1、IT1for1事業(yè)部2001年11月,課程簡介,2,,,,IT1for1渠道培養(yǎng)計劃,,,技術(shù)層,應(yīng)用層,管理層,,網(wǎng)絡(luò)布線基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備基礎(chǔ)、IT1for1專家咨詢系統(tǒng)、WIN2000、數(shù)據(jù)庫、Linux、各種方案……,顧問式銷售、招投標(biāo)規(guī)范與技巧、IT架構(gòu)咨詢技巧、軟件工程管理、方案設(shè)計與方案書制作、項目管理……,決戰(zhàn)商場：企業(yè)全面經(jīng)營沙盤模擬訓(xùn)練、項目管理……,3,,IT服務(wù)技能系列培訓(xùn)——售前篇,IT架構(gòu)咨詢技巧,

2、顧問式銷售,招投標(biāo)規(guī)范與技巧,方案設(shè)計,軟件工程管理,IT1for1事業(yè)部 吳思世2001年11月,顧問式銷售,5,,飄柔，就是這樣自信！,6,,7,,8,,顧問式銷售,顧問式銷售的概念顧問式銷售七步曲,9,,,顧問式銷售,顧問式銷售的概念顧問式銷售七步曲,10,,顧問式銷售的概念,系統(tǒng)、全面的銷售策略和技巧著眼于同客戶建立長期而富有回報的客戶關(guān)系目的在于向客戶提供滿足其需要的方案，而非單純的產(chǎn)品和服務(wù)公司級的，

3、而非個人的銷售行為,11,,顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異,傳統(tǒng)銷售,顧問式銷售,12,,顧問式銷售人員的基本要求,戰(zhàn)略頭腦耐心細致的情報收集工作及分析能力嚴謹?shù)墓ぷ饔媱澬酝碎L期相處的能力內(nèi)外部、上下級等的協(xié)調(diào)能力戒除投機心態(tài),13,,顧問式銷售工作量分配,14,,,顧問式銷售,顧問式銷售的概念顧問式銷售七步曲,15,,銷售從何時開始,從開始走進客戶的辦公室開始？從電話預(yù)約開始？從設(shè)定拜訪目標(biāo)開始？從尋找

4、目標(biāo)客戶開始？從如何完成銷售目標(biāo)開始？從分析什么客戶可能購買開始？,16,描繪目標(biāo)客戶,制訂客戶開發(fā)計劃,搜集客戶信息,提純名單與開發(fā)策略制定,預(yù)約客戶,接洽與成交,制定拜訪目標(biāo),顧問式銷售七步曲,,17,第一步：描繪目標(biāo)客戶,他們是誰？他們的購買時機？你是如何最早開始與他們接觸？什么原因促成了你們的生意?他們的消費特點與能力？什么使他們成為您的最好客戶 ？他們的性格特征?,18,第二步：制訂客戶開發(fā)計劃,,實行目標(biāo)管理

5、１．科學(xué)的企業(yè)總目標(biāo)２．與各層銷售人員的充分交流３．層層分解４．落實到個人,,19,,,１你的年度（季度或月度）銷售任務(wù)；２銷售目標(biāo)分解到產(chǎn)品線和渠道線；３確定客戶基數(shù)；４確定開發(fā)客戶數(shù)量；５確定開發(fā)工作計劃。,,制訂個人的客戶開發(fā)計劃,20,,,從現(xiàn)在起，在12個月內(nèi)你想賺多少錢？想賺那么多錢你必須銷售多少方案？你有能力經(jīng)營那么多客戶嗎？這么多的客戶中有多少能通過正常業(yè)務(wù)渠道達到？要獲得這么多新生意你必須訪問多

6、少目標(biāo)客戶？一年之內(nèi)你能達到這個目標(biāo)嗎？,,進行時間管理,21,,,個人資料　　商業(yè)資料公共資料　　創(chuàng)造性資料,,第三步：搜集客戶信息,22,,,主導(dǎo)互換：建立主導(dǎo)互換網(wǎng)絡(luò)本公司過去記錄客戶良好的口碑：讓客戶幫您介紹客戶參與購買決策的人： 發(fā)起者、影響者、決定者、購買者、使用者,,個人資料,23,,,電話黃頁圖書館本地政府及職能部門、行業(yè)協(xié)會新聞界，報紙是企業(yè)的晴雨表Internet,,公共資料,24,,,可向

