戶(hù)項(xiàng)目組成員將扮演重要角色。咨詢(xún)顧問(wèn)只負(fù)責(zé)指導(dǎo)。,在咨詢(xún)實(shí)施過(guò)程中不僅幫助客戶(hù)建立先進(jìn)的管理體系，優(yōu)秀的信息系統(tǒng)，而且將我們顧問(wèn)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、思考方法轉(zhuǎn)移給客戶(hù)的員工，從而使企業(yè)擁有一批中堅(jiān)力量。,目

60、錄,＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析＃＃今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢(xún)項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃項(xiàng)目操作方式＃＃咨詢(xún)簡(jiǎn)介＃＃咨詢(xún)部分合作伙伴,＃＃咨詢(xún)＃＃咨詢(xún)擁有年的中國(guó)企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，是中國(guó)企業(yè)家戰(zhàn)略思考的修煉伙伴，年年連續(xù)被中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)評(píng)為中國(guó)十佳管理咨

61、詢(xún)公司（含外資咨詢(xún)公司）＃＃咨詢(xún)深信支持變革的理念，必須緊密結(jié)合未來(lái)發(fā)展的需求，配合業(yè)務(wù)上的策略，而非只解決眼前現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。我們的目標(biāo)一直朝著如何推行并配合整合變革策略的方向而進(jìn)發(fā)，因此，我們的服務(wù)并非單一是一個(gè)診斷或只是提供管理思想的服務(wù)我們相信顧問(wèn)公司的角色是為客戶(hù)提供精確的調(diào)研及工具、程序(括：項(xiàng)目進(jìn)行途徑及計(jì)劃、協(xié)助舉行重要會(huì)議及活動(dòng)、傳授有關(guān)知識(shí)與客戶(hù)維持工作伙伴關(guān)系等)配合客戶(hù)業(yè)務(wù)上的策略與發(fā)展，我們提供具體解決思路，

62、最佳實(shí)務(wù)研究及協(xié)助執(zhí)行重點(diǎn)事項(xiàng)，向客戶(hù)傳授知識(shí)與技術(shù)。同樣，我們期望客戶(hù)能夠以領(lǐng)導(dǎo)的姿態(tài)積極投入，共同設(shè)計(jì)和推行計(jì)劃項(xiàng)目，做出決定性的選擇，足令項(xiàng)目得以成功地完成＃＃與客戶(hù)緊密合作，分工協(xié)作，爭(zhēng)取最佳的效益，客戶(hù)不單獲得可觀的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，而且可以籍此掌握和采用更有效的營(yíng)業(yè)方針、技巧和科學(xué)的思維方法。＃＃所承擔(dān)的顧問(wèn)項(xiàng)目均以解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題為特征和目的＃＃咨詢(xún)主張用咨詢(xún)的手法進(jìn)行企業(yè)管理＃＃咨詢(xún)提供的專(zhuān)業(yè)服務(wù)不僅是為客戶(hù)提供有效

63、合適的解決方案，更是在服務(wù)過(guò)程中將咨詢(xún)公司這套思考問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題以及實(shí)施變革的這種能力傳授給我們的客戶(hù)。因此＃＃咨詢(xún)?cè)趶臉I(yè)以來(lái)一直堅(jiān)持為客戶(hù)提供雙重價(jià)值的服務(wù)——企業(yè)內(nèi)部顧問(wèn)的教練,＃＃咨詢(xún)服務(wù)的變革系統(tǒng)＃＃咨詢(xún)從業(yè)以來(lái)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)證明，個(gè)性化解決方案的產(chǎn)生并推動(dòng)、落實(shí)，必須在提供具體咨詢(xún)方案的同時(shí)，梳理和影響企業(yè)高管層的心智模式，只有這樣，才能將咨詢(xún)方案?jìng)€(gè)性化并達(dá)成共識(shí)，有利于后續(xù)方案的落實(shí)和不斷提高,客戶(hù)提出咨詢(xún)課題,、

64、＃＃根據(jù)課題和診斷結(jié)果，改變客戶(hù)心理架構(gòu)（領(lǐng)導(dǎo)人及高管層之間的心智模式）,改變心智模式的客戶(hù)與＃＃一起將解決方案?jìng)€(gè)性化并推動(dòng),改變心智模式客戶(hù)運(yùn)作個(gè)性化的解決方案,,,,、研究客戶(hù)物理架構(gòu)解決方案（如戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)管理、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)等）,,,,,輸入,輸出,＃＃咨詢(xún)變革系統(tǒng),,＃＃咨詢(xún)的咨詢(xún)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程管理,企業(yè)研究變革,,,＃＃變革管理,鞏固變革,自我診斷，發(fā)現(xiàn)顯性及隱性問(wèn)題初步界定問(wèn)題的程度及危害探討其系統(tǒng)原因及

65、可能的解決方案確定變革可能對(duì)正常工作形成的干擾和潛在的后續(xù)影響，由此研討變革的難度，牽扯面大小，介入深度對(duì)變革的目的和方式在經(jīng)營(yíng)層中達(dá)成共識(shí),初步接觸，進(jìn)行問(wèn)題及需求描述雙方界定問(wèn)題，并形成一個(gè)解決方案，細(xì)化出工作量，并做出預(yù)算實(shí)施中可能的因素的約定和對(duì)雙方責(zé)任及義務(wù)的約定成功發(fā)動(dòng)內(nèi)部參與與熱情將后備干部人才及重點(diǎn)涉及部門(mén)骨干編入實(shí)施隊(duì)伍由咨詢(xún)公司對(duì)實(shí)施人員進(jìn)行深度培訓(xùn)，務(wù)求深刻理解變革的目的、方法及面臨的困難，排除的方法