7、一些專業(yè)中介組織或咨詢公司購買,,商業(yè)資料,創(chuàng)造性資料,……,25,,,,地理位置……,與理想客戶的符合程度,是否有競爭,第四步：提純名單與開發(fā)策略制定,營銷：創(chuàng)造大量潛在客戶推銷：集中火力在最有價值客戶身上,26,,,5%——自動購買者20%——容易接觸，講解清楚即可進行下一步合作20%——絕對不要55%——是不穩(wěn)定的中間派,直面你的客戶,27,,,以最短的時間接觸最多的人不以任何一次成敗定標(biāo)準(zhǔn)，一切是在變化的不要與少

8、數(shù)人“磨”很久,開發(fā)策略,28,,,,第五步：預(yù)約客戶,最佳預(yù)約方式： 　　 一封有效的信函＋一次有效的電話,29,,,直接營銷是一個進一步提純、證實客戶價值的過程大部分客戶并不介意被用信函聯(lián)系 1、他們感覺受到禮貌和周到的對待 2、他們被軟性的認為對此產(chǎn)品和服務(wù)有興趣 3、他們在一定程度上熟悉了產(chǎn)品與公司直接營銷是增值服務(wù)的一部分：推銷就是服務(wù),直接營銷的作用（信函＋電話）,30,,,探

9、測客戶價值打消心理障礙確認面談,預(yù)約的目標(biāo),31,,,三段式結(jié)構(gòu),怎樣寫信,32,,,____先生： 在最近一期《IT經(jīng)理世界》贊揚了民營企業(yè)的迅速成長，我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快、最為成功的企業(yè)之一。我們相信，為了更好地管理日益發(fā)展的業(yè)務(wù)，適應(yīng)迅速成長的市場，你們一定需要一套科學(xué)實用的信息化管理系統(tǒng)。,第一段,33,,,我將很高興與您約定一個見面時間來證明我們的企業(yè)e化解決方案會幫助您更高效、規(guī)范地管理您的企

10、業(yè)，使您的企業(yè)早日與國際接軌，在激烈的競爭環(huán)境中保持快速、健康的發(fā)展速度.,第二段,34,,,我將在隨后幾天有一個電話拜訪，我將很樂意為您和您的公司服務(wù)，盼望著我們早日見面。 謹祝商祺！ 吳思世2001/11/21,第三段,35,,,個性化與私人口吻提供單一與明確的客戶利益確定電話拜訪時間,預(yù)約信函的評價標(biāo)準(zhǔn),3

11、6,,,簡明仔細確定的目標(biāo)一個明確、簡單的對打電話原因的陳述排列好你需要問的問題計劃好對所有可能問題的回答,電話準(zhǔn)備,37,,,介紹向決策者作介紹解釋目的提問以證實和明確客戶需求 無 現(xiàn)在 將來達成一項行動后“結(jié)束”確認這一“行動”,一次有效電話拜訪的流程,38,,,,第六步：制定拜訪目標(biāo),39,,,,目標(biāo)客戶會坦率地和我討論其不愿意的理由客戶讓我去找其他可能

12、參與購買決策的人客戶表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對他可能有潛在用途，并同意將來做一次會面客戶將表明何時，在何種情況下他會對我推銷的東西興趣更大，并同意到那時再聯(lián)系。,次級目標(biāo),40,,,銷售的冰山效應(yīng),接洽與成交,制定拜訪目標(biāo),預(yù)約客戶,提純名單與開發(fā)策略制定,搜集客戶信息,制訂客戶開發(fā)計劃,描繪目標(biāo)客戶,第七步：接洽與成交,41,,,,開場的目的消除客戶心理壓力建立融洽的會談氣氛建立相互信任的關(guān)系,開場,42,,,什么問題他有什么

13、需求能幫他改變什么觀點幫他做什么,了解客戶需求,43,,,提問封閉式問題開放式問題聆聽愚者善說，智者善聽,了解需求的方法,44,,,特色：產(chǎn)品與服務(wù)的特性效益：可以協(xié)助客戶達成目標(biāo)，解決問題，滿足需求,重新認知我們的產(chǎn)品：特色—效益,What is in it for me ?,45,,,,具有明確的推銷訪問目標(biāo)不要錯過任何細節(jié)至少要達到一個次級目標(biāo)檢驗自己,如何成為有力的成交者？,46,,,,三大技術(shù)觀察技術(shù